主题：山姆将会长期一家独大

来源/品智PLSC

作者/许小九

山姆和Costco开市客触发了国内会员店模式的潮流，但是国内会员店同行的主要模仿者只在山姆。但是仓储会员店模式，国内至今也没有明显接近山姆的同行选手。

山姆的遥遥领先，除了2023年以40多家店干出全年800多亿的业绩，还有其他依然让同行难以复制追随的指标，包括：一般业绩出自前置仓模式的即时零售业务；多款爆品很难被完全复制的独创性；会员费续卡率和收益率的遥遥领先；开一个店火一个店的从不翻车等等。

更为值得重视的是，山姆的这种多面领先性，可能还要继续很长时间难被追上。

“会员仓储”的秘密

会员仓储超市，有许多让消费者着迷的优势。除了大包装降低成本等耳熟能详的因素，还有一些大家不易察觉的点。

一是大包装某种程度上具有“排他性”。小包装商品具有即时性，到手就可以用完。而大包装商品会连续几天霸占家庭的同类需求，消费者反映吃不完的另一面就是他们几天内不会再购入其他同类商品，无声无息中完成了对同类商品生存空间的挤压。

二是年费制度抓住国人“不能亏”的心理。在花几百元购买会员的那一刹那，消费者就暗暗立下日后要“对得起会员费”的目标。当出现购买需求，他们面临几种类似的选择时，会更倾向来山姆“赚回”之前付出的会员费。

全球供应链加持山姆优势

对山姆而言，全球的商品、原材料基本上是招之即来。它能找到最优质的产地，拿到最优质的产品。比如比利时的巧克力、法国的奶油、中国云南的核桃、福建古田的木耳、东北的小秋耳等。

这样高密度、高原创的商品开发体系的基础条件在于：供应商资源。

山姆会员店的基础性优势毫无疑问是母公司沃尔玛的全球供应链。山姆和沃尔玛是两支独立的管理、运营、采购团队。但是，山姆也可以共用沃尔玛的供应商资源、物流资源。

光有全球供应链也不行，举个例子，张三通过临水村村民李四得知该村的土鸡蛋营养价值高，在李四的推荐下买了若干。对于张三而言，虽然省去了跑原产地的成本，但是土鸡蛋的品质是由李四把控的，如果张三对土鸡蛋的需求量增大，品控风险也随之增大，命运的喉咙卡在别人手里。而山姆跟张三不一样，会跑到原产地严选原材料货产品，这也是山姆商品品质一向稳定的核心原因。

据悉，蛋糕采购透露，牛角包所需要用到的黄油就是跑去法国采购的，而法国黄油在国际上颇为著名，最终他们找到一个拥有法国AOP（原产地法定保护区认证）的黄油供应商。

并且，山姆采购人员并不只是从原产地“物理搬运”，而是着力于打造一种高于市场标准的“山姆标准”。

例如，牛角包更困难的地方在于门店现场制作。为此山姆设置了恒温恒湿的发酵室，由专人检查，为的是抓住“发得刚刚好”的瞬间。烤炉配备专属“调炉师”，保障面团受热均匀，品质稳定。这些把控标准是多数烘焙店难以做到的。

如果市场上的商品和原材料的品质实在不能满足要求，那山姆会自己设立新的商品标准，找到有研发能力的供应商，共同开发一款完全意义上的“山姆标准”的新商品。当然，这部分商品的开发周期往往较为漫长，短则6个月，长则3—5年。

还有有机杂粮。山姆会员店的无机杂粮产品陆续被有机杂粮产品取代。而国内相关供应商主要生产非有机杂粮。如山姆要采购有机杂粮，就需推动部分国内供应商转型。把原有土地转化为可种植有机杂粮的土地至少就需要三年时间的转化，此外还涉及相关设备车间的改造。

如今山姆的员工似乎已很适应这种长周期的产品开发。“我们年底春节的产品在年初一二月份的时候，就已经敲定了。”某位店员透露道。

这种研发可能不易被消费者察觉，比如山姆的5L装金龙鱼稻米油，从外观上可能看不出与市面同规格产品的差异，但观察一下材料表上谷维素的含量，为12000ppm，相比市场上同规格金龙鱼稻米油的谷维素含量要高出2000ppm。

“我们在各个国家都有当地的零售商、供应商资源，而且我们在全球跨国贸易的海运、空运上都有成熟稳定的合作物流商，有彼此信任的情谊，不管是接触最上游的供应商的资源，还是对接物流运输的环节，能够做到全球精选商品供应到中国市场。”  山姆店员工说道。

买地造房的长期发展主义

山姆会员超市在一般选址在相对偏僻，对开车人群较友好的地方，采取买地建房的策略。这可不常见，要知道，超市一般是在商场里租地开店。

在特定地区购买土地自行建造房屋有多种潜在好处：

1、节约成本：自己建房通常能避免一些开发商附加的溢价成本，可能在建造预算内实现更高的价值。买地自建能控制建筑和装修的质量和成本，最终可能比购买现有房产更划算。

2、选址灵活性：购买土地可以根据投资策略选择地理位置，山姆会员超市在一般选址在相对偏僻，对开车人群较友好的地方。

3、定制化设计：可以根据需求定制设计，包括室内布局、装饰风格和功能空间的配置，使之符合超市定位。

4、资产增值潜力：如果选择在一个正在发展的区域建房，房产未来可能会有较大的升值潜力。

5、现代化和环保性：可以在建造时使用最新的环保和节能技术，使房屋更符合未来可持续发展的趋势，同时降低长期维护和能源成本。

买地建房，前期均摊成本极高，影响利润。但是随着时间推移，均摊成本渐渐降低。所以一家山姆会员超市刚开业时利润是很低的，但是会随着时间推移渐渐增大。与之形成鲜明对比，租房开店的话，考虑租金涨价和装修维护成本增大的因素，场地成本是会随着时间推移逐渐增加，成为经营成本的大头。

在「省钱」这件事上，入华28年的山姆确实是发言权的。“长期主义”这个词不仅体现在山姆的供应链打造上，更是体现在其最基本的策略——选址造房上。强者愈强弱者愈弱，坚持“长期主义”的策略优势将愈发明显，未来，山姆很可能长期保持一家独大。