采购部和供应商又吵架了。这已经是常事了，但能够吵到总经办肯定不是小事，而且是和最大的食品供应商在吵架。要知道，这可是上十年的战略合作伙伴啊!
这个食品供应商是箭牌、喜之郎、卡夫、嘉顿等的代理商，是佛山地区最大的食品代理商，也是我们最大的一个供应商，老板和我是兄弟般的交情。那出什么问题了呢?原来这几个月他们的商品在我们系统销售一直在下降，和去年同比下降15%左右。
他们总结的原因是我们的定价太高，影响销售导致下降，要求我们降价到大卖场的价格销售，我们觉得我们的毛利率在18%左右，如果按大卖场价格连10%都保不住，坚决不降价，所以大家就此大吵起来。
我们打开报表一看，不得了!原来上半年休闲食杂类和去年同比下降了5%，但我们整体销售增长12%，其他品项基本都处于销售毛利双增长的状态中。难道真是我们涨价导致了休闲食杂类商品的销售下降?但是涨价已经是一年前的事情了，而且其他品项也涨价了，休闲食品价格会特别敏感吗?
我把诊断的任务交给了数据分析组，要求他们对其中的箭牌所有商品进行数据分析研究，看看数据能否给出真正的答案。数据分析组为此开会进行了充分讨论，调出近5年的箭牌销售数据，进行超过十几项的纵向横向对比，经过一周的努力终于得出结果，我们来分享其中几点:
1.箭牌系列在最近5年销售确实在缓慢下降，在休闲食杂的占比也是连续5年下降，幅度在15%以上，品牌老化和竞争品牌增加是主要原因。
2.休闲食杂在5年内前4年都是5%以上增长，这一年的负增长是不正常的，需要进一步分析原因。
3.箭牌的价格上涨确实加速了销售的下降，但是毛利增长超过35%，对于系统的贡献度更加大，加上整体销售、客单都增加，所以降价不是明智选择。
4.根据核心数据的分析排行榜，得出最有价值商品和畅销排行榜，在110个SKU中前20名占据80%销售，但是库存占比偏少，经常处于缺货现象，相反周转率不达标商品的库存长期处于偏高状态。
5.我们依赖供应商的业务员下单，这是造成订单不合理的主要原因，这又直接影响了库存的不合理。
数据分析出来后，我们跟供应商进行了分享交流，大家达成共识：销售下降的原因主要是畅销商品缺货和滞销商品库存不合理，其他食杂的下降是供应商不愿意拆包配送导致分店缺货。于是，我们安排一个采购助理专门负责调整，确定主线商品和保证主线商品不缺货，确定滞销商品和清理库存，在配送中心进行直流操作来解决拆包配送问题，确定哪些门店属于不达标(数据排行后十位)进行限期整改。
一个星期后，供应商老板来找我要求这个采购助理专职负责他们的业务，薪酬由他们负责。我们的订单一下子上去了，箭牌和其他食杂商品的销售指标开始回到增长的正轨。
在这个案例中，我们发现许多在系统销售多年的商品都会出现类似问题，好卖的被不好卖商品的库存影响变得“不好卖”，误导我们做一些错误的调整，只有进行科学的数据分析，把背后的真相找出来，我们的营销才会无往不利!
（作者系广东佛山好好多董事长曾志广）
