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以下是引用的内容 -----------------
米高mg 发表于 2013-3-9 9:51:00
随着消费者需求日趋多元化，市场竞争日益激烈，产品生命周期越来越短，选择合适的商品提供给顾客变得越来越困难，很多百货店存在商品品种过多，但顾客仍然感觉商品选择太少的现象，整个商品组合无法满足顾客的需求和使销售最大化。商品组合是指零售企业提供商品的品种以及产品的广度和深度。产品的广度是指产品的品种数。产品的深度是指产品的包装规格、款式、颜色等等的数量。
针对这种现象，优化品类的商品组合是最有效的解决方案。那么，怎样才能找到最佳的商品组合呢？以下的六个正确是做商品组合时应遵循的原则：正确的产品，正确的数量，正确的时间，正确的质量，正确的状态以及正确的价格。
一、正确的产品
正确的产品首先是指在整个计划中商品组合是否合理，产品的广度和深度的结合是否可以完全满足顾客的需求；其次是选择的产品是否在国家法律法规所允许销售的商品范围内；最后是这些商品是否符合本企业的价值观，企业形象及企业政策，这点对于企业品牌会有很大的影响，所以一般著名的商店都会把不符合企业政策的产品置之门外，即使那是一个畅销商品也会舍弃。因为这与公司的价值观相悖，直接影响整个企业在公众心中的形象。
二、正确的数量
正确的数量是指所提供的商品数量是否合理，商品的广度和深度的结合是否平衡，在满足顾客对选择性需求的同时，又不会造成品种过多和重复。首先，对于顾客来说，品种过多或重复都会使顾客无法有效的进行购买决策，或花费太多时间做决策而没有足够的时间购买其它商品，两者都使企业损失销售。其次，商店的销售空间和人力资源是有限的，过多或重复会造成资源浪费和增加运营费用，产生某些商品滞销。所以，商品的数量一定要根据顾客的实际需要及商店的实际面积结合决定，并分解到具体的小分类中，保证整体的数量及各小分类的数量分配都是最优化和平衡的。
三、正确的时间
商品组合计划必须正确掌握时间性，符合三个方面的要求:
首先是季节性，整个商品组合必须有明确的季节性，商品本身向顾客传递着强烈的季节性信息，季节性的气氛能有效地引起顾客购买的冲动。
其次是对市场趋势和市场变化的捕捉，商品组合是否符合市场的潮流趋势，顾客的喜好变化等。
最后是要在合适的产品生命周期引进新商品。不是任何新产品都适合马上引进的，而是要视零售企业的目标顾客对新产品的认知及接受程度决定，否则会由于没有有效的需求造成新产品滞销，库存积压。所以商店应在产品的成长期引进，此时产品已被普遍认知，目标顾客开始产生需求并且不需要太多的介绍即可进行选择和决策。
四、正确的质量
这里所说的质量包括了产品的安全性，可靠性及质量等级三方面。首先，零售企业销售的任何商品都必须保证对消费者的生命和财产不存在安全隐患，所以在选择商品的时候必须要对产品的安全性进行评估，要求供应商提供相关的证明文件，安全认证等，例如电器产品就必须要有国家的3C认证，有时企业还可以对产品安全提出更高的要求以保障顾客及企业的利益。随着食品安全事件的不断发生，消费者对食品卫生关注程度越来越高，零售企业在选择食品的时候更应该保持严格的标准，这对顾客和企业本身都是一种负责任的做法。
其次，产品使用功能及可靠性也是需进行评估，如果产品本身存在缺陷，无法在合理的时间内提供其所宣称的功能，作为负责任的零售商，是不应该让这类商品流入自己的商店，损害消费者的利益和企业的形象。
最后，对于产品的质量等级的选择，采购经常会陷入一种误区，认为质量越高越好，其实选择什么质量，还应考虑产品的性价比，以及消费者的需求。对产品等级的选择必须要针对目标消费者的需求，而非采购单方面的意愿。
五、正确的状态
这里的状态是指产品的自然状态或物理状态。很多产品由于其本身的特点，对贮存和售卖环境，销售人员有特殊的要求，那么采购在选择商品的时候需考虑商店的环境、设备、人员、安全、陈列、空间等各方面是否有能力销售该商品。
六、正确的价格
整个商品组合的定价应该要从顾客，竞争对手，供应商价格政策以及企业自身的定价策略四个方面考虑。有两点要特别注意的:
第一点是定价的时候要考虑顾客对该商品的价格敏感度以及该商品的需求的价格弹性 (价格变化对销售的影响程度)；
第二点是不但要考虑单个商品，而且是整个类别的整体价格形象和综合利润率，对不同的商品应有不同的定价机制，在保证良好价格形象的同时保持合理的利润水平。
以上六个正确是相互结合缺一不可的，在做商品组合计划及日常管理过程中都应该遵循的基本原则。而顾客需求是这些原则产生的基础，所以招商采购人员无论任何时候都要保持顾客导向的大原则。
