主题：从销售五大基本障碍想到的

      齐格勒给销售定义了五大基本障碍：没有需求、没有购买力、没有购买欲、购买的时机不对、没有信任。

      我想，这五个方面基本可以概括我们销售不成功的基本的大的方向了。而且，如果我们能够理解了现实当中，这五种障碍发生的情形，对我们的销售工作不是很有帮助？于是想把自己平时零散的一些想法记录下来，和大家共同学习。

      一、没有需求

       这个命题要理解好的话，首先就要把需求和需要区分开来。比如说，我旅游的途中，口渴了，这时需要水，但是返回家里喝水就不现实了，于是就形成了需求，就近买瓶装水。但人如果在家里需要喝水的话，就未必会形成对瓶装水的需求。因为这时如果去买瓶装水的话，不仅要花钱，而且是舍近求远，很不划算。

        需求的产生有多种多样，但是却是和消费者日常的生活紧密联系在一起的。有些情景对某些商品不会有需求，有时却会有。充分联系生活来思考需求的问题。

      二、没有购买力

       这个比较好理解。有了需求，并且准备购买，但却没有支付能力。对于商业运作而言，仅仅通过了解需求就开展运作的话，是很危险的。你的的确确看到了市场，而且价格也公道，可是市场却没有支付能力，一样也会失败。所以，支付状况也必须注意。

      三、没有购买欲

       人们常说饥不择食，有时候销售不成的根源在于市场的需求度不够强烈，这时要做的是耐心的等待。你向一个刚吃了大饱的人推销山珍海味，恐怕他的胃口也不大。

       向一个不喜欢乒乓球运动的人推销乒乓球用品就很困难，除非他是要买来作为礼品送给别人，这时就不能从乒乓球爱好者的角度出发了。

       某个地方的某个东西很便宜，但是便宜的价格使我认为不值得跑这么远去买。或者有个东西很好，但是如果要等太久的话，也会使我丧失欲望。

       另外，我们常常做的卫生，以及环境的美化，色彩的搭配等等，都是一些通过外在的条件增进购买欲的工作，实际上也的确有帮助。

     四、购买的时机不对

      确实有需求，确实有购买力，确实有购买欲，但是恐怕时机不对。我是这么理解时机问题的，就比如说买家具这类事情，新房没装修好，再想买也要等。

     五、没有信任

      中国的奶粉目前的现状，就很能说明没有信任给销售带来的影响。所以，不论单个公司还是整个行业，都不喜欢这些进行不正当竞争的同行，损害的是整个行业。

        其实每次不成功的销售可能都有一个甚至几个因素的同时作用影响。同时，作为简单的原理，不同经历的人可能会有各种不同的画面。对于每一次销售的分析要全面，才能够对我们的未来有帮助。