商品结构调整
Dollar Days International公司在海外作过一项调查，了解那些小店是如何与沃尔玛、塔吉特、凯马特这些大型零售店竞争的，结果发现小店的制胜之道就是独特的商品、针对顾客个人的亲切服务和诱人的价格。
当你的门店面临门对门竞争的时候，你会怎么办呢？在被调查的小店中，有52％说它们用新策略迎战大公司，包括削价、增加商品、增加广告及营销活动。当大型的连锁超市进入市场后，42％的小店依然能维持原有的市场占有率，35％则表示业绩不降反升，只有不到1％的店家说，他们的生意受到负面影响。
零售商在对竞争对手进行了相应的分析和了解之后，应当采取什么方式应对可能带来的销售影响呢？
零售商制定商品零售价格的方法有三种：成本导向法、竞争导向法、需求导向法。我们常见的零售门店之间在某些商品价格上的决一高低的行为,多是发生在某些敏感性商品上，对于这些商品，企业不得不采取竞争导向的方式，不断的根据竞争对手的价格情况进行相应的调整。但是竞争导向型的定价方式却很难给企业带来实际的经营利润。因此，零售商需要决定应该在何种程度上制定市场价格或者追随市场领头羊。需求导向法的优点在于与营销概念一致，也就是说它考虑了顾客的需求，企业可以制定利润最大化的价格。
以商品结构制胜卖场
当一个企业在商品价格上处于劣势的时候，他所能做到的就是寻找竞争对手的薄弱点和所在商圈内的未知和潜在利润的品类，通过对商品品类的价格线分布、商品的品牌规划、商品组织结构的了解达到调整自己商品战略的目的。商家在进行商品结构调整的时候，首先要掌握和了解商圈范围内的消费人群的基本数据和竞争对手的商品品类构成及其价格分布情况。
了解和评估商圈的消费需求总量。关于商圈的消费人群数据可以从多个角度进行获取，不论是从市场调查公司购买数据，还是使用GIS地理信息分析系统进行相关分析，都会比较容易了解到当地的消费者的相关信息，例如商圈范围内的人口总量、消费者的年龄层次、消费者的收入水平、消费者的购物习惯、消费者的日常生活方式、消费者的日常消费水平等等。掌握上述数据，将会有助于商家了解商圈环境和每一个商品品类可能存在的市场总量，这样就为零售商分析竞争环境提供了第一手的材料。
全面审视商圈竞争环境。很多零售市场调查人员常常会问：“我在竞争对手的门店中应该观察什么呢？"其实，在竞争对手的门店里能获得的信息很多，例如观察竞争对手的门店的品类情况，他们不经营什么商品，那些商品的品牌、型号、规格、尺寸等；观察对手的价格点，特别是价格敏感型的商品；观察竞争对手的门店陈列，特别是端架和冲动购物区域；观察竞争对手门店的商品价值特征和价格的标示；观察对手是如何处理与顾客的关系的。
寻求改善商品结构的方法。尽量避免与竞争对手经营同样的商品组合，尤其是不要在敏感商品上与竞争对手竞争，寻求与竞争对手的商品组合互补的商品品类机会。既然你的门店在价格敏感的商品上无法获得竞争优势，如果还以原价进行销售只会衬托出竞争门店的价格优势。那么，如果不经营某些敏感商品，应当如何满足自己的销售需求呢？惟一的办法就是销售与竞争对手敏感型商品同品类的其他品牌或者其他规格的商品。例如可以委托加工自有品牌的商品或者其他二线品牌商品来形成门店的错位经营。同样的道理，很多生产制造厂商的商品具有多种包装规格，而很多专业店或者大型综合超市只是关注其中的畅销类型的商品，对于互补型的商品往往关注不够，商家完全可以通过销售其他的小包装或者礼盒包装的方式来与竞争对手的门店形成差异。
及时清除门店中的滞销商品
对于零售商而言，当门店的商品无法再在市场上获利，就需要对门店的商品进行及的调整。商家要意识到,如果陈列在货架上的商品长时间无法销售出去，就会形成巨大的资金压力。这种商品不但不能收回投资，而且还会随着在店铺摆放的时间越来越长而影响店铺的形象。
通过各种方式强化自己的商品采购能力。对于商家来说，拥有独有的可获利商品是每一个商家都期望的。如今商品的同质化日益严重，当一家商店拥有某个畅销商品的时候，可能很快就会被竞争对手发现，并且将价格订得很低，之后两个门店就会陷入到双方都难以盈利的价格战之中。那么中小型零售商应当如何强化自己的采购能力呢？人力有限，资金有限，场地有点，如何拿到精挑细选的商品对于零售门店来说是一个难事。如今在很多地区，已经成立了一些采购联盟，国际的SPAR和IGA的自愿连锁组织也已经进入了中国市场，这对于身处采购危机的中小零售商来说可能是一个机会，他们将会获得与国外的大型零售商相似的待遇和采购机会。这样，你就有机会获得更多的商品特价。
不要盲目的陷入分析竞争对手的漩涡中。有很多门店当遇到一个强大的竞争对手在眼前的时候，往往会手忙脚乱，天天去观察竞争对手的门店，时时在分析他们的商品结构。其实，虽然可能为同一个业态，身处同一条街道，但门店所面对的顾客群体和商圈都会有所差异。任何一个门店都要根据自己的竞争环境调整商品结构，盲目的去复制对方的商品构成和商品策略，只会陷入到邯郸学步的陷阱中。例如在一条街道上同时存在两家便利商店，一个是杂货店，一个是7－eleven的便利店，如果分析他们的商圈，绝对不能按照死板的商圈理论来进行分析，因为杂货店的影响范围可能只有1公里甚至仅仅是身边的一个社区，而7－eleven所面对的可能是2～3公里的范围。如果杂货店跟随便利店来调整商品结构,肯定是错误的。同理，有些商家为了扩大自己的商圈范围，开通购物班车将周边一些交通不便的潜在商圈顾客接到自己的门店中，这种方式也会对于原本的商圈分析结果带来很大的影响。
零售商所面对的竞争环境可能随时都会发生变化，因此零售商可能需要不断地调整自己的商品品类结构，虽然你可能永远都无法超越那些零售巨头，但是你可以通过对他们的分析和了解，寻找适合自己的一片天地。
该帖于 2006-9-10 2:23:00 被修改过 | 
