市场营销创新实战策略培训
讲师：谭小芳
助理：13938256450
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：
——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《市场营销创新实战策略培训》课程，此培训使学员们领悟到：
随着供过于求的市场大环境来临，如何在中国市场经济潮流领军环境之下在市场中取得一定的竞争优势已成为所有企业共同面临的挑战，也使得市场营销逐渐成为热门的白领职业主流之一。对从事市场营销工作的人员而言，如何准备一份具备专业水平而且可执行的市场营销计划已成为所有市场营销人员所必需具备的专业技能。
培训大纲：
谭小芳老师的《市场营销创新实战策略培训》课程主要内容概括：
第一讲 企业战略与市场营销战略概述
一、企业战略的概念
二、企业战略的三个层次
三、企业战略计划的主要内容
1、认识和界定企业的使命
2、区分战略经营单位（SBU）
3、规划投资组合（业务范围）
4、规划成长战略
四、现代企业为什么需要营销战略
五、营销战略产生背景：
1. 需求结构急剧变化；
2. 科技进步神速；
3. 国际竞争日益激烈；
4. 社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高；
5. 资源短缺和突发事件不断出现。
六、营销战略的实质是什么
1. 营销战略是指企业对营销活动的总体的、全局的、动态的和长期的谋划。
2. 营销战略的实质是企业在资源配置的基础上发展其核心能力的过程。
七、 企业战略与市场营销战略的关系
案例：海尔的战略－国际化营销选择战略
第二讲 营销战略制订与管理的过程
一、分析市场机会
1. 市场机会，就是指市场上存在的某些未被满足的需要
2. 市场机会 = 环境机会
3. 市场机会 ≠ 企业机会
二、选择目标市场
1. 市场细分的方法
2. 如何选择目标市场
3. 如何进行市场定位
三、营销战略计划制订的步骤
1、经营任务分析
2、战略环境分析
3、战略条件分析
4、战略目标选择
5、战略思想选择
6、形成经营战略计划
四、营销战略计划管理
1、营销计划的本质
2、营销计划的内容
3、营销计划的制订
4、营销计划的执行
5、营销计划的评估市场营销战略实施和动态控制
第三讲. 市场营销的新热点--客户关系管理
一. 基础工作--客户档案的建立及运用
客户档案的建立要求
案例：一位日本商社的职员s先生的故事
二. 分析工作--客户管理分析的方法
1. 客户结构化分析
2. 对信用限度确定的分析
三. 客服工作--如何处理客户的抱怨和投诉
1. 处理客户不满的重要性
研究结果：这些数字说明了什么？
2.处理客户不满和投诉的程序
四.客户危机管理--营销客户危机管理六步法
案例1：三株集团的没落-湖南事件的惨痛教训
案例2：麦当劳的聪慧-和平解决老妇烫伤事件，打造百年老店
1.第一步：危机的预防避免
2.第二步：危机管理的准备
3.第三步：危机的确认
4.第四步：危机的控制
5.第五步：危机的解决
6.第六步：从危机中获利
第四讲.销售团队的组织模式
一.企业营销高度业绩模型公式
二.现代战略性高绩效团队管理模式
三.销售团队建立的组织模式
销售组织机构的设计
1.地域性销售组织模式
实例：曙光信息技术公司在中国的销售体系
2.产品型销售组织模式
实例：仙灵葆雅在中国的销售体系
3.顾客型销售组织模式
实例：东方钢管在中国的行业销售体系
4.职能型销售组织模式
实例：某大型书商在中国的销售体系
四.销售管理系统
第五讲.销售团队的团队精神建设
引子：齐放竹竿游戏
成功团队管理能力的要素
案例理解：大雁群飞的故事-团队建设的重要性
一.团队的合作与信任
引子：天堂与地狱的区别
1、团队合作的意义
2、有效合作的前提
3、信任的内涵
4、彼此信任对团队建设的意义
5、团队建设常见的四类问题
案例：石匠砌墙与教堂
6、团队冲突的解决
二.打造销售团队的团队精神
1.团队解决问题的方法
头脑风暴案例：如何提高销售业绩？
头脑风暴练习：人生面对的主要风险是什么？
2.成功团队的特点
案例：三个和尚振兴寺庙的故事
3.不成功团队的特点
4.高效团队的九个特点
5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？
6.团队精神案例研讨
案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例2：某知名集团公司的领导与文化
案例3：某寿险公司销售员丢单
第六讲 销售成功来源于一流销售技巧的培育
引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？
营销人员的两种前途分析
启示：激流勇进，不断学习和实践
一.“谢绝推销”的启示
1.市场经济，客户自我意识强了，买方市场
2.营销人员的成绩是天份吗？
二.调查结论：成功营销人员的特点
1.诚信
2.专业（形象及知识）
3.了解客户
三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于
1.善于提问
2.善于聆听
3.善于回答
4.善于解决问题
案例分析：为什么老金总能成功？
（1）.多听少说的好处
A.获知客户信息，及时调整政策
B.表示对客户的尊敬
C.消除客户的紧张和警觉
D.增加客户的热情和信心
E.增长自己的学识
（2）.多说少听的危害：
A.客户逐渐失去兴趣
B.客户将所要说的话藏在心里
C.客户更加思考你的不足
D.客户感到压力增大
案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”
四.性情论批判
结论：营销能力重在培养
第七讲.金牌销售技巧之一---培育先进的销售理念
一.掌握高绩效的销售模型
1.影响销售业绩的六大因素
2.硬态三角形分析
产品，质量，价格
3.软态三角形分析
1）职业态度
A.仪表与装束
B.礼貌与规矩
C.克服不良习惯
D.成功的渴望
E.强烈自信
F.锲而不舍的精神
案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元
2）相关知识
（1）.自信来源于知识
（2）.产品知识
A.应当掌握哪些技术和生产知识
B.案例分析：小李为什么会输得这样惨？
（3）.市场学知识-购物心理
A.有买才有卖
B.分析购物动机的传统市场学观点
C.现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
3）沟通技巧
4.高绩效销售公式
二.掌握推荐产品的有效方法
1.介绍产品的方法--FABE方法
2.FABE方法的实质
现场练习
第八讲 金牌销售技巧之二---培育杰出的沟通能力
一.营销沟通的实质
1.是复杂而隐蔽的交谊舞
2.沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和座山雕的机智对话
二.有效沟通的六特性
1.双向性
沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）
2.明确性
案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例：某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2）聆听的技巧
5.善于提问
封闭式提问和开放式提问
1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户
练习：把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏：黑板猜字
6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例：肢体语言对销售行为的影响
沟通游戏：语气与语调的练习
三.对有效沟通的深入认识
市场营销创新实战策略培训总结
