3月24日，在2016中国化妆品零售峰会（郑州站）上。这次，光合社创始人叶光为大家带来了主题分享——店长实战之“追”出来的业绩。
“世界上只有一种真正的英雄主义，那就是在认识生活的真相后依然热爱生活。”叶光首先引用这句罗曼·罗兰的名言表达了自己的态度。在他看来，不管是零售寒冬还是销售低迷，也许这都是目前客观存在或还将持续存在的事情，但当你在认识到这件事情必然存在的时候，依然坚持做好门店管理，这件事情本身就很美好。
叶光认为，对于门店来说，老板靠思想，成败靠团队。而店长与店员执行力低下，可能是目前在化妆品店普遍存在的一个问题，这严重制约了老板的一些思想与计划的实际落地。甚至很多时候，老板很努力在做事，店长与店员只是以打工者的心态袖手旁观——“只要按时给我发工资就好了。”
“以后的时代一定是告别打工者的时代，我们称之为平台+个人的时代。”叶光说道，在门前有客流，店内品类结构比较合理的情况下，门店的生存依靠的是店长打造出了一支怎样的团队，及其本身是否有强烈意愿能够做好门店管理，在老板提供的平台上发挥作用。
“如果你是老板，你会不会聘用现在的自己？”叶光现场提问道，并列举了两个例子，一是“一将无能，累死三军”，店长给的方向发生指向性错误的时候，团队会持续性做无用功；二是“真假美猴王”，“忙碌的店长是及格的，是及格而不是合格”，叶光强调，“而忙坏的店长却不合格，有的店长甚至在休息的时候也难以缓解自己疲劳的身心，这就是因为你没有把团队带出来。”
由此，叶光提出，店长应觉醒、再生长，“觉醒就是店长真正意识到自己打工者的心态，不是只要按时上下班，希望老板给出什么样的待遇，甚至有不满就闹情绪等等；再生长就是店长要去思考平台+个人时代的时候，应该去做哪些事情。”
那么，如何打通店长管理的任督二脉呢？
首先是思想，思想如同方向，方向对了，努力才有结果。叶光表示，平台+个人时代强调的是团队的组建和配合，店长不仅仅只是一个职务，更多的是带领团队的职责。
以电影《敢死队》为例，一位雇主找到史泰龙并给他一笔钱，由史泰龙自行组建一支团队去做好一件事情。而应用到门店管理中，有些店长已经有了老板配备的团队，却不能挖掘店员的长处，难以合理分配工作任务。
叶光提出，业绩不是考核店长的唯一标准。对店长来说，更重要的是有没有给老板带出一支团队，甚至是不是为老板培养出了一支梯队，在这个过程中，店铺是否能良性运转，店员是否熟知运营流程，团队是否有激情，以及是否在团队中培养出了成熟的骨干力量，都是考核一个店长是否合格的标准。
“重要的事情说三遍，员工只做你检查的事情，员工只做你检查的事情，员工只做你检查的事情。”叶光表示，门店管理亦如谈恋爱，享受追的过程，承接“追”的结果，而业绩就是结果。“老板安排的事情，如果店长只是布置给员工，而不去追的话，业绩一定会大打折扣。”
那么，如何合理“追”出好业绩？
叶光表示，其实店务并没有多么繁杂，绝招就是把简单的招数用到极致，即设定任务、有效追踪的合理搭配。对于任务设定，叶光提出了五个方面：
1.突破自我局限。一些店长、店员甚至老板存在的一些固有思维需要改变，比如，是否在三八节结束之后，销售淡季来临之时就必须要休息？
2.紧密围绕时节、热点；
3.符合人性的激励。设定了一个任务然而却没有好处，那样没有人愿意去做；
4.缜密的数据分析保障。事情做对了还是做错了，哪里需要调整，需要数据来帮你分析；
5.合理的流程运行。有了合理的流程，才能保证一件事情从头到尾都是顺畅的。
而有效追踪目前分为门店的人员管理、店面的货品管理、活动运营、新店开业四个版块，且不限于此。
叶光指出，门店的人员管理包括6个方面：
1.“两小时”日营销数据跟进表
“两小时”意义何在？举例来说，球场上教练吹哨集合所有队员，用两分钟时间把把刚才在球场上发生的事情跟球员讲清楚，这样大家就能有效地对刚刚发生的问题与错误有个反应。
相对的，在店铺里就延伸至两小时一追踪，将每个人的个人业绩、做了多少体验、发展了多少会员、刚才都发生了什么事情等等梳理一遍，便于店员对症下药。
2.“周周前进”营销数据跟进表
一个月有四周，这四周要对数据进行分析，了解工作完成进度，未雨绸缪。比如原本设定每周平均任务是完成25%，而我们可将第一周设定为完成35%，第二周完成30%，超额完成月度一半的任务，才可能在接下来的时间里从容不迫。
3.“月月对比”月度销售数据表
以3月为例，分别将今年3月上半月与去年同期3月上半月相比，3月下半月和去年同期3月下半月相比，三月整体跟去年同期相比，分析数据是上升还是下降，寻找造成下降的原因是什么等。
4.“落地生根”新人阶段成长表
设定新人成长需要35天，这35天我们可以分为几个部分，第一部分是15天，第二部分是之后作为成长期的7天，剩余的时间为第三部分。而前面的15天可以继续细分，前3天关注新人，中间的7天作何要求，后五天又有什么要求等。
5.店面巡查问题追踪跟进表
将拿表格筛查形成常态化，形成一种统一巡查制度，避免老板下店时让店长觉得是来挑毛病的。
6.店面日常问题跟踪处理表
店长、店员费了大力气管理店铺，此时后勤若没有做好服务，得不偿失。
在门店活动运营方面，叶光则给出了4个要点：
1.运营促销活动周期表
了解一年下来的节假日，并根据节假日区分消费群体。
2.门店销售活动排档表
理清楚品牌活动排期，方便店长店员预热、宣传、配货等。
3.门店活动销售跟进对比表
了解门店的品牌月平均销售、日平均销售，并可去年同期进行对比，由此判断是否拉升了品牌的销量，以及活动是否有效果等。
4.活动执行方案
活动需要“傻瓜式”的讲解，细化到每个细节，如应该在左右哪边陈列、陈列多少面积等等，细节是活动快速完成的保障与催化剂。
在谈到新店开业时，叶光强调了两点：
1.店面开业倒计时进度跟踪表
有计划地落实开店事务，如开业前45至50天每一天具体要做什么事情，细化到拿营业执照，打扫卫生等。
2.“快乐成长”新店运营追踪表
阶段性设定新开门店任务，向婴幼儿喝奶粉一样，了解哪个阶段用什么样的方式去做一件什么样的事情。
（品观网原创 杨菁）
