工业品市场营销培训
讲师：李绘芳
助理：13838213914
官网www.lihuifang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：
——欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的《工业品市场营销培训》课程，此培训使学员们领悟到：
国有企业厂长及国有物资公司营销经理多年的工业品营销经验，从工业品营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、营销控制等方面阐述工业品营销的基本理论与方法，并引用一些工业品营销的典型案例进行分析和佐证，对工业品营销理论的理解。冲击市场必不可缺的主力军、变待定为肯定——减少客户不确定的购买因素、常回来看看——增加客户重复购买的频率、向流失说“不”——降低客户的流失率、共赢天下，同乐五洲——增加满意度和忠诚度、网罗天下——扩大正面传播效应、服务理念铭记在心、感同身受——卖产品更卖服务和感觉、摒弃杂念——交易终结，服务才开始等企业的角度阐述完整的营销开发到管理的过程：战略如何规划、大客户的选择、组织的建设、如何解决客户冲突、如何更换渠道商。几乎包括了工业品营销管理中的全部内容和可能遇到的问题。其中还引用了大量工业品营销的典型案例进行分析和佐证，以加深读者对工业品营销理论的理解工业品营销的创新与转型，明确提出“工业品营销：赢在信任”，阐述基于信任导向的中国特色工业品营销体系。出版两年来得到从业人士的高度认同。在中，新增加了两个讲讲：“工业品营销之静销力”，阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大规模的广告投入，“低成本、低风险、高速度”地实现“产品自己会说话、客户主动转介绍，渠道积极求合作”的组合策略；“工业品销售人员的五项修炼”，从职业化、专业化、艺术化、工具化以及数据化五个项目来展开工业品销售人员的能力训练，强化销售人员获得个体人格信任的能力。
培训大纲：
李绘芳老师的《工业品市场营销培训》课程主要内容概括：
课程大纲：
第一部分 市场营销原理概要
第一讲 市场营销的含义和内容
第二讲 市场营销观念的演变
第三讲 市场营销环境分析
第四讲 消费者市场和购买者行为
第五讲 市场调研与预测
第六讲 目标市场战略
第七讲 市场营销4P策略组合
第八讲 营销策划与营销决策
第九讲 市场营销的组织
第二部分 工业品市场营销的特点
第一讲 工业品分类
第二讲 工业品购买者的类别及特点
第三讲 产业链与工业品营销特点
第四讲 派生需求及工业品需求预测
第五讲 工业品营销的六大步骤
第三部分 工业品顾客购买行为分析及客户关系管理
第一讲 工业品顾客购买过程
第二讲 工业品顾客分析
第三讲 工业品顾客购买的影响因素
第四讲 企业与组织类顾客的关系
第五讲 工业品客户管理
第六讲 工业品客户管理的组织和人员
第四部分 工业品市场细分与市场定位
第一讲 最终产品市场前景分析与市场定位
第二讲 最终产品工业链分析与工业品定位
第三讲 工业品服务对象细分与选择
第四讲 工业品服务区域细分与选择
第五部分 工业品开发与管理策略
第一讲 工业品开发的模式与基本过程
第二讲 工业品开发战略与策略
第三讲 产品组合与产品系列
第四讲 工业品品牌培育
第五讲 工业品开发的组织管理
第六部分 工业品价格策略
第一讲 工业品定价的影响因素
第二讲 工业品定价与价格调整策略
第三讲 工业品营销中的竞争投标
第七部分 工业品分销管理与策略
第一讲 工业品分销渠道建设
第二讲 工业品营销创新渠道模式
第三讲 产品物流管理与通路优化
第八部分 谈判的基本概念
第一讲 什么是谈判?
第二讲 为什么项目销售要重视谈判?
第三讲 谈判中筹码和心理的关系
第四讲 实现双赢谈判四个原则
第九部分 谈判中如何运用“时间”筹码
第一讲 由客户采购流程导出项目销售流程
第二讲 如何利用“完整流程战术”积累力量
第三讲 如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第十部分 谈判中如何获得“信息”筹码
第一讲 内线(教练)策略
第二讲 客户采购组织分析的5个模型
第三讲 确定关键决策人VITO的方法
第四讲 其他客户关键信息（KI）的收集
第十一部分 谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:
第一讲 关系两大要素：利益+信任
第二讲 建立客户关系四步曲
第三讲 获得客户好感的三个方法
第四讲 与客户建立信任10大招
第五讲 技术壁垒和商务壁垒
第六讲设置壁垒的四种策略
第十二部分 竞争分析、谈判目标和策略
第一讲 客户分析——采购组织5种模型
第二讲 竞争分析——SWOT分析法
第三讲 需求分析——需求分析矩阵
第四讲 分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标
第十三部分 心有谋略不畏抱怨
第一讲 建机构、定标准，争做服务零失误
第二讲 正视客户抱怨
第三讲 运用正确的补救策略
第四讲 总结处理客户的各种抱怨特点
第五讲 高层做起，依法复制
第六讲 向低劣服务说“不”
第十四部分 有效管理客户期望值
第一讲 提升服务质量，实现有效管理
第二讲 团队完美协作共抵成功彼岸
第三讲 优质企业文化感染客户心灵
第四讲 评估客户价值，做出正确判断
第十五部分 全力打造服务个性化
第一讲 让服务成为亮丽的风景
第二讲 涓涓细流，源远流长——持续提供优质服务
第三讲 以沟通为纽带，走进客户内心
第四讲 以需求为目标，引领优质服务
第十六部分 维系忠诚心永相通
第一讲 需求“留客心”与顾问“攻客心”
第二讲 资源共享，资源赢心
工业品市场营销培训总结
一、收集信息和测量市场需求
? 现代营销信息系统的构成
? 内部报告系统
? 营销情报系统
? 营销调研系统
? 营销决策支持系统
? 市场预测和需求衡量
二、营销环境扫描
? 宏观环境分析
? 主要宏观环境的辨认和反映
三、购买行为分析
? 消费者购买行为模式
? 影响消费者购买行为的主要因素
? 组织购买行为
? 组织购买的特点
四、SWOT分析
? 识别机会与风险
? 识别自身的优势与劣势
? 谋求顾客导向和竞争导向的平衡
五、辨认市场细分和选择目标市场
? 市场细分的层次和模式
? 市场目标化
六、波士顿矩阵
? 如何实现差别化
? 开发企业定位战略
? 产品生命周期的营销战略
七、设计定价战略与方案
? 产品定价方法
? 价格修订
? 如何应对价格战
八、整合营销
? 营销职能的演变
? 内部营销与外部营销
? 现代服务利润链
? 协同竞争
第一部分 工业品市场与工业品营销
第1讲 工业品营销简介
1.1 工业品市场的重要性
1.2 工业品营销与消费品营销
1.3 工业品市场
1.4 完整的系统
1.5 总结
1.6 关键术语
1.7 讨论题
1.8 小型案例
1.9 延伸阅读
第2讲 工业品营销的特点
2.1 市场的魔力
2.2 超越市场协调
2.3 关系的发展
2.4 关系发展的一种模型
2.5 捍卫关系
2.6 较大关系网络中的关系
2.7 商业关系类型汇总
2.8 总结
2.9 关键术语
2.10 讨论题
2.11 小型案例
2.12 延伸阅读
第3讲 采购职能
3.1 采购的重要性
3.2 采购法则
3.3 供应商评估
3.4 采购发展趋势
3.5 政府采购
3.6 采购中的道德问题
3.7 总结
3.8 关键术语
3.9 讨论题
3.10 小型案例
3.11 延伸阅读
第4讲 组织采购者的行为
4.1 采购决定因素理论
4.2 个人购买者理论
4.3 总结
4.4 关键术语
4.5 讨论题
4.6 小型案例
4.7 延伸阅读
第二部分 创造价值的基础
第5讲 市场机会：现有客户与潜在客户
5.1 寻找机会
5.2 市场细分
5.3 细分标准
5.4 市场评估工具
5.5 市场份额预测小
5.6 总结
5.7 关键术语
……
第三部分 工业品营销规划
第四部分 管理营销项目以及客户
第一讲 工业品战略营销新模
第一讲 经典营销“4P”使市场营销走向了辉煌
第二讲 科特勒大师“4P”引发的四大困惑
第三讲 “4P”PK“4E”引发的四大困惑
第四讲 4E对工业品营销的核心指导原則
第二讲 项目营销是工业品4E理论的组织基石
第一讲 工业品是以生产资料为特征，以B-to-B的方式来营销
第二讲 项目型营销的业务流程图与组织架构
第三讲 项目型团队的绩效考核与薪酬设计
第四讲 项目型团队对工作的价值体现
第三讲 价值营销是工业品营销的最高境界
第一讲 工业品不仅仅是价格，更侧重在价值
第二讲 完整产品的三个核心
第三讲 塑造价值是工业品营销的核心
第四讲 挖掘增值服务来创造价值
第五讲 品牌是价值的动力
第四讲 短渠道是工业品4E理论的推广道路
第一讲 渠道发展的原則：广、深、宽
第二讲 快速消费品营销渠道
第三讲 工业品营销渠道
第四讲 缩短工业品营销渠道，提升客户价值，建立忠诚度
第五讲 工业品营销——赢在信任
第一讲 快速消费品市场促销的方式
第二讲 工业品营销更在乎“美誉度”
第三讲 美誉度塑造信任感
第四讲 工业品促销的四重法宝
第五讲 信任感的体现：“九阴真经”
第六讲 4E理论的营销整合策略
第一讲 4E理论内在的联系与规律
第二讲 “1E+3E”的营销模式
第三讲 “4E模型”的整合运用及实施
第七讲 用4E理论来引导工业品行业营销发展之路
第一讲 4E理论对4P的冲击
第二讲 4E理论对工业品行业的贡献
第三讲 4E理论是发展的必由之路
第四讲 4E理论是企业战略营销的指导原则
工业品市场营销培训
