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主题:小超市货架、超市货架、便利店货架、超市货架设计

九川货架-小美

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一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。


1摊主一


老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”


摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。


老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)


2摊主二


老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”


摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。


老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)


3摊主三

旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”


老太太:“我想买酸点的苹果”。


摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”


老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)


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