凯恩
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41楼
RE:将节日促销进行到底
三.促销活动的方式与做法
促销活动的方式不一而足，而且层出不穷，但较常用的方式有以下几种。
（一）折价促销
即利用商品的降价以吸引消费者增加购买。如××牌洗衣粉原价12元，特价8元的活动。根据对消费者所做的超市问卷调查结果，“价格合理”是消费者认为理想超市最应具备的条件。见表11
所示。
折价促销是超市最常用的促销方式，其做法如下：
1.配合促销主题及来店主要客层遴选合适的促销商品。譬如春节销活动以礼盒、年货等商品为主；而中秋促销活动则以月饼、水果食品为主。
2.各部门采购配合促销计划与厂商直接接洽促销品种、价格、数量与进货时间。
3.采购部门应把促销条件及时通知各超市经营单位按期准备及实施。
（二）限时抢购
即推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。如：限定下午4时至6时，××饮料一个一元。此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，刺激其在特定时段内采购特定优惠商品，通常做法如下：
1.以宣传单预告或在超市销售高峰期时段，以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。
2.通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾客抢购的效果，所以，要正确制定抢购特惠品的价格。
（三）有奖促销
即购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖或于指定时间参加公开抽奖。如购物满100元即得奖券1张参加抽奖活动。
此活动对消费者而言，有以小搏大的乐趣，而且主办超市通常备有各式大小奖品以吸引消费者，故在国内超市实施效果良好，尤以家庭主妇为主要客层的超市或设定地点在收入较低的地区效果更佳。其做法如下：
1.决定顾客参加抽奖的消费金额。通常均以顾客平均购买金额为基准再向上酌增。譬如平均购买金额为30元，则可设定为50元或80元；
2.决定顾客参加的方式。通常抽奖方式与准备的奖品有关。若奖品前几项为大奖，如：国外旅游机票、名贵音响、大件家电等则多用定期公开摸奖方式；若赠品金额不高，属一般性赠品，如吸尘器、电饭煲、电熨斗等，且数量充裕，则多用立即抽奖兑换的方式。
3.决定抽奖品的金额与品种。通常抽奖品的金额多为此次促销活动预估增加营业额的5%至10%，或依厂商赞助奖品的情况来酌量。而赠品大小及多少则可依抽奖方式来决定。
（四）免费试用
即现场提供免费样品供消费者使用的活动，如：免费试吃香肠、水饺等。此类活动对于以供应食品为主、以家庭主妇为主要客流的超市，是提高特定商品销售量的有效方法。因为通过实际食用及专业人员的介绍，会增加消费者购买的信心及日后持续购买的意愿。其做法如下：
1.安排适合试吃的地点。要做到既可提高试吃效果，又可避免影响顾客对店内其它商品的购买。
2.选择试吃的厂商及品种。通常厂商均有意愿配合推广产品，故应事先安排各厂商的时间、品种及做法。
3.试吃厂商必须配合超市规定的营业时间进行免费试用活动，并须另行安排适当人员及相应的器具用来服务顾客。
（五）面对面销售
即超市人员直接与顾客面对面进行销售商品的活动。如：鲜鱼、肉制熟食、散装水果、蔬菜等都可采用此方式进行销售。
此类活动主要目的是为了满足顾客对某些特定商品适量购买的需求，同时也可以适时对消费者提供使用说明。其做法如下：
1.规划适当位置作为面对面销售区。通常均规划于生鲜部门区或其附近，以强调其关连性。
2.选择具有专业知识及销售经验的超市人员来担任面对面销售的工作。以此来强化超市与顾客的交流，进而提升营业额。
3.强调商品鲜度及人员亲切的服务。并让顾客自由选择品种及数量，以便更好地产生功效。
（六）赠品促销
即消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。如前来超市购物的顾客实施购买即可获赠汽球、面巾纸等。
此类活动做法如下：
1.通常配合大型促销活动（开幕或周年庆）、特定节庆（儿童节或妇女节）等或厂商推广新品时实施。
2.赠品的选择关系到活动成败，虽然金额不高，但须具备实用性、适量性及吸引性才能吸引顾客来店。
一般常用的赠品有：①免费赠品：汽球、面纸、盘子、开罐器、玻璃杯、儿童食品等。②购买才送的赠品：洗发香波、沙拉油、玩具、高级瓷盘等。
3.赠品通常可与厂商做一搭配，请厂商供应相应样品。
（七）折扣券促销
即顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动。如：凭券至某超市购买××牌咖啡，原价108元，现只须付88元即可获得。这种活动的一般做法如下：
1.由于折扣券实施期间通常为3至7天，故应事先规划预定好与之相配合的厂商与商品。
2.应选择高周转率及高降价的商品，才具有吸引顾客来店购买的效果，从而更好地提高商品周转率并降低滞销库存的可能性。
3.为避免零售商大量采购而使一般顾客买不到商品的情形，每张折扣券应限量使用。
4.为达到限期促销特定商品的目的，折扣券应限期使用。
5.折扣券多通过报纸或广告宣传单来告知预期消费者。
（八）竞争促销
即提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动。如母亲节画妈妈比赛、超市店标设计比赛、卡拉OK大赛、主题有奖征文比赛等。
此类活动着眼于趣味性及顾客的参与性，通常比赛时会吸引不少人来观看或参与，可连带达到增加来客数量的目的，其做法如下：
1.配合促销主题，研拟比赛项目、参加对象、奖励方法、实施费用及协办厂商等内容。
2.用广告宣传单、海报及现场广播等方式扩大宣传，鼓励顾客报名参加。
3.精心组织，活跃比赛场地气氛，确保活动达到预期效果。
（九）主题事件促销
即配合社会或商圈特定事件而实施的促销活动。如：上海某超级市场在高考期间向考生家长提供纯净的赠饮活动，给在考场外等待的家长在炎热中送去了一份清凉爽洁的感受，深受消费者的好评，在很大程度上提高了自己的美誉度，完善了企业社会形象。
此类活动特别强调特定事件的时机掌握，若掌握得当，常会提高知名度及业绩。其做法如下：
1.掌握社会及商圈内有关事件及新闻，并研究其对超市经营及消费者购物心理的影响。
2.若属良好的促销主题，则应立即确定促销的商品及营业部门，在短期内推出及时的促销活动以抢夺先机，塑造差异化服务。
（十）其他促销方式
1.焦点优待活动：如购物满××元，即赠送点券1张，若积满点数，即可至店兑换精美礼品。
2.送货上门服务：即购物满××元，可享受免费送货上门的服务，以消除顾客提物返家的工作。
3.增加超市的功能设施，以吸引消费者，增加顾客购物便利，如增置儿童游乐区，儿童购物车等。
4.一价制：即将若干个品种的商品凌乱地堆放在岛式陈列架上，以统一价格出售或把几个品种组合在一超来销售。如拼装一塑料桶商品50元，并陈列于出入口、端头或其他显眼的地方。这种方式能使顾客产生便宜感而促进销售。
5.适量包装促销：即根据不同消费者一次消费量的大小来确定单元包装量。如适合单身家庭的小盒包装、适合三口之家晚餐的新鲜蔬菜包装以350克至400克为宜。
6.消费者需求调查活动：即调查及了解顾客未满足的需求，以便使超市增加或改善经营活动，如设立意见箱、发放问卷调查等。
以上介绍的是一些常用的超市促销活动工具，据对25个超市的调查，其实际效用见表12
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凯恩
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42楼
RE:将节日促销进行到底
四.超级市场促销活动应注意的问题
一个促销活动若要成功，除了要有缜密的计划、正确的宣传媒体以及能打动消费者的促销主题与促销商品外，最重要的因素在于超市如何执行，使促销活动开展得更热烈、有效。为此，需要注意如下问题：
（一）超市促销人员方面
1.超市人员必须都了解促销活动的超始时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。
2.各部门主管必须配合促销活动安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时间对顾客的服务。
3.超市人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。
（二）商品方面
1.促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。
2.促销商品标价必须正确，以免使消费者产生被骗的感觉及影响收银作业的正确性。
3.商品陈列位置必须正确且能吸引人。如：畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感。
4.上市新品促销应搭配试吃、示范的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。
5.促销商品应搭配关连性商品陈列，以提高顾客对相关产品的购买率。
（三）广告宣传方面
1.必须确认广告宣传单均已发放完毕，以免留置卖场逾期作废。
2.广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客人内采购。
3.特价品POP广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买。
4.服务应定时广播促销活动及品种，以刺激顾客采购。
5.应安排专人或自动录音带说明商品，以吸引顾客消费。
（四）气氛布置方面
1.应播放轻松愉快的背景音乐，使顾客有购物的舒适感。
2.应张贴季节性、商品说明性、气氛性的海报、旗帜及垂挂物等用品，以增加顾客购物的气氛。
3.应装设衬托各类商品的灯具、垫子、隔物板、模型等用品，以刺激顾客的购买欲望。
综上所述，促销方式虽多且各有其效果，但若要使促销活动成功，最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使超市促销活动的火爆有效，以达成促销目标，
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| 只看他
43楼
RE:将节日促销进行到底
今天好不容易才有时间把这个贴子的内容看完。写得非常的好和有价值，也让我从中学到了很多东东，而重要的是证实了我的一些促销思路和想法。谢了这位朋友。辛苦你了。
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任意球
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44楼
RE:将节日促销进行到底
节假日促销是种习惯了，也是人们的消费习性了，多了也就这样了，也没什么变化，人们的消费观念的改变让很多的商场的改变都来不急了，所以呢，我的个人看法很简单，要销而又不销。
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任意球
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45楼
RE:将节日促销进行到底
我现在主要的问题就是，在南京这个冬季偏冷的地区销售刚刚铺入的凉茶饮料，暂时也没有总部的广告支持，知名度不高。
在这样一个市场，提高产品知名度，让消费者了解公司产品的清火等功能是首要。在没有公司广告支持的情况下，投入促销员宣传自然是首选。但这个档期请促销的费用比平时至少高出二倍。
这样的一个市场状况，如果促销力度不够，很可能就如石沉大海，可能连投入产出比都不成正比！
但面对春节这个黄金周，不做一点行动的话又觉得太可惜了。
谢谢各位高手多提提宝贵建议！zcx80486 最后修改于：08 Jan 2005 21:47:25
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46楼
RE:将节日促销进行到底
哈哈，，谢谢了，，很好，，加上一个生鲜现场试吃，如水果让顾客挑一个水果给大家试，这样既拉近与顾客的关系又增加商品试吃的可信度，大家觉得呢？？？
TXH
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47楼
RE:将节日促销进行到底
节日促销也许更应该注重氛围的营造，在这个本应该赚钱的季节，干吗还要投入大量的金钱呢？
凯恩
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48楼
RE:将节日促销进行到底
经销商如何在厂家促销活动中胜出？
伊莱克斯空调由于销量不佳被迫撤出了北京地区国美店。在各大家电卖场虽有展柜，展示灯都没有开，门庭冷落。店内的促销人员称，伊莱克斯空调暂时没有货，可能要等5月以后才能知道有无销售。
对于伊莱克斯空调为什么销量不佳？有一家电连锁巨头的采购人员分析，这主要和伊莱克斯空调的营销方面的不足有关。不过有业内人士分析，伊莱克斯空调表现不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的经营方式使得伊莱克斯和伊欧电器在产品终端促销以及品牌建设方面没有找到平衡点。
2003年伊莱克斯与区域专业经销商上海伊欧电器有限公司签署了中国内地地区空调产品的全面合作协议，伊欧电器全面负责伊莱克斯空调在中国内地的销售及品牌经营。
业内人士认为，虽然伊莱克斯这种做法通过对营销渠道的改造，实现扁平化管理，减少了中间环节，从而在一定程度上避免了国际大公司体制不灵活、市场反应速度慢的劣势。但是他们的合作还存在一个不可避免的问题———在产品销售及品牌经营的执行过程中各自均会以自己的利益和目标为重。
一经销商就不满伊莱克斯空调在终端促销推广的支持力度。他一针见血地指出，“不是自己的亲生子，在市场推广方面到底是伊欧电器应该出‘大头”还是伊莱克斯出‘大头’”？如果是代理商，谁都希望能够保持自己的利润就可以了。”
－－据羊城晚报2004年4月5日报道
厂商合作过程中一直伴随有博弈的色彩，具体在市场操作中表现最突出的就是促销政策的制定与执行。厂家希望通过促销活动来提升自身品牌影响力，从而增加市场占有率，而大多经销商更关注的是自身年尾利益所得，这种相辅相成的促销政策困惑很容易导致上述所报道的伊莱克斯空调销售困境。若要对厂商关于促销政策各自理解的这种现象要试图消灭不太现实，这是商业利益中双方合理正确的立场。只要对各自立场的态度可以适当做些调整，或许有助于维持双方的共赢局面。
那么在厂商合作中，经销商到底在坚持自身立场利益的基础上，针对厂家促销政策应该做怎样的态度调整才能解除目前尴尬的困惑呢？
第一、算请自己的帐，用数据来征服厂家
目前产品促销政策的制定都是由厂家来越庖代俎的完成制定，制定的依据是销售经理的区域市场经验和今年的销售总任务以及配套资源。大多政策都出在淡旺季的黎明前，目的无非是为了转移库存，调动收敛经销商资金，具体顾客的利益都是总部高端统一的市场促销活动来维持。
经销商主观臆断的理解只要把厂家促销政策套到手自己就心中有数，这样年底预期利益风险系数也大大降低。而对渠道下游的成员以及参与促销活动人员的利益可能考虑很少，如果实在对利益阻挠很大就再次向厂家申请特别资源或以此为由解释市场业绩不理想。
厂家认为经销商永不知足永远有很多过分要求，经销商抱怨厂家政策支持不到位总是很吝啬。
两者的分歧在促销政策的实际效果不明确。
对这种局面，经销商要想主动进攻的办法就是从自己的销售日帐出手，对所经营产品厂家的每次促销政策从推出到结束的销售数据做个汇总，这样商家也清楚哪个促销政策立竿见影。同时当然要考虑自己的库存和区域市场差异情况，这样经销商在与厂家对话时就可以主动出击。也就是当厂家销售机构要制定促销政策时可以勇敢的站出来很自信的说“对这个促销政策我有话说”。当然过程中也可以拒绝一些厂家促销政策，自身逐渐学会从销售日帐数据中来量身订做促销政策，然后向厂家主动申请。
厂商唯一的共同点就是增加产品区域销量，在这个统一战线下商家完全应该把促销政策的制定权和参与权抢过来并勇于发挥。
第二、禁止半路拦截利益，学会看客吃饭
可能每个厂家都对这个场景很无奈，因为任何计划周密的促销活动都是最终依靠经销商来贯彻落实，当然其中漏洞也被经销商直接无情占有。
快速消费品的经销商都看到过这样的场景：
几个售货员小姐像天文爱好者似的，一人拿着一瓶绿茶，瓶底对着太阳，双手捂住瓶的四周，眼睛从侧面努力地看过去，“开瓶见喜”和“再来一瓶”可能就这样轻易地流失掉了。不一会儿她们就每人拿着一瓶饮料开始分享“胜利果实”了。这是厂家推出“再来一瓶”、“开瓶见喜”促销活动，目的是为了让消费者觉得实在，能够看得见，摸得着。
也有顾客碰到这样的场景：
我有一次买饮料，受广告促销的影响，我点名要某某品牌的绿茶，并且当时我亲眼看到经销商商货架上摆着那种牌子的绿茶，可是经营商却说不卖。理由是那种牌子的饮料不好，最后在我的一再追问下，这个经销商终于说出了之所以不卖那个品牌绿茶的原因：原来那些绿茶全部是他精心挑出来的有获奖标志的产品。
这就是促销活动中的半路拦截利益现象，可想而知厂家对此有多无奈，经销商也只是谋取眼前短暂利益，只有顾客最后会慢慢远离这个产品。
所以厂商永远就象是绑在一根绳上的蚂蚱，只有中间顾客那条绳稳固，两头利益才会稳定，否则只能灭亡。
对经销商而言在这个过程中应该这样调整：
首先要坚决禁止半路拦截，把眼光放长远点，不要目光短浅，顾客是厂商共有的顾客，只要能保证顾客利益，自身利益才会稳固，也就是财源滚滚。
其次要善于结合区域市场状况分解利益，不要死搬硬套的执行促销政策。这也就是促销活动的细化，具体内容包括利益分配，事项责任人以及库存调整办法。
最后就是在利益分配中要把自己的普通员工也划进利益分配范围之内。一般在促销活动执行过程中销售人员都比日常工作辛苦劳累，要注意调整员工工作节奏，适当的推出一些激励办法只会得到事半功倍的促销效果，而不是现在的一些促销活动的只是流于表面形式，员工在促销活动中开攀谈会。
第三、处处留心，警惕工商关注的促销误区
相信吃一堑长一智的经销商在这个方面印象深刻，但大多经销商还是对此很薄弱。如今随着终端制胜理念的推崇，在促销花招上更是八仙过河各显神通，层层推新。但这几年冷落了，因为没有新招可用了，但促销活动的热潮并不减。其中虚假宣传、有奖销售、虚假打折的六大行为更是众厂商在节假日推出的花样出新百厌不爽饿促销活动。但可惜这些促销行为也同时受到到工商部门的重点“照顾”。
这六大促销行为是：
首先，利用虚假宣传进行不正当竞争，大炒概念。
其次，有奖销售中存在的突出问题，出现无奖或超出5000元的大奖。
第三，采取“买多少、赠奖券”的促销方式中，存在虚假表述、误导消费者的行为。
第四，虚假打折、低于成本价销售商品；
第五，采用商业诋毁的方式对竞争对手进行诋毁，破坏竞争秩序；
第六，采取极低价格或限时抢购的方式吸引消费者，但在相关宣传中没有进行明示，导致企业现场秩序混乱，造成消费者有人体伤害的虚假宣传误导行为。
对厂家而言销售就是市场分额，而对经销商来说销售可能更多的是吃促销活动政策。厂商合作中双方既是敌手又是伙伴，是一种竟合关系。经销商只有在促销活动的制定和贯彻执行中胜出才能保证自身利益稳步向前发展。
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49楼
RE:将节日促销进行到底
超市促销方式大观
促销活动的方式不一而足，而且层出不穷，但较常用的方式有以下几种：
折价促销：
即利用商品的降价吸引消费者增加购买，如××牌洗衣粉原价12元，特价8元的活动。根据对消费者所做的超市问券调查结果，“价格合理”是消费者认为理想超市应具备的条件之一。
折价促销是超市最常用的促销方式，其做法如下：
1、配合促销主题及来店主要客流遴选合适的促销商品。譬如春节促销活动则以礼合、年货等商品为主。而中秋促销活动则以月饼、水果食品为主。
2、各部门采购配合促销计划与厂商直接接洽促销品种、价格、数量与进货时间。
3、采购部门应把促销条件及时通知各超市经营单位，按期准备及实施。
限时抢购：
即推出特定时段提供优惠商品剌激消费者购买的活动。如：限定下午4时至6时，××饮料一个一元。
此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，剌激其在特定时段内采购特定优惠商品，通常做法如下：
1、以宣传单预选或在超市销售高峰期时段，以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。
2、通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾客抢购的效果，所以，要下正确制定抢购特惠品的价格。
有奖促销：
即购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖或于指定时间参加公开抽奖。如购物满100元即得奖卷1张参加抽奖活动。此活动对消费者而言有以小搏大的乐趣，而且主办超市通常备有各式大小奖品以吸引消费者，故在国内超市实施效果良好，尤以家庭主妇为主要客流的超市和收入较低的地区效果更隹。
其做法如下：
1、决定顾客参加抽奖的消费金额。通常均以顾客平均购买金额为基准再向上酌增。譬如平均金额为30元，则可设定为50元或80元。
2、决定顾客参加方式。通常抽奖方式与准备的赠品有关，若赠品前几项大奖，如国外旅游机票、名贵音响、大件家电等则多用定期公开摸奖方式；若赠品金额不高，属一般性赠品，如吸尘器，电饭煲、电熨斗等，且数量充裕，则多用立即兑换的方式。
3、决定抽奖品的金额与品种。通常抽奖品的金额多为此次促销活动预估增加营业额的5%至10%，或依厂商赞助奖品的情况酌定。而赠品大小及多少则可依抽奖方式来决定。
免费试用：
即现场提供免费给消费者使用的活动，如免费试吃香肠、水饺等。此类活动对于以供应食品为主，以家庭主妇为主要客流的超市，是提高特定商品销售量的有效方式。因为通过实际食用及专业人员的介绍，会增加消费者购买的信心及日后持续购买的意愿。其做法如下：
1、安排适合试吃的地点。要做到既可提高试吃效果，又可避免影响顾客对店内其他商品的购买。
2、选择试吃的厂商及品种。通常厂商均有意配合推广产品，故应事先安排各厂商的时间、品种及做法。
3、试吃厂商必须配合超市规定的营业时间进行免费试用活动，并须另行安排适当人员及相应的器具用来服务顾客。
面对面销售：
即超市人员直接与顾客面对面进行销售商品的活动。如鲜鱼、肉制熟食、散装水果、蔬菜等都可采用此方式进行销售。此类活动主要目的是为了满足顾客对某些特定商品适量购买的需求，同时也可以适时对消费者提供使用说明。其做法如下：
1、规划适当位置作为面对面销售区。通常均规划生鲜部门区或其附近，以强调其关连性。
2、选择具有专业知识及销售经验的超市人员来担任面对面销售的工作。以此来强化超市与顾客的交流，进而提升营业额。
3、强调商品鲜度及人员亲切的服务。并让顾客自由选择品种及数量，以便更好地产生功效。
赠品促销：即消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。如前来超市购物的顾客实施购买即可获赠汽球，面巾纸等。此类活动做法如下：
1、通常配合大型促销活动、特定节庆等或在厂商推广新品时实施。
2、赠品的选择关系到活动成败，虽然金额不高，但须具备实用性、适量性及吸引性才能吸引顾客来店。
3、赠品通常可与厂商做一搭配，请厂商供应相应样品。
折扣券促销：
即顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动。如凭券至某超市购买××牌咖啡，原价108元，现只须付88元即可获得。这种活动的一般规律如下：
1、由于折扣券实施期间通常为3天至7天，应事先规划预定好与之相配合的厂商与商品。
2、应选择高周转率及高降价的商品，才具有吸引顾客来店购买的效果，从而更好地提高商品周转率并降低滞销库存的可能性。
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要是心里没有什么怨恨，那脸上表现出来的就是快乐！
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50楼
RE:将节日促销进行到底
终端促销，突破口在哪里
卖皮箱的商人对大家推销到：“我的皮箱是世界上最好的，把它从20层楼上扔下来也不损丝毫”。大家一哄而笑地都离开了。这个商人不知道皮箱是用来装东西的，而不是用来摔的。好的商品，也需要更好的推销方法。
最近常有业内朋友来信与笔者探讨保健品促销环节的诸多问题，在电子邮件展开的促销话题探讨之间，多数朋友认为“终端竞争最关键的因素是促销”。关于终端竞争促销要素的观点，多数业内人士都持有肯定态度，笔者亦然。
最近，笔者应邀到S公司珠海市场做工作调研，并对“单店销量提高30%”的课题进行市场操作。这是一次不做大量资金投入的市场操作，整体销量的提高完全来自单店基础工作，笔者必须对“高质（销）量促销哪里来？”进行深层思索，从而引发了“一次促销工作的渠道调研报告”。
正象笔者在《终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动》一文中阐述的那样：“单店销量，促销员这个环节是至关重要的”。在开始对“单店销量提高30%”的课题进行操作的过程前，促销员是课题第一对象。针对促销员，笔者就珠海的两大医药连锁零售药店进行了更深层的调研，发现了一个主要的问题：“促销员产品知识匮乏、接受产品知识渠道单一”。
笔者利用顾客身份、旁观者身份，对调研店的所有能够调查的促销员都进行了调查。调查发现，涉及十七种品牌及30多名促销员，对自家产品的知识掌握得十分有限，基本上所有的产品知识都来自于包装盒及宣传单张的文字。
笔者又利用某公司人力资源部高级主管的身份对促销员进行调查，发现80%的各品牌促销员没有接受系统、正规的促销培训及产品知识培训，多数促销员的产品知识是来自于自家的产品外包装盒或宣传品上的文字说明。对于接受过公司培训的促销员，笔者也做了更深的调研，很多促销员认为，公司提供的培训内容，过于机械并单调。实际上讲师的产品知识与包装盒或宣传品上文字内容大同小异，而关于什么“顾客识别”、“语言技巧”等等的培训内容根本在激烈的终端竞争中就不实用。
在笔者进行调研的过程中，也深深感受到了终端竞争的残酷性：来了任何一个顾客，她们这些促销员都会死追猛打，直到顾客离店。“顾客识别”、“语言技巧”在这个乱哄哄的时刻好像根本就用不上。培训师所说的“顾客识别”、“语言技巧”好像只有在静静的专卖店里、从容不迫的进行着“一对一促销”时，才更能发挥作用。
笔者为了找到“高质（销）量促销哪里来？”的答案，搬进了S公司珠海分公司的促销员宿舍中，用更多的生活时间对促销员们进行深层调研，从中发现一个现象：很多促销员喜欢收集竞品宣传单，她们研究竞品的产品知识及功效机理，并将这些“舶来知识”运用到自己的促销知识中，以充实自己的促销力量。另外，促销员们常常在一起谈论一些竞品的功效、机理的弱点。她们在平常的促销工作中，往往喜欢通过举证竞品弱点，来促使消费者放弃选择竞品，而增加自己的销量。
对此，笔者为促销员的技能进行了更深邃的思索：谁是最好的促销员？
经过对促销员进行调研、分析、总结后发现，。从业绩上看，促销员可以分为“优秀促销员”和“普通促销员”。但是这种划分只是在没有有效的培训计划的前提下，她们各自为战的结果划分的。如果我们结合这种没有培训计划的前提，还可以进一步的将她们划分为“创造型促销员”及“模仿型促销员”。
为什么要如此划分呢？因为创造型和模仿型促销员都是好的促销员，但是在没有强有力的培训、训练的前提下，大多数的促销员只是从产品包装、宣传单上的文字介绍上自学产品知识，而在这种情况下，分析、总结能力强的创造型促销员就能够从产品说明中“创造出”比较有说服力的推销技巧，而那些“模仿型促销员”也能以简单、浮浅的产品知识进行业绩普通的促销。应该肯定的是，由于主管部门的政策和法规原因，大多数的保健品包装盒及宣传单必须符合卫生部及工商局的要求，而仅仅从包装盒及宣传单上获得促销内容是远远不够的。另一方面，很多公司的促销员培训工作长期被忽视，而且促销培训工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，无论在任何公司中，模仿型促销员还是占了绝大多数。所以，促销整体素质的提高，也就是要进一步的提高模仿型促销员的“教材质量”，让她们所学所用的培训内容，可以真正的放之市场、有效搏杀。
好的促销员从哪里来？
一直以来，更多的公司则青睐于挖抢其他品牌的优秀促销员，而也有公司专门成立了“挖墙队”四处在市场上挖抢其他公司的优秀促销员。笔者在S公司前几个月新产品上市时也提出了这样的想法，并在《终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动》一文中罗列了“挖抢优秀促销员的方法及步骤”，但是对于有培训能力的公司而言，培训促销员更是上上之策。
可以看出目前很多品牌在“入店上员”方面，已经意识到了其重要性，而且也已经在做抢占“好店好员”的工作。但是大多数公司对促销员的培训工作仍是一个薄弱的环节。这些问题的出现，一方面是大多数公司的促销培训流于形式、没有针对性；另一方面由于促销员管理工作一般都是由更基层的管理机构（办事处）进行，而这些机构一般都不具备有效的培训能力。所以，大多数的品牌都是以“高代价的抢挖促销员”为弥补薄弱环节的第一方法，也是唯一方法。
可以说，以简单的抢挖手段来弥补促销环节的薄弱则是短期行为。一方面通过抢挖方式能够增加公司的薪资成本，挖来越多的促销员，薪资成本也越大；另一方面也会因为高低不等的促销员工资引起促销队伍的不团结因素，影响更多的促销员的情绪；再者优秀的促销员在管理及约束方面一直是一个老大难问题。最主要的一点是，能够抢挖回来的优秀促销员毕竟只是少数，更多的促销员能力问题还是没有得到根本解决。
可以充分肯定的是，市场上大多数的公司对促销员培训这方面的工作都是一个十分薄弱的环节。所以，促销员的高效培训、训练是一个必须突破的竞争层面，也只有突破了这一层面，才能解决“高质（销）量促销哪里来？”的问题。
单层意义的导购促销，实际上主要是依托渠道对消费者的吸引，而后各品牌促销员才能对入店消费者进行促销。同时也充分的说明了，这种促销员在有限的空间中、对有限数量的消费者进行的促销，从过程角度上看，也是各品牌产品以促销员为代表，在终端店上的互相厮杀，胜者出货。
由此而来，终端导购过程中，促销员的产品知识、促销技巧成了“胜出”的关键因素。而只有加强促销员的这种拦截能力，才能在促销竞争终制胜。
促销员的培训工作，目的是让促销由以往的各自为战，变成由公司提出统一的促销技巧、知识。以前，我们没有重视促销培训工作的内容，所有的培训工作只是停留在表面及形式上，实际上培训了等于没有培训。促销出不出业绩还要靠下面的促销员你一套、我一套、她一套的各自为战，其中少数的创造型促销员比多数模仿型促销员的业绩突出，我们以往的促销岗位上，是“既用促销员的嘴巴、也用促销员的脑子”。
经过促销层面的突破，就是力图用公司的脑子、促销员的口进行组合，形成强有力的促销屏障，能够真正的在定点上形成拦截力量，同时也可以使更多的基础素质稍差的促销员都能变成业绩突出的促销员。
对于加强促销培训层面力度，笔者在“单店销量提高30%”的课题中，以“套”“打”“精”“熟”四点为突破口：
套：到底怎样的促销及何种的产品知识能够起到有效促销的作用？大多产品的功效机理都是复杂难懂的，而在促销过程中简单的说辞不足为信、复杂的专业术语又枯燥乏味，顾客不会有耐性一听到底。
所以，培训产品知识的内容中，要更精炼、更简单易懂，并且为每种产品功效机理套上一两个形象的举例或比喻，帮助顾客理解。比如：这种瘦身产品从医学理论上看，是可以防止反弹的。道理很简单，比如人体是一个水槽子，正常情况下下水道是畅通的，有一天堵住了，腹泻型减肥是用水杯舀出来、厌食型减肥是用碗舀出来，而分解脂肪、恢复脂代谢减肥产品是疏通好下水道。
这些培训内容，只有当一名培训主管经过大量的、反复的认证、演练后，才能精简出更有效的促销培训题材。而这与任何一名优秀的创造型促销员的“自我创造”是不同的。首先这些培训内容是由更高职务、更多经验、更高素质的部门人员创造出来的；其次这种有组织、有目的、有计划的创造，可以反复的进行实践改善并征求促销员意见，比之任何一个优秀的促销员的自我封闭创造有效很多。
打：产品功效机理精简易懂并套上形象比喻之后，并不是完事大吉了。因为很多时候，促销员在终端店上的促销工作，面对着的都是其他竞品的老顾客。换言之，促销员推销时所做的工作都是在拼抢其他竞品的顾客。所以，产品介绍中还要涵盖更有效的延伸杀伤力。
在促销技能培训内容中，我们将“为顾客分析”、“为顾客服务”定义为“打”的方法。重点推出“服务营销三步走”：
第一步走：首先是介绍当前产品的类型及各自的优缺点；
第二步走：其次是重点推介顾客自己选择的产品；
第三步走：最后说服顾客购买我们的产品。
那么，关键的核心问题是顾客听了促销员的当前产品类型分析后，会不会选择我们的产品？我们可以将这个问题解决在培训内容精化工作环节中。如果我们对自己的员工说，“现在给你三种岗位选择，一种是工作量很少的，月薪500；一种是工作量一般的，月薪800；最后一种是工作量较多的，月薪1600”。员工会选择哪项工作？同样道理，如果我们的产品是“1600元月薪”的，那么顾客自然会选择我们的产品。这样，我们就可以走推销第三步了。例如：
促销员：您好，是想买瘦身产品吗？（对啊，我看看再说啦）。
促销员：您服用过瘦身产品吗？（服用过或没有服用过）。
促销员：噢，您服用过XX产品啊，您服用XX有什么反应？（厌食）
促销员：我们店里有三种减肥产品：一种是腹泻型的，是通过大量的腹泻达到减肥，价格很便宜，象什么减肥茶了、减肥胶囊了等等。适合那些身体强壮不怕副作用的顾客服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦；另一种是抑制食欲型的，象减肥饼干、减肥食品这样的，顾客服用后一见到饭就恶心，一吃就吐，一般都是中等价格，您以前服用的XX产品就是这一类型的。这种产品还有一种是通过加快心脏跳动，带动“促进脂肪代谢”类型的，很容易引起心脏病；最后一种是中、高价格的产品，比较安全没有副作用。这种产品主要是通过高科技方法，分解体内脂肪、抑制脂肪再生，效果好、不反弹没有副作用，但是价格一般不是很贵就是中等，都在200元到300元不等。我们店里有一种减肥产品是最后这种类型的，价格很便宜，不到100元。就是这个“XX”。（介绍XX的优势……）
精：以上的介绍，就是以“服务顾客、帮助顾客分析及选择产品”的立场上，打击竞品推销我品，时间在3分钟左右，再精炼后对促销员进行培训、训练。其中更多的促销内容中，已经涵盖了对产品功效、机理、价格等说明。很多时候，促销员的推销过程也是在不断的回答顾客提出的这样、那样问题的过程。促销员对顾客报价时，顾客总会埋怨价格太高，而促销员也总会以质量好、效果好为理由来解释“价格太高”，而顾客又总是说“谁都说自己的产品好”……总之，促销员在更多的时候都是被顾客的提问和拒绝理由牵着走，整个的促销过程显示出了无奈、被动的局面。而我们设计出的《服务促销三步走》就是为了有效的改变这种被动促销的局面，而积极主动的掌握促销话题内容及方向，并针对顾客的疑虑已经做了预先解决。
熟：以“熟能生巧”的原则，让每个促销员人手一份《服务促销三步走》，并且背熟记透、进行口语化处理后，上岗应用。并不断的在实践中进行表达方面、分析过程中的改进改善，随时与其他促销员进行交流，让这些我们提前准备好的促销词能够更大的发挥促销作用。
我们在培训时候，反复的让促销员们明白，三步走的组合意义、服务营销的有效性、临场的应用技巧。笔者要求所有的促销员必须对《服务促销三步走》的所有内容死记硬背、倒背如流。
我们必须让所有的促销员们明白，很多枯燥难懂的产品理论只有死记硬背、倒背如流，才会在促销过程中更加流畅，而当这些枯燥难懂的专业知识一旦象你报出自己名字一样流畅时，促销的语调、底气也会很专业。
将知识倒背如流后，就足以解答顾客疑虑。
每个促销员一个月的销量是有限的，但是她们每个月面对的顾客数量是无限的，她们的促销技巧越高，抓住的顾客就越多，无限的咨询顾客会因为高超的技巧而增加更多的销售量。
我们都知道，一直以来消费者都是我们的促销对象。我们在促销工作过程中，恨不得让更多的消费者们被我们说服、并购买我们的产品。与此同时在工作岗位上其他厂家的促销员也都抱有这种“急切推销”的心理，这种心理更多反应在促销工作中时，变得象洪水猛兽般的令消费者远而敬之。现在，我们为消费者设身处地的想一下，如果我们也是消费者其中的一位，我们面对琳琅满目的商品及一大群蜂拥追逐的促销人员时，我们怎样选择产品？我们到底要接受哪位促销小姐的建议？
在紧张激烈的促销岗位竞争中，一般的促销员都死追猛打，没有人能做到闲步信游的推介神韵，而且有力、有理、有节，看似整个促销过程中，引经博理、设身处地的为顾客服务，但这种服务暗含着一种无与伦比的杀伤力和信服力，一旦实施在顾客身上之后，任何竞品促销员再进行促销时，也无法起死回生的说服这名顾客了。可以说，顾客从服务促销中不但了解到了商品信息，同时也深信不疑的学习到了促销员对这种功能商品的全部主张及理由。
在接受培训的过程中，很多促销员如同枯木逢春的同时，也有人对《服务促销三步走》提出了疑问，疑虑是集中在有的顾客有耐心听你介绍，而有的顾客根本就没有耐心听你介绍。三个步骤的必要性有多大？
这个问题笔者在而后的调研中也做了充分的考虑，就象“降龙十八掌”一样，并非每次搏杀时都要从头到尾的运用。我们都知道不论是何种厉害的武功，在搏击的时候都要随机应变。而促销过程中我们遇到性急的顾客直接运用第三步骤就可以，但作为一种套路式的促销技能，我们在培训的时候是必须要求促销员全面掌握的。
“服务促销三步走”经过了十几天的上岗应用，反馈回来的除了日销量的见长之外，更多的是促销员们在晚例会上的沾沾自喜。S公司珠海分公司中最笨的一名促销员说“今天有位顾客买了价格低的同类产品，快下班时又回来换我们的产品”，而顾客的唯一理由是“我回去想一想，那位小姐说的很有道理”。
促销员与培训之前比较，好像每个人不但都成了最优秀的促销员，而且每天的工作中，她们对自己的培训内容显示出了更大的求战欲望。
与前月同期日销售量统计数据比较，促销培训的效果是毋庸置疑的。而将终端拦截战术中最重要的促销员环节培训、训练工作做到致精致细后，单店销量提升30%甚至是更多，也只是时间问题与掌握程度问题。
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要是心里没有什么怨恨，那脸上表现出来的就是快乐！
黑衣人
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51楼
RE:将节日促销进行到底
可惜内容太多,太复杂.可能要费很多时间.版主,看你能不能来得简单点,或许回贴的人会多些.(首先得要吸引人来看嘛,太多了别人怕是舍不得花时间了)
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52楼
RE:将节日促销进行到底
我终于看完了，太好了。希望能看到你更多的论坛内容。
凯恩
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53楼
RE:将节日促销进行到底
回52楼:
这个帖子是给有需要的朋友做参考的
需要耐心的看
要是做得简单
参考价值就不高了
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要是心里没有什么怨恨，那脸上表现出来的就是快乐！
任意球
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54楼
RE:RE:将节日促销进行到底
转眼间就过了那么长的时间没来了。节日的促销活动还是要进行的 ,因为有些活动或者事情就象是吃饭 一样是必须.没什么多大的变化的 .只是每次吃饭的心情与菜了.还有就是与谁吃饭了.
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任意球
草棚品茗
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56楼
RE:将节日促销进行到底
最有效的促销;偶试过的!
一\设个大赌盘
二\设十项奖;
三\从20元到200元(代金卷)
四\当场兑换;
五\凡进店顾客均可参加.
备注:适合刚开或人气不旺的店.但要制定好细则.
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宠辱不惊，闲看庭前花开花落；去留无意，漫随天外云卷云舒......
承神之佑！快乐由心～
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57楼
RE:将节日促销进行到底
我们永远要知道我们促销创新在哪？
★路演、套餐、返券、买赠、抽奖、积分、特价……
小促销周周上，大促销月月有，节日促销更是疯狂
但促销之路却越走越显得力不从心、步履蹒跚
消费者对促销冷漠，什么都促销，价格胡乱搞
企业面对促销困惑，不促销痛心，上促销伤心
形式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差
……
促销作为营销系统中的重要一环，主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息，使消费者对企业的产品（服务）产生兴趣、好感与信任，实现沟通互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意忠诚，但基于目前“渠道制胜、决胜终端”的营销趋势、基于产品多元化与同质化的激烈竞争，促销之风愈演愈烈，形式与内容越来越难推陈出新，效果越来越差强人意，促销步入困局、风光不再。
笔者认为，无论是从现代的营销理论来讲，还是从一线的营销实践来看，促销作为4P营销理论的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器！目前只是基于终端促销的加剧，平淡促销容易被淹没，走样过多，没有基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略，更没有从促销环节点上去寻求创新亮点，单一价格战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围，促销必须升级为环节的创新（广告、形象、形式、人员）与系统价值的整合之战，使促销产生艺术性互动销售的良好效果！
一、 走出促销误区
周六、周日各卖场门口一家一家的路演接踵而至，费用不低，但真正的目标受众有多少？品牌、产品信息传递了多少？对现场销售提升了多少？促销推广处于乱、散状态，更多的促销在效仿跟风，还有“脱衣露点”的哗众取宠，缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销，缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销，使更多促销资源浪费、效果不佳。
促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一提化跟进，而不是盲目的跟风促销；应注重促销系统的全面推进，而不是灵光一现的单点突破；应注重互相模仿中的亮点创新，而不是单纯的“东施效颦”；将创新落实到促销系统中的每个环节，发动所有营销人员进行促销创新，而不是策划人员“闭门造车”；以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、来捕捉消费者心理，以打破陈规推称出新，推出更有创意的促销活动；以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动、营造氛围，以标新立异的促销形象将品牌置入消费者心智，方能在促销海洋中彰显企业产品、品牌的恒久魅力，走向促销最高境界。
二、 明确系统组成
促销不是指简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者产生兴趣购买，掌握系统环节是策划细分寻找创新点、组织成功促销的基础。
明确需求：是针对新品上市推广、是成熟市场淡季预热，是大型节假日促销提升、还是常规小型促销、还是针对竞争对手的促销回击，明确需求有助于保证短期促销于长期策略的一致吻合，使促销方案目的与针对性更强；
策划方案：明确需求的基础上了解竞争对手、关注消费者，确定独特活动主题与主体思路，结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及捆绑赠品，制定针对性促销方案（活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动形式要新颖富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明确到人、活动预算要精打细算、活动目标要制定分解）；
创意表现：充分掌握活动传播载体形式（报媒、电台、夹报、DM），产品终端陈列形式、可用资源，基于活动方案、终端资源进行创意表现、物料设计，对促销终端进行形象冲击与氛围影响，如电器产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码；快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗；
有效执行：从与渠道成员、卖场终端的有效沟通，到载体传播预热、到终端物料装点、到促销赠品到位、到促销人员开展，将活动流程细化到相关环节责任人，并对促销现场进行及时指导调整，以保证促销畅通与有效；
三、 细分寻找创新
1、主题创新：提炼吸引消费者的点睛之笔
好的促销主题可以给消费者一个购买理由，有效规避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相吻合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是司空见惯的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾”字样。
悬念型：以悬念抓人，吸引消费者关注，以产品特性、活动内容形成悬念，适用于产品上市期或淡季驱动。如当年操作美龄月饼上市而推出的“美龄月饼，月月升”促销主题，反常规在淡季促销旺季提价，赢取消费者关注与参与。
事件型：紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点点、企业热点，借势在终端促销提升，适用于淡季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州五号升天推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题，使销售借势节节高。
节日型：与节日文化内涵相融合，十一长假欢乐购物、仲秋节团圆相聚、元旦、春节送福送礼，用节日主调的词语来创新。如某卖场推出的“千禧购物盛典”促销主题，“千禧”点明时间性与特色性，“盛典”体现规模与冲击性，整体气势强。
区域型：结合促销内容借助区域古名称来扣主题亲情，山东用齐鲁、山西用三晋等字眼，用于区域市场成熟期刺激提升，如海尔河北市场“燕赵海尔情、温暖千万家”的家电促销主题，亲和力强。
联合型：用强强联合、异业结盟形式，将双方品牌或产品名称有效嵌入，结合活动内容形成顺口式或对偶式为佳，便于传播记忆，如方正电脑“方正科技＋伊利，精彩生活乐刮刮”促销主题，突出联合与刮刮卡促销。
2、内容创新：创造打动消费者的独特形式
促销活动主要支撑点在于促销内容设计，能不能引导消费者产生兴趣，能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息？独特的内容形式，易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求，并产生情感共鸣，应从促销工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。
纳入区域特色：将当地文化特色，有效融入促销推广，为活动增加亮点，有助于提升品牌形象，形成良好互动。在某产品路演活动中，将流行歌与劲舞抛弃，推出脍炙人口的山东快书进行有效信息传递，取得了良好的人气聚拢与销量提升。
利用产品属性：利用产品特色来设计促销活动，以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。某粽子品牌在端午节期间以“免费品尝、限时抢购”为内容，以品尝来吸引人、以时间紧迫来督促购买，使消费者产生冲动购买。
实施优化组合：将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意；将传统的抽奖改为现场的飞标中奖或扎气球中奖，吉利好运。
自造节日促销：根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。
拓展异业结盟：将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。如海尔冰吧与新天地葡萄酒联合进行的社区、酒店促销推广。
选择特色赠品：目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如脑白金里放置金砖的促销，量虽少，但奇；二是要求相关、实用，酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强，更符合儿童玩耍心理。
3、物料创新：营造影响消费者的靓丽终端
好的主题、好的方案，更要通过创意物料让终端亮起来，让产品借助物料在竞品中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球，以营造良好氛围来影响消费者购买，形成更多从众购买，立体化的终端形象有助于提升促销效果。
视觉规范化：突破终端形象视觉的的随意性与散乱性，在企业标准字、标准色的VI视觉统帅下，创意出促销主题的视觉形象，要求整体冲击力第一、美感第二，色调与季节、活动相协调，如今年金六福在促销中推出的“回家的酒 金六福”视觉系统。
陈列最大化：根据促销活动内容形式及时进行卖场产品陈列调整出样，将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示，并争取人流量大和便于拿取的位置陈列，借助彩条、鲜花、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。
物料异形化：突破传统物料的形状单一，方形吊旗、堆头、箭头地贴……，同样的促销物料，形象很难跳出来，必须结合促销主题、品牌形象来设计异形化物料区隔竞争品牌促销，如在为海尔家电策划时，我们将产品模型喷绘做成吊牌取代吊旗；伊利牛奶在卖场推出配置草原、奶牛系列的异形堆头。
4、人员创新：训练感动消费者的促销团队
优秀促销人员是完成产品销售、实现“临门一脚，实效促销”的最佳前锋，也是促销活动的最终落实者，应在对消费者心理、企业产品、竞品的把握、了解的基础上，从言语、行动、细节处来创新，来感动消费者。
形象品牌化：在商场、企业服饰一致的基础上，推出“金牌导购”评选，挂牌上岗，有效激励促销员的同时体现企业文化、品牌形象，在无形中增加促销威力，便于消费者接受。
用语差异化：将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新，使语言更加亲情化，有效区隔竞品，以主动服务意识来接近消费者，给予消费者不同的购物感受。
演示生动化：对于大型、功能的产品利用简单实例来进行现场生动化演示，让消费者更易于理解、有助于促销成交率，如空调在出风处配置鲜艳的吹风条，让消费者了解风力大小。
人气聚拢化：成功促销必须借助人气营造，促销员应变被动执行为主动创造条件吸引人气来提高促销效果，在对手人气旺时出击拦截，如在情人节，某化妆品导购自己购买玫瑰花，实现免费赠送来聚人气。
四、 促销关键细节
促销是一个完整的系统，在追求促销环节进行创新时，更要注意促销执行中的关键环节，以以保证促销有效性与良好效果，追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头——好看不中用，促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。
培训到位：成功的促销应针对促销中的环节、流程进行重点培训讲解，使执行人员了解程序、流程，保证执行工作中不本末倒置，使创新的促销落实到位。
预热到位：促销开展前，必须借助资源（报纸媒体、电视字幕、DM单页等）进行大范围的活动提前传播预热，让更多得消费者了解信息，采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与，保证促销效果。
物资到位：根据活动安排流程，应在促销活动开展前将物料落实到促销地点，按照配赠比例或选购赠品提前送到活动点，以避免物料、赠品不到位而造成促销损失。
人气到位：促销活动关键在于一种人气互动氛围营造，以激发更多消费者购买欲望与从众性，可以结合产品、活动人为聚人气，如通过产品区小提琴演奏、巡游展示，现金抓小游戏等等。
好的促销主题犹如明亮的双眸，好的方案犹如迷人的身躯，好的物料犹如性感的外衣，好的促销员犹如能言善辩的名嘴，借助各个环节的创新配合，相信企业产品、品牌形象的整体魅力会赢得消费者关注、购买、信任，将促销真正成为地面推广中的利器，将促销的作用发挥到淋漓尽致。
促销并不是过度，而是更多企业只是在做促销表面文章，而没有深入促销系统各个环节的细微处去创新，创新无大小，有就是亮点，希望众多企业在促销困惑中进行反思，发动全员促销创新，互相借鉴学习，为消费者奉献美味可口的促销大餐，在促销竞争中突围胜出！
月满西楼：价格战是A类城市抢品牌知名度的手法，也是商场的手法。无论是厂商、品牌、代理商除了季末，都非常头疼。
现在的消费者也越来越精明，对与企划促销也是要站高、领导再次消费市场的转折点。
请指教？
往往促销当中失败的环节
1、费用未算清，一线品牌不加入。
2、方案不新颖，承诺不对消费者实现。
3、主题偏题。
4、营运部未吃透。
5、商管部对员工培训不到位。
个人的一点理解，促销的根源不在于创新点子，而是在用如何进行更新的组合。促销的本质无非就是促进销售的方法，价格是一个永恒的旋律，也是最有效最直接的方式方法，但是，顾客的忠诚度如何提升，品牌形象如何有效传播，才是最为长期的一种行为，所以当我们在促销中日益感觉到没有新东西的时候，那时我们的排列组合到了一个瓶颈的原因，所以，我们利用数学的原理，增加一个可以供排列组合的因素，我相信，会有更多的排列顺序出现，我们的促销形式或者核心内容或多或少的会发生变化。
深有同感。每个促销方案的确定是企划部门深思熟虑的产物,然而营运部门出于各种因素,诸如主管的执行力、领悟能力、员工的配合、供应商的支持力度，都会影响促销结果，不真实或者说没有真正努力过的销售业绩，反馈给总部后汇总得出的结论就无法真实，其实是很好的点子却没有得到很好的结果。举个最简单的例子，现在很多卖场都有买赠的活动，可往往是一张简单的POP广告牌就结束，但如果把赠品实物放在边上也许销售就不同，如果再配合促销员的叫卖介绍那结果就又不同；食品试吃的促销有整洁的配套设施，合适得体的产品介绍，色、香、味的吸引必然会带来一定业绩的提升。
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58楼
RE:将节日促销进行到底
狂顶，，楼主对营销的了解真是太深了，，一定做了很多年了吧，，大师啊
| 只看他
59楼
RE:将节日促销进行到底 楼主真牛啊
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快乐 自信 成功！
| 只看他
60楼
有人说，节日促销越来越像是厂家和商家的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。但也有人说，不促销可能连个鸡骨头都没有。面对巨大的节日市场，逃避只能是坐以待毙。
