当前位置: 联商论坛 -  人力资源 -  贴子
913  |  1

主题:[原创]冠军销售人员技能训练课程

销售实战讲师闫智超

积分:29  联商币:17
  |   只看他 楼主

  冠军销售实战技能训练

                              主讲人:闫智超

【课程简介】

²  为什么销售人员整天都在打酱油,都在当和尚撞钟

²  为什么销售人员总是认为,自己是在打工

²  为什么销售人员总是抱怨,没有激情、没有积极性

²  销售人员不知道如何不断地自我激励、自我启发

²  销售人员态度很好,就是绩效上不去

²  销售人员工作很卖力,就是没有掌握正确的工作技能和方法

²  销售人员知道的很多,专业知识掌握的也很好,就是没业绩

【课程收益】

²  全面提升员工觉悟,职业性,自动自发性,等积极性。

²  认识到是为自己在工作,为将来工作,为家人工作

²  增强销售员基于岗位的胜任力能力

²  不但让员工知道为什么工作,还要知道如何工作、怎么工作

²  提升销售人员的销售技能,提升团队业绩

【课程目的】 

²   一堂学习工作过程中最有价值的课程,

²   一堂让你受益终生的课程,

²   一堂让你的业绩快速增长30%的课程,

²   一堂让你拥有一支专业化训练有素的销售团队,

²   一堂让企业管理更加有效的课程

²  它将成为你一生用之不尽、取之不竭的宝贵财富

【培训对象】

各级销售人员

【课程时间】

标准课时2

 

【课程大纲】         

第一部分 冠军销售人员职业素养与实战销售工具

第一讲:冠军销售人员应具备的职业素养

一、认识销售

1.       销售的真正定义

2.       为什么做销售

案例分析:我的销售感悟

二、销售人员职业素质

1、 冠军销售人员的角色定位

2、 为公司创造利润为客户创造价值

3、 为自己创造成功

4、 冠军销售人员的532”和“三能”素质

5、 冠军销售人员的六个百问不倒素质

行业  品牌  产品  同行  客户  人生

案例分析:美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发

三、冠军销售人员必修的理念;
四、销售模式的变革
五、销售六大永恒不变的主题

                  

第二讲 冠军销售人员必会的最实战的销售工具

一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的?

u  情景模拟:现场销售产品(10分钟)

u  要求:

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户,销售人员向客户销售产品

 2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,客户要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

u  现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?

二、最具实战的销售工具情景演练

1、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø  权威型

Ø  分析型

Ø  合群型

Ø  活泼型

情景模拟:不同性格类型的沟通技巧演练

2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

3、最具杀伤力的高档商品销售工具FABEEC

Ø Features :特色        因为……

Ø Advantages :优点        这会使得……

Ø Benefits :利益        那也就是……

Ø Evidence :见证        你可以了解到……

Ø Experience :体验         你来亲自感受一下……

Ø Confirm: 确认      你觉得……

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品

案例:老太太卖枣

4、如何达到双赢成交

Ø 创造让客户感到赢的感觉

Ø 体贴周到的服务感动客户

Ø 让客户感觉到你总在帮他

Ø 让客户感觉到是他做选择

Ø 让客户感到最大的成就感

第二部分 冠军销售之大客户销售技巧

第一讲 大客户认知与销售流程策划

1、 什么是真正的大客户?

讨论:质量型大客户的标准

案例:我的质量型大客户的8大标准

2、大客户的销售流程

Ø  客户选择

Ø  信息收集

Ø  初步接触(建立信任)

Ø  挖掘需求

Ø  呈现价值

Ø  商务谈判

Ø  交易实施

第二讲 大客户售前的信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

Ø  冒然拜访

Ø  图大弃小

Ø  一捶定音

Ø  忽悠成交

Ø  预设立场

2、客户内部信息收集与评估

Ø  客户背景评估

Ø  竞争对手信息

Ø  客户需求的信息

Ø  客户个人信息

Ø  客户内部组织结构

Ø  客户内部业务流程模式信息

案例:金山集团客户内部信息管理

案例:建立客户内线有效掌握信息

第三讲 中国式大客户关系销售

1、什么是中国式大客户销售

Ø  中西方人性分析

Ø  中国式大客户销售特征

案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø  信任

Ø  利益

Ø  双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

Ø  把交情等同于客情

Ø  没有关系做不成业务

Ø  搞定老一搞定一切

4、客户关系推进三步曲

Ø  得共鸣

Ø  送人情

Ø  拿成果

经验分享:让客户欠下您人情的7大关键

第四讲 大客户的需求心理把握与沟通技巧

1客户购买的10个心理

²  居高临下

²  自信自负

²  受到尊重

²  利益满足

²  心情愉悦

²  推崇权威

²  成就之感

²  很有面子

²  爱占便宜

²  自己决定

2、如何与大客户迅速建立信任关系与兴趣

现场互动:太极法则

经验分享:赢得客户信任的6大方法

经验分享:十二种创造性的开场白

情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

3、客户的组织需求与个人正当需求分析

案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析

第五讲 大客户销售谈判实战法则

1、 商务谈判中的10大应对技巧

2、 商务谈判中的价格谈判技巧

3、 商务谈判中的让步技巧16

4、 商务谈判中的客户异议8个技巧

第六讲、销售后的分析和总结

1、 首次大客户拜访后的客户分析

2、 销售进程中客户沉默期的分析

3、 销售成功/失败的总结与分析

 

著名销售实战讲师闫智超 简介

销售的培训,就是从实战中提炼,再到实战中应用,而不是课堂激动出去盲动!  

职业经历:

l  某地税机关公务员                             

l  安信汽贸业务代表

l  名都大酒店销售部经理

l  金星啤酒集团高端产品销售部经理

l  名品建材有限公司渠道经理

l  御喜地板北方大区经理

l  中意耐火材料有限公司销售总经理等职

l  前沿讲座金牌讲师

l  北大、清华总裁班特邀讲师

l  上海盛翔管理顾问有限公司合作讲师

闫老师营销生涯已十余年。从市场一线销售代表做起,业绩屡刷新高,职业履历也步步高。在取得向背之业绩同时,积累了大量的实战案例与丰富经验,尤其擅长于区域市场(包括经销商、销售渠道)开发与管理、销售终端管理、销售团队管理、销售经理管理技能提升、销售人员实战技能训练等方面形成自己独到见解和实操体系。

作为职业讲师,从不在讲台上夸夸其谈空洞的理论!只讲我从十余年销售实战中提炼的经验和方法,听了就能用,用了就有效!实战、实用、实效,“三实”是我永远不变的原则!

闫老师联系方式:

电话:13592616800(电话无人接听,请短信联系)

邮箱:zhangzhengy@163.com

QQ:1614747394

回顶部

  快速回复 高级回复
用户名:   密码:   [注册]
[Ctrl+Enter直接提交帖子]  



网站简介 | 联系我们 | 法律声明

ICP证:浙B2-20070104