抱怨CEO失去了什么本能？

来源: 世界经理人社区　 时间：2007-3-6 06:03



不久前参加了一个沙龙活动，一些创业CEO总觉得企业虽然做的比以前大了，却常常怀念过去，那些自己起家时亲自跑销售的日子，抱怨现在的人不如从前敬业！他们似乎总觉得自己与自己的企业失去了什么？



这让我重新想起了乔·吉拉德的故事，35 岁那年，已经成为建筑师的乔· 吉拉德破产了，负债高达6 万美元。为了养活自己和家人，他鬼使神差地走进了一家汽车销售店，对老板说请给我一份工作。



汽车销售店的老板说：“我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他的推销员肯定会生气的。你卖过车吗？没有，那就更不能雇你。”



吉拉德告恳求道：“你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。”老板说：“你疯了！”“不！我饿了！” 乔·吉拉德真实地回答打动了老板，他答应给吉拉德电话和桌子。就这样，吉拉德打了一天的电话。八、九个小时都在电话前。在吉拉德眼里客户就像一大袋径直朝向他走过来的食物。



吉拉德与第一个客户坐了大约一个半小时，卖给顾客一辆车。事后买主说：“乔，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。”



3年之后，乔·吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，他也因此被称为“世界上最伟大的推销员”。他在12年里以零售的方式销售了13001 辆汽车，乔·吉拉德所创造的汽车销售最高纪录至今仍无人打破。吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，他被邀请向众多“世界500强”企业精英传授他的经验。



在乔·吉拉德的名片上写着这样一段话：“假如一生当中，你买过一次我的汽车，我就会让你一辈子无法忘记我”。因为他认为：推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。他每月会给他曾经的顾客寄出上万张亲笔签名的贺卡，正因为吉拉德没有忘记自己的顾客，他的顾客才不会忘记乔·吉拉德。



做别人不肯做的事，乔·吉拉德是一个非常“用心去赢得他人的人”一年多以前，乔·吉拉德来中国演讲。他走到台上的美国国旗和中国国旗前，做了个出乎全场意料的动作，他拿起中国国旗的下摆放在嘴边亲吻。这一“真诚的作秀”立刻引起全场观众热烈的鼓掌，气氛一下子就HIGH到高点。然后76岁的乔·吉拉德对着台下用不太标准的中国话说：“你们好！”并且他侧转身，分别向左右看台的观众用中国话大声打招呼，与其他演讲者不同的是乔·吉拉德和现场翻译亲切握手表示感谢，然后才正式开始他的演讲。



善于让顾客自己找到答案也是乔·吉拉德的一大法宝。一次，记者问：“你如何卖出昨天的报纸？”乔·吉拉德反问：“你为什么要买昨天的报纸？”记者：“我可能因为一个重要的新闻没有看到。”“那么你打算出多少钱买昨天的报纸呢？”记者：“我只能出一半的价钱。”乔·吉拉德笑道：“你看，我不是已经卖出昨天的报纸了吗？”



“你必须真诚，善于聆听别人的倾诉，必须勤奋、如果只付出100％的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150％的努力！”乔·吉拉德每天早上5点起床，晚上11点睡觉。经常每天工作16、17个小时，并主张一周工作七天。乔·吉拉德的成功是与他的认真、绝不敷衍懒惰分不开的。



许多CEO都知道乔·吉拉德的故事，也和乔· 吉拉德一样有过做销售的经历，但当他们坐在CEO的位子上久了，就开始丧失原本的能力，忘记了乔·吉拉德。不久前一次沙龙上，一位CEO一边大谈迈克尔·西尔弗斯坦的《顾客要买什么》，一边抱怨他的手下缺乏好的销售人员。



其实，销售无处不在，当苹果再度以人性与时尚的设计发布iPhone的时候，设计本身就已经是一种销售。事实上，一个公司的战略调整、组织能力建设、管理变革、乃至创新都是一种“销售”，一种根植与商业的原始目的的销售。



我们看过太多的自以为是的“牛气技术”、“牛气产品”、“牛气的CEO”以及“牛气的学者”，但我们常常忘记乔·吉拉德的真诚、勤勉、不肯敷衍、不肯懒惰、不肯放弃以及对用户的谦卑。



成功的企业与CEO都拥有的是什么？那些抱怨的CEO失去了怎样的“本能”？或许，在无数新概念与新理论纷至沓来的今天，我们更需要反思我们的目标与梦想，重新向吉拉德致敬，尽管乔·吉拉德从来不是什么CEO