在蚌埠市固镇县，提起可心百货，男女老少几乎无人不知。
从蚌埠坐大巴前往固镇县途中，记者在车上随意找2位女性聊了一会天。
“请问你知道固镇有个卖化妆品的店叫可心吗？”
“知道啊，他们家不只卖化妆品，步行街那家店的2层是卖内衣、秋衣。”一位40来岁的中年妇女说。
“你说的是可心百货吧。我们都上那儿买化妆品。他们家在街上有好几家店呢。”一位抱着小孩的年轻姑娘接着话茬。
跟许多90年代创业的店老板一样，可心的掌管者秦伟最初是做日用品批发出身，直到2001年他才真正转型做化妆品零售。也是在那一年，可心引进了POS系统，并对店内商品执行明码标价。
2008年，固镇黄园路19号所在的可心百货左右相邻的2家店面都关了，秦伟遂将这2家铺面买下来，使一层原有面积扩至230多个平方，可心百货一举成为当地最大的化妆品零售店。因为在售品牌横跨高中低三个档次，经营商品比周边其他店铺齐全很多，可心日渐成为当地人购买日用化妆品的首选地。
老店的生意稳固下来后，秦伟在固镇又开了2家大店，2010年他将触角伸到了需求量很大的内衣、秋衣等针织品类。可心百货的名气彻底打响。
2组数字能说明问题，第一，可心的会员人数占到固镇县城人口的1/3左右(仅指化妆品店会员);第二，3家可心店的年单产量都超过了500万元(仅指化妆品销量)。这样的绝对分量，让可心几乎垄断了当地的化妆品生意。
但60后的秦伟不满足于此，虽然可心在当地做的是大而全的生意，但为了将来能够做更多年轻人的生意，2014年，他带领可心进行了一番大刀阔斧的改革。
做没有强制推销的体验
可心着手做体验消费的时间很晚，但最终成效还不错。不过，秦伟在这个事情上倒腾了好一阵子。
可心要求店员给顾客做无推销的体验
他透露，由于做一次深度体验，从基础护理到化完整个面部妆容，大概需要40分钟的时间，店员自认为这种销售方式很浪费时间，都不积极。为此，一开始可心出台了“做一次体验给予5块钱的津贴奖励”的政策，鼓励店员给顾客做产品体验。
然而，结果并没有想象中好。这种激励措施使得带有销售任务的店员形成了“为了销售而去做体验”的惯性心理，这导致她们在给顾客做体验过程中经常强制性地向顾客推销产品。久而久之，顾客开始产生反感，有时候会直接拒绝做体验。
这与秦伟的初衷背道而驰。他取消了奖励机制，对店员进行再教育，而且给她们下了一个死命令——体验期间不准向顾客推销产品。这一准则下达后，秦伟强制要求从店长做起，给她熟悉的老顾客打电话，邀请顾客进店为她们做一次最诚心的体验服务。
“所谓最诚心的体验就是，手把手地教导顾客该怎样进行皮肤保养，怎样化妆，怎样挑选适合自己的护肤品，在整个体验过程中绝不向顾客推销产品，而是充分尊重顾客的意思，给她试用她需要和喜欢的品牌。如果顾客不希望被打扰，那我就不要去打扰她”。秦伟告诉品观网说。
此方法试行一段时间后，秦伟再次下店时发现：客单价和回头率明显提高了，其中对体验有较大依赖的彩妆和个人护理品类销售增长非常明显。这种直观的变化，是建立在顾客对可心的信任度越来越高的基础上。
每家店至少有2个这样的体验台
秦伟将这一次的试验成功归结为两个字——尊重。他说，可心做的是当地人生意，不存在一锤子买卖，靠的是口口相传。所以，“只要我时时处处尊重顾客，卖他们想要的商品，时间久了，他们自然就会对我们产生信任。与此同时，在体验的过程中，我教会了他们产品的使用方法，他们学会了皮肤保养，自然就有购买需求。”
砍掉将近一半的商品条码
过去一年中，除了尝试体验式销售外，秦伟还做了另一件大事，就是砍条码，这个举动也帮助可心达成了卖消费者想要的商品的这个目的。
在进行条码优化前，可心百货的化妆品类别条码约有6000个，经过7个月的清仓和周转之后，目前可流动的有效条码约为3000个。也就是说，前前后后加起来，可心大约砍掉了2000多个化妆品条码。
这些条码是怎样砍掉的呢?
老店的护肤专柜特别多，这跟秦伟从事多年的乡镇分销有关系
秦伟告诉品观网，首先是根据后台数据进行条码分析，将连续3个月动不了的条码逐一砍掉，这当中排除了季节性特别强的商品，比如像防晒霜，如果冬季连续3个月不出货算是正常情况。另外，对于后台走量排名最靠后的条码，也会根据具体情况砍掉一部分。
除了直接参照后台数据外，秦伟还采取了另一种看起来很笨的方法：把顾客做完体验后的购物清单拿来比对。秦伟认为，这些清单能较好地反应顾客的理性购买行为，根据这些数据他大概能琢磨出顾客真正想要的商品，而且很大程度上排除掉了店员自己想卖的商品。以便他做出更科学的条码优化。
条码优化完成后，给予采购部新的商品采购清单，然后把仓库里的临期品、滞销品以及报废品及时处理掉，仓库和现金便能实现健康的周转。“优化条码是一件很有趣的事情，虽然整个过程搞下来大概耗费了7个月的时间，但为我们‘清出了300万元的现金’。”据秦伟透露，这300万元的现金就是低价处理滞销品和临期品而得，这个庞大的数字让他意识到了：卖不出去的货就是糟蹋钱，一家零售企业如果不能实现有效的货品周转，它就很难健康发展。
秦伟给记者举了一个例子，他说，以前每到过季的时候，可心会等着资生堂厂家过来调换过季商品，这种等待虽被动但至少有盼头。而实际的情况是，大多数厂家是不会帮助零售店处理过季商品的，货卖不出去就只能堆在仓库里。所以经过这次的条码优化后，可心由被动转为了主动，不会再为商品周转发愁。
签约2家综合体，明年再开2家大店
经过了体验式销售和条码优化两轮大变动之后，可心确有所获，其中店铺彩妆和个人护理品类销售占比实现了大幅提升，更让秦伟兴奋的是，截至到11月中旬，3家门店均已完成了全年的预设销售任务。接下来的一个多月，3个店长完全可以放手一搏，冲刺最高销量，为自己争取更高的年终分红奖金。
门店销量的高涨使秦伟信心倍增，也让他更坚定了进行门店拓展的计划。他告诉品观网，明年可心要开2家大店，分别会在明年的1月和6月开门营业。
可心每年从销售额中拿出3%回馈会员
记者来访前，秦伟刚刚与新天地购物综合体的开发商签了租赁合同，这一笔资金高达500多万元，涵盖3层楼1000多个平方的空间。秦伟计划在这里开一家可心的旗舰店，一楼卖化妆品，二楼卖内衣等针织品，三楼做美容SPA。
这家店大概在明年6月落成，一楼是300个平方，秦伟打算把这家店做成可心的形象店铺。首先，彻底舍弃老店的做法，把资生堂、佰草集等护肤专柜全部换成统一的背柜，在门店多个角落突出店铺品牌名称。第二，在以往的体验区基础上做更深的优化、拓宽彩妆区的展示空间，以强化体验消费的氛围。第三，在门店内开辟独立的休息区，配上香浓的咖啡和休闲杂志，强化服务增值。
另一家新店再过1个多月就要开业了，也位于新建的综合体，大概200多个平方。秦伟打算将这家店打造成一个偏快时尚的购物场所。他直言，这家店借鉴了合肥美林美妆的做法，引进了多样化的陈列道具和性价比更高的小商品，以期赢得年轻顾客的欢迎。
值得一提的是，在秦伟与这2家综合体确定合作前，他了解到，某国际化妆品零售连锁跟开发商的洽谈也在进行当中。但在秦伟签订了合同之后，该巨头与开发商的谈判便无疾而终。这一戏剧性的发生，源于可心在当地的垄断地位和秦伟个人的魅力。
秦伟向品观网透露，由于他在当地结识许多服装业、餐饮酒店业等其他行业的老板，一旦可心进入到某个商业地产，他便能带着这些朋友一同进入，给开发商起到招商的帮助，这样一来，开发商权衡利弊就会做出对可心有利的决定。
秦伟在固镇的魄力非比一般，这一点跟他长期致力于做好当地人的生意有很大的关系。
举个例子，为了回报“父老乡亲”，可心每年拿出销售额的3%回馈给会员。具体的做法是，根据会员卡积分直接返现，积分满1000返现30元，积分满10000返现300元。虽说“割掉了一块肉”，但秦伟说这个政策绝不会改变，对于生活在小县城的家庭主妇来说，这样的帐她们算得很清楚，这一个小小的举动很大程度上决定了可心在她们心目中的位置。
（来源：品观网 作者：韩俊仪）
