主题：从销售过程管理谈销售报表填写

文/联纵智达研究院

销售的过程管理需要借助各种管理表格，而销售报表是销售管理中最常见的表格之一。销售人员通过填写销售报表可以及时向上级主管和公司领导汇报每日、每月的工作进展情况和完成情况，销售总监和销售经理通过查看一般销售人员的报表不仅可以知道销售人员“每天要做什么”和“做的怎么样”，而且可以从中获取市场动向、获取竞争品牌的信息、收集相关的情报、掌握消费者意见等，甚至可以从报表的字里行间看出业务人员的目前心态等隐藏的信息。
 
销售报表在很多的公司至少被分为两大类：日报表和月度总结报表。日报表用于各级各类业务代表、销售主管总结、汇报每日的销售工作情况和感想，月报表用于业代、销售主管总结本月工作的得与失、规划分解下月工作。
 
为什么我们在日常管理中要强调销售人员如实、规范的填写销售报表呢？我们可以从以下几个方面来分析：
 
首先，填写销售报表是可以促进销售目标的完成。根据公司的年度销售任务，销售部门的负责人将年度的销售任务细分到每个销售岗位、每个月份、每个区域市场，并根据市场情况制定相应的销售政策，以确保销售任务的完成。销售人员在被告知并接受了销售任务和销售政策后，要将每日的拜访区域和客户、拜访时间、客户库存、生动化状况、市场问题、销量（回款）及达成率等指标反映到销售日报表上。销售部门检查销售人员反馈的销售报表时，累加、合并各种销售数据就可以得到销售目标的达成率和各种市场指标的完成进度数据。这样销售报表就可以动态反映市场建设的进展和销售目标达成率。这些动态的一手销售数据对管理层和决策层具有很高的价值，对促进公司年度销售目标的完成、销售政策的调整有着积极的参考作用。
 
第二、填写销售报表是加强对销售过程的管理和追踪的需要。销售报表可以反映日常销售工作的进展，比较快速的反映销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手的决。另一方面，通过报表了解到业务员的工作情况以后，销售主管可以对业绩差的业务员、新业务员的工作态度和工作效率，随时进行纠正、指导和培训。
 
为了达成销售目标，销售总监和销售经理必须掌握大量的市场信息和借助一定的管理方法，而这些资讯都可以通过销售报表直接获得或通过对销售报表的分析整理而获得。填写销售报表对销售人员具有以下的一些作用和功能：
 
1、 填写销售报表可以有效的搜集市场信息和竞争品牌的信息；
 
2、 作为销售总监和销售经理可以将销售报表的管理作为管理业务人员活动的一部分；
 
3、 基层销售人员可以把报表作为向上级和公司寻求帮助和支援的手段之一；
 
4、 报表可以作为对目标、任务的达成程度进行评估的依据；
 
5、 可以作为销售统计资料和数据分析的资料，重要报表应备案留存；
 
6、 可以作为对基层销售人员日常工作考核的一部分，和销售回款、完成率、费用率等一并作为考核指标；
 
7、 可以作为个人自我管理的工具。
 
业务人员通过填写销售报表，可以让我们在每天工作结束之后，对工作进行系统的回顾和思考，养成经常总结的良好工作习惯，有助于进一步提升个人的综合统筹规划的能力。高级销售管理人员可以将报表管理纳入日常管理，延伸管理的范围，并对报表资料进行统计分析，发现问题，提出解决方法，不断提高管理水平，最终有利于提高销量。
 
虽然填写销售报表对业务和管理都有很重要的作用，但是仍然有很多基层的销售人员不愿意去填写，找出百般借口以推辞、逃避，或以被动、应付的心态去填写报表。我们对这些消极的心态进行了归纳，主要有以下一些表现：
 
1、 基层销售人员每天的销售工作很辛苦，下班后或晚上回来已经疲惫不堪，要求其将一天的工作向写日记一样复述下来时，表示不乐意，有一定的抗拒心里；
 
2、 报表以表格形式固定下来，且有很多的填写规范来约束填写的内容，所以就觉得填报非常麻烦，更是不愿意；
 
3、 有“回款第一，事务性工作其次”的心态，认为只要我的回款高，业绩好，其它事情做不做没关系；
 
4、 基层销售主管对报表的填写不重视，影响了业务人员填写报表的积极性。

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