主题：即使是撤退，也应该保持战斗队形 ——某广场撤场调整引发的思考

即使是撤退，也应该保持战斗队形

——撤场调整中的营销把握

撤退！

说到撤退，我们脑海中往往首先浮现的会是丢盔弃甲，一泻千里，大溃散，大逃亡…… 因为撤退往往让人会率先联想到失败；进而失败给人的概念就是溃散逃亡，一种自上而下的统筹组织的失策和自下而上的团队松散。

其实撤退≠失败，即使与失败有关，也不应该等于溃散，踩踏。比如著名的敦刻尔克大撤退，又比如被中共成为战略转移的两万五千里长征（其实就是撤退）。有组织、有次序、甚至是有进攻。

回到零售中来，零售人往往也会面临撤退，这是市场规律，很正常。闭店规模的这个市场的大撤退、调整规模的在这个商场的撤退、乃至是个人的发展在这个公司的撤退，但能不能站好最好一班岗，我想不仅仅是对零售人职业的考验，也是对市场头脑的考验，如何撤退的漂亮，对市场、对公司、对品牌三方应该都有一个好的回馈。

昨日来到笔者所在城市的万达百货，不经意间看到了如下的一幕：

因为调整带来的很多品牌的撤场、清仓，零零散散，各自为战。价格是很便宜的，但是人气是不足的。让人不禁联想到最近的股市，当股指下跌时，市场一片恐慌，散户竞相踩踏，原来的多方瞬间“资敌”了。

我又回来查看了该商场最近几个月的营销推广，几乎没有寻找到有关调整、清场、促销的信息。甚为挽息啊，挽息的是对机会的错过。下面跟大家简单探讨一下面临撤退的市场思路：

1、「引爆市场」撤场（尤其是公司级的和大规模的品牌调整），首先看到的应该是进攻市  场的绝佳机会，让撤退成为业绩的增长点、爆发点。因为此时此刻，市场已经通过各种渠道对你的撤退有所了解，同时也形成了一定的市场预期——清仓。此时可以快速迎合市场预期，并引爆价格需求。

2、「客群选择」客群上我想应该定义为来者不拒，高端的、中低端的，甚至应该以中低端为主，瞄准乡镇市场，百货公司的口碑策应产品的质量支撑，调整撤场的价格满足客群的需求，趁撤退，透支市场，抢别人的客群。

3、「包装传播」对撤场的概念可进行包装，挥泪离别式、跳楼降价式……感情牌、暴力牌，往事件上炒作，让全城人都参加到这场撤退中来，让他们到这场撤退中来淘宝、来赚便宜；

4、「终端氛围」终端尽量集群化，规模化，

第一阶段可以是全场的掌控，往乱里整，往热闹上靠，横幅、喇叭，什么能突出你的清仓，从形式上影响你的客群；

第二阶段是分楼层清仓促销，自上而下或自下而下的逐步进行；

第三阶段是将最后剩下的品牌集中在清仓区域，持续促销。

所以整个终端应该是由大到小的有次序的逐步进行的，哪怕是最后的最后了，也不应该出现现场这种“零星的抵抗”，至少应该依然在参加清仓的品牌集中组织起来，而且继续做清仓推广。

且清仓且上新，有交替，有业绩。

调整清仓（真正的调整清仓，光喊口号没动作的不算），尤其是三四线城市，很能引爆市场的，有套路、有组织、有次序的去进攻、去撤退，即使转身，也是一道风景，你的行动会获得公司和品牌的肯定，你的业绩会获得竞争对手的感叹和尊重。

（欢迎讨论&补充）

同样是撤退，有的是战略转型，有条不紊；有的则是狼狈不堪，落荒而逃！

楼主所谈的战略撤退要分场景及形势的，中共的长征是谋划已久的、人心是齐的、大众是有提前心理准备的、各方是有共识的；而反观万达百货呢，形势完全不同，首先“人心”就不齐，无论员工还是供应商出于各方利益考量很难站在统一战线上，万达的首要任务是维稳而不是想什么反攻，你想啊，您所谓的大撤退实质是战略转移，目的还是为了继续斗争，而万达的此次不能说是战略转移了，不可同日而语；

2、万达百货的供应商一定还有其他店或渠道，在如今这个店多货少的时点，一有货马上就分了，还谈什么低价甩呢？真正在甩的那些供应商实为仅有万达一个渠道的小供应商，无能为力只能如此了；另一方面，以万达百货的销售走势，供应商不可能在这个场子放多少货，可能在闭店前夕就大量断码断号了，你要相信供应商的直觉和消息灵通度

3、万达百货的闭店是万达高层谋划已久，而其余方只是猜测，并未准确获知（相信店方还在安抚询问的供应商而不自知呢），且此消息一经放出必然起到爆炸性影响，你想好好干有供应商不能让你好好干，你越造大势，舆论影响就越大，供应商就越好借势闹事，到时得不偿失，更难收场。

所以，我认为您说的策略没错，但并不适合万达百货，大船难调头，不仅因为船大，更因为船上人太多、人心各异，真到沉船的时候，船长也未必能完全掌控，怎么选择调头呢？