从“不促不销”到“促也难销”，使得近年来不少化妆品连锁门店都在探寻一套行之有效的动销升级方案，广州悦易管理咨询有限公司随即开始瞄准此类需求，“根据门店实际（消费群、客单、单品利润等）情况，通过陈列布局及商品结构的优化调整，在原终端资源不变的情况下，打造门店经营核心竞争力，实现业绩的大幅提升。”据《化妆品报》记者了解，悦易自2014年8月开启该服务以来，迄今已为哈尔滨铭琦、广东艾美庄园、山东雅琳、江西梅花、浙江甘心亭、上海家康美乐等多家大型连锁系统进行了服务改造，单店业绩普遍提升了20％-50％。
2015年8月，位于黄冈市黄梅县区的莎莎连锁等来了悦易为其量身打造的“专项培训”。据介绍，本次活动实施历时3天，吸引了湖北及周边地区多个美妆连锁系统化负责人到场观摩。黄梅县莎莎连锁负责人孙少雄向记者介绍，经过悦易的系统化下店整改，在三天的升级周期过去后，该店目前的月零售业绩整体提升了50％。
通过仅仅3天时间，让一家连锁门店销售额提升50％的案例在化妆品行业并不少见，但基于“稳定持续”的业绩增长，这就相当于为专营店再造一部发动机——悦易是如何做到的？
120平老店被三大问题困扰遇增长瓶颈
亟待改造的莎莎连锁系统二分店位于黄冈市黄梅县区商铺林立的老牌商业街，面积约120平米，店型呈竖向直线往内延伸，空间相对宽敞，商品品类丰富，属于整体比较规范的美妆门店，但受到竞争及门店自身运营影响，从销售数据上能明显看出近年业绩平庸、增长乏力。
悦易服务团队对该店布局、销售数据等方面进行了深入分析，并对各层级人员进行探访调研，发现了该店最大问题在于焦点商品呈现及门店体验氛围不足。
主要症结表现在：入口区域产品陈列无标准无规律无吸引，未达到商品引流功能;店内货品丰富，但长距离中岛过于呆板沉溺，且重点品项表现不突出;彩妆区氛围较差人气冷清，体验区域稀少且布局零散。实际上，这也是近年来国内诸多县城B类专营店普遍面临的问题。
同时，对于黄梅县莎莎连锁店内的另外三大区域，来自悦易的零售专家温忠伟也向记者详细介绍了其各自存在的问题。
1中岛区
①整个中岛区品类交错陈列凌乱，不利自选；
②不到整店生意8%占比的日用品类占据近40％中岛，降低门店整体坪效；
③长距离中岛陈列并不利于自选，重点单品不突出。
2彩妆区
彩妆本是最佳的店内体验品类，但店面彩妆体验空间占比过低，且没有营造出整体的体验氛围。
3前柜+体验区
①笨重且尺寸庞大的护肤前柜侵蚀了门店宝贵空间，实际陈列坪效极大浪费。
②具备一定的店面体验服务意识，但整体表现还是非常薄弱，以至整店体验&服务氛围缺乏。
县城门店整改：建立标准成当务之急
本报记者从采访中了解到，针对以上问题，悦易服务团队结合门店实际情况和发展需求，梳理出详细的整改策略，这套详尽的整店策略也为黄梅县莎莎连锁其他门店的整改建立了标准样板。
4入口岛柜区
撤销入口中岛区，简化形成入口低价促销区，提升门店入口处形象，并利用促销商品达成引流目的。
5中岛区
①整个中岛区断开原有长中岛陈列形式，让门店购物动线更加生动，品类区隔更加明显，一方面激发消费者深入店内的兴趣，一方面便于顾客对关联商品进行自选。
②将快消品类+开架护肤集中陈列成区域，更利于门店入口中岛区域引流。
③压缩了日用品类原有一半货架陈列面积，提升中岛货架坪效。
④靠近门店后半部及收银区的横向中岛陈列，丰富门店动线，同时加强门店高价产品与主推促销活动重点推荐，有利于客单价的提高。
通过对彩妆+体验区的改造不难发现，撤掉门店原有护肤前柜后，在后半部护肤区、彩妆区增设综合体验区，达到了加强门店体验&服务粘客功能。
从简单的框架显示即可发现，悦易对该店做出的最大调整即为炒热门店，通过几个主要中岛的布局调整扩张视野，根据坪效贡献重现划分品类区域。并将一般处于门店内部的冷区重新调整成促销及体验区域，同时扩张了体验点的范围，增强了消费者体验互动，促进成交率。
温忠伟向记者介绍，门店动销改造只是零售商升级运营服务的一小部分，还必须对终端系统实现整体的运营升级。在完成整改过后，为强化参与人员对门店动销管理的认知，悦易还从美妆店动销定义解读、美妆店运营模式、门店动销管理实务案例等三个方面，进行了门店动销管理解析和分享。
（来源：化妆品报 作者：赵竞）
