前，很多药店的会员制走入了价格战的误区，其实如何为会员提供多层次服务才是药店应重点思考的。
经营秘笈
逄增志
会员制的出现可以说是市场激烈竞争的结果。在以人为本的社会背景下，会员制营销的出现，使消费者产生了一种强烈的归属感，拉近了消费者与药店的关系，因而受到了消费者的欢迎，而药店期望藉此留住稳定、忠实的消费群体，在进一步扩大销量的同时，通过会员反馈的信息发现自己的不足，及时调整营销策略，会员制因此也被药店寄予了厚望。有专家断言，继价格战后，会员制大战将主导药品零售业的竞争，并引领药店竞争走向更高层次。
为会员提供细分服务
事实果真如此么？盘点当前的会员制，人们不得不说，业内的大部分会员制又一次走入了价格战的误区，当下的会员制，更多地体现在了价格优惠、购药折扣上，部分药店更是架起了“百元入会”的高门槛，使普通顾客望“会”兴叹，建立在全面、丰富的会员信息之上的细分服务、多层次服务并没有如期出现。在这方面，山东淄博某连锁有限公司坚持“会员制营销，攻心为上”的做法值得借鉴。
首先，该公司主动甄别、遴选目标会员，培养忠实顾客。他们把目标顾客群中的忠实顾客、老顾客以及母公司的职工作为会员发展的基础，强调了会员发展、服务的针对性。以此为基础，适当参考购买额的多少确定为银卡、金卡及荣誉级会员，让顾客将“会员”看作是一种“荣誉”、一种“待遇”，树立了顾客对药店的认知度，也提高了会员卡的有效率。就拿该公司主要定位为“社区药店”的一家分店来说，该分店做过统计，近80%的顾客是小区居民，其中72%左右的购买力来自于55岁以上的中老年人。药店把这部分顾客及其亲朋好友作为重点发展的对象，半年下来，建立了200多人的会员档案库，而且还在继续增加。对这些会员，不仅可享受购药5%~10%不等的优惠，而且药店推出了专门面对会员的免费24小时上门服务、免费定期查体、专题健康讲座及参观药厂等特色服务项目，会员很有成就感，药店顾客的满意度随之增加。
会员服务注重针对性
该公司还特别注重会员服务的针对性。根据药店建立的会员档案，定期开展各种活动。譬如对于老年顾客，重点推介老年健康咨询、定期免费检测血糖等指标；对中青年顾客，重点介绍安全用药、家庭用药管理；对家庭妇女，推出免费药品赠送装，免费赠送健康信息刊物，部分药品“特别时间段特别价格”等。他们还不定期开展儿童用药咨询、保健品咨询等专项活动。前不久，有顾客咨询秋季防燥问题，他们立即邀请专业人士举办讲座，并配合进行药品促销活动，受到会员欢迎。他们还充分发挥自身优势，加强厂家与顾客的互动、沟通，譬如开展满意度调查、药品包装点评、企业发展座谈等，收到了三方都满意的“三赢”效果。
会员制的实行，在给会员带来实实在在的实惠的同时，也大大改善了药店的经营状况，提高了药店的盈利水平。据不完全统计，药店的销售额大约实现了10%~20%不等的增长，部分药店增长额可以达到30%以上，其中保健品、医械产品最为明显。
现代电脑技术、网络技术的发展，为开展高层次高品质的会员制服务提供了可能。眼下，虽然打造针对顾客个体的自我健康计划还存在诸多困难，但无疑将是药店会员制营销努力的方向。（
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