会员营销主要特征 1.会员制营销可以帮助企业准确找到目标消费者群，帮助企业判定消费者和目标消费者的消费标准并准确定位。 2.会员营销成本最小化，效果最大化，在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求，可以降低成本，提高效率。 3.顾客终身价值的持续性提高；以便能够记录顾客最新反馈，利用公司最新成果分析出针对性强的保证稳定消费群的计划来。 4.消费者群观念，即一个特定的消费者群对同一品牌或同一公司产品具有相同兴趣；发展新的服务项目并促成购买过程简便化，带来重复购买的可能。 5.双向个性化交流，买卖双方实现各自利益，任何顾客的投拆或满意度通过这种双向信息交流进人公司顾客数据库；公司根据信息反馈改进产品或继续发扬优势，实现最优化。 财商：拴住消费者的脚 不管会员制是谁发明的，到现在几乎各行各业都在推行会员制：航空、酒店、健身、美发、超市等等。 九十年代曾经出现的，众人排队购买限量发行的某超市会员卡的现象很难出现了。 取而代之的是这样的情景：当一位推销员向一位经常出差的商务人士推荐一种高品位的机场服务卡时，这位商务人士的回答一点也不出乎人们的预料：“我的手机通话积分早已达到VIP级别，而且我还是好几家航空公司的高级会员，我的信用卡也让我享受到这个级别的待遇，我怎么会花钱去办你的会员卡呢？” 会员制成为企业维系客户忠诚度的普遍策略。其基本功能是通过返还顾客的“消费者剩余”，尽量鼓励顾客持续购买、大量购买，提高消费忠诚度。 北京一家位于家乐福旁边的小型超市，只需一次购物满38元即可获得一张会员卡。获得奖励的条件是：半年内在该店消费3000元以上。也就是说，只要一个家庭的主副食品、日用品等有接近一半左右在这家店购买，获奖就不是遥不可期的了。事实是，这家小超市在家乐福的挤压下数年来一直红红火火，会员制应该是起了些作用。 情商：牵住消费者的心 会员制为数据库营销提供了良好的基础，特别是近年来电子技术的发展，使会员制的优势更多地发挥出来。 不论消费者在卖场填的登记表，还是“登录某某网站，填写……即可……”，消费者的一系列信息都将收入企业的数据库。 而在此后，直接邮递给消费者的小册子精美得让他觉得，不看一遍就扔太罪过了；电子邮件定期或不定期的“骚扰”，让消费者感到这家企业工作还是满积极的；短信只要别太频繁，这种近乎朋友的联系方式会让消费者感到企业时时想着他。 最重要的是，通过对会员数据库的分析，企业可以在某种程度上把握消费者消费行为的总体特点和变化，这种研究的成果比请专业的市场调查公司成本低、信息准、针对性强。此外，利用会员数据库可以对会员进行个性化的营销，为增值服务提供可能。 当消费者因为成了某公司的会员而受到关照时，他考虑的就不仅是物质利益问题，而是心理感受。 会员制为企业进行精准营销和情感营销提供了有效的工具，能否牵住消费者的心，就看企业怎么做了。 职商：捧住消费者的脸 会员制营销的社会基础，不仅仅是人们追求实惠的消费，更具有价值的是，会员制在高端消费中意味着“圈子”，是职场生涯的一部分。 朱小姐因为工作需要，经常和一些精英型人物打交道。为了更好地与客户沟通，他自费购买高尔夫球具，利用业余时间练习球技，她已经是多家高尔夫球俱乐部的会员，她可不想在和客户一起活动时让人知道她不够时尚，不是“圈里人”。所以，各种高档消费场所的会员卡，在她小巧的坤包里专门放在一只真皮卡夹里，占据了不小的空间。 美国斯坦福大学研究中心发表了这样一份调查研究结果：一个人一生所赚的钱，12.5%来自知识、87.5%是来自“关系”。 特别是红顶商人胡雪岩的故事广泛流传之后，社会资本的概念更加深入人心，拥有一本厚厚的“人脉存折”以换来日后满满的“成就存折”，成为现代职场人士走向成功的必备法宝。这正是以高端消费者为目标的企业所看重的，这为施行会员制营销送来了滚滚客源。 链接：社会资本 指个人通过社会网络和联系获取到的稀缺资源，并由此获益，这些稀缺资源包括权力、地位、财富、资金、学识、机会、信息等等。它区别于经济资本和文化资本，社会资本的规模与水平将直接影响到处在这一网络中的个体获得和运用资源的社会地位水平。 智商：建立与消费者的和谐 无论是精打细算追逐消费利益最大化的务实型消费者，还是注重精神感受的品味型消费者，或者一心扑在工作上的事业型消费者，等等，企业通过会员制的设计，都能让消费者自愿地、高兴地遵从企业的指挥，在“黄金”的诱惑下，享受着会员制带给他们的苦与乐。 “买的没有卖的精”，只要制度设计合理，回报准确抓住消费者需求，言行诚信，企业就可以和消费者建立长期友好、和谐共赢的关系。 众所周知，VIP CARD（JUST FOR THE VERY IMPORTANT PERSON）已逐渐丧失所谓的“尊享”。零售业的迅速发展使得商品经营同质化日益加剧，虽然我拿着这家商场的会员卡却能在别的地儿买到同一件东西，加上会员价格优势也不明显，同一个东西在这家商场和别的竞争商场定价相差不大或根本没有差别，并且与非会员的购买价格也差不太多，更是让所谓的VIP卡含金量大大缩水，与普通积分卡的界线越来越模糊。所以要真正吸引消费者，培养他们的忠诚度，不得不在提升会员卡在受众群中的价值认同感多下功夫，但这并不是通过降低办卡门槛，增加会员人数来实现的，而是要从顾客的实际利益出发，坚持个性化的特色服务及专业化的增值服务，这样才是“治本”之路。 屈臣氏推出的会员卡，服务内容非常精细，除了很多商场采用的积分换/抵现金外，值得关注的是其每3周更新的新色服务，这并不是句简单的口号或噱头，而是真正落到了实处，从他们DM上面精心推出的商品组合就可以看出，以品牌折扣、多倍积分、买即送等多种形式为不同需求的会员量身定作，充分满足会员个性化的诉求。单凭这一点就鲜有商场能够做到，当然这与屈臣氏拥有近25％的自有品牌不无关系，但是这种对待“衣食父母”的态度是绝对值得借鉴的。 以上仅是个人拙见，欢迎跟帖探讨！ VIP作为一种对市场的深耕武器成为抓牢顾客的保证，怎样让自己的业绩稳中有进，这就需要VIP制度的特色化最大程度体现。 那么VIP究竟是什么？我认为它首先是一种文化，其次是一种扩大企业内涵，增加销售业绩，提升品牌形象的有力手段，本质上还是营销的基础，是专业店，包括百货和其他性质的企业所有的策划活动成功的根本保证。每个企业所处的环境和位置不同，VIP的特色化也随着企业的不断成熟而更加完善，怎样去打造更具特色化的VIP空间是我们赢得未来商战的基础之一。独具特色的VIP文化也必将会使我们的企业因VIP的本质实际上是一种营销平台，通过与商品、店面等进行多角度组合，进而形成更为丰富的营销活动。关于文化、内涵等等我觉得是理论上的升华！而会员建设之根本就是形成一个较为完善的会员数据库，再通过相关的管理工具对这些数据进行分析，进而剖析会员消费行为，并提出迎合性的营运策略，由于会员建立在历史消费行为的基础之上，因此一定量的会员消费行为代表了某一个消费场所主力客层的基本形象！ 以上，会员建设根本上讲是消费数据库的建设、营销渠道的建设、调研系统的建设，更是未来电子商务系统平台建设的铺垫！ 个人愚见，请发砖！ 魅力独具而光芒四射！ VIP的本质实际上是一种营销平台，通过与商品、店面等进行多角度组合，进而形成更为丰富的营销活动。关于文化、内涵等等我觉得是理论上的升华！而会员建设之根本就是形成一个较为完善的会员数据库，再通过相关的管理工具对这些数据进行分析，进而剖析会员消费行为，并提出迎合性的营运策略，由于会员建立在历史消费行为的基础之上，因此一定量的会员消费行为代表了某一个消费场所主力客层的基本形象！ 以上，会员建设根本上讲是消费数据库的建设、营销渠道的建设、调研系统的建设，更是未来电子商务系统平台建设的铺垫！ 个人愚见，请发砖！ 魅力独具而光芒四射！ 呵呵，支持一下妹妹的帖子，欢迎大家继续探讨！ | | ---------------------------------------------------------------- |
| 
