导读
营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。理财顾问为客户提供财策服务的第一个环节，不是直接进行理财规划，而是营销式沟通，一种能激发客户财务规划需求的营销式的、有价值的沟通。
曾经有这样一则演绎来的营销故事：
一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。
主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢?
第一个推销员
拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧?要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。
第二个推销员
点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。
第三个推销员
只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗?”
“你这个混蛋，你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。
结果，第三个小伙子被录用了。
为什么呢?因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。
当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。
理财顾问为客户提供财策服务的第一个环节，不是直接进行理财规划，而是营销式沟通，一种能激发客户财务规划需求的营销式的、有价值的沟通。可以说，一个菜鸟销售到金牌销售，必将经历与客户沟通的这四个境界。
1母鸡式沟通
这是菜鸟级销售的沟通方式，主要表现为：看到客户就两眼放光，拉着客户就讲个没完，也不管客户喜不喜欢听、想不想听。也不去了解客户的需求，只会讲我们的产品多么的好，多么的适合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。
特点：说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。
2公鸡式沟通
这是入门级销售的沟通方式，具体表现为：该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理性和逻辑性比较好。
特点：能保障客户爱听，达到这种沟通境界的销售人员，赞美的技巧已经相当的成熟，能找到相互都感兴趣的话题，能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界问的能力还不是很强，不能真正的把握沟通的主动性。
3猫头鹰式沟通
这样的沟通方式其实也是合格的。这样的销售在和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够挖掘客户的内心想法。在讲话的时候能站在客户的立场上，有的时候让客户感觉到你不是销售人员，而是他们企业这方面的顾问。
特点：这样的销售人员具备了很强的专业性，能够提出建设性的建议，也能帮助客户解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。
4老鹰式沟通
这是很高级的沟通方式，对销售人员的要求也非常高，需要销售人员对人性有深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时的掌握。
特点：在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通，不管是素质高的和素质低的，即使语言不通他也能让沟通继续，用通俗的话讲就是他可以见人说人话，见鬼说鬼话。他们把与客户的沟通当成一种乐趣。
一个销售，想要从母鸡式的沟通方式炼成猫头鹰式沟通，要想从一个销售转变为营销高手，需要不断的提升自己的专业销售力，也需要提高自己的个人素养。那么创意圈从以下几个维度给出成为营销高手的肖像素描：
1尊重
待人接物有礼貌，面对身边人要时刻保持微笑，有好的状态，尊重他人，不指责、不嘲笑、不冲顶，注重自身的形象。
2坦诚
该真诚的时候就会让客户感觉到他无比的真诚，该包容的包容，量化数据要保持真实，遇到不知道的要真诚向对方请教。
3坚韧
承诺的事一定要做好，要有长远的眼光，遇到困难的时候，远离走捷径、靠关系、利益诱惑，要依靠自己产品的实力，解决方案的实力和倾注心血的实力战胜一切困难。要有担当，遇到困难首先要想到的是问题的解决方案，而不能直接用障碍将自己给挡住了，并且要学会链接各种渠道的资源。
4专业
要有专业的形象、专业的举止、专业的行业知识以及专业的销售技巧。
