在对一些家饰品牌终端店的走访中发现，导购员大多没有从业经验，缺乏专业水平和服务意识，没有好的推销话术，总体表现不尽人意。近十年来，终端门店的导购训练越来越专业，出现很多品牌服务机构，但主要还是集中在一些热门行业，如美容院、服装店、大型超市等。对于家居饰品这个新兴行业还没有人来关注。就此，总结一些导购人员需要提升的技巧及日常关注的关键要素：
首先，要洞悉消费者需求。来到家居饰品专卖店的顾客通常有三钟情况：一是被精美的陈列及组合所吸引，觉得这个东西很好看；二是家里正在装修或准备装修客观需要一些家居饰品；三是看看有没有可以作为礼品去赠送；一般来说，了解客户需求需要通过观察和询问，客户刚进来的时候，可以微笑欢笑，给客户一个自由的空间来欣赏产品，注意客户的表情和动作，如果长时间停留在某一种产品上，往往带有一定的倾向性，可以上前就此产品做一个简单的介绍。引导语不宜过长，例如：这是我们店一直销售很好的盐灯，它即净化空气，又美观大方，很多人都喜欢。马上就要进行询问阶段，如：请问先生是自己需要还是送给亲戚朋友呢？这个时候客户就会有三种回答，代表三种需求。无论是什么样的回答，导购员都要有充分的准备来应对。
回答一：哦，我只是随便看看。
参考应对：是啊，很多客户进来也都喜欢看这款产品，他们买回家（暗示性引导）说客人来了也特别喜欢。关键是还能促进睡眠，净化空气。你看下这里面的海盐（进入产品特征及优势的介绍环节）……。
回答二：哦，这个适合放在家里吗？
参考应对：你好，请问你家里面有老人和小孩子吗？（通常都有），盐灯除了常规的净化空气，美观环境外，特别能增强人体的抗辐射能力，现在的家庭啊，辐射源很多，特别要注意照顾老人和家人的健康，你说呢？另外告诉你一个诀窍，你把盐灯放在卧室，晚上在里面滴上两滴精油（连带销售），特别有利于睡眠。
回答三：哦，这个送个朋友合适吗？
参考应对：先生，你真有眼光（赞美，取得认同），现在送礼讲究品位和健康，一般的礼品都是很雷同的，盐灯放在朋友家里，又美观大方，还能净化空气。他们一定会非常喜欢的。
无论什么时候，了解顾客的需求都是非常重要的，比如顾客的经济水平、个人喜好与家庭装修的风格等。准确推荐产品不仅能够成交，还能赢得顾客的好感。
销售家居饰品，要敢于大胆引导。家居饰品还属于新兴行业，市场需求尚不普遍。有的经营者感到困难，觉得这个东西可有可无。导购员压力也很大，其实，有导才有够。对于一些有一点意向但又犹豫的顾客要大胆引导。
如：先生，我发现你的眼光非常的好，其实现在一般的家庭装修都很类似，把很多钱花在建材和家具上，费力又不划算，还容易过时。而用一些家居饰品来点缀空间，能充分表现一个人的品味。说实话，在我们县城，能够这样做的，都是一些当官的和文化人，一般做生意的有钱人都意识不到（刺激对方，引导其朝良性方向发展），你告诉我你们家的整体风格，我来帮你搭配一下，保证物有所值。
如：先生，现在装修真是让人头疼，很多东西都不透明，交给装修公司都不让人放心（讲实际情况诱发客户的痛苦），所以很多人选择软装，东西价格透明，简介明了，调整方便，还显得高档和品位。从经济预算来看，也是划算的（在回到解决的方法）。
当然，作为一名合格的家居饰品导购人员，还要增强自身的专业知识，饰品本身就是一种艺术，只有了解其中的文化内涵，才能物尽其用，通过讲解产品的寓意和背后的故事，才能让消费者有更美好的感受。比如销售一只树脂鹿，可以通过讲解历史知识来阐述，在古代，鹿和俸“禄”谐音，很多人都追求高官厚禄，中国人大都都有官本位思念，容易被打动。其实很多饰品都有一些讲究和来历，要逐步去挖掘，让你的产品变得有故事，有情节。产品内在的艺术文化气息能够无形增加销售额。除了这些，软装搭配本身也是一个完整的知识体系，需要系统学习，能够根据客户的具体环境迅速给出个性而典雅的装饰方案。
最后，导购还要学习其他行业的服务态度，所有的销售都要赢得客户的满意。因为，会员制销售同样适合家居饰品。当然，我的建议是要提高会员卡含金量，凸显会员优势，增强会员的优越感。商家吸收会员、维护会员的目的在于刺激消费，提高商品动销率，最终实现盈利。但是，办卡容易消费难。因为现在的市场竞争太激烈，会员对各类卡已经麻木了。经营家居饰品的商家可以从两个方面来提高会员卡的含金量。在卡的制作上面就要先声夺人，不要搞成那种常见的会员卡，可以设计为“软装独享尊贵服务卡”，做成镀金的令牌，并且有点造型。只要会员电话打过来，店面就可以提供软装咨询、上门摆放产品等。会员卡办理不能见人就办，如果每个消费者都成了会员，那么这个会员制营销就流于形式了。所以办理会员卡一要做到目标明确，二要做到适当适量。家居饰品店可以实行定期办理，通过组织活动，如家饰文化节等来有限次数的办理，且只为那些一次性购物达到规定要求，家庭住宅达到一定要求的消费者办理。这样能够增强了会员优越感。还有各类增值服务对会员也尤为重要，比如在会员生日时发个祝福短信；店庆或有优惠活动时提前告知；产品免费送货；低价租赁；等，让会员真正感受到增值化服务的好处，使会员卡真正发挥作用，这样不仅会员受益，而其无形中增加了会员卡的含金量。有的店面还可以和加盟总部互动，去总部旅游超值优惠。
导购是店面销售的强大动力源，家居饰品经营者要充分认识到这一点，打造属于自己的导购团队，在这个行业获得高额的收益。
（陶海翔）
