主题：三四级市场招商突破

三四级市场招商突破

    前言：本文是针对耐用消费品具有较高的指导意义，对于三四级市场较为合适，整个过程中贯穿的是销售漏斗模型，这个模型对于销售指导、分析、管理具有非常重要的意义。

销售第一步，销售工具包的准备

    上战场之前，讲究兵马未动，粮草先行，销售也一样，需要做好前期的销售准备工作，凭三寸不烂之舌很难打动客户，销售也进入了精细化时代，每次出去前，检查一下，自己的武器弹药是不是带足了，不要因某一项工具的缺失造成了客户的疑惑，甚至反感，因此，自己的招商工具包里一定要准备足够的资料和工具。通常来讲有7类资料，如下所示。

1)        形象资料：企业画册、招商手册、工程手册、产品单页、形象光盘

2)        认证资料：营业执照、商标证书、检验报告、企业证书、产品证书、荣誉证书等

3)        道具资料：产品样本，样料、演示道具

4)        工具资料：名片、笔记本、圆珠笔、文件夹、计算器、价格表、地图、企业账号、装修手册、订货单、物料清单等

5)        协议资料：销售合同，售后协议、乡镇分销协议等

6)        方案资料：活动方案、促销方案、开业方案、工程方案、分销方案

7)        证据资料：专卖店开业照片、乡镇招商会照片、开业宣传礼品照片、经销商档案、专卖店照片、设备照片、活动现场照片等

如果这些东西带不齐，客户一见，就知道你是个外行或者不专业或者对品牌形象打折扣，本来客户对这个品牌兴趣就不大，现在更烦了，业务员也呆不了几分钟了。  ------不好意思，我暂时没兴趣做新产品，所以你也不用和我浪费时间了。寻找经销商有难度，但不要自己增加难度，自己把自己束缚住了。实际上，大多数工具是没有用的，但一旦用到，就显出它的价值来。而现在的移动智能终端是很多的，很多工具是可以直接存入平板电脑和手机，携带起来也很方便，到了客户店里一个优盘就可以将资料传给客户。

是否一定要带上述工具才能出门做销售，很多人认为没有必要，笔者的一个业务员只在兜里装一张名片，他的业绩可以做到公司前三名，这个人具有很强的亲和力和沟通能力，但这种能力无法在短时间复制到整个团队，对此情况本文不进行讨论。

这里要特别强调的一个是交通工具，三四级空白市场招商期间，在对区域进行重点爆破的时候，可以给销售人员配车的，优秀的销售人员，一个人可以将车的费用赚出来，普通的销售人员，两个人就可以养的起一辆车，而该车的费用与坐长途短途车的费用几乎是相当的，开车做业务，效率远大于坐车进行的陌生拜访（三四级市场，坐车等车的效率非常低，在部分偏远地区，坐车也很不安全），而自己开车，还有一个优势就是可以带样品和道具，现场给客户展示。

销售总是从被拒绝开始

   在讲招商的操作之前，首先引入一个模型，就是销售漏斗，

在指导和管理销售行为的过程中，采用销售漏斗模型，而一个销售漏斗几乎可以包括所有的销售行为，销售的过程管理理论模型就是销售漏斗。 通过销售漏斗发现，客户最终成交的数量跟拜访的数量是成正比例的，在陌生拜访的过程中进入销售漏斗的客户数越多，成交的数量就越多，扫街是成交的源头（）对于EDCBA类客户的数量和质量管理，不在本文章的阐述范围内，因此本文不过多笔墨论述。扫街的目标群体根据行业特点进行划定，每一个群体都有不同的特点，有成交概率最大群体，有经营思路最先进的群体，有实力和管理能力比较强群体，对于不同的企业可能有不同的要求，对于成长性企业可能没有太多的选择余地，采取先招商，育商，选商的阶段，而一些资源相对丰富的企业可能直接进入选商的阶段。

在陌生拜访（俗称扫街）的阶段首先是对体能的考验和工作时间的合理管理，大多数销售人员的有效工作时间是低于4个小时的，主管要通过管理的手段将工作时间提升到6小时以上，这样才能保证一个三级市场在1-2天内走完，除了客服体能和惰性外，遇到最重要的一个问题就是“被拒绝”，尤其是新人，拒绝的概率会更大。这个是销售工作的通病，务必通过管理和指导的方式解决掉，否则，会极大的影响销售的工作效率。

为什么陌生客户会拒绝登门拜访的销售人员，直接的原因是骚扰，深层次原因，客户感觉到不是个赚钱项目。但客户对外表达时候，往往是五花八门的理由。我们给大家罗列一些。

1)        我很忙，今天没空

2)        把资料放在这里吧

3)        让我考虑考虑

4)        现在**行业不赚钱

5)        我只做**某某品牌

6)        你们是杂牌，不是品牌

7)        你们不具有***荣誉、认证

8)        你们没什么卖点

9)        没店面，过了明年再说

10)     你们价格太高，进货太多

11)     你们在电视台没有广告

12)     你们政策力度不大，我资金有限

13)     我这个店里摆不开，仓库摆不下

14)     你们来晚了，我刚刚进货

15)     市场不景气，生意难做，过一段时间再说

16)     已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧

17)     我不能做专卖

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等等，客户的拒绝理由会有无数个，但是这些理由大多是脱口而出，不假思索，大多数都是不接待业务员的借口，但客户真正拒绝的是什么，像这样的招商人员一天他要接待好几个，业务人员不能给自己的生意带来新的利益增长点，也带不来新的理念，时间长就烦了，所以销售人员登门就直接拒绝，不跟你浪费时间；还一种原因就是客户过去在做这个行业的时候可能真的遇到了瓶颈，或者真的没赚到钱，一朝被蛇咬，十年怕井绳。知道以上问题我们就可以得出结论，客户的拒绝大多不经过大脑，更多的是担心和忧虑，担心进货压资金，担心库存卖不掉，担心质量有问题，担心赚不到钱，担心钱赚不久，等等，但有一条是很实在的，经销商不会拒绝利润，不会拒绝白花花的人民币。因此遇到客户被拒绝的情况，分析潜台词，是拒绝接待的借口还是曾经吃过这方面的亏，努力获得客户的真实想法。所以努力洞察客户的想法，在扫街环节上特别重要，客户有很多想法，有隐性的也有显性的，如果是显性的，问题很好解决，业务员讲明来意，客户会拿出状态谈，一步一步的沟通下去，会马上明白客户的意向级别。如果是隐性的，客户需要启发和引导，能够将客户的潜意识里的想法发掘起来，并能够探知意向和制定跟踪方案。在实际操作中，大多数想法都是隐性的的，把他们挖掘出来并解决掉是招商解决的重点问题。

    在陌生拜访过程中，主管一定要疏导好销售人员，尤其是上新品或面对陌生市场的时候，要从整个系统上解决这个问题。务必要让销售人员明白以下几个问题。

1)      没有不被拒绝过的销售人员，被拒绝是普遍的现象，在销售人员来拜访前，可能有n个销售人员都被客户拒绝了。拒绝的多，成交的就多。拒绝与成交也是成正比的。（分析销售漏斗）

2)      不同的是，前面的n个，有60%的都退缩了，没有真正的挖掘客户的隐性想法，如果我们的销售人员从被拒绝开始挖掘客户的隐性想法，我们就会领先60%的销售人员，我们根据客户的真实想法提出解决方案，可能就会领先80%的销售人员，而我们再对客户进行2-4次以上的意向跟踪，可能会领先90%的销售人员。

3)      疏导销售人员对于被拒绝一定摆正心态，凡是成功的业务员都是因为心态很好，把拒绝当成当成风景线，“销售从被拒绝开始”是一个定律。

4)      树立平等的心态，我的品牌和产品不一定是最好的，但是最合适的，我能做的是向客户提供一个赚钱的机会，双方是合作的伙伴关系，在这种心态指导下，销售人员会理性的看待“被拒绝”。

    突破被拒绝也有几大方法，获得客户的真实想法也有七大方法，可以复制给销售人员。

方法一：先入为主法，进了店面，先找个沙发一屁股坐下，让客户没有拒绝的机会，客户总不至于说“你给我站起来出去”。其实，这种方法，也是我们的销售人员实在的表现， 把坦诚谈事情的一面展现给客户。也可以，先在店里面转一圈，了解一下客户的经营情况，做个基本调研，明确告知我们就是业务员，来谈合作的。

方法二：请教法，先请教，中国人都好为人师，他听说你请教他，他就很牛的样子，“你找对人了，早就该来问我，这个问题只有我明白”，通过请教的示弱心态，不但可能获得沟通的机会，还可以更多的调研该市场。

方法三：倾听法，听客户诉苦，听客户吹牛，对于抱怨持理解的态度，对于自夸采取欣赏的态度，寻找机会，进行我品牌切入。

方法四：激将法   对于高傲自大的客户可以采取刺激的方式，让不知道天高地厚的客户静下心来，“x老板，不是我说你，我说的都是实话，你别不愿意听，你这样的客户在我们公司，连前300名也不算，在你们公司，连500名也进不去，就是在你们县城你也进不了前10名，你一年老婆孩子的能赚10万块钱？牛不要紧，牛要有资本，你知道问题出在哪里吗”，激将法要注意分寸，不要惹毛了客户。很多销售人员，每隔一段时间，都要找个客户刺激一下，在别的门店里受的委屈，一股脑的倒给这个倒霉蛋。这是时候，往往不是通过疏导能解决掉的，允许销售人员定期发泄，否则，压力缓解不了，情绪释放不了，还会影响工作效率。

方法五：对牛弹琴法，有些客户想拒绝你，不想听你说啥，这个时候就可以跟客户大讲特讲，先讲赢利模式，再讲卖点，接着将企业实力，一晃5分钟过去了，很多客户就被你说动了。有时候就不要想客户到底听了多少，对牛弹琴，不要想牛听了多少，那样会有挫败感。这是一种很低效的方法。

方法六：提问法。准备十几个问题，一个一个的咨询客户，在带着问题咨询经销商。将一个立体的经销商和客户给提问出来。这个方法可以与请教法结合起来使用。很多人，提问的时候不注意技巧，搞的新闻发布会的记者一样，客户也懒得答。

方法七：釜底抽薪法。吃透下线客户，一个县城的圈子很小，做的比较漂亮的就那几家，通过走访下线客户，在乡镇市场呆2天，可以把一个县城完全给摸透，实力高低、市场营销意识、口碑等很快就会出结果，摸透下线客户再去摸透同行，同行可以立体的把一个经销商还原出来，捏着经销商的三寸了，会是沟通更顺畅。这种方法，尤其是适合那些只做批发没有门店的客户，通过分销商来吃透批发商，非常的高效。

上面七种方法，归结起来时“问、听、讲、答”四个字，要想迅速的了解当地市场，必须多问，多观察，向市场学习，销售讲究的是知己知彼知市场。如果一味的向客户推销，会导致经销商的反感，而问是可以避免很多拒绝的，尤其是以业务员的身份去问，会给经销商被尊重的感觉，满足其好为人师的一面，一句“我是新业务员，我原来不懂这一块，这么多问题，我得好好的向你请教”，经销商会很认可业务员的，大多数经销商认为，不知名厂家的业务员得矮半头，正好迎合了经销商的这种心理，经销商会拉个凳子让业务员坐下来，慢慢详谈，甚至会乱吹。做销售的还要学会听，从听的过程中需找机会，分析经销商的实力、能力、意识。在问和听的过程中，会找到对话的机会，讲什么，怎么讲，在这个客户面前什么先讲什么后讲，都会有个安排，所以，招商的过程中会问的是专家，会听的是行家，会讲的是赢家。

问、听、讲结束后，客户会发问，在销售的过程中，要学会，让客户发问，不要一进门让客户把所有的问题问完了，把底兜出去，一定是沟通的方式进行的，一定要互动。

问，要问的真诚、虚心，听要听出门道，把问、听做到了，才会讲，只会讲的业务员是单向的，能把人喷晕了，不一定能把人讲服了，尤其是理性的经销商，对于单会讲的业务员很烦。做业务。从问开始吧。问的过程中，谦虚、真诚，请教的口气；不要设套让经销商往里钻；刚开始问的时候，不辩解争论；从问经销商到讲品牌，切入方式顺畅；更要避免记者形象出现，咄咄逼人。（丁增国）