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21楼
RE:将节日促销进行到底
联合促销作为一种商品促销的形式，其目的与一般的促销形式并无两样，扩大品牌宣传，促进商品销售，不同的是联合促销的企业不只在自家的产品上做文章，而是联合其它企业，共同在一个时期进行市场促销的行为。
联合促销的绝妙之处在于它是两个或两个以上的企业主体，在资源共享、互惠互利的基础上，共同策划、同步运作的一种促销活动，以期达到降低成本、互补双赢，最大限度地利用销售资源，实现最佳促销效果。 实质上，联合促销形式上与捆绑式销售在形式上很相象，但它由于是两个或两个以上的企业间的合作，因此在操作上兼顾了多个方面的企业状况和市场资源，更具市场挑战和利益冲突，但又具有更大的操作空间。由于联合促销更独特、更先进，也是多种促销方式的综合应用，比如增加了新闻策划和公关活动的元素，使联合促销具有强有力的促销效能。
联合促销是企业相互利用对方的资源优势，把另一产品的营销作为自己销售的媒介和桥梁。而捆绑销售是一个企业为促进自己产品的销售，把其它产品作为赠品或附属品进行促销，使消费者得到一种附加价值的回报。因此捆绑销售只能是个体行为，而联合促销是双方或多方的整体行为，在合作上地位是平等的；捆绑销售注重产品的销售，联合促销主张品牌的传播。像白酒在销售中惯用的捆绑促销方式就是采用购买白酒送可乐或啤酒等产品，企图让消费者获得更多的好处。
我们以前见过的联合促销案例基本上是摩托罗拉、诺基亚、可口可乐等一些国际大公司的杰作，很少看到国内企业在联合促销上做的出色的。
1、联合促销更多的是企业间的战略合作。在企业合作之先，企业已经在合作问题上达成战略共识，共同的营销战略决定了联合促销的基础，这样在合作关系和活动执行中，就不会出现相互损害的事情，促销效果自然会不同凡响。而国内的企业往往看到的是自己在联合促销中得到好处的多少，而忽视合作伙伴的存在，殊不知，两者已是绑在一起的蚂蚱，相辅相成，没有对方，自己的效果也大打折扣。我们经常看到在商场和柜台经营者在打折优惠活动中，促销政策不明朗、相互抵触而让顾客摸不着头脑，既影响了经营户的业绩，又损害了商场的形象，这种联合只能是“乌合”。
2、联合促销体现企业的诚信。诚信是企业合作的基础，如果企业在合作上没有诚意，只是把对方当成自己促销的媒介或工具，那么就很难达成合作的机会，即使看到了很好的商机，也会因为担心进入了对方的企图或是设下的“套”，而甘愿放弃合作。联合企业成员同床异梦，各有所图时，结局必然导致失败。
2002年，“朝华数码”和“李宁”结成 “运动数码盟军”，在“世界杯”期间联合推行包括“音乐足球魅力赏”以及全国范围内的联合促销等系列活动。可谓创新了更开放的经营方式和概念，但我们在西安的“音乐足球魅力赏”活动中，几乎没有注意到“朝华数码”的信息，因此联合促销的意义也就不存在了。
企业联合促销怎么才能做得有声有色呢？
合作企业之间要有相同点：首先双方在促销的对象上是一致的，可能两个企业的消费群体不完全一样，但就在促销的这个活动中，市场细分变量上，对象必须是一致的或者是潜在的消费者。其次，企业形象是一致的，企业形象就是另一个企业的促销工具和重要资源，合作对象选择不当，就会损害自身的形象。双方的市场准备工作要充足，如果一个企业在目标市场上，没有铺货或者知名度很低，那么消费者在接受时，就会受到相当大的影响。再有就是找到合适的结合点。
联洗傧唤鼋鍪且淮渭虻サ拇傧疃匾氖峭ü疃鲜端狡放频挠诺悖热缒ν新蘩璙60/V66手机牵手韦伯音乐剧，就是通过高雅的艺术魅力带给人们非凡的生活享受，传递一份卓越与优雅的生活品位。这正是摩托罗拉V60/V66手机追求的产品理念。
合作企业之间也要有行业的差异，现在的企业由于个体的力量有限，经常搞一些同业联盟，不同行业之间的合作凤毛麟角。同行业的联盟由于在资源、技术以及概念上不能很好的进行互补，在某种程度上显得捉襟见肘。跨行业的合作，将谋求发展的不同行业背景的企业牢牢绑在了一起，企业在资源共享的基础上，为达到自己的目的，自然会珍惜这次难得的机会，相互维护双方利益，因为少了任何一方，联合促销就失去了意义。 酒饮企业搞联合促销的怎么这么少呢？首先我们的企业在营销方式上还不成熟，企业内部的营销都没有解决，这么高级的营销怎么能把握得住，同时也没有相关部门和人员进行挖掘和策划，自然错过了很多好机会，联合促销带有事件营销的元素，时机的把握是最关键的，这是在营销观念和营销实施中要注意的。
市场专业化程度越高，联合促销的意义越大，而在白酒领域，都是大一统的市场定位，这样可以拥有足够大的消费群体，但一种产品绝对满足不了所有消费者的需求，专业化产品定位必将分割市场份额。而白酒市场的这种操作化程度严重制约了联合促销的实施。
zhuleizl 最后修改于：29 Dec 2004 14:10:56
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22楼
RE:将节日促销进行到底
如何保持终端促销不变形？
终端的作用在以前不是很被人们重视，但是随着经济的发展，人们越来越注意到终端的重要性。终端是直接跟消费者接触的场所，是能给顾客留下深刻影响的地方；终端也是收集顾客信息的场所，终端的稀缺性也突现出来了。顾客是企业的父母，顾客资源也让企业争夺不休，甚至是价格战。
厂家的促销在短期是可以提高销量的，但是这种行为却受到了人们的批评，尤其是学院派的营销专家，他们认为这种行为是短视的不 可行的，但是实战派的营销专家却有不同的看法，他们认为之所以有这种促销形式，那是符合市场的需求的，也是符合消费者利益的。顾客的需求不在是一尘不变的，他们在追求新颖化和个性化的同时，对企业的服务提出了更高的要求。同时，促销也是保持顾客忠诚度和人流量的最有效的方式。
如何才能是促销不变形呢？
首先，促销要有计划。促销是有针对性的而不是盲目性的，促销的前期工作一定要做好。比如，在什么地方促销效果 比较的明显，采用何种措施才能有效的引起消费者的注意力等。
其次，促销场所布置也是很重要的。我们要从视觉上征服顾客，让他们对我们的产品有兴趣。促销是一件很繁杂的事情，里面的细节问题是需要费心的。比如堆头的设计，促销产品的组合等等都是要考虑的问题。
最后，促销不是结束就算是完了，而是要进行后期的分析，我们要从促销的结果中发现一些问题，调整公司的战略使之更符合市场的实际情况。
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23楼
RE:将节日促销进行到底
一年的促销时间及主题
促销的时间及主题
1—3月份的促销活动主题列示如下：
一月份：
1、元旦迎新活动。
2、新春大优惠。
3、春节礼品展。
4、除旧迎新活动。
5、结婚用品、礼品展。
6、年终奖金优惠购物计划。
7、旅游商品展销。
二月份：
1、年货展销。
2、情人节活动。
3、元宵节活动。
4、欢乐寒假。
5、寒假电脑产品展销。
6、开学用品展销。
7、玩具商品展销。
8、家电产品展销。
三月份
1、春季服装展。
2、春游烧烤商品展。
3、春游用品展。
4、换季商品清仓特价周。
5、“三八妇女节”妇女商品展销。
4—6月份的促销活动主题列示如下：
四月份：
1、清明节学生郊游食品节
2、化妆品展销会。
五月份：
1、劳动节（5/1）活动。
2、夏装上市。
3、清凉夏季家电产品节。
4、母亲节商品展销及活动。
5、端午节商品展销及活动。
六月份：
1、儿童节（6 /1）服装、玩具、食品展销及活动。
2、考前补品展销。
3、考前用品展销。
4、饮料类商品展销。
5、夏季服装节
6、护肤防晒用品联展。
7－9月份促销活动主题列示如下：
七月份：
1．欢乐暑假趣味竞赛，商品展销。
2．暑假自助旅游用品展。
3．父亲节礼品展销。
4．CooL在七月冰激凌联合促销。
5．暑假电脑促销活动。
八月份：
1．夏末服饰清货降价。
2．升学用品展销。
九月份：
1．中秋节礼品展销。
2．敬老礼品展销。
3．秋装上市。
4．夏装清货。
10－12月促销活动主题列示如下：
十月份：
1.运动服装、用品联合热卖。
2.秋季美食街。
3.大闸蟹促销活动。
4.金秋水果礼品展。
5.国庆节旅游产品展。
6.重阳节登山商品展。
7．入冬家庭用品展。
8．羊绒制品展。
十一月份：
1．冬季服装展。
2．火锅节。
3．护肤品促销活动。
4．烤肉节。
十二月份：
1．保暖御寒用品展销。
2．冬令进补火锅节。
3．圣诞节礼品饰品展销。
4．岁末迎春商品展。
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24楼
RE:将节日促销进行到底
超市经营终端促销的五大怪现状
在品牌的成长发展过程中，促销与广告传播、公关活动等行销项目一样，在企业的行销策略组合中占有举足轻重的地位。当企业在推出新产品、产品改良、增加分销渠道、产品强销期、转化竞争对手顾客、配合整合的行销策略时，促销都以各种形式大显身手，为企业实现利润目标功不可没。
但不可忽视的是，一些企业在促销策划、执行的过程中还存在着相当多的毛病，使得企业花了大把钱，促销的效果却微乎其微。笔者作为一名常年激战在消费品市场推广第一线的项目策划组织者，愿以自己对现今的一些促销的怪现状的发现和解析之心得与大家共享。
促销方案——去年用了今年用
一些企业的行销管理者常常这样认为，虽然时间已经过去一年了，但是我们的目标顾客群体没变，他们对产品的需求和喜好也没变，所以我们在今年还可以继续使用去年促销攻势时执行的促销方案。因为它已经执行过，从策划人员到执行人员（包括第三方公司）渠道分销商都很熟悉，大家都有过不错的配合，所以我们将不会在浪费很多的精力和时间。而且参照去年促销带来的销售增长来看，今年也应该至少有同等的增长吧，即使没有大功，这至少没有大过得风险吧。
的确非常可笑，这些行销经理们的脑子里认为世界始终是静态的，纳斯达克的股指去年今日是多少，今年今日还是那么多；他们认为只要是同样的事情，只要去年赚了钱，今年也一定不会亏本。
他们忽略了很重要的一点，消费者的核心需求和习惯喜好都是处在不断的变化中得，聪明的竞争对手会密切关注消费者的变化，随时有针对性得调整策略，使消费者感受到“心随我动”的快感。
在我为宝洁公司服务的经历中对此深有体会。当我们接手新一年的执海飞丝的促销推广任务时，我们的心里的确感到这实在是太简单了，和去年的项目基本是一个模式来的，认为不用花费什么大力气就可以搞掂。但当宝洁的行销决层层招集我们开会时才知道，在传播诉求上，今年的海飞丝的诉求已经由去年的“头屑去无踪 秀发更出众”改为“去屑又清凉 秀发更出众”，原因是根据对消费者的新一轮的调研后发现，在夏季里消费者得潜在需求中希望在去屑护发得同时又能获得清凉爽快的感受。而在促销执行的表现上，也要由去年执行时的歌舞秀和游戏，改为增加现场冰桶陈列海飞丝和现场洗头。以使消费者获得即时的感受和体验。过后的事实证明，策略的改进取得了很好的业绩表现。
忠告行销经理：促销策略也要紧随消费者需求的变化而演变，虽然有时因循守旧，墨守陈规有时也侥幸能够有一些效果，但是，其效果会逐渐衰减，也就是说当你第二次第三次在使用时，就难以保证你的行销目标了。（
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25楼
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26楼
RE:将节日促销进行到底
超市促销活动及其制定要点
1.选择合适的卖场。
（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；
（2）人流量大。形象好，地理位置好；
（3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。
2.制定有诱因的促销政策。
（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
（2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。
（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；
（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张；买该超市商品XX元，赠本公司产品一份。
（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
（1）广宣品设计原则
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调——与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向——更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格——产品好吃／好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。
②POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。
③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。
④写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。
（2）赠品选择原则
①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。
②高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。
③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。
④与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。
4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。
促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估——根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估——根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市
的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。
5.规定业代回访频率，维护活动效果。
如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。
6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。
以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。
例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。
7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。
促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人……
以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。
8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。
管理制度：（1）业务代表回访要来及工作日报表——填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理／销售经理。
（2）促销员工作日报表——填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。
（3）促销日报表——填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。
（4）促销效果检核表——填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理／销售经理。
（5）奖罚单——按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。
（6）促销费用支出单——包括推头费、促销费、促销员工资单等。
总结：
一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容：
1.背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性。
2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。
3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。
超市促销活动准备要点
1、谈判技巧。
（1）谈判前做好充足准备：①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感
受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
（2）其他技巧：①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。
（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2．准备工作注意事项。
（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。
（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。
（3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。
（4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。
（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
促销活动现场执行注意事项
1.促销第一天，销售人员／促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。
2．促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。
3．促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接／间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说“不”开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者
异议回答话术、目标消费者等）。
4．管理：（1）礼仪、服装、工作纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；（2）主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打分，并通知当事人；（3）主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问题，及时互动寻求改进。
5．告知是促销成功的关键：（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：（2）店内货架上有促销告知信息：（3）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容；（4）在超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销售位置；（5）收款台、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点的布置，消费者随时都可以接触到本品的促销信息，这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。
超市促销活动总结要点
1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。
2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。
3.现场照片。
4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。
5.竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。
6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报”，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。
7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。
8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。
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27楼
RE:将节日促销进行到底
凯恩同志能不能把这些资料整理一下再提供给大家？这里先谢谢了。
注意，其中有一部分还有乱码。
代表大家再次感谢！！！
凯恩
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28楼
RE:将节日促销进行到底
楼上，乱码的情况请刷新一下就可以解决显示问题了
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29楼
RE:RE:将节日促销进行到底
真的很感谢有你出现
你的资料我会善加利用的
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2012新的起点
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30楼
RE:将节日促销进行到底
楼主可真是销售里的精英啊
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2012新的起点
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33楼
RE:RE:将节日促销进行到底
大家怎么看春节前两周做快速消费品的店外买赠促销？
凯恩
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34楼
RE:将节日促销进行到底
楼上所指得这个时段，各大厂家会进行激烈的促销竞争。
所以，出新、出奇、不同于其他人的促销会是今年春节
前的主导促销形式。但店外促销只是适合南方气候较暖
的地区采用。至于中原、北方地区，店内促销－－大概
一个多月前位置抢夺战就打完了。现在不管是抢到位置
的，还是没有位置的，大概都已成竹在胸了吧。
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凯恩
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35楼
RE:将节日促销进行到底
新闻提示：离春节还有个把月，苏果、金润发等超市、卖场开始纷纷推出年货促销，在新年气氛越来越浓之时，提前掀起了一阵阵购物潮。昨天记者在各方采访时，金润发超市附近一报亭老板告诉记者，“这两天不少市民到超市来备年货，像不要钱般疯抢。”同样，在华联超市紫金店记者看到前来购物的人群，大包小包扛的扛拖的拖。种种迹象表明，“年货大战”已经提前打响。
年货必需品大降价
本地的连锁超市龙头苏果是供应年货的重要阵地。在最新一期的促销单中，从酒类到大米，都有新的优惠，比如2.5升的福临门天然谷物调和油每瓶24.90 元。号称天天平价的沃尔玛虽然并没有明确提出参加年货大战，但昨天记者在沃尔玛看到，从本月5日开始，该卖场印制了新的商品促销单，方禾东北珍珠米（50 ±0.05公斤）只要17.9元一袋。其他价格比较亮眼的还有，海豚鲜冻虾仁（200克）是4.60元每袋。统一（3 1）牛肉面只要3.90元一组，500克的桂圆干买一赠一，一组只要13.70元。据中商金润发总经理郑向阳介绍，他们作为每年惯例的年货大街将在17日启动，而在此之前，从5日到17日，推出了包括400个品种商品的低价风暴。“我们拿出近5000万元的货量来回报消费者，用人山人海来形容这几天光顾的客户毫不夸张。”面对如此旺市，华联超市紫金店一位负责人介绍时掩盖不住内心的喜悦。在一卖场，一种100抽的纸巾只要0.9元，在各家卖场，大米、油、纸巾、洗衣粉等生活必需品成为卖场开刀的一大原因，让老百姓惊喜有加。
新年货趋向时尚高端
除了传统的米、面、油、滋补品，据超市介绍，近年来，巧克力等时尚食品也是新兴的年货，每到年底销量都要比平时翻倍增长。不仅是食品加入到年货促销阵营中来，家电等新年货也展现出魅力。苏宁人士介绍，年底，MP3、可拍照手机等已经从过去的奢侈品转为具有代表性的数码产品类年货，吸湿器、取暖器、微波炉等小家电的销量也增长很快，购买者多是把它们作为礼品，另外一大家电年货品种就是高端彩电，由于年底促销幅度较大，而且家庭团聚引发了购买需求，这些高端家电在年底的家庭添置也非常多。为此，他们也抓紧时机推出了年货价、年货礼，比如手机、数码产品有优惠，买电器送花生油、电磁炉等，创维彩电一款43英寸背投只需4999 元。
大战时间提前20天
往年的年货大战通常都要在春节前的两三个礼拜才开始，多数是展览会打头阵。但今年元旦刚过，超市、大卖场就迫不及待地开始打起了消费品的价格大战。华联这项活动在去年12月22日就粉墨登场了，而且会进行到春节那一天。尽管提前了，消费者们面对着像“多米诺骨牌”一样滑溜溜直往下走的价格，还是满心喜悦地一头扎了进去。一位连锁业人士认为，今年提前引爆的年货大战，法国欧尚超市“搅局”河西是最为直接的导火索。欧尚超市在新年开业伊始，就拿出了上千种商品进行低价销售，有的甚至低于进价，继而，本土巨鳄苏果一方面展开巷战，另一方面也措辞强硬地对供应商进行价格规定。双方在价格上的互不相让，让年货销售“火借风势”。
始终处于南京零售业风口浪尖上的苏果超市，经过2年的规划建设，今年启用了新的物流基地，商品的平均周转率比以前提升了20%% 30%%。这对于食品等年货类商品是一个利好。特别是这两年，超市生鲜类商品的销售比例增长很快。另外今年主要食品的储备比以往也要增加40%% 50%%，这些因素都促使了年货供应开始提前。一些业内人士认为，年货价格战进一步升级，更说明南京的大卖场由于网点增加，激烈竞争程度在年底突出地反映出来。
【各方评论】
部分卖场降价是自乱阵脚
并不是所有的大卖场都赞同“年货大战”这种说法。沃尔玛有关人士认为，他们不会特意去安排年底商品的特价，因为他们的商品已经做到了“天天平价”，在这个基础上，他们会在卖场里重点渲染卖场里的新年气氛。中商金润发总经理郑向阳认为，在连锁店增多后，规模效益、成本降低，都有助于商品降低价格，为了防止恶性抢购，不少低价商品是限量供应的。
一家某外资大卖场人士告诉记者，对于年底卖场、超市的价格战并不持赞同态度。在国外，除了一年有两次比较大的集中打折，分别在夏天和圣诞节前，其他时候过节商品一般不会大幅降价，甚至还会涨价，而国外卖场通常是采取一种“随机性”的降价方式，比如把清仓的衣服每一包四五件，以统一价格出售。由于不是生活必需品，对于超市的赢利水平影响不大。而且频繁打价格战，只能起到暂时吸引眼球的作用，并不有利于建立稳定的消费群，因此并不可取。有卖场人士还向记者透露，今年在一些消费品成本有所上升的情况下，供应商如果完全按照超市要求降价，不得不扰乱了自己的价格体系，当一些大的供应商不“买账”时，单个店不得不自己掏腰包来弥补这部分利润的流失。
供货商：利润降低谁来补
据一位不愿透露姓名的代理商报料，逢年过节他们这些产品代理商就紧张，他们恨透了超市的低价促销活动。据这位代理商介绍，每个节日，超市就会把厂家、供货商或代理商招集在一起，强行要求在超市指定的一个时间段内，低于进场价卖货，目的就是为了聚拢人气，损失部分产品的厂家来带动其他产品的销量。如：一瓶白酒进场价是50 元，平常销售价是55元，促销期间超市规定45元甩买，要不然就撤柜走人，连商量的余地都没有。不少厂家为了减轻损失，往往在促销期间，自己拿钱来大量购买自己的产品，到活动结束后再上柜原价销售。另一位报料者说，每次遇到促销活动，她都会将快过期的产品推出来倾销，能多挣一分是一分，受害的是广大消费者。但对此她也无奈，拿出好的新的产品让超市甩买，一次可以忍受，一年搞个三五次她不死则伤。
会展公司与年货展前后呼应
那么，南京近日铺天盖地的“早产”年货“低价风暴”，对每年以年展作为营利契机的南京会展经济会不会造成冲击？对此，南京立新会展有限公司总经理胡碧波大度地说，这场年货“低价风暴”战提前开打，刚好可与他们公司节前的“年货展会”形成互动的统一体，前后呼应。胡碧波认为，超市的年货“低价风暴”大甩卖活动有他们的形式，会展公司也有自己独特的形式。例如超市推出的每斤大米1.20元，到时在她的展会上，同样的大米有可能每斤仅1.00元。因为会展上的产品都是厂家直销，中间费都让利给老百姓了。据胡碧波介绍，1月28日至2月5日，他们公司将在江苏展览馆举办一次全国性的“2005年南京第九届吃、穿、用商品展销会”，展会上汇集来自全国各地的名优土特产品。多数特色的农副土特产目前都未进南京各超市。
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36楼
RE:将节日促销进行到底
什么叫做SP？
SP是销售促销的英文缩写，即Sales Promotion 。
超市的销售促销包括各种属于短期性的刺激工具，用以刺激顾客较迅速或大量的在商店购买商品。如果说广告促销提供了在该商店购买商品的理由，那么销售促销则提供了购买的刺激。
常用的SP形式主要有哪些？
常用的SP形式主要有折价券、赠送样品、竞赛与抽奖、提供退款保证、酬谢包装、包装赠品、免费邮寄赠品、自尝赠品、赠品印花与持续计划等。
赠送样品的促销方法有和好处？
成本较低，效果明显。用折价券让消费者心动一试的促销成本为样品促销成本的4倍，用折价券培养试用者变成忠实客户的成本为6。5美元，用样品只要2。5美元。
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37楼
RE:将节日促销进行到底
什么叫做DM？DM有什么好处？
DM是英文Direct mail 的缩写，是一种散发给顾客的快讯商品广告单，通常由8开或16开广告纸整反面彩色印刷而成，市超市的一种重要促销方式。 通过有效的DM 可以介绍新品，吸引及增加新顾客，提高客流量，扩大营业额，提高毛利率。
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38楼
RE:将节日促销进行到底
什么叫做POP?
POP，即英文Point of Purchase Advertising的缩写，意为店面广告、售点广告，是指在商品购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告。
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39楼
RE:将节日促销进行到底
一.超级市场促销的意义与目的
促销是指对既有和潜在顾客，运用各种积极的方式，吸引他们并进而刺激其购买需求，以增进超市各类商品的销售。主要包括人员销售、广告宣传及其他相关的促销活动，如外送服务、免费停车、优惠券的使用等。
超市的促销目的一般可分为以下几种：
1.在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利额；
2.稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数；
3.及时清理店内存货，加速资金运行回转；
4.提升企业形象，提高超级市场知名度；
5.和竞争对手相抗衡，以降低其各项活动开展后对本超市经营的影响。
企业在不同时期会有不同的促销活动的具体目的。促销目的的不同，促销方式也不尽相同，例如为获得广泛的传播效果，宜利用广告促销方式；为获得长期效应，宜采取公共关系促销；为在短时期内击败竞争对手，宜采取低价促销方式。所以，在制定促销计划时，首先要明确具体的促销目的，这样才能有的放矢，事半功倍。
下面具体介绍几种常用的超市促销目的。
1.吸引顾客。超市可以通过促销活动达到吸引顾客的目的，例如，店主可以用某一商品的低价格吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品。从而打开商品销售的大门，而不局限于让顾客购买促销的商品。
2.提升企业形象。例如，超市可以用有特色的广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然超市促销的只是某种类型的商品，但顾客被活动吸引到店后，会全面地认识与感知店面的设计、清洁状况、服务等，从而影响着消费者对整个商店形象的印象。
3.及时清理店内存货。超市经常面临存货积压的状况，这时，可以通过促销来降低库存，以及时回收资金，加速回转。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动，降价清仓可以清除过多的库存。但有时也有必要策划除降价之外的清仓促销活动。
4.对抗竞争对手。在超级市场的经营中，由于超市数目的不断增加，竞争也日趋激烈，众多的经营者都加入了以促销来争取顾客的行列中。一项新奇、实惠、有效的促销活动，会使消费者对该超市的商品购买愿望增强，从而打败竞争对手。
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40楼
RE:将节日促销进行到底
二.促销活动的种类
促销活动的种类可依时间长短及主题来区分。
（一）依实施时间长短区分
1.长期性促销活动。这类活动进行期间多在一个月以上，其主要着眼点是希望塑造本店的差异优势，增加顾客对店的向心力，以确保顾客长期来店购物，不致流失至他店。这类促销活动的项目，例如：
①将店关门时间自原定晚上9点至晚上12点。
②备有停车场，供顾客免费停车；或顾客购物满多少元，即可免费停车。
③设置快速收银台，凡购物在5项以下的顾客，均可在此台结帐，以节省结帐时间。
④晚上8点以后，部分货品8折。
⑤凡购物满200元以上之顾客，可享有免费送货上门的服务。
⑥水果、肉品、鲜鱼等直接面对面销售，以满足顾客适量购买的欲望。
2.短期性的促销活动。这类活动的主要目的是希望在有限的期间内，通常是三至七天，借助具有特定主题的促销活动，以提高来客数，达到预期的营业目标，例如：
①庆祝元旦。12月25日至1月5日，几项商品低价供应。
②生鲜三日游。周一至周四，生鲜商品超低价供应。
③折扣券活动。×月×日至×日，凭折扣券每人购买××商品一箱，优待××元。
④10元大特卖。×月×日至×日，××薯条，××沐浴乳，××果汁等，凡购物达××元者，10元即可购得，每人可购一种。
⑤免费赠送100名顾客活动。×月×日当天最早光顾本店的100名顾客，只要购物满××元，即免费赠送××洗衣粉+××洗发精一盒，只限前100名，送完为止。
（二）依实施活动的促销主题区分
1.开幕促销活动。是促销活动中最重要的一种，因为它只有一次，而且它是与潜在顾客第一次接触的活动，顾客对超市所留下的商品、价格、服务等印象，将会深深影响其日后是否再度光临的意愿，所以超市经营者通常全力以赴，它的经济效益也颇可观。开幕当日业绩一般可达平日业绩的5倍左右。
2.周年庆促销活动。是仅次于开幕促销的重要活动。因为每年只有一次，商品、供应厂商大多会给予较优惠的条件，以配合促销，故规划周年庆，促销业绩往往可达平日业绩的1.5倍至2倍。
3.例行性促销活动。通常是为了配合国家节日、民俗节庆及地方习俗而举办的促销活动。一般而言，超市每月均会举办2至3次例行性促销活动，以吸引新顾客光临并提高既有顾客的购买品项与金额。通常促销时间的业绩，可较非促销期间提升2成至3成。
4.竞争性促销活动。往往发生于商圈内竞争家数密集的地区。由于各式业态兴起，加以同业有时设店距离太近，彼此客层严重重叠，故面对竞争店来行特价促销活动或周年庆促销时，通常均会相对推出竞争性的促销活动，以免营业额衰退。
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