1猜猜我有多爱你
我读过最好一个故事，竟然是一个只有32页的儿童故事——《猜猜我有多爱你》。
小栗色兔子该上床睡觉了，
可是他紧紧地抓住大栗色兔子的长耳朵不放。
他要大兔子好好听他说，
“猜猜我有多爱你。”他说。
大兔子说：“哦，这我可猜不出来。”
“这么多”小兔子说，
他把手臂张开，开的不能再开。
大兔子的手臂要长得多，
“我爱你有这么多。”他说。
嗯，这真是很多，小兔子想。
“我的手举得有多高我就有多爱你。”小兔子说。
“我的手举得有多高我就有多爱你。”大兔子说。
这可真高，小兔子想，
我要是有那么长的手臂就好了。
小兔子又有了一个好主意，
他倒立起来，把脚撑在树干上。
“我爱你一直到我的脚趾头。”他说。
大兔子把小兔子抛起来，抛的比自己的头顶还高，
“我爱你一直到你的脚指头。”
“我跳得多高就有多爱你!”小兔子笑着跳上跳下。
“我跳得多高就有多爱你。”大兔子也笑着跳起来，
他跳得这么高，耳朵都碰到树枝了。
这真是跳的太棒了，小兔子想，
我要是能跳这么高就好了。
“我爱你，像这条小路伸到小河那么远。”
小兔子喊起来。
“我爱你，远到跨过小河，再翻过山丘。”大兔子说。
这可真远小兔子想。
他太困了，想不出更多的东西来了。
他望着灌木丛那边的夜空，
没有什么比黑沉沉的天空更远了。
“我爱你一直到月亮那里。”说完，
小兔子就闭上了眼睛。
“哦，这真是很远，”大兔子说，
“非常非常的远。”
大兔子把小兔子放到用叶子铺成的床上。
他低下头来，亲了亲小兔子，对他说晚安。
然后他躺在小兔子的身边，
微笑着轻声地说：
“我爱你一直到月亮那里，再从月亮上回到这里来。”
《猜猜我有多爱你》故事内容来自网络，龙湖广告图片来自微信公众号“苏绪柒”。特别致谢!
某晚入睡前，我曾把这故事讲给我的两个孩子听，一边讲，一边比划。那一刻，我仿佛就是那只大栗色兔子。故事很短，很快就讲完了，看着他们带着开心的微笑，沉沉睡去，我亦心满意足，在心底默默丈量着到月亮的距离，亲爱的宝贝——那里有多远，我就有多爱你们。
2最好的故事，就是连自己都感动的故事
不需要多华丽丰富的辞藻，
不需要多富丽堂皇的画面，
不需要多夸张的情感承载，
却能洞穿一切，直击内心最柔软的那个地方。
营销何尝不是如此?
我始终认为营销是一个很有情怀的职业，这种情怀，源自于对客户的用心。哪怕是一个包装设计，一篇推广素材，一个营销话术的推敲，还是一个营销方案，一次活动组织，甚至是一句广告语，我们都应该问问自己，你打动自己了么?如果你是客户，你会掏钱买么?没有打动自己，何以打动他人?没有感动自己，何以感动他人?
3为什么项目卖不动?
刮风的时候，根本没有好项目坏项目之分，统统都是好项目，统统都能卖得红火。卖得好不稀奇，卖不动才另类。
但风一停，就尴尬了，有些项目依然热销，有些项目销售却遭遇冰火两重天，销售举步维艰。严苛的政策环境是一方面，但我们何尝反思过，自己的功课是否做足?
为什么项目卖不动?
——在我看来，无非两个原因：要么是产品没做好，要么是故事没讲好。
前者是先天不足，后者是后天失调。先天不可补，后天尤可追。
然而，纵观营销推广，套路太多，而干货太少。就比如房产营销，曾经有好事者收集了楼盘广告忽悠用语大全，被当做段子广为流传：如远离城区的偏远地段，广告则宣传“远离都市喧嚣，尽享静谧人生”。如紧邻闹市，则是坐拥城市繁华。如旁边有个臭水沟，则是水岸名邸，上风上水。如旁边有家银行，则是紧邻中央商务区。如旁边有五星级酒店，则是CBD核心区。
相比于其他行业，绝大部分的房地产广告简直就是LOW爆了，我们既没有看到如“钻石恒久远，一颗永流传”如此经典的广告，也没有看到NIKE“just do it”在年轻人群体中的强大号召力，更没有看到“车到山前必有路，有路必有丰田车”这样充满创意又霸气的宣传。
没有哪个国家的人民像咱中国人一样，喜欢买房子。这个骨子里对“安身立命”的基本要求，也是“修身齐家治国平天下”远大情怀的起点。连栖身之地都没有，谈何诗和远方?因此，在买房人的心目中，房子早已超越了一个钢筋水泥构筑的空间界限，更是承载着家庭温情亲情的港湾。这里承载着小小梦想，寄托着最温暖的感情。
然而，当我们的广告宣传依然是套路式的宣传，过分渲染的效果图，和现场实景货不对板，就如今日流行网络的美图秀秀一样。过分夸大的宣传用语，浮在表面的说教，豪宅拼命的说富与壕，满屏的金枝玉叶，流金淌银。地段好一点就是夸耀中心稀缺不可复制。卖商铺就是一铺富三代，画面永远是西红柿炒鸡蛋，主色调黄白红永远金光灿灿，投资永远升值。
为何我们讲不好故事?
我的答案是——我们过于强调如何抓住了人性的弱点，却缺少洞察人心的温暖。
4如何讲好故事?
有个段子说得好，我们的广告是年薪10万的人在说服年薪几十万百万的人，该如何享受生活。没买过豪宅的人，在告诉买得起豪宅的富人，关于豪宅生活的美好体验。买不起豪车的人，在谈论驾驶豪车的尊贵乐趣。虽然有点夸张，却也是事实。我们习惯了意淫，而这种编造的美好故事，所谓的情怀，恰如肥皂泡一样光鲜亮丽，却经不起时间的考验。
上半年看了一辑苏州龙湖一高端项目的广告，印象很深。没有豪宅的叫卖式的宣传套路，却成功的走了心，也走了肾，不仅叫好，而且叫座，幽默不失大度，卖萌不显小气，值得学习。
1让好作品自己说话
相比于刚需类的客户更关注户型功能面积和价格。豪宅的客户，除了户型设计本身外，对配置标准、规划尺度、环境景观、物业服务、产品质量、品牌口碑、生活配套，也会有更高的要求。显然，光看效果图已经无法满足。
因此，对开发商而言，口说无凭，一切都眼见为实。示范区的营造，卖相的精心设计，生活场景的提前置入，让客户产生“代入感”，觉得这就是自己梦想要的房子，就已经成功一半了。
下图这一句“有钱真好”，配的图片是豪门，这是在暗示什么?
豪宅的营销，很多时候并不是销售员说服客户，而是客户自己说服自己。
2摒弃说教，说人话，卖萌也可爱
相比于电视报纸占据主流，信息单一传播，高冷的媒体时代，移动互联网时代最大特征是沟通的扁平化，更加强调与受众群之间互动沟通。话语权并不掌握在信息传播者手中，而转移到了受众群手中，如果再以传统媒体时代那种远距离喊话，高高在上的洗脑式宣传话语，无疑会一败涂地。
只有好的产品，好的内容，才能在移动互联网时代取得广泛关注和共鸣。一方面是信息来源广泛，很难控制成单一的声音，另一方面是受众用脚投票，选择权在对方。
于是，我们看到许多高冷贵气的品牌都主动放下身段，用亲民的姿态，来和新生的年轻群体沟通。说人话，卖萌卖笑也是卖艺，不拘一格却又俏皮幽默，效果比板着脸说教，要好得多。
豪宅也不外如此。下图这句广告语“一想到这里的未来属于别人，就想哭”——这分明就是年轻一代的沟通语言，怜爱之心油然而生。而“你和女神，差了一座花园的距离”这句，却又是对目标客户群的潜在心理暗示，去拥有最美好的东西，成为别人艳羡的对象，才不负青春年华。
充满情趣的沟通，从未如此重要。
3挖掘作品背后的故事，爱，就要大声说出来
最好的故事，是灌注了爱的故事，一如前面《猜猜我有多爱你》，虽然简短，却打动人心。
对于房地产来说，大部分都是粗制滥造的产品，极少数可以视为作品。对于开发商来说，在你眼里是什么，在客户眼里才会是什么。真正的用心付出，真正的为好作品消得人憔悴，自己感动了，客户不被打动都难。
因此，不要去挖空心思编造并不存在的高大上的情怀，只需要用事实让客户看到，我们是如何用心，专心和细心，为他们奉献最好的作品。开发商是大兔子，客户就是小兔子，你有多爱他们，他们就会有多爱你。你为他们疯狂，他们就会为你疯狂。
5营销就是场景+故事
只不过，有的人讲得平淡如水，味同嚼蜡;有的人讲得生动精彩，撩动人心。
最好的营销应该是：少一分套路，多一份真诚。少一分浮躁，多一分用心。
如此，也许我们才会离客户更近，离成功更近。
“场景赋予产品以意义”，这是产品设计的要旨，离开了产品所使用的场景，产品本身将失去其存在的价值。
当一个个产品被嵌入使用场景中，革命已经爆发——产品、定价、品牌、营销、渠道都发生了颠覆性的改变。判断商品的决定性标准不再是品牌，而是使用的人。没有故事，没有人格，没有温度，那么产品很快就会烟消云散。
这样的场景革命以个人社交体验为逻辑起点，体验作为底层逻辑主导着这场革命的发生、发展、衍化与变迁。
