如今的零售业消费市场，品牌商和经销商说了都不算，而是消费者说了算。随着消费者选择的多样化和商家之间的激烈竞争，消费者在购买一切商品时，皆拥有了更多的主动权。说句话糙理不糙的话，消费者就是品牌商和经销商的老大，而且是越来越难伺候。倘若哪天惹怒消费者，日子就更加难过了。另外，处在互联网时代，电子商务的疯狂，又使店铺客流量减少，消费者“五率”（进店率、满意率、成交率、回头率、转介绍率）降低，继而，许多店铺出现了滞销品、临期品和过期品……面对如此尴尬的销售现象，作为门店的经理人、导购难道只能是被动接受吗？还是积极需求动销的策略，反戈一击？现在，笔者和你一起分享店铺动销的一些销售策略，希望能对店铺的经营管理有所裨益。

打造店铺的“亲和力”，给客户一个“走进去”的理由

不知诸位是否有这样的体验？——如果你走进某个连锁品牌门店发现空无一人，是否会主观臆断这里的价格是否偏高？如果看到一家超市生意冷清，没有人气，会不会认为这里的服务有问题？如果你看到一家酒店装潢非常讲究，你会不会觉得这里的消费水平很高，甚至连问的勇气都没有……所以，打造一个好的消费感觉和消费环境很重要，不仅会直接影响客户的认知，还能决定客户要不要走进去消费。这就是店铺是否动销的第一步，如果这一步做好了，你商品才会有动销的可能性；如果这一步都做不来或做不到位，那店铺的产品只能是滞销了。由此可知，店铺只有打造属于自己的“亲和力”，给消费者一个“走进去”的理由，才有可能让店铺的商品动销起来。这个“亲和力”概况起来就是店面的整体形象，包括店铺的装修、道具的摆放、点缀、地板的色彩搭配、产品的陈列整理、灯光的轻柔度、安全通道的预留等，这些是物的现象；另外，还有人员的素质要求，包含导购的产品知识、销售技巧、服务礼仪的培训、面部表情（微笑服务）、待人接物的肢体语言、客户体验、客户异议问题的热情处理、客户潜在需求满足、客户的即时帮助，等等。怎样打造亲和力？就是对店铺硬件设施服务进行务实的创新、改善和整合，对导购的形象、素质、业务能力进行不断地强化和训练。

策划“特价销售”活动，吸引消费者提升进店率

实施特价促销活动要有四个条件，一是要接地气，吸引消费者；二是让消费者买后感觉实在，有行动；三是针对很长时间不动销的商品；四是拿来做特价的商品要保证质量不被投诉。活动的主要作用，即要吸引消费者，汇聚人气，又要能打击竞争对手。所以，既然促销作用关键是吸引消费者聚集人气，那么，商品的价格就一定要让人感觉真的实惠，让消费者认为有很大的便宜可占，否则就没有诱惑力。比如，超市里的鸡蛋、大米、水果、蔬菜等商品，都可以实施特价商品的促销策略。店铺在挑选特价产品时，一定要考虑这些产品对消费者而言，是否是人们日常生活相关必需品、购买的几率高不高、购买的人群相对是否较大、价格是否很容易与其他店铺作对比。说白了，就是让消费者一眼就能看出到底贵不贵。因此，店铺就需要分析和研究每天的销售数据，挑选销售频率比较高，销售数量比较大，消费者相对认可的产品，来做吸引人的特价产品，这才是起到聚集人气的关键工作。而在此之前，销售人员还必须要了解竞争对手的所有产品品类，清楚竞争对手的整体销售状况，掌握其所有产品中哪些品类产品比较畅销，而且属于比较能够带动其他产品销售的，然后根据店铺实施状况，再来规划出有针对性的特价产品策略。继而挑选出与竞争对手畅销品外观和品质都比较接近的产品，直接把价格降到最低位，不但吸引人气，给竞争对手有力打击，还能带来其他产品的连带销售。另外，在进行特价产品的促销活动中，可以单一产品形式存在，也可以是特价的套餐的形式出现。

研究一套适合针对各类药品动销的“营销话术”

某一商店销售经理和助理一起去某食品集团公司拜访某一老板，为了验证助理的营销实战能力，便让助理走在前面，一进门，助理开口就问：“你好！你们老板在吗?”销售经理一听马上皱紧了眉头，心理想“完了，没戏了”，果然那个正在弯腰沏茶的人，放下茶壶，带着不悦的神情说：“哦，老板刚出去了！有什么事等老板回来再说吧！”在回来的路上，经理对他的助理说，“要注意你的沟通技巧，换位思考客户的感受，要学会尊重别人，以后再碰到类似情况，一定要注意你的营销话术”。后来他们又去一家食品企业拜访一个老总，同样助理还是打前阵，他走到一个身着西装革履人面前微笑着说：“老板，你好！”说着并同时递上名片，那个人不好意思地说：“对不起，我不是老板，我带你们去找老板吧”……很快通过他的指引，结果他们顺利地完成了此次拜访的任务。

这个案例说明营销话术的重要性。同样，作为店铺来说，要研究一套适合店铺产品动销的“营销话术”，可见，确实是一件非常重要营销工作。比如，针对即将临期的一瓶豆豉产品，当客户说：“哎呀，这产品马上要过期了啊？”，倘若销售人员说：“你也不差那几块钱，还不如买新上架同类产品的好”，那么，那瓶临期的豆豉产品可能就会真的变为过期的商品。如果你对店铺内所有临期产品做了一些销售话术的研究，并熟背于心，结果就可能不同了。针对刚才的销售情景，不妨销售人员可与客户这样进行互动：“没关系的，这瓶产品还有三个月才到过期时间呢，再说，一瓶豆豉你一个礼拜就吃完了，不存在产品过期的问题……”，这样去跟消费者进行互动及处理异议，就能打消客户的那些疑虑，客户有可能马上买走。

创新商品陈列，提高顾客深度接触率

对于那些积压滞销的商品，通过创新商品陈列的策略，不仅能吸引客户的注意力，而且还是能够提高客户深度接触率的一种好“Idea”，具体方法：一是通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度引起消费者的注意力和兴趣。二是通过专题陈列法（也称主题陈列法），即结合某一事件或国庆、中秋、情人节、双十一、双十二等节日，集中陈列有关系列商品，来渲染气氛，营造一个特定促销氛围，促进某类商品的销售。三是通过醒目陈列法，即通过各种形式，采用烘托对比的方法，突出宣传陈列的商品，让消费者对其集中关注，改变消费者在同一时间内对所有的商品都给予关注的现象。诚然，对于需要特别宣传的滞销商品，采用这种醒目的排列方法，既有利于陈列商品的销售，也有可能带动其他商品的销售。笔者建议在实施以上三种陈列策略的同时，还可通过在店铺播放背景音乐或当下流行网络歌曲，这样也会让消费者为美妙动听的旋律和歌声而驻足，同时来增加客户在门店的停留机会，据有关研究表明：有背景音乐的店，顾客光顾率增加15%，销售额平均增加30%左右。

将业绩考核与不动销商品销售进行挂钩

所谓的业绩考核与不动销商品销售进行挂钩，就是在进行门店销售人员业绩考核的过程中，对不动销的商品销售完成指标进行强化及量化考核。主要对店面现有的滞销商品的销售状况，比如店铺有滞销产品品名、规格、数量、型号、颜色、销售指标、销售定额、用什么方法卖出等这些销售项目详细状况进行逐一细化考核，甚至把每周每个导购销售定额分解量化到每个店员；对完成任务的员工，实行一定的现金奖励；对完不成任务的员工，以每周进行店面卫生大扫除来进行负向“激励”，并且要求留下来做营销工作总结及制定近期一个可行性销售工作计划。与此同时，店长还要每周定期查询滞销品的销售情况，并根据销售情况在滞销商品报表上作好销售数量记录，同时在店铺内进行通报。对超额完成指标、业绩好的员工，一是进行张榜公布并表彰；二是要求其在班前会与大家分享销售心得。对没有完成销售指标、业绩极差的员工进行曝光鞭策。

将临期品实行多品项捆绑销售

在超市里，如果临期产品降价出售，再重新扫描产品的编码，不仅会增加工作量，同时还会影响正价产品的出售，这是超市经营管理中最不愿意碰到的现象。所以，对于促销的临期产品，需要重新粘贴一个新的条码，以方便收银员在结账时识别，这个问题解决了，关键是如何让临期品尽快“甩货”呢？这时，超市就可以对所有的临期产品进行实施“捆绑销售”策略，但在将临期产品捆绑销售的时候，一定要核定一个既合理又充满诱惑力的价格，价格定的太便宜，店铺无利润不仅是等于“不销售”，同时又让消费者觉得产品真的是“快过期了”，结果反而弄巧成拙；价格定的过高，对消费者又没有多大吸引力。可见，临期品捆绑销售定价里有“学问”。比如，A、B、C三种临期品，价格分别是5元、8元和10元，捆绑以后价格，就不能定位为11元，因为这相当于让消费者享受5折即半价的价格，除去各种费用，店铺几乎没什么利润了，故不可取；所以，即将实行多品类捆绑销售的商品，一定要进行两次以上的定价的试销，若第一周期销售态势不好，就必须进行第二次定价；在第一周期内可对A、B、C三种产品中一种产品不降价，这就确保了一种产品的利润不会损失，如果过2~3周后还是没有“甩货”的话，再进行第二次定价；在进行第二次定价时，可对三种产品适当打折，依次类推定价，不管怎样定价，直到产品售出为原则，但条件是必须有利润和不能亏了本。另外，如果将临期产品和新鲜食品进行销售，还能拉动新鲜食品的销量，可谓是歪打正着、捆绑有理。

作者简介：李德猛，系厦门索赢管理咨询机构创始人，首席顾问；DMAP管理模式研究第一人；代表作品《DMAP管理模式――让你笑着做管理》；广东某品牌运营总监；经销商管理、企业软文化管理、人力资源管理、零售连锁管理的研究者与实践者；国内多家媒体专栏作者及特约撰稿人。