济周 
文章：5 回帖：288 金币：20 积分：2430
|
RE:请问如何进行商品价格带分析？
商品价格带分析并不复杂。只要按照小分类进行即可(正如david.sun所言)。
其实,可以拿自己店铺的某类商品,注意一定是在小分类上比较。比较之前不要考虑复杂的商圈因素,先要找出What,即各自卖场上的商品陈列之现状=事实(我店和对方店铺),画出双方的商品构成图(PF)后,然后在分析为什么会这样(Why)。推敲未必然和所以然。依照济周的经验且不可上来先断Why?!先要认真地调查事实(许多失误多为我们还没有掌握事实的情况下,将事实与Why混为一体所致,结果哪个也没搞清)。学会并掌握商品价格带分析技术,你会上瘾,而且养成你的慧眼意识,一看卖场就可断定对方的定位设想,并由此推测商家替该客层所准备的解决方案和技巧(=商家的经营秘密所在)以及对商圈的解析(过几天给大家介绍一些日本超市的通俗案例)。
就葡萄酒而言,由于商品较为特殊,不予过多的深入。但对楼上学兄的观点有些地方觉得值得商榷。
「比如讲红葡萄酒，对方有5个规格，5种价格，分别是5元、10元、20元、30元、50元，我们也有5个规格的红葡萄酒，5种价格，分别是8元、10元、15元、20元、30元，相比较感觉如下；对方的价格带比我们宽，我们的价格带窄，对方的价格比我们便宜，我们价格贵。」
就价格带而言,不仅要列出价格线(如双方各为5条),还要确认双方在每个价格线上的陈列数目(严格讲为商品品种数)。在安排每个价格线上商品品目(Item)或种类时,一定要把握住自己业态或商号的最恰当价格卖点(Price Point),尽量增加在该PP点的商品品目或品种数目。使PP点价为附近的商品种类最多和最厚,形成该小类上的高峰点(区)。而顾客正是根据ＰＰ点来判断该店铺是贵还是便宜,是丰富还是贫瘠。而与价格线的种类多少无关。切忌:丰富与贵贱的含意与价格线(Price Line。PL)的多少无关,通常是通过对PP点附近的商品种类的多少来判断的。此为商品价格带分析的精髓所在!
商家最忌讳以一字排开式的「倒凹型」(即每个价位的商品种类为均等数)。国外商家一般采用的是「多峰型」,即根据不同消费需求(Needs)或动机(Occasion)选择复数的PP点,增加其附近的商品品种和陈列。如上例,我方如果在5元左右首先切入峰值,比如备有3个品目的小规格的葡萄酒=针对一个人想喝酒,想一次性喝光,又不想大喝时的需求(Needs)或动机(Occasion);同时在切入15元左右价位,如在其附近增加4个左右的品目(Item)=对应家庭成员或2人日常性喝酒时的需求或动机(注意为日常性喝酒);对30元一瓶的葡萄酒作为日常性消费如果消费者感觉有些过高的话(不同店铺在顾客心目中的价位感不同)。那么该价格线的种类或品目数不可拉大,比如控制在1-2个Item上=针对非日常性需求,比如家庭小庆一番又不想太隆重或铺张的需求或动机,注意找寻一些不常见到的有特色的葡萄酒(话题性或地方名优品等)。如此便勾画出了超市对葡萄酒的基本理解。
高档超市可能增加非日常性酒的种类比和ＰＰ点,折扣店可能针对日常性消费(大家庭大喝时)备齐低价位区品种和ＰＰ点附近商品。
掌握了价格带分析技术,运用该技术再看周围的卖场,同时比较外资店铺,你会有许多新发现。不仅探测到外资店铺人气的秘密,而且可以发现自己店铺顾客减少的原由。
济周杂言
050321
jizhou 最后修改于：21 Mar 2005 20:51:36 |
|
