三级城市，新开的2800PM大卖场，开业后促销活动不间断连环跟进，不多久进入促销疲软期，店内大量促销积压库存需要解决，门店因此即时推出折上折促销洗货活动。为此，采购与大库存商品供应商谈判DM海报促销商品，要求每支上海报的商品，供应商除调整商品进价外，还必须承担DM海报普通版面费用50元，为此，采购小刘与供应商展开了一轮艰苦的激烈舌战。
“我们为什么还要承担50元额外的DM海报费用？这个不是归于开业促销费里一并算过了吗？”
“这些支持开业的促销商品，本来就是超低进价供给店里了，这时还要我们承担折上折的毛利损失，这个再怎么也说不过去”
“你们的卖场不是KA卖场，如果是KA，我们可以变通一下，争取到这样的促销支持，但是现在很明显的问题是，你们的卖场连这样大力度的开业促销都很维持住销售局面，我们如何有信心再加大投入呢？”
“促销也连连做了好几档了吧？每档的结果如何？你们自己从来都没总结过吧？只是一味的下订单要我们按单送货，送货。现在怎么样？又要我们来擦屁股吧？”
“DM还要收50元啊？有没有搞错？你们的DM有没有影响力啊？我发现没上DM的同类竞争品牌**的促销商品卖的不比我们的差啊。”
“上DM可以，不就是50元么？你们这里的DM商品都要上特殊陈列位吧？那你把**号堆头给我摆，**号端架也行，我回头跟公司按特殊陈列费报销”
如此下来，新上手采购小刘嘴皮儿磨破了，收了不到5家供应商的DM海报费，而且个个供应商条件蛮多的。老采购赵大拍拍小刘的肩膀：“多变通，多变通。”这赵大也怪，不声不响的，非食品的DM商品一个上午就敲定了。小刘请赵大吃饭，想求个经。
赵大酒喝好了，饭吃饱了，就开始抖包袱了。他对小刘说了：
“这采购的活，功夫在事外啊！”
“这第一，要讲个‘理’字，第二，要讲个‘情’字，第三就要讲个‘变’字”
“话说这理字，有两个方面，一个方面在我们为什么要这么干，另一个方面，供应商为什么要配合我们这么干。就拿这档促销洗货来讲吧，店里这样做，是想清理开业一个多月来的促销商品存货，这些存货不清理掉，占仓库，占陈列位，又占周转资金，你看，这年节马上又要来了，这仓库不早点腾出来，陈列位不及时调整，年货进得来么？对于这点，其实对供应商来说也是同理，你看现在这节骨眼，谁不想在年节营销上多长几个心眼？但供应商不配合你，第一，供应商是想就卖场目前这情况，能省就省，第二，供应商就一件事说一件事，把你套进死胡同里去，让你在思维不融通的情况下，答应他们不出钱也上海报的目的，第三，个别供应商按你的思路去操作真的有困难。所以就这种情况，首先要转变思维亮出双方共同的目标底牌：清存货，为年节促销铺路。这个不仅可以消除小方向上的矛盾，同时转移了供应商的注意力重点和思维方式，让他们的目光向前看了一着，这向前看的同时必然会认同现在的清货是必须配合门店到位的，那么至于DM海报50元的广告费，以及折上折都可以找到“理”的立足点了。你谈判时要重点放在年节促销的前瞻上，要弱化收费和折上折这个本来的谈判重点，最后再和盘托出来，相信效果会好的多的。”
小刘点点头，给赵大敬酒。
“这做采购的第二个重点：‘情’字。小刘你要好好修习啊。这可不是一朝一夕间就能得到的，供应商与采购的关系是你来我往的，这里面的人情味火侯掌握的好，可以即省心又省事，事半而功倍啊。这第一个要求你要服务好自己的供应商，所谓服务好供应商，一是要为他们着想，在不危害公司利益的甚至双赢的前提下，多给供应商提供支持和方便，有时只是一个好的建议，有时是人脉的一个推荐，有时还别的生活上的相互帮助，这些会让你在供应商圈子中形成自己的人气和口碑，做生意首先是做人，供应商虽然个个精明，但是人情上有时可以不卖一点帐，有时又一掷千金而不惜。这正反两面在情字上的取舍就要看你平时的个人修为了。另一方面，情字讲究的还有一个关系的平衡，公司利益，供应商利益，你自己的利益，如何平衡在一个情字上，就非常之有讲究，平衡得好，就是大家和和气气，生意兴隆。平衡得不好，就是多起争执，相互拆台。这情字诀啊，掌握起来比理字诀要难百倍千倍，但是能首先自己做到眼明人正心善，就基本可以过五关斩六将了。
小刘低头沉思良久。请教赵大讲最后一个“变”字诀
“采购不懂变通，根本就做不下去。小刘，你自认为是个处世很有原则的人，做事也一板一眼，毫不含糊吧？但这放在采购工作上是大忌。当然，这不是教你违反原则做一些苟且的事，而是让你审时度势，多方面多渠道的思考和解决问题，不要在死胡同里一条道走到黑。比如这次DM商品，有些供应商的确没有50元的海报费用预算，但是可以提供赠品支持，这又何偿不可，你回头跟采购经理老余商量一下，有些条件完全可以相互转换的嘛，此不出彼出，羊毛总是长在羊身上，你管他长在耳朵上还是尾巴上啊。对了，对于一些对促销信心不足的供应商，你跟他谈促销毛利增涨后的处理，即从他增涨的部分中扣出这些费用就可以了。总觉得这个事可以谈的方向好多的，关键是变字上多下点功夫。财务上达到最后目标就可以了？”
小刘恍然大悟的感谢赵大，赵大憨憨的笑道：
“这些都是我自己做采购的一些心得罢了，重要的是平时多总结。对了，这“理”“情”“变”平时都不是单独使用的呢。综合运用，效果最佳，小刘，信我的没错。哈哈！”
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