求救：如何提升客单价？

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主题：求救：如何提升客单价？

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药超幽灵

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楼主

求救：如何提升客单价？
各位，大虾！
我现在碰到一个很头痛的问题，我的这里的来客数很高，但我的客单价价很低，大家有什么好的点子没有，怎么样提升客单价！
我店的商圈分析：地处长沙繁华的步行商业街，一直以来是是长沙的老商业中心，周围居民较多，但因为是老城区，所以消费能里较。周围竞争一般，竞争压力不大！
恳请各位大虾指点迷津！！
谢谢··

2006-12-28 13:57

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新兴资本代言人

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2楼

1、多卖些处方药,贵药.
2、多搞促销活动.
3、多进行搭配销售.
4、开发团购客户.

2006-12-29 20:00

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药超幽灵

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3楼

小子，你都不恭喜我啊！！

2007-01-03 17:00

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银子涛涛

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4楼

其实2楼的方法确实可行!

2007-01-03 17:49

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药超幽灵

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5楼

是，但是在长沙市场那些消费者已经被惯坏了，小型促销活动根本不会理会你，但是做大型的又要考虑到费用，难啊！
1搭配销售还是切实可行的！！
处方药就有点问题，因为我们附近没得大型医院，所以处方来源非常少！
团购也是一般在夏季，因为要想那些小药店诊所来进货的话，他们一般是来收的负毛利商品，你的正价以及其他商品他根本就不会要，他们一般是哪里打特价就到那里收！！

2007-01-04 15:02

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时代风华

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6楼

提升客单价不仅仅是降价促销，还要注重：
A、营业员的推介能力
B、关联药品摆放
C、日常用药的感性堆码摆放，抓住顾客的每一次购买机会
D、“搭配销售”值得提倡

2007-01-05 18:03

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药超幽灵

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7楼

谢谢！！所以我们现在在做员工的促销能力的培训！！

2007-01-08 09:30

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刘自强

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8楼

不好做，我们可以偿试培养消费者的新观念，但千万不要去想改变消费者的观念

2007-01-08 19:05

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药超幽灵

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9楼

我发现长沙的消费者都是被惯肆了，一般的买赠活动都不理人。要做大型的他们才会来！！

2007-01-10 17:29

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新兴资本代言人

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10楼

消费者更加理性了.

你从一个短期的经营管理者(你是职业经理人),你是只想卖更加多的药,象原来一样,提篮子买药,但是,那些药顾客真的能够在短期内消费完吗?
答案是"不能".

但是消费者为什么当时你一搞促销就疯狂抢购呢?
因为,原来从来没有人敢把药当普通商品,降低价格来卖,消费者怕"过了这个村,没有这个店!"

老百姓大药房的三板斧之后,就没有新鲜招数了,更雪上加霜的是,老百姓大药房的三板斧,现在别人都会了,都用烂了.

你老百姓大药房拿什么来吸引新顾客的加入?

我们的销售增长,应该是良性的增长，而不是长期赠品促销、低价促销而来的畸形消费!

我希望老百姓大药房的经营管理者们,好好思考这个问题!

不解决好这个问题,老顾客的流失是必然的,新顾客的加入是困难的!

2007-01-12 09:27

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美人蛇

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11楼

是不是南门口店啊.没有救的,当地的商圈决定了,从好又多的业绩可以看出

2007-01-13 14:51

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药超幽灵

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12楼

呵呵，楼上的就这么肯定！！告诉你我今年的业绩一定要在去的基础上再次提升！！事情是做出来的，谢谢新兴资本代言人的建议！！

2007-01-16 11:51

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不甚了了

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13楼

1。关联销售.疗程购买
2.鼓励推荐贵重商品销售.
3.培养维护重点顾客.
4.激起员工的导够欲望..

2007-01-19 22:49

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美人蛇

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14楼

那么点工资,谁做啊.竞争这么激烈,你在做,别人也做,何况老百姓的品种结构又不是你说了算.明年是医药零售的冬天,不降就好了,就那个位置能够作到目前这个样很不错了.

2007-01-20 09:08

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nyd1741

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15楼

想提高客单价，必须进一步了解你的消费群体。找出有共性的大类目标群，根据他们的消费习惯调节商品品类。2、药疗保健一手抓，组方销售商品。3加大药师的咨询作用，发现消费者潜在的健康隐患，促进非关联商品的销售。4、对慢性病用药，坚持按疗程推荐。5、积极发挥收银员的终端拦截作用，（收银台可陈列方便食品、饮料等）要求收银员对每一个买单的消费者推荐陈列的方便商品。

2007-03-20 18:50

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赶尽杀绝

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16楼

我认为药店到一定阶段和程度，可以考虑转型经营，并不是指的改行。

2007-04-22 21:03

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炎黄基石

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17楼

客单价下降只能反映局部问题，就像人得了病，身体乏力，头痛一样，所以首先要查出病症的真正原因，所谓治病先治本，那么诊断就尤为重要了，只要能诊断清楚，那么处方就好下了，千万不要得病乱求医，简单的促销、买赠、改变陈列、员工推荐等只能治标不治本！

2007-06-15 08:58

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新兴资本代言人

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18楼

楼上的话”一语中的“，确实，业绩下滑不能够靠表面现象，头痛医头，脚痛医脚！

挖掘内在的真实症结才是正道！

2007-06-20 18:35

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鲍强毅

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19楼

提升客单价的方法本人觉得有以下两点可以考虑:
1、商品的关联销售，但要注意的是：门店的关联销售要想落实到每个营业员身上，就要有一套通俗易懂的“关联销售”清单表。以不同的病症的为中来指来所需要用到的药品的化学名称，及为什么要用到这种药，最后是根据化学名称列出药品的清单（所列的清单要充分考虑：常规品种和主推品种的搭配、高中低价格带的搭配）
2、将过去直降常规品种的方法，改为购买一次金额就可以用较低的价格来换购常规品种。
以上两种方法在一些药店用过后，效果很不错。只是一个小建议，仅供参考。

2007-06-22 20:46

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MART

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20楼

只要聚焦于以下二个公式的控制点,做好相应的工作!
顾客流量×成交比例×平均单笔交易金额=营业额
顾客流量×顾客流量绩效=营业额

2007-06-23 02:47

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canton

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21楼

使用换购作为促销主要手段，这个是非常专业的提升客单价的好方法。
我找一个我以前写的文章给你参考一下，这个方法是非常好用的，如果你灵活掌握了的话。一年365天，你都可以玩出365个花样出来。
换购
换购的概念是什么？
凭门店顾客一次性销售小票满一定金额，另行加一定金额可以购买指定超值商品。
为什么选择换购做为零售药店的主要促销形式？
因为药品属于特殊商品，国家相关法规明文规定药品经营企业不得采取有奖销售、附赠药品和礼品销售等方式销售处方药、非处方药。换购做为促销形式的一种可以完全避免政策上的冲突，因为换购并非属于有奖销售、附赠药品和礼品销售等方式，有效避免促销的政策风险。
换购和降价的区别是什么？
首先，价格竞争是一种底层次的竞争。价格竞争导致的直接后果就是毛利率的降低，如果销售数量不理想，则直接导致毛利额的降低，损失的是净利润。换购，是选择非常有针对性的商品，做一个超值购买。这个超值，是从消费者的角度考虑的，并不一定就是降低了零售价格。大范围商品降价，唯一的补偿途径就是靠销售总金额来维持总体毛利额的上升。换购促销模式，是通过提高单店客单价，来提升销售水平，同时通过销售换购商品的本身来达到一定的销售额。
如何设置达到换购的临界金额？
换购时，通常是凭门店顾客一次性销售小票满一定金额，即可对指定超值商品进行换购。这个临界金额，是参照门店销售的平均客单价来设置的。一般就以平均客单价做为参照金额。这样的临界金额，充分照顾了高端顾客群体的超值回馈服务，又可以有效的提高低端客户的销售金额，一举两得。比如某店的平均客单价为30元，即顾客一次性购买商品金额达到30元，就可以进行相应的商品换购。当然，亦可根据实际情况，设置不同的临界金额。
如何选择换购促销的商品？
因为换购的目的是通过促销，来提升客单价，所以商品应该更倾向于普遍适用性。既要照顾高端的顾客服务，也要打动低端客户的心。换购商品的换购价格要远远低于平均客单价，而换购商品真正的价值要远远高于平均客单价。做到真正的“物美价廉，超值优惠”。
如何宣传换购促销信息？
通常换购无需要大成本制作宣传用品，只是需要简易的DM宣传单和店堂海报。或者通过会员管理系统通知会员。
宣传制品如何做费用预算？
换购促销，宣传制品通常由参与换购商品的供应商承担。
如何执行换购促销活动？
换购活动从开始到结束，都必须严格按照方案执行。每一个细节，都要考虑周到。通常编制手册来指导员工执行方案，在活动开始之前，有必要开展相关的培训工作。
如何分析活构促销的业绩？
换购促销的业绩，主要是通过对比销售客单价是否提升来评估。其次是评估换购商品的销售数量，再次是顾客对于换购活动的信息反馈。顾客对于换购活动信息的反馈，通常是采用问卷调查的形式来进行，需要设计一个科学的调查问卷。
如何动员供应商参与换购活动？
对于参与换购促销的供应商来说，主要是要考虑几个因素：第一，产品是否刚刚推出市场？并且想在最短的时间获得一个较大的销售量？第二，能否承担一笔适当的宣传费用？第三，是否可以和零售商约谈好换购活动结束后的商品正常销售的问题？

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QQ3185218

2007-07-07 16:15

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舍得是智慧

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22楼

都很有道理,学习一下.

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舍得是智慧

2007-07-11 12:10

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闭月幽灵