【转】给KA卖场采购的一封信。【作者：赵永杰】
各位就职于不同KA卖场的不同级别和职位的采购:
你们好，首先对你们每日辛苦的工作表示感谢，你们每天面临的压力一点也不比销售人员小，你们被老板骂的次数也很频繁，但是不论怎样，我都能由衷地理解你们的苦衷，所以在开始我的下面的阐述中我就不再提及你们的苦衷了，就给你们聊聊作为供应商，作为厂家，作为销售人员，他们心中的想法和苦衷．
一． 采购在销售人员的心目中的形象较差
作为厂家的销售人员，最怕面对采购的那张阴沉的面孔，没有那个销售人员提及采购会夸夸其谈他/她的好，都是对他们恨之入骨，这基本上是销售人员对你们KA卖场这些采购的普遍印象和看法．这个不能怪罪他们，这个怪就应该怪你们接受的那个对人惨无人道的毫无人情味的谈判技巧培训，相信你们都清楚培训的第一条:永远把销售人员当成第一号敌人，永远不要企图去喜欢一个销售人员，瞧瞧这些曾经给你们采购洗过脑的培训内容(不太清楚现在你们是否还接受这样的培训)，是不是没有人情味?是不是惨无人道?竟然把你的合作伙伴当成你的头号敌人来对待，而且无论销售人员怎样讨好你们，你们都会牢记永远不要喜欢销售人员的烙印，当然你们也会有些例外，人嘛，都是变色龙，见什么样的人说什么样的话，你们对个别一两个国际性的大公司(这里就不提名了，相信大家也能联想到是哪些公司)却是必恭必敬，无所不从，反倒是他们大公司的销售人员对你们发号施令，你们不想听也没有办法．
二． 某些采购人员的素质较差
采购人员，你们应该清楚以前你们的那些长辈们，或者说你们之前(2004年之前)的一些行为的确令人(销售人员)发指，你们以为自己掌握着采购大权，就可以为所欲为，接过一个供应商的高层领导的名片一下子撕掉丢到垃圾桶，和销售人员谈判的过程中你的怒吼声从来不断，谈判桌差点因为不受你的巨大的拍力而劈裂，你的文件夹扔的到处乱飞，还是销售人员处于礼貌给你拣回来几次，而你不但不领情反倒继续破口大骂，吐沫四溅，最后还没有等到销售人员反应过来，更别提和你说上几句话了，你就毫无礼节的走掉了，你可知道，销售人员愣愣的呆在那里多久多久，他们的心在流血，头在冒汗，腿在颤抖，本想这次好好给你谈些事情，结果却是这样，他回去了还要挨公司领导的骂．幸亏选择做销售的人员基本上心理素质还算可以，否则的话会精神崩溃出人命的这个是之前曾经发生在你们同行人员身上的掠影．
三． 某些采购独断专行，不顾双方利益
接着聊你们之前曾经发生过的现象，就是某些采购人员，甚至一些小小的级别最低的采购员动不动就威胁销售人员要把该厂家的产品全部下架撤场，而且要求企业的老总亲自来见他，时间要求还是明天，结果老总第二天乘坐飞机赶了过来，可以想想，这些人员是不是为所欲为，独断专行，视双方的合同合作而不顾，甚至视国家的法律而不顾，就认为供应商应该来求自己，认为自己的权利高大无比，我现在想给那些曾经做过这样事情的采购说:你们知道随便下架撤场的后果吗?你们这样做专业吗?难道这就是你们所谓的谈判筹码和策略?只能用两个字来形容你们:流氓．难道不是吗?厂商之间的合作就是这么合作的吗?难道所有的供应商都是被吓大的吗?你们如果离开了这个单位，你们走在大街上，还会有那么威风吗?
四． 某些采购:除了要费用，其他都不谈
无论是销售人员去找这些人(某些采购)谈判还是接到这些人的电话，只有一个可以谈的，就是你(销售人员)能给我多少费用，其他的免谈，这些采购根本不会顾及自己企业的生意和供应商的利益，一切都是站在自己的角度去出发，一切都是高度执行公司的要求，若是执行零售商的要求，我还可以暂时不谈，但是你起码对供应商的尊重还是要有的嘛．大家不论厂家还是你们商场采购都是人，社会讲究的是人人平等，为什么就是因为你是采购就不平等了呢?所以我把你们这个同行的某些人员曾经发生或者做过的事情都讲出来，我们大家一起心平气和的评评理，看我说的过分不过分．
好了，罪状列了这么多，请诸位尤其是没有出现过以上几种情况的采购不要生气，因为我也不是泛指，只是客观的来阐述实事．那么现在从下面几个方面再聊聊作为现在的采购状况和现在厂家销售人员对你们的希望．
一． 做一个高素质的采购人员
这个我相信是你们和所有销售人员殷切希望的，大家都是人，最起码的要学会相互尊重，尤其现在国家提出建立和谐社会，所以作为厂商之间也应该建立一种和谐，双赢的合作关系，着眼于未来，相信双方的利益可以达到最大化．也希望采购不要再动不动去骂销售人员，不应该，现在也到处提倡文明你我，从我做起，所以这个希望还是很务实的!另外，就是不要再动不动拿撤场来吓唬供应商，因为那个时代已经过去了，现在应该大家携手共进，共创辉煌;最后就是希望各位有任何问题/困难大家都坐在一起好好商讨解决问题/困难的办法，不要再吹胡子瞪眼拍桌子的．一切以和为贵，俗话说:和气生财!
二． 双赢合作，学会做一个倾听的采购
现在社会发达了，信息时代来临了，通讯设备(笔记本电脑)到处可见，每次销售人员都是背着经过精心准备的促销/陈列等方案/计划/报告去给你们采购分享的时候，希望你们能敞开胸怀，学会倾听，听听他们给你分享的东西，我相信对双方只有好处没有坏处，但是销售人员最怕的就是你们连看都不看一眼，就下手把电脑给合上了，这样对对方很不尊重，从礼节上讲也有失礼节，现在的时代是一个追求双赢或者共赢(多赢)的时代，这就要求任何一方若还是单纯的去追求自身的利益或者只知道站在自身的立场上去看待和处理问题的话，相信这个合作不会进行下去，至少不会长久的合作下去．也许之前销售人员的专业知识偏差一些，但是这几年的快速发展，相信(品牌企业)每个销售人员他们至少是这个行业的专家，至少在这个专业领域是可以与你共谋发展的，今后能给销售人员更多的说的机会，给自己尽可能多的倾听的时间，相信厂商合作的新时代就此开启．厂商被形容为水火不相容的说法将不复存在．那个时代一去不复返．
最后，我自己想说的是:人人都有自己的苦衷，相互理解．希望今后厂商合作的过程中能真正遵循:公平，公正，公开，平等的原则，相互合作，互惠互利，双赢思维，共谋发展．让我们在具备同情心，爱心，自尊心，宽容心的前提下，携手共创厂商和谐合作的双赢局面!
深深感到应该思考、思考。
2000年以来接受的训练、技巧确实应该好好想想：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会；时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣；永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣；当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求；在没有提出异议前不要让步；记住销售人员不会要求，他已经在等待我们提要求，通常他从不要求任何东西做为回报；不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏；不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的；你越多重复，销售人员就会更相信；要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多等等....
如何做一个高素质的采购人员 ？
如何双赢合作，学会做一个倾听的采购 。
