口述 | 交个朋友直播间创始人 黄贺
整理 | 李佳琪
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交个朋友离了老罗照样转
提起交个朋友，大家想到的是什么？我想在座绝大多数想到的都是老罗。其实大家对我们有很多误解，在大家看来，我们就是一个以老罗为中心的网红工作室。其实不然。 当前，我们已经是一个拥有1200多人的大型公司了。 的确，依托于老罗，我们取得了不错的成绩。直播一年半以来，累计合作过的品牌有5000多个。去年（2020年）一年助力大概68个新国货消费品牌破圈，如大希地牛排、钟薛高等。举几个数据：去年我们帮钟薛高卖出了大概80多万片（上播次数也不是很多），帮大希地牛排卖了近1800万片。 其实在我们起步时，几乎没什么商家入驻抖音（小）店。去年前半年，几乎是我们的商务团队一家一家和各位商家去聊，拉他们入驻抖音小店。在座各位应该有之前认识的品牌方。当时真的很难，我们和抖音一起完成了前期的开荒。 有人说了，你们不就是一个依赖老罗的直播间吗？其实不然。因为我们发现：老罗的每场直播，无论GMV还是收入，都相对稳定。 从比较功利的角度讲，毕竟这个公司成立第一天就奔着赚钱去的。头号主播罗永浩欠了6个亿，创始人叫黄贺。这两个人都欠了很多债，所以一定会想着如何将利益最大化，利用好IP，走更多的量，冲更多的GMV。我们想到了一点点增加直播频次。 从2021年9月2日开始，我们开启了所谓的“日不落直播间”。抖音上说要做日不落直播间的很多，但真正做的几乎没有，因为太耗人力、物力，且投入产出比不知道能否成正比。 我们开始做7X24小时直播间，意味着需要7个老罗。但这并不现实，他又不是葫芦娃。好在我们有先见之明。在他之前，我们已经成立了一个主播天团。我把我自己也放进去了。这是个什么组织呢？其实就是老罗在直播时安插一些副主播在旁边，逐步在用户心目中混到脸熟。 我们直播开始之初，就并非强调个人。老罗本人也一样，每次开播时都会说“欢迎大家来到交个朋友直播间，交个朋友直播间所有东西都是保真保正，假一赔十“。我们时时刻刻强调的都是交个朋友这个IP。 举一个典型的例子：今年9月我和老罗开始做自有品牌。我们俩挺倒霉的，正好去了莆田仙游，离开的第二天，（福建疫情）新闻就出来了，我俩被强制集中隔离14天，居家隔离7天。 大家可以想象一下，任何一个头部（MCN）机构的主播，接近20多天不能露面，不能直播，商家疯了，观众也疯了。但神奇的是，9月份的这20多天，我们的GMV和利润一点都没有少。这就是验证了一点，我们真的没有依赖他。原来不敢刻意做实验，更不敢轻易让他不上，但我俩隔离这段时间，发现公司没有我俩也行。02
供应链、整合营销……无所不能的交个朋友当然，我们前前后后签约了300多个明星达人和头部网红，都是我们在提供供应链支持。2020年，我们开始拓抖音商家培养了一大波商务，但随着抖音的不断完善，我们的人员有些溢出。溢出的供应链能力提供给谁呢？提供给其他达人。 我们直播间的男性用户多达九成，那我们就培养一些女性达人；我们带美妆产品不行，那就培养一些美妆达人；带服装不行，那就专门签一些服装达人。李诞、戚薇、宁静、李晨等明星主播都与我们有过合作。 这时又有人说了，你们和其他MCN（机构）不都一样吗？其实就是一个（以）流量（为）核心（的MCN）。 没错，任何一个新品牌找到我们，通过我们的MCN矩阵，（都能）帮大家快速热启动，帮产品拓出一定销量，这是我们的核心。 除此之外，我们还有一个整合营销平台。为什么会有这个平台呢？也是为了服务好大家（新消费品牌）。刚开始（直播）时，大家觉得罗老师带货很香，罗老师直播带货的切片也很香，怎么办？要来买我们的切片。随着买切片的人越来越多，我们干脆把这块业务摘出来，把旗下所有达人的切片业务和短视频业务打包起来，提供了一个营销业务。这就是我们的整合营销。 大家可以看到，我们比一般的MCN机构想到的可能多一步。帮你带货的同时，售后有保障。有人说，不就如此嘛，其他（MCN）机构也能做到。 那我们还有什么呢？品牌代运营。很多品牌找到我们，参观了我们的直播间。估计在座有一部分人去杭州和北京看过我们的直播间，有点夸张得吓人。 其实我们刚开始做直播带货的时候就想，薇娅、李佳琦，一场直播赚那么多钱，为什么还要在那么简陋的直播间直播，为什么还要拿手机或摄像头去直播？不应该在设备上投入吗？我们认为，既然有这么好的利润就应该把整个直播间的效果做一个质的升级。我们直播的第一天就用了一个（**/电视）级的摄像机，光机位就有七个。现场收音的话筒杆，浙江卫视的朋友告诉我，《王牌对王牌》录制时，现场也只有一个，而我们的直播间有四个。我敢说，大家放眼抖音、快手、淘宝，画质、调色、商品演示等绝对是我们直播间最好。因为真的花了真金**在上面。 很多品牌方来我们直播间看到这么好的设备，也想做品牌（商家）自播，但投流不懂，短视频不懂，直播推流不懂……一系列不懂。没关系，我们做了一个品牌（自播）代运营机构，相当于抖系里的宝尊，我们已经做到前十了。（达人）直播带货是一个脉冲式的销量，稳定的销量还要靠品牌（商家）自播。你自己不会，没关系，我们来帮你。 我们的第四块业务是什么呢 ？随着（交个朋友）播得越来越多，明星也好、达人也好，他们发现，很多人喜欢用我们直播间的副主播。 第一、（他们觉得）（副）女主播漂亮；还有觉得我们直播间的主播，不是叫卖式主播，落落大方比较得体，能够一五一十把卖点讲得很清楚。品牌自播时有一个最大的缺点，缺一个他们认为比较合格的主播。我们做了一个主播培训机构，每个月可以培养100多个主播。我们还有一些运营操盘手和投流手的培训。我们现在还只是面向内部和我们的代运营机构输出人才，没有完全对外。到明年开春时，我们会完全对外。 我们的第五块服务是什么？前面说的这一套东西，其实是一个拔草的过程。我们一直在思考，如何让消费者快速从我的直播间买走东西。但大家想过吗，在直播间种草真的很难。直播间（讲一个品）只有三五分钟，很难在（如此）短时间内让消费者对你的产品树立心智。我们现在会花费很多精力在种草上。 提到种草，很多品牌方很痛苦，要自己去联络小红书达人、知乎达人……总之很麻烦。我们想，为什么不进一步（为它们提供服务）呢？所以，我们又做了一个增量业务——多平台互动传播。今天是第一次对外公开，但已经跑了两个多月了，每个月有大几百万元的收入。我们收了一家公司，让它和我们的团队融合一起做这个业务。这个公司旗下大概有7500万粉丝的达人量，他们专门提供种草服务。 所以，一个品牌联系我们，通过我们可以在各大平台快速种草，在我们的直播间和达人矩阵上播，紧接着我们再提供一个整合营销服务，最后做品牌代播——缺主播提供主播，缺运营提供运营，这是一个完整的链路。03
系统才是核心竞争力有人说，这么多事你们做得过来吗？如何在确保这些链路完整的同时，还能够有条不紊地进行7X24小时直播呢？这时我们又做了一件事。这很少有人做，就是贯穿全链路的SaaS系统。 其实大家知道，现代社会天下没有秘密，任何事情你想到别人也想到了。你想要比别人有优势，就要做得比别人快。 大家如果感兴趣的话可以翻看一下去年我们的直播：从去年4月份开始一直到8月份，我们几乎每场直播都有翻车，要么是价格错了，要么是SKU写错了，要么是口播稿里卖点写错了。但从去年9月份开始，我们几乎没怎么翻过车，直播的频次一次比一次多 。背后是什么原因呢？就是把原来依赖人的一些东西给系统化了。刚开始做这个系统，就是为了把所有产品的资质审核做一个完整的（审核）链路。 大家知道，抖音刚开始的时候没有那么完善，只能靠我们自己去做这件事情。当然现在（抖音）很完善了，我们在这个基础上做了很多东西。 比如说：一个野生达人做一场直播要上50个产品，意味着要签50份合同，如果没有系统的话，每次上播都要签一次合同，光合同这个事就搞死人了。 你想，我们现在7X24小时直播，每天80个产品，一周就是560个产品，那有多少合同，多少审核，还有回款等，中间流转（如果光靠人工）绝对会出问题。这些问题怎么解决的呢？我们自己成立了一个200多人的（技术）团队做系统。这个系统真的帮我们提高了效率，是日后建立壁垒的一个非常重要的东西。 当然，还有人说，我想自己做一个品牌，还没有钱呢。没关系。我们还有一块业务自有品牌（孵化）。 这分为两方面：一方面，我们自己本身就是个渠道，我们也想做一些渠道品牌出来。另一方面，如果有朋友觉得自己的品牌不错，我们还有一个自有品牌基金，也会对外投资。 听到现在，再提起交个朋友你会想到什么呢？整个完整的链路下来你可能想到三个字——大局观。 过去的一年多以来，每次做业务变更时，我们觉得公司就是一艘1200多人的“破船”，大家使劲往前开。每次碰到困难或GMV下滑时，第一时间去调整策略。大家知道抖音是一个多变的平台，平台策略每天变。既然你在这个平台存在，就要不断的去适应它，并做出改变。 希望我们这一整套打法，能够帮你们出一份力，一起为国货崛起做一份贡献。 感谢大家！| 附件下载区： 鼠标左键单击文件进行下载
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