市场开发与经销商管理培训
讲师：李绘芳
助理：13838213914
官网www.lihuifang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：
——欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的《市场开发与经销商管理》课程此培训使学员们领悟到：
面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？营销专家们的独家研发课程，2011版《市场开发与经销商管理》
培训大纲：
李绘芳老师的《市场开发与经销商管理培训》课程主要内容概括：
课程大纲：
第一讲：区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗？
难题一：“市场开发屡不成功”
难题二：“开发成功没有销量”
难题三：“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
第二单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
第三单元：批量生产优质经销商
一、你的招商方式落后了吗？
二、如何进行低成本的招商会议策划？
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质：自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
2、逻辑防线---如何建立利益感？
3、伦理防线---如何建立品德感？
四、“四大问题”促成
1、四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子”？
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
第五单元：有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
第六单元：帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
三、如何提升零售终端忠诚度
1、得终端者得天下
构建“1+N”式终端布局
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
①增加客户跳槽成本六方法
②选择“铁杆”店员的五个标准
③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
一. 评估供应商的目的
1.评估供应商的目的
2.制定采购策略
3.采购市场开发的9大步骤
二. 发现潜在供应商
1.寻找3类供应商
2.正确询价的方法
3.搜寻准则
4.搜索程度和范围
5.发现潜在供应商的方法和经验
三. 评估潜在/现有供应商
1.评估的目的
2.4种评估方法
3.评估小组
4.评估流程
5.评估内容和要领
6.评估技巧
7.有效评估的10C法则
四. 选择供应商
五. 考核供应商的表现
1.定量考核制度
2.绩效评估和持续改进
六. 供应商的分类管理
1.供应商的管理方法
2.减少供应商数量的方法
3.3种供应商关系和合作战略
4.控制供应商的方法
5.合作中的薄弱环节
七. 发展供应商
1.发展供应商的原因和流程
2.认清供应商发展的利益和限制
3.发展供应商的最佳实践
第一篇 区域划分与经销商招聘
1、中国市场分析；
2、区域划分
3、经销商招聘
4、招聘条件
5、招聘的形式与程序
案例分析：03年6月某日化产品经销商的分布状况。
小组讨论：如何实现“某品牌的渠道下沉？其步骤如何设计？
第二篇 返利系统建设
1、返利系统建设要考虑的因素
2、产品线；
3、毛利率
4、同行业对手返利水平；
5、市场控制
6、销售方式；
7、经销商费用
8、经销商的期望值；
9、其它支持
10、返利系统的建设；
11、根据产品线的不同设置不同的返利比率；
12、运输补贴
13、人员补贴；
14、新品返利
15、区域补贴；
16、帐期返利
17、行会补贴；
18、返利时间
19、月返、季返、年返；
20、返利方式
21、现金、货物、工资、票扣
练习：结合本企业实际情况，制定本企业的返利系统
第三篇 窜货管理
1、成立市场督察部
2、建立窜货识别码体系
3、建立窜货处罚标准
4、签定市场秩序管理公约
5、供货限制-促销限制
案例分析：“某品牌”牙膏的防窜货系统
学员个人练习：结合本企业实际情况，制定窜货管理系统
学员代表公布自己练习结果
第四篇 经销商行会
1、经销商行会建设的必要性
2、职能
3、职责
4、自发建设的困难
5、行会建设的步骤
案例分析：案例分析：某企业的经销商行会
第五篇 销售支持政策
1、货款政策；
2、现款现货；
3、贷款；
4、铺底
5、帐期；
6、退换货政策；
7、快讯；
8、人员支持政策；
9、对帐单；
案例分析：某企业快讯
学员个人练习：结合本企业实际情况，编写企业快讯学员代表公布自己练习结果
第六篇 促销政策
1、制定促销政策的原则；
2、稳定市场价格
3、提高每一渠道成员的积极性；
4、便于控制；
5、便于生产；
6、有利于提高企业形象；
7、促销分类；
8、顾客促销：买赠（产品、赠品）、现场抽奖、刮卡；
9、二级批发商：箱内送、开箱有奖；
10、经销商：买几送几、额外佣金
案例分析：牙膏促销政策分析练习：结合本企业实际情况，拟订促销方案
第七篇 经销商激励
1、非货币激励；
2、记录获奖时刻；
3、高层管理赞赏；
4、将获奖者置于中心；
5、不要运用反向认可法；
6、奖品；
7、特殊交流；
8、颁奖晚宴；
9、经销商大会地点的选择；
10、销售竞赛；
11、竞赛目标；
12、竞赛规则；
13、竞赛主题；
14、奖赏；
15、会议；
16、培训；
17、一般培训；
18、特殊培训
第一讲： 市场开拓的技能
一、清除市场开拓前的障碍
1、影响市场开拓六个主要因素
2、市场开拓不良造成的不利影响
3、解决前任销售人员留下的历史问题
二、经销商开发推进中的策略
1、制定市场开拓目标与计划
2、区域市场开拓的“擒龙”八步
3、经销商选择五大步骤及关键技巧
4、经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
5、准确部署及有效启动样板市场
6、灵活应对经销商的“假”困难与“假”问题
三、提高经销商销量30%的有效办法
1、逼经销商由“坐销”向“行销”转变
2、落实经销商每天开门“七件事”
3、高业绩店面品牌组合2：4：4法则
4、经销商突破终端销量的“五指禅”：
①宣传、②店招、③陈列、④导购、⑤促销
5、工程客户开拓流程与要点
第二单元： 经销商管理的方法
一、经销商的有效管理
1、经销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整
2、建立经销商预警机制
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。
三、经销商的积极性激励
1、经销商积极性激励的八个方法
2、经销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
3、经销商忠诚度不够的原因分析与对策
四、经销商的动态评估
1、制订评估经销商的标准
2、实施经销商年/季考核与评估管理
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题
5 经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
五、面对棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商的价格维护与窜货问题
3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧
4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略
六、经销商管理的核心就是协调
1、经销商沟通要领与技巧
2、运用三道防线沟通突破策略：
①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
3、喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术
第三单元： 区域市场持续增长的渠道策略
一、共同开拓渠道终端
1、建立长期战略伙伴关系
2、区域市场上终端联合精耕计划
二、帮助经销商获得成功
1、成为经销商的生意成长伙伴
2、帮助经销商做好人力资源管理
3、有效帮助经销商做好仓库/财务/信用管理
三、提高区域市场的核心竞争力
1、市场核心竞争力的培育
2、提高区域市场政策全面执行力
3、打造厂商利益共同体，建立协同营销格局
市场开发与经销商管理培训
