冠军销售实战技能训练
主讲人:闫智超
【课程简介】
² 为什么销售人员整天都在打酱油,都在当和尚撞钟
² 为什么销售人员总是认为,自己是在打工
² 为什么销售人员总是抱怨,没有激情、没有积极性
² 销售人员不知道如何不断地自我激励、自我启发
² 销售人员态度很好,就是绩效上不去
² 销售人员工作很卖力,就是没有掌握正确的工作技能和方法
² 销售人员知道的很多,专业知识掌握的也很好,就是没业绩
【课程收益】
² 全面提升员工觉悟,职业性,自动自发性,等积极性。
² 认识到是为自己在工作,为将来工作,为家人工作
² 增强销售员基于岗位的胜任力能力
² 不但让员工知道为什么工作,还要知道如何工作、怎么工作
² 提升销售人员的销售技能,提升团队业绩
【课程目的】
² 一堂学习工作过程中最有价值的课程,
² 一堂让你受益终生的课程,
² 一堂让你的业绩快速增长30%的课程,
² 一堂让你拥有一支专业化训练有素的销售团队,
² 一堂让企业管理更加有效的课程
² 它将成为你一生用之不尽、取之不竭的宝贵财富
【培训对象】
各级销售人员
【课程时间】
标准课时2天
第一部分 冠军销售人员职业素养与实战销售工具
第一讲:冠军销售人员应具备的职业素养
一、认识销售
1. 销售的真正定义
2. 为什么做销售
案例分析:我的销售感悟
二、销售人员职业素质
1、 冠军销售人员的角色定位
2、 为公司创造利润为客户创造价值
3、 为自己创造成功
4、 冠军销售人员的“
5、 冠军销售人员的六个百问不倒素质
行业 品牌 产品 同行 客户 人生
案例分析:美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发
三、冠军销售人员必修的理念;
四、销售模式的变革
五、销售六大永恒不变的主题
第二讲 冠军销售人员必会的最实战的销售工具
一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的?
u 情景模拟:现场销售产品(10分钟)
u 要求:
1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户,销售人员向客户销售产品
2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,客户要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
u 现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?
二、最具实战的销售工具情景演练
1、客户性格类型分析与沟通技巧
Ø 权威型
Ø 分析型
Ø 合群型
Ø 活泼型
情景模拟:不同性格类型的沟通技巧演练
2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
3、最具杀伤力的高档商品销售工具FABEEC
Ø Features :特色 → 因为……
Ø Advantages :优点 → 这会使得……
Ø Benefits :利益 → 那也就是……
Ø Evidence :见证 → 你可以了解到……
Ø Experience :体验 → 你来亲自感受一下……
Ø Confirm: 确认 → 你觉得……
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品
案例:老太太卖枣
4、如何达到双赢成交
Ø 创造让客户感到赢的感觉
Ø 体贴周到的服务感动客户
Ø 让客户感觉到你总在帮他
Ø 让客户感觉到是他做选择
Ø 让客户感到最大的成就感
第二部分 冠军销售之大客户销售技巧
第一讲 大客户认知与销售流程策划
1、 什么是真正的大客户?
讨论:质量型大客户的标准
案例:我的质量型大客户的8大标准
2、大客户的销售流程
Ø 客户选择
Ø 信息收集
Ø 初步接触(建立信任)
Ø 挖掘需求
Ø 呈现价值
Ø 商务谈判
Ø 交易实施
第二讲 大客户售前的信息收集与分析
1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题
Ø 冒然拜访
Ø 图大弃小
Ø 一捶定音
Ø 忽悠成交
Ø 预设立场
2、客户内部信息收集与评估
Ø 客户背景评估
Ø 竞争对手信息
Ø 客户需求的信息
Ø 客户个人信息
Ø 客户内部组织结构
Ø 客户内部业务流程模式信息
案例:金山集团客户内部信息管理
案例:建立客户内线有效掌握信息
第三讲 中国式大客户关系销售
1、什么是中国式大客户销售
Ø 中西方人性分析
Ø 中国式大客户销售特征
案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
Ø 信任
Ø 利益
Ø 双赢
3、大客户销售中的客户关系误区
Ø 把交情等同于客情
Ø 没有关系做不成业务
Ø 搞定老一搞定一切
4、客户关系推进三步曲
Ø 得共鸣
Ø 送人情
Ø 拿成果
经验分享:让客户欠下您人情的7大关键
第四讲 大客户的需求心理把握与沟通技巧
1、客户购买的10个心理
² 居高临下
² 自信自负
² 受到尊重
² 利益满足
² 心情愉悦
² 推崇权威
² 成就之感
² 很有面子
² 爱占便宜
² 自己决定
2、如何与大客户迅速建立信任关系与兴趣
现场互动:太极法则
经验分享:赢得客户信任的6大方法
经验分享:十二种创造性的开场白
情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任
3、客户的组织需求与个人正当需求分析
案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求
案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析
第五讲 大客户销售谈判实战法则
1、 商务谈判中的10大应对技巧
2、 商务谈判中的价格谈判技巧
3、 商务谈判中的让步技巧16招
4、 商务谈判中的客户异议8个技巧
第六讲、销售后的分析和总结
1、 首次大客户拜访后的客户分析
2、 销售进程中客户沉默期的分析
3、 销售成功/失败的总结与分析
著名销售实战讲师闫智超 简介
销售的培训,就是从实战中提炼,再到实战中应用,而不是课堂激动出去盲动!
职业经历:
l 某地税机关公务员
l 安信汽贸业务代表
l 名都大酒店销售部经理
l 金星啤酒集团高端产品销售部经理
l 名品建材有限公司渠道经理
l 御喜地板北方大区经理
l 中意耐火材料有限公司销售总经理等职
l 前沿讲座金牌讲师
l 北大、清华总裁班特邀讲师
l 上海盛翔管理顾问有限公司合作讲师
闫老师营销生涯已十余年。从市场一线销售代表做起,业绩屡刷新高,职业履历也步步高。在取得向背之业绩同时,积累了大量的实战案例与丰富经验,尤其擅长于区域市场(包括经销商、销售渠道)开发与管理、销售终端管理、销售团队管理、销售经理管理技能提升、销售人员实战技能训练等方面形成自己独到见解和实操体系。
作为职业讲师,从不在讲台上夸夸其谈空洞的理论!只讲我从十余年销售实战中提炼的经验和方法,听了就能用,用了就有效!实战、实用、实效,“三实”是我永远不变的原则!
闫老师联系方式:
电话:13592616800(电话无人接听,请短信联系)
QQ:1614747394