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探案 | 旅拍品牌直播pk，你选综艺狂魔还是隐形冠军？
2021年4月21日应该是个旅拍业里程碑式的日子：
业内两个头部玩家唯一旅拍、铂爵旅拍分别上了带货一姐薇娅、口红一哥李佳琦的淘宝直播间，而且都是第一次合作，时间上也都在直播开始后的2小时15分左右，算得上是针尖对麦芒了。
先说结果：
唯一旅拍在薇娅直播里单品销量突破13000件，销售额破2500万元，按照官方的说法，这是旅拍行业目前单场直播单品销售的最好记录，也是薇娅首次创下婚纱摄影品类单品销量和金额的最高记录。
至于铂爵旅拍，能够查到的公开信息中是两个单品共计卖出1万+套，也有提到创下行业记录。
对一直比较低调的唯一旅拍而言，第一次上薇娅直播就能够创下记录，不但证明了品牌、产品的实力，说明品牌方和薇娅方沟通磨合的不错，算是一次重服务产品驾驭直播新工具的成功示范。同时也验证了，在整个摄影赛道能够领跑的企业，一定是能同时坚持长期主义和锐意变革的企业。
做旅拍，要当金主爸爸还是隐形冠军？
作为长期的亚洲旅拍领**牌，唯一旅拍隶属于上海唯一视觉公司，创立于2005年，已经是国内旅拍市场的元老。据了解，唯一旅拍目前每年服务新人超100000人，并成功开创“私属旅拍”新模式，在全球拥有200+旅拍目的地，拥有马尔代夫、巴厘岛、普吉岛、巴黎、三亚、丽江、大理、西双版纳、上海、北京、深圳、广州、杭州等众多门店与拍摄地。
同时，唯一旅拍也是国内首家和明星长期绑定的旅拍品牌，为陈小春&应采儿、杨子&黄圣依、王祖蓝&李亚男等百大明星记录了幸福时刻。
业界对旅拍市场的形成时间其实没有公认的标准，有的说法认为概念形成在本世纪初，国内的萌芽期大概是从2012年开始，也有创业者表示自己从2016年开始注意到中国游客流行起来去日本樱花季打卡，所以加入了旅拍生意。
公开数据显示：旅拍市场在2018年的整体市场规模就超过了300亿 ，并且毛利要高于传统摄影。这个市场里不同的玩家有不同的打法，比如铂爵旅拍就以营销上的高举高打，重投入捆绑综艺著称。
在2019年，九合数据发布的《2019年上半年中国综艺节目广告营销白皮书》显示，2019年上半年综艺植入品牌TOP10中，网服、乳制品、3C分别占据4、3、2席，铂爵旅拍作为唯一的婚纱摄影品牌首次上榜。
白皮书还显示：从2018年11月牵手代言人李诞&黑尾酱开始，作为《吐槽大会》第三季特约赞助在综艺领域首次露面后，铂爵旅拍在半年多的时间内接连赞助了13档综艺。从平台来看，绝大多数都是网综，集中在爱奇艺、腾讯视频、芒果TV三家网站，以恋爱、旅行类节目为主，预估投放金额达到了6亿。
这样的投入也让铂爵旅拍获得了“综艺C位赞助商”的称号。
但唯一旅拍更希望当行业的“隐形冠军”，即不一定要在营销上高举高打引流量，而是把更多的资源投入到顾客的体验和服务中。
毕竟，旅拍综合了拍摄和旅行，一方面，基础是摄影。另外一方面，其实又增加了旅游市场里的目的地履约服务的属性，说俗气一点：要花钱投入的地方比传统摄影更多了。
像薇娅有提到，是否有化妆间供客户单独使用这类细节 ，可能用户在购买前不会感知到，一些单纯以价格取胜的机构也不会特意告诉用户。在大家产品的基础硬件条件听上去都差不多的情况下，这类细节就决定了好价格背后到底是不是好质量。
而很多的细节问题也非常复杂。
比如知乎上有用户吐槽过某家旅拍机构，说接机的司机迟到50分钟，并劝她们自行打车去酒店（当然**可以报销），这就不止牵涉到企业的投入问题，也牵涉到具体的管理细节和能力，而这些都是需要时间积累的。
所以唯一旅拍希望坚持长期主义：不依靠铺张的广告来博眼球，而是以自身的产品和服务为主要据点, 将精力和资金投入在设备、礼服、化妆品、场景的升级和产品研发上，唯一旅拍拥有自成体系的“美学审美观”，每季度会根据当下引领潮流新时尚，不断创新迭代，让消费者可以拥有更多的选择。
在摄影师的硬实力上，唯一旅拍摄影师曾连续两年获得摄影世界杯wpc的冠军，且拥有五位中国人像十杰为唯一旅拍的消费者服务。
除了摄影的“硬件”外，唯一旅拍还在海南香水湾打造了一个独家的综合旅游、休闲、观光、娱乐于一体的一站式旅拍体系，从酒店到拍摄场景，实现“旅拍零距离”，省去传统旅拍来回奔波的消耗。
总之，唯一旅拍的目标是，让服务明星的品质让大众消费者也能享受到。
影楼一条街的消亡与新势力的崛起
有一位北京的摄影创业者告诉我们，以前在北京的东单、西单曾经都有一条婚纱摄影街，但其实现在没剩下几家了，他的总结是：这种商业一条街的模式，过度依靠线下流量，不会抓线上的流量，或者基于线下的惯性不愿意去抓，自然就落后了。
但这其实远远不止线下、线上流量的问题。我们综合了一些摄影机构老板的观点，梳理如下：影楼一条街的模式主要是“店等人”，在繁华高房租地区大量开店，同时产品和服务的同质化比较严重，加上顾客决策时间短——因为一条街集中了大量门店，所以顾客在每家门店门口的停留时间很短。
这就导致门店必须依靠店前的“堆头”比如大幅照片、婚纱，或者优惠价格把顾客吸引到店里，到店后不但要引导成单，还要保证高客单价，像底片不能赠送这种所谓的行业规则，本质上还是希望顾客在套餐外多加钱、选片，此外，像化妆、服装等等环节还有隐性消费的空间。
总之这就是传统一条街式摄影机构的问题：前端同质化严重，后端的信息却高度不透明。
线上化实际上是给这个行业提供摆脱依靠“高房租、高**、高消费”模式的机会，比如可以在商业楼宇里开一个工作室，房租成本直线下降，依靠口碑和网络获客，同时，这可以让新型的摄影机构基于客户体验或者细分场景驱动，比如前面说的北京那位创业者就开了一家主打80后的复古情怀的工作室。
总之，这些年，摄影业的开店门槛在下降，各类差异化、小众、长尾的服务开始出现，但随之也产生了一些问题，比如我们朋友圈有个大学生妹子，刚帮朋友发了个求助信息，该朋友和某摄影师约拍，结果产生纠纷，声称自己不但被骚扰，拍摄的原图还被摄影师挂到公共场合晒丑。
对比传统老牌影楼和新生约拍的“作坊”们，专攻旅拍市场的唯一旅拍更像“中间派”。
对比传统老牌影楼，唯一旅拍及时捕捉到了新的市场趋势与洞察力，在旅拍还没成为新风口前就已经大力布局，同时积极布局线上，包括微博、运营了8年的天猫旗舰店以及如今娴熟地利用直播达成了品牌和销量在线上的双重爆破。
这种基于细分场景崛起的意识和行动力，是唯一旅拍针对老牌影楼的优势。
对比新生的个体摄影工作室或者是摄影师，唯一旅拍又占据了“老牌机构”的优势：管理规范，同时能借助规模优势摊薄成本。
总之，唯一旅拍的成功说明：新型机构更能兼顾场景、规模、品质、成本，更有条件做摄影赛道的引领者，在薇娅直播间，唯一旅拍的自信表现就是例证。
都是播旅拍，薇娅和李佳琦用了两种套路
对产业观察者来说，4月21晚是个绝好观察旅拍如何直播的机会。
先说铂爵旅拍。
铂爵旅拍为李佳琦直播间设计了两款套餐，一款是婚纱旅拍套餐，原价8999元（另外还有3205元赠品），直播间折扣价4950元、一款是主打亲子、闺蜜场景的轻旅拍场景，原价5980元（另外还有1195元的赠品），直播间的价格是1980元。
至于具体内容，拿轻旅拍来说，2人同行可选3个城市，包接机和酒店2晚，分别是三亚（阿尔卡迪亚酒店）、丽江（一诗一画客栈）、厦门（梅园酒店），至于底片、精修、相框这些就不一一细说了。
李佳琦在播出的前半段特别重视强调产品本身的优惠幅度和安全性，比如自己是和品牌方直接合作买贵包赔，大家可以全程放心消费，底片全送、消费过程里全程也没有隐形消费、不满意立刻重拍货或全额退款、服装全部干洗等等。
而中间有个小细节，李佳琦说酒店的位置可能会偏僻一点，因为要拍照必须找人少的地方，同时还拿了自己带着奈娃家族（李佳琦的狗狗）在海口的拍摄经历做例子。
最后，李佳琦在直播间展示了铂爵旅拍为自己同事，比如旺旺拍摄的照片。
总体感觉是，这场直播主要是构建消费者的信任度，比如不断强调无隐形消费等等，相对于成片质量这种最重要的事情，谈的相对要少一点。不强调最后交付的成片，而是强调服务流程，虽然这是旅拍行业的痛点之一，但难免让观众感觉品牌方对过程的关注度大于最后的交付结果。
再说唯一旅拍。
唯一旅拍和薇娅的合作只出售一款套餐，按照薇娅的说法，这个套餐适合婚纱、闺蜜、亲子等等各种场景，这应该是和铂爵两种完全不同的思路：前者靠不同场景驱动，希望兼顾低价爆款和高毛利。而唯一的目标比较明确，就是主攻低价爆款。
该款套餐原价6999元，直播间专属价格是1999元，个人感觉和铂爵的轻旅拍内容差别不大，一样是可选3个地点，包接机和酒店2晚，分别是海南（万豪酒店）、丽江（五钻客栈）、大理（五钻客栈），底片也是全部赠送，其他精修、相框也不一一细说了。
薇娅和李佳琦播放的流程几乎是反的。
薇娅开场就突出对唯一旅拍的效果展示，先提到自己和团队真实体验了多家摄影机构，最终选定了唯一旅拍。
值得一提的是，薇娅团队在业界的选品是出了名的严格，至少有三道关卡：初筛、价格查验、团队审核。我们有一位做牛排生意的朋友，和薇娅合作后，经常在半夜凌晨发朋友圈，感慨薇娅团队的专业、认真和勤奋，让自己受益良多。
如前所言，薇娅还提到了自己的亲身感受：唯一旅拍对直播间的产品设有专属的化妆间，保障了私密性。
在这一过程里，直播间也在不停地秀唯一旅拍的肌肉，放出为陈小春&应采儿、 杨子&黄圣依、 王祖蓝&李亚男等明星拍摄的婚纱照，不得不说非常吸引人。当然，薇娅也同时展示了唯一旅拍为自己团队工作人员拍摄的各类照片。
后半段，在介绍过唯一旅拍套餐的项目内容、优惠后，薇娅直播间把主要的时间用在讲解服务流程和条款，比如如何预约、退款，以及如何和唯一旅拍的**团队进行沟通。
这里也有一些细节，比如薇娅提到如果顾客额外要求精修，就需要加钱，但同时补了一句：“我觉得没有任何必要，这就够了，因为我们都知道，拍完照片后自己觉得每一张都好，都想发朋友圈，但是外人看都差不多。”
总之，唯一旅拍在薇娅直播间，相对与竞品，感官上显得更自信，同时更注重对服务流程和客户体验的讲解，也传达了品牌的态度：我们希望给你最好的产品和服务，但是同时也希望客户理性消费。
所以，服务产品到底如何嫁接到新时代的营销工具？说白了其实不是什么方法论或者营销手法，而是企业扎实的基本功和强硬的实力，才能在直播间有底气、有信心、有实惠地的辐射用户。
