探案 | 他们在淘特卖鸡蛋，成了“蛋王”。
“大家可能看过《阿甘正传》，阿甘买了一艘船去捕虾，人家问他，你是傻瓜吗？阿甘只有一个回答，做傻事的才是傻瓜。”10月9日，淘特负责人七公在淘特办公区的十楼上演了一场个人solo的脱口秀，“七公故事会”，他在里面提到了**《阿甘正传》，借此表达自己的一个态度：坚持做难的事情，越难的事情越做越容易，越容易的事越做越难。
七公说的“难的事情”，就是他在2019年11月19日，和逍遥子请缨做C2M（也就是后来的淘特）立下的使命和愿景：做出优质好价的产品，帮助中国6亿下沉市场消费者过上与一二线城市一样的美好生活。
两年过去，淘特已经在国内的各个行业开花结果，尤其是在最难的农业。9月22日，淘特发布“助农半年报”，顾名思义，此时距离淘特上线生鲜食品仅半年，淘特上线农副产品数量已经同比2月翻2倍，销售规模同比2月翻5倍。截至9月，淘特带动全国近500个县区、11万农业合作社将农产品卖到五环外。
在这一过程里，淘特“单品击穿”策略效果显著，累计销量过10万单农产品超过500款，累计销量过100万单农产品超过20款。比如由湖北宜昌产地直供的18度甜的阳光玫瑰葡萄，作为淘特“比拼多一点鲜”计划中的主打款，2斤只要14.9元。此前，这款葡萄因为外表青翠、口味香甜，被誉为葡萄中的爱马仕，一斤的市场价格在40元左右。
其实，不论是制造的工厂直供模式，还是农业的产地直供模式，对这些“难的事情”而言，两年的时间很短，淘特是如何做到、做好的？
好货低价的背后，是平权
在七公故事会中，七公在描述淘特创业之初时，曾经这么说：一个小小的团队，为了一个很大的梦想汇集在一起。但从旁观者的角度看，其实“大梦想”可能不是最重要的，最重要的是“正确的梦想”。
就像在淘特的前身淘宝特价版上线之初， 外界一般把它解读为对抗拼多多的百亿补贴，和拼多多抢下沉市场，但如果只是打价格战，做出来低价低质的产品，先不说对中国消费和经济未必会有太大的贡献，淘特的路可能也走不宽，重要的，还是如何针对下沉市场，找到新的消费模式，能够为生产、消费端同时带来增量。
七公讲了一个把消毒湿巾卖到乡下的场景：
我们过去的生活里都喜欢使用抹布清洁，但是抹布本身就是个细菌结合体，即用即抛的消费湿巾无疑是更好的清洁选择，只是在过去，这个产品更多还是大城市里中产家庭的产品。
淘特先研制了几款规格适合下沉市场消费的产品，在自身平台卖成爆品起量后，再基于用户的需求（订单）促进工厂大规模生产，再联动淘特的产地仓（数字化物流管理），有效降低了成本，实现了一包50片装杀菌湿巾纸最低售价1.9元，已经是下沉市场可以接受的价格了。
这个场景的特别之处在于：它实际上把“平权”的概念延伸了。过去我们讲中国制造的转型，尤其是小工厂的产销出路问题，实际上就是要让他们融入到现代的工业体系内，比如利用最先进的制造技术和资源生产出来好的产品，学会基于前沿的互联网、大数据、社交媒体运营自己的客户群，但很少把消费端的平权概念带入到这个场景里，就是说，我们可能会倾向在大城市找到一批已经有确定需求的中产用户，来反向推动小工厂提供产品，但是可能不会考虑到，去挖掘下沉市场的消费潜力，同步提升产、销两端的能力。
农业也是如此。探案最早跟踪助农脱贫案例的时候，也注意到很多企业助农的思路是让农户种一些具有高溢价的产品，最好还能打响品牌，卖给城市消费者，最快速的提升收入，探案早先也写过“让云南的咖啡豆卖到上海白领的办公桌”，大体就是这种思维模式的表现。
而淘特的做法其实有点像：让云南本地的广大消费者也能喝到云南的优质咖啡（当然让下沉市场接受咖啡机磨咖啡豆可能还早了点，这就需要开发适合下沉市场形态的咖啡产品），这个做法，对我们社会实体经济、或者说乡村产业脱贫致富的价值至少有两点：
1、 一二线的中产消费再优质，数量毕竟也是有限的，如果全国的农户都瞄准这些市场， 结果也只能是卷起来。广大下沉市场的消费升级才是新蓝海，这也是各行各业都已经认知到的现实。
2、 农产品，或者说生鲜产品最大的销售难点之一是运输时效和保鲜的问题，尽管现在物流运输体系已经很成熟了，但是做出区域品牌，实现产地生产、产地消化的区域自循环，无疑可以做到有效的降低能耗、提升效率。
当然，这很难实现，好货低价难，农产品的好货低价更难，它需要追求的极致的产销能力和效率。
说起来简单的产地直供，淘特迈过了三道坎儿
在今年的5月7日，淘特推出了一个服务：针对直供体系的农产品推出“坏果包赔”服务，包括娇贵的樱桃：坏果超过50%全赔，如果不到50%，只有一颗樱桃坏了，也赔。在过去，业界一般都是按照比例赔偿。
淘特敢推出这种服务，原因在于，其产地直供模式，可以有效的降低坏果率。
产地直供模式说起来很简单，就是把生产、销售链条简化为三个：“农民——淘特直营店——消费者”。但实施的过程很复杂，以烟台大樱桃为例， 采购团队在樱桃上市前一个月，就在深入产区种植基地做品相挑选，根据严格的标准分级。在采摘后，要先后经历人工挑选和到专业仓库后的二次精挑、称重，最后通过对规格、材质、厚度以及包装的抗压检测测试有严格要求的铝膜保温防震箱等大樱桃定制包装方案打包，通过快递直运送到消费者。
淘特生鲜水果运营负责人高子寒曾经有一个观点：农产品不等于产品，只是一种原料果，需要层层加工分级变成成品，再到消费者手里。而这里的加工就是在产销的各个环节，围绕产、供、销进行升级改造，提升效率。
首先是产地端，推行数智化农业。
探案曾经报导过阿里巴巴崇明区翠冠梨数字农业基地里的场景：基地里最多同时有46项高科技设备同时运转，包括无人机低空植保、果园机器人杀虫、工作人员远程操控等等，保证了翠冠梨可以严格、稳定的符合出售高标准的出售条件。
对农产品有了解的朋友应该都知道，农产品过去很难诞生出品牌来，有一个很重要的原因是，很难保证不同批次的产品保持同一个味道标准 ，好吃不好吃反而不是制约品牌化的核心要素。
数智化改造的首要价值就是实现农产品生产的标准化问题，其次，因为整个生产信息都实现了数字化，也就构成了订单农业的基础。
其次是物流端，基于数字化产地仓的建设，解决农产品的流通瓶颈。
拿芒果来说，芒果是典型的高损耗、保质期短的产品。在今年3月20日晚上七点开始，淘特直播间就帮助三亚直供产地的农民销售出去105吨芒果，而且价格极低，最低可以做到4.99元包邮的三斤台农芒果。
这是一个极为考验电商能力的过程，因为三亚的果农大部分都是夫妻档式的小果农，在生产端比较零散，不能压低他们产品的出售价格，所以就需要在流通环节做到极致的集约化。
这个时候， 阿里的南宁产地仓就起到了关键作用。它建在南宁机场附近，是阿里五个数字农业仓之一，其中的数字化中控室可以同步了解海南、广西的农产品入库和数据情况，全程通过CT智能分拣、分级，再发往全国各地。
在这种产地直供模式下，可以实现水果的24小时采摘、48小时配送（90%以上的72小时送达服务），而1斤芒果的快递物流平均成本仅为0.83元，约为果农自配物流成本的一半。
最后是销售端，淘特全方位保驾护航。
这其中也分为两个层面：
一是销售端的直接补贴。
淘特通过推出免佣金服务，上线“淘特优鲜”食品生鲜专属频道和“比拼多一点鲜”、百城百味活动等，给予农户在销售层面真金**的补贴。比如江西省东南边陲的赣州寻乌，去赣州市里要四、五个小时的车程，但这里降水多、日照强，产出的水果品质非常好，尤其是猕猴桃。
过去，寻乌的猕猴桃果农最担心的问题有两个，一是销售体系落后，只能被动等收购，容易被压价；二是没法快速销售，损耗大。
自从淘特出现后，首先，直供给淘特的水果，定价一般会比商贩的收购高出10%左右，有时候甚至高出一倍；其次，在淘特直营店里，一箱3斤装的寻乌猕猴桃，补贴后的包邮价（淘特会补贴一些在全国知名度不高的地域产品，帮助他们快速建立市场认知），只要7.9元， 这对此前很难走出去的寻乌猕猴桃打开销路，提升销量起到了重要的作用。
二是针对农产品的高风险，建立了为农户理赔托底的机制。
我们都知道，农产品的生产是一项风险极高的活动，比如如果遇到天灾，那谁都没办法。但除了这些“常规性问题”外，还可能会产出许多意想不到的临时性问题，今年6月，大家都在关注象群北上进入云南的事情，在一些人眼里，这是一场非常浪漫的旅途，但是对当地的农户来说，这却不是一个好消息。
淘特上的毛先生经营一些云南的农副产品，像是小土豆、毛豆、红辣椒和小番茄等，他对接的农户、打包工人就在在玉溪市红塔区洛河乡，大象北上路过后，因为无法收割打包，毛先生店里有三万多单面临超时，而超时赔偿在十万元左右。在这种情况下，淘特及时代替毛先生做了赔付，并表示以后会继续研究类似突发事件的应急机制。
总之，也就是在全链条优化、保障的基础上，淘特实现了“优质”、“低价”这一看似矛盾的命题，产生了诸多县域生产、消费同步升级的案例，像文章开头提到的“葡萄中的爱马仕”，就是基于以产定销和强大的供应链，首先保证了采摘时机，确保采摘到运输再到食用控制在72小时以内，达到最佳成熟度和甜度；然后通过流通中的工艺创新，解决了葡萄容易遭受挤压、脱粒的问题；最后，销售端提供补贴，降低产品价格，也就使得“葡萄中的爱马仕”能够上到小镇青年的餐桌。
中国蛋王的背后，连着中国新农村和中国新消费
在淘特，有一个来自河南的“中国蛋王” 。
吕增宝是河南淘美电商的总经理， 他们一直押注农产品电商，最初通过拼多多打开了鸡蛋的农产品电商市场，此后在淘特上线后，发现在淘特的出售价格比拼多多略低， 但是利润空间却要大一些，随后把重点销售渠道转向淘特，如今每天主要面向华南、华中等区域向下沉消费消费市场供给10万单，100万颗鸡蛋，相当于上海市最大的鸡蛋交易商一天的量。
这个案例里，有一个非常值得关注的点，就是一家生产商做到这么大的体量显然不可能，淘美实际上是通过农业养殖合作社的形式，把周边的合作社的力量集合起来，才成就了“中国蛋王”的称号。
而在淘特上的其他农产品品类和产地里，我们也能看到许多这样的案例， 比如在烟台大樱桃的销售过程里，烟台的刘丽丽和董学刚夫妻俩从2008年开始在淘宝上销售自己家的樱桃，到2013年成立了仙品果蔬专业合作社，此后陆续带动60户农户成立了樱桃基地，现在成为淘特的产地直供基地。
这些场景里也可以看出来，农村的问题其实说到还是人才的问题，所有围绕农村产供销一体化的解决方案，最终都要孕育和依托致富带头人，特别是年轻人才来带领和引导乡亲们，这才是乡村的未来。
这就是淘特模式中“以销带产”的价值延伸，甚至可以说是淘特模式的最终价值指向：不但依托前端消费者的消费数据和消费订单反向指导、推动农户生产，依托成熟的供应链反向带动农户产品品牌化，同时也延伸到了人——把配套的产业环境基础做好，才能对人才有吸引力，让人才有用武之地，他们才是中国新农村和中国新消费最有力的纽带。
所以，淘特的模式其实不只于“产供销”一体化，应该加上第四个维度，变成“产供销人”的一体化。淘特的愿景是做出优质好价的产品，帮助中国6亿下沉市场消费者过上与一二线城市一样的美好生活。但这背后，其实也对应和关乎到中国下沉市场的生产者和一、二线城市的生产者获得同样的生产资源和能力。要实现这一点，两年的时间还很短，也希望淘特能如同七公讲的阿甘，不知疲倦的跑下去。
