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超市经营中常见问题的分析方向 |
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一 |
影响销售的原因 |
备注 |
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1 |
商品满足率低（生鲜到货晚） |
商品满足 |
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2 |
80/20商品优化问题（商品组合差） |
商品满足 |
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3 |
直送商品问题（起订量、送货量、缺品） |
商品满足 |
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4 |
区域性商品引进和采购问题 |
商品满足 |
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5 |
软百性价比的问题（断码、新品） |
商品满足 |
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6 |
档期商品品种选择、促销力度、到货量 |
促销商品管理 |
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7 |
生鲜商品的品种价格、品质、上市时间、供应量 |
生鲜商品管控 |
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8 |
促销的有效性（促销时间、价格随意性、促销员） |
促销商品管理 |
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9 |
商品配置问题（新品、广告商品、季节性商品的配置） |
促销商品管理 |
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10 |
档期海报价格不准（生鲜），海报如何做（分业态）、定价 |
促销商品管理 |
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11 |
服务沟通的及时性（总部、顾客） |
顾客管理 |
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12 |
客流、客单 |
顾客管理 |
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13 |
基地直采直配，质量控制前移 |
生鲜商品管控 |
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14 |
员工技能（商品知识、服务意识） |
员工管理 |
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15 |
淘汰商品配送 |
商品满足 |
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16 |
专营专柜商品 |
商品满足 |
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17 |
DM发放的落地率 |
促销商品管理 |
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18 |
标示标牌的准确性 |
现场管理 |
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19 |
会员管理、顾客管理 |
顾客管理 |
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20 |
现场管理、员工工作习惯养成 |
员工管理 |
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二 |
影响毛利的原因 |
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1 |
商品合理定价（定价指数、新品、促销品、季节性商品、生鲜商品） |
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2 |
商品损耗（流程、制度、管理、差错、库存、培训、退货、生鲜打折、生鲜要货、内外盗） |
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3 |
生鲜单品管控（肉禽、熟食、面食等加工型部门） |
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4 |
促销占比高（海报商品的要货、陈列） |
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5 |
市调误区（跟低不跟高） |
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6 |
生鲜品质、退货 |
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7 |
重复促销 |
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8 |
区域定价策略 |
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9 |
生鲜标准 |
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10 |
营运能力 |
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11 |
行业采购标准（量、返利、毛利） |
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三 |
费用控制 |
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1 |
人力费用（合理定编、排班、厂房人员、小时工） |
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2 |
能源费（后台设备利用、标准化操作） |
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3 |
资金占用（内仓外仓占用、合理要货、商品淘汰） |
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4 |
商品损耗 |
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5 |
固定资产折旧（闲置设备、有修无养） |
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6 |
修理费 |
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7 |
运费（配载、退货、标准） |
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8 |
电费（不要忘记要增值税发票） |
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9 |
劳效区域标杆 |
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10 |
设备设施配置标准（按业态配置） |
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四 |
影响周转 |
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1 |
80/20商品陈列 |
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2 |
仓内仓外 |
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3 |
商品订货合理、自动补货（档期要货、参考值） |
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4 |
商品组合陈列 |
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5 |
过季商品的处理问题 |
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6 |
新品的推广、配送（配一淘一） |
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7 |
商品结构 |
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8 |
孤儿商品（假性）、滞销、淘汰、不动销 |
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9 |
自采的概念（不退货、处理商品） |
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10 |
无效商品品种数多 |
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11 |
贵重商品积压库存 |
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五 |
坪效 |
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1 |
外租（要有必租和外租的概念） |
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2 |
货架资源的有效利用，设备利用 |
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3 |
租赁面积和经营面积比例 |
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4 |
堆头 |
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5 |
季节性商品陈列调整 |
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6 |
增加关联陈列 |
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7 |
80/20商品陈列 |
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8 |
动线合理 |
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六 |
影响客流的原因 |
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1 |
竞争环境有否变化（客源分流）？ |
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2 |
店铺地理位置是否较偏？ |
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3 |
有否停车场等辅助设施？ |
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4 |
DM的宣传力度是否到位？ |
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5 |
档次定位有否偏离的现象？ |
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6 |
门店的价格形象（口碑）是否可以？ |
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7 |
价格带定位是否合理，有否过宽的现象？ |
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8 |
缺货率是否很高或品类不全？ |
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9 |
消费者首选品类的价格是否偏高？ |
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10 |
快速消费品占比是否过低？ |
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七 |
影响客单价的因素 |
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1 |
DM促销主题有否吸引力？ |
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2 |
商品的宽度够吗？深度是否太深？ |
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3 |
卖场内的布局与动线是否符合消防心理？ |
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4 |
关联陈列是否具有人性化？ |
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5 |
与消费者的沟通与服务效果如何？如微笑服务、礼貌用语？ |
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6 |
有否免费品尝或现场演示等促销活动？ |
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7 |
照明是否不够明亮？背景音乐是否节奏过于强烈？ |
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8 |
商品质量是否能保持优良？ |
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9 |
新品能否在第一时间出现在你的货架上？ |
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10 |
卖场内有没有温馨提示或递篮送车等主动服务？ |
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八 |
影响获利能力的因素 |
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1 |
有没有高毛利商品的推介？ |
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2 |
高价位商品陈列位置是否是最佳的层面？ |
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3 |
有没有刺激价格商品与高利润商品的组合陈列？ |
商品关联 |
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4 |
非食品的品类还有优化空间吗？ |
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5 |
购买频率高的商品还能扩大吗？ |
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6 |
是否能做到异常库存的最小化？ |
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7 |
库存结构合理吗？ |
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8 |
库存周转能控制在最佳状态吗？ |
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9 |
是否一直在执行商品的汰换？ |
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10 |
敏感商品的促销力度、广度是否有震撼力？ |
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（来源：微信公众号“超市人之家” 微信ID：chaoshirenzhijia）
