在《化妆品报》评选出的2014中国百强化妆品连锁店榜单上，江苏成为化妆品专营店上榜店数最多省份，共有14家专营店进入百强榜单。不难想象，在这片专营店蓬勃发展的土壤之上，店铺与店铺少不了一番竞争，根据这些门店的分布来看，尤以苏州、徐州、无锡的“火拼”最为激烈。今天，小编就带大家看看在2014年百强榜中位列70名的江苏万色店是如何突围的？
“当其他地区在互相争斗之时，南通市化妆品店还不太成熟，网点数量以及质量都落后于其他地区。”这是八年之前，也就是2008年陈松柏回到自己的家乡江苏南通后，看到的创业商机，绕过化妆品店最多的苏州、徐州以及无锡，陈松柏选择从南通起步。仅仅只用了七年时间，他将万色店从一家50平方米的小店发展为拥有22家直营店的百强店铺，成为南通地区的龙头连锁，在2014年百强榜中位列70名。
作为万色店的掌门人，陈松柏又是如何在虎狼围绕的江苏化妆品店突围的？
抓住CS渠道快速发展的尾巴伴随着专营店渠道的崛起，自然堂等本土品牌在2005年到2008年三年里取得快速发展。“2005年，我进入自然堂成为其最早的一批员工，并担任区域经理负责江浙市场的业务。”陈松柏告诉记者，正因为这份工作并恰逢自然堂市场的快速拓张时期，他开始与化妆品行业搭上了关系，还因此接触到更多的化妆品店，为2008年的创业埋下种子。
“越深入这个行业，越对零售感到兴趣，我发现自己喜欢研究消费者、店务管理、如何将品牌与消费者进行良性互动等与零售有关的事情。”据陈松柏描述，当时若有新的自然堂网点开业以及新柜台做活动时，爱琢磨的他除对门店员工进行一般的常规培训之外，还会时不时研究活动怎么做才会达到更好的效果，有时在一个网点一待就是大半天甚至是一整天。“我并不感觉到累，反而经过一天的琢磨后对零售业的兴趣愈加浓厚。”
怀揣着对零售业的兴趣，2008年陈松柏放弃优渥的工作回到家乡南通如皋开始创业。“南通相对于江苏省其他地区的化妆品市场，网点数量与质量落后，八年之前，确实是南通市场发展的机会。”用陈松柏的话说，“正巧抓住了专营店渠道快速发展的尾巴。”于是，2008年，第一家万色店在南通市下辖的县级市如皋开业，“虽然面积仅有50平方米，但在当时如皋地区，店铺面积并不算小。”
不过理论与实践不一样。原以为通过与多家化妆品店老板的交流与经验总结，陈松柏认为自己肯定干得比别人更好，但发展到2010年才开了第二家万色店。从2008年到2010年的两年时间里，陈松柏面临着更现实的问题：员工从哪里来？团队如何打造？如何留住员工？顾客来了如何将商品卖出去？
开店容易守店难。“从2008年到2010年的两年时间，是万色店发展的迷茫期。刚开始招人，大批进来大批出去，核算成本时仅考虑员工工资以及房租，觉得不亏就咬牙坚持。”花了两年时间，陈松柏试着将理论与实践相结合，从稳定团队开始一步步积累店铺管理经验、资金以及人才储备，万色店从2010年开始步入发展的快车道。
200米4家店 垄断式开店覆盖南通
形成连锁虽然不是一蹴而就、一朝一夕之事，但从陈松柏开第二家店时，他就意识到，将来万色店最起码在江苏区域要有一定的江湖地位，要形成连锁。“但我理解的连锁不是东开一家西开一家，真正的连锁必须要有规模效应，在当地具有一定的垄断性，实现这些的前提就是具有高密度的网点。”
在陈松柏看来，垄断性有三方面优势。第一，能够垄断上游一二线品牌，成为这些品牌的第一合作选择，高密度的网点覆盖是品牌高销售额的保证；第二，员工稳定性的保证，当门店具有一定规模时其公司的影响力不言而喻，为员工发展提供稳定与优质的平台；第三是对消费者的垄断，当知名品牌与万色店合作后，出于区域保护的原则，万色店就拥有对这些品牌的独有销售权，消费者想买到好品牌就必须来到万色店，而其他相对较小的门店就只能销售二、三线品牌的产品，那么必然会垄断许多优质消费者，且这些消费者拥有最强的消费能力。
于是从第二家店后，万色店几乎以每年四家新店的速度开始在南通地区快速扩张，时至今日，万色店已经拥有22家直营店的规模。以南通市如皋地区为例，在最繁华的如皋市中山路上，仅200米的一段马路两旁就紧挨着开了4家万色店，每家店间距不过100米，也正因为如此密集的门店，万色店成为这条街上最显眼的街铺。据陈松柏介绍，不止如皋，南通市区的商圈店也是如此密集。虽然这种密集开店方式会分流一批顾客，对单店销量有影响，但陈松柏坚持认为必须以大局为重，形成规模是发展前提。从店铺分布看来，万色店已然成为南通的龙头连锁。
虽然有了霸气的江湖地位，但陈松柏对待每一位上门寻求合作的品牌业务员却没什么架子，反而愿意降低门槛给他们提供合作机会。“因为我是业务员出身，所以理解他们的艰辛，即使不知名的品牌上门，我也愿意热情接待，而且只要这些品牌能够拿出切实可行的动销方案，我很乐意让他们一试。”陈松柏并不将万色店看做是一家店，而是一个给上游品牌展示的平台，万色店要做的，就是整合上游资源利用这个平台实现销售的最大化，不仅品牌能够得利，万色店也在他们的不断壮大之中实现了自身的平台价值。“不过虽然愿意为这些不知名品牌提供展示的机会，但每年根据销售数据会设定末位淘汰制，表现不好的品牌也会随之进行调整。”
“修内功”比“抗外敌”更重要在采访中，陈松柏多次向记者提及一句话：“做好自己最重要。”“就像练功，我不会在乎对手是谁，而必须要关注自己，和自己竞争。”陈松柏归纳万色店快速发展的原因，离不开万色店自身快速的应变能力、适应能力以及创新力。
以品类管理为例，陈松柏坦言，从开始做店重视护肤类到不断加码彩妆类与洗护类，万色店一直在不断研究与调整，找到合适的品类比例。据了解，万色店2013年彩妆类占全盘销售额15％，2014年占18％。
随着彩妆品类走红，陈松柏今年计划要把彩妆做到25％，且彩妆同比增长40％以上。“如何把彩妆做好，我认为做到以下三点，彩妆占比25％一定能够实现。”
首先老板要重视。据了解，从2014年至今，万色店合作的彩妆品牌增至7个，且这些彩妆品牌定位互补，根据店铺定位不同搭配四到五个彩妆品牌。“搭建好彩妆品牌架构后，目前万色店彩妆占比平均能达到22％以上，动销期间最高能达到40％。”
其次，要让员工会卖。所有合作的品牌，包括与代理商合作的，陈松柏都要求必须由厂家派人培训。“如玛丽黛佳、巧迪尚惠品牌，厂家的老师会给员工提供专业培训，提高员工的专业度。”
除给予专业培训之外，陈松柏今年还组织一系列销售竞赛并给予员工激励。“如这个月做彩妆销售竞赛，以员工自愿报名方式，由员工自主制定本月彩妆销售目标(销售额要高于该员工前三个月彩妆类销售的平均值)，目标与平均值差距越大，达到销售目标后给予的奖励越高，如一员工前三个月平均销售达1万元，若这个月目标定2万元且达到，那么就给予500元奖励，但同时也需拿出100元作为抵押，若没有达成，则不与退还。挑战越大，奖励越高。”这种对赌形式的激励方式有效的提高了员工积极性。
第三，让消费者喜欢。除给予消费者更多的彩妆体验服务之外，陈松柏会与合作的品牌组织多场动销，让优惠的促销方案吸引消费者并引导消费者购买彩妆。“今年我会保证万色店彩妆区动销不断的节奏，这也能够让员工销售变得简单一点。”
值得一提的是，今年陈松柏专门设置数据专员一职，主要负责每月定期提供门店与员工的销售报表，并对这些数据进行对比分析，将精细化管理落到实处。据陈松柏介绍，这些数据不仅会包含每个门店每月目标达成、同比增长以及环比增长外，还有各个品类例如清洁类、套盒类、眼部、唇部、面部彩妆等占比，除此之外，每个员工也有单独的一份销售数据。
“从单店的数据可以看出门店哪一类商品有提升的销售空间，而从单个员工数据就能得知这位员工哪些商品销售能力有待加强，可以对症下药，正确引导。”在陈松柏看来，拿着这堆厚厚的销售报表，才能真正做到“精细化管理”，而不是仅“拍脑袋作决定”。“很多专卖店遇到了销售瓶颈，只会抱怨没有找到方法，我希望通过这种精细化管理给到店长、员工提升销量的方法，而不是盲目制定目标，降低他们的工作难度。”通过这种更细致的管理方式，看来陈松柏今年定下的30%销售增长不成问题。
（来源：化妆品报 作者：甘露）
