第1章 理解畅销商品陈列的公式
——三种销售方法（1）
我们根据销售方法进行分类。销售方法总体来说可以分为3种。各种销售方法都有其独特的陈列模式。
全面服务式(面对面)销售
基本上是把商品陈列在玻璃柜内，根据来店顾客的要求取出商品并放在顾客面前。这是一种店员通过接待顾客进行销售的方法，常为百货商店内出售高档商品及名牌产品的专卖店和个体店所采用。
因此，店员要负责商品的取放和管理工作。
对顾客而言，虽然不能直观自由地看到、触摸到商品。但另一方面，却总是能看到商品的最佳状态。此外，通过店员的说明，顾客对商品的理解度也会提高。
最近，这种销售方法也为百货商店的副食卖场、郊区大型超市的鲜鱼及精肉卖场所采用。顾客说出自己想要的分量，就可以在现场进行分切和包装。
自助式(侧面)销售
商品取放简单、使用了开放性的陈列架，因此顾客可以自由挑选并把商品带到收银台。而收银台都设置在出口附近。
这种形式多见于超市、药店、低价商店及便利店。
自助式销售只需少量工作人员，这样人工费也能控制在最小范围。另外，操作易于标准化，兼职人员也能很快上手。
然而，由于不是全面服务(面对面)销售，作为销售根本的卖场打造一旦走形，就会立刻导致销售额的减少。
——三种销售方法（2）
图1-5 堂吉诃德式销售方法
自选式销售
同自助式一样，顾客可以自由地选取商品，卖场中设置有多个收银台。这种卖场面积广阔，经营衣食住等相关的多种商品，并在多楼层进行销售，是介于全面服务式销售和自助式销售两者之间的一种形式。虽然不是面对面销售，收银台的工作人员也能及时响应顾客的需求并进行接待。
这种自选式销售为百货商场、大型专卖店和家电量贩店所采用。
然而，零售业的店铺未必一定要采用这三种形式中的其中一种。根据所经营商品的不同，每个陈列柜台的销售方法都将发生改变。
例如，“堂吉诃德”就是一个因压缩陈列而闻名的综合性低价商店。所谓的压缩陈列是指将商品尽可能地向上堆高，使顾客在寻找和选择商品中获得乐趣的陈列方法。
压缩陈列多见于杂货柜台，因此并不是商店的所有卖场都采用压缩陈列的方式。对于进口的名牌产品，商店会采取将商品陈列在玻璃柜中的全面服务式销售。顾客告诉店员想要的商品，由店员把商品取出来。
另外，对于牛奶等冷藏商品，商店会采取自助式销售，将它们同超市一样放在陈列架上，由顾客自行在卖场选择商品。这样的方式有时会使牛奶成为商店的销售冠军。
在百货商场中，各楼层和柜台的销售方法也不相同。商店也会依据商品种类的特性调整陈列技巧，与此同时，销售方法也会随之发生变化。
本文摘自《完全商品陈列115例》
东方出版社2011年11月出版
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- 该帖于 2013/10/23 9:54:00 被修改过
