百货常识_百货店沙龙

发表于 2006-11-18 00:38

楼主

百货常识

搜索更多:珠海商业

编辑

种田人

2
关注

2
粉丝

70
帖子

发表于 2006-11-20 19:46

2楼

你骗人有啥意义

---------------------------------------------------
konen

引用帖子回复

WUXXZZ

发表于 2006-11-21 00:35

3楼

不好意思上传的附件,怎么就没有显示,现在给补上

引用帖子回复

WUXXZZ

发表于 2006-11-21 00:37

4楼

零售业态分类和基本特点
表1：有店铺零售业态分类和基本特点
业态基本特点
选址商圈与目标顾客规模商品（经营）结构商品售卖方式服务功能管理信息系统
1食杂店位于居民区内或传统商业区内辐射半径0.3公里，目标顾客以相对固定的居民为主营业面积一般在100平方米以内以香烟、饮料、酒、休闲食品为主柜台式和自选式相结合营业时间12小时以上初级或不设立
2便利店商业中心区、交通要道以及车站、医院、学校、娱乐场所、办公楼、加油站等公共活动区商圈范围小，顾客步行5分钟内到达，目标顾客主要为单身者、年轻人。顾客多为有目的的购买。营业面积100平方米左右，利用率高即时食品、日用小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点，商品品种在3000种左右，售价高于市场平均水平以开架自选为主，结算在收银处统一进行营业时间16小时以上，提供即时性食品的辅助设施，开设多项服务项目程度较高
3折扣店居民区、交通要道等租金相对便宜的地区辐射半径2公里左右，目标顾客主要为商圈内的居民营业面积300－500平方米商品平均价格低于市场平均水平，自有品牌占有较大的比例开架自选，统一结算用工精简，为顾客提供有限的服务一般
4超市市、区商业中心、居住区辐射半径2公里左右，目标顾客以居民为主营业面积在6000平方米以下经营包装食品、生鲜食品和日用品。食品超市与综合超市商品结构不同。自选销售，出入口分设，在收银台统一结算营业时间12小时以上程度较高
5大型超市市、区商业中心、城郊结合部、交通要道及大型居住区辐射半径2公里以上，目标顾客以居民、流动顾客为主实际营业面积6000平方米以上大众化衣、食、日用品齐全，一次性购齐，注重自有品牌开发自选销售，出入口分设，在收银台统一结算设不低于营业面积40%的停车场程度较高
6仓储式会员店城乡结合部的交通要道辐射半径5公里以上，目标顾客以中小零售店、餐饮店、集团购买和流动顾客为主营业面积6000平方米以上以大众化衣、食、用品为主，自有品牌占相当部分，商品在4000种左右，实行低价、批量销售自选销售，出入口分设，在收银台统一结算设相当于营业面积的停车场程度较高并
对顾客实行
会员制管理
7百货店市、区级商业中心、历史形成的商业集聚地目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主营业面积6000－20000平方米综合性，门类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主采取柜台销售和开架面售相结合方式注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施程度较高
8专业店市、区级商业中心以及百货店、购物中心内目标顾客以有目的选购某类商品的流动顾客为主根据商品特点而定以销售某类商品为主，体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大采取柜台销售或开架面售方式从业人员具有丰富的专业知识程度较高
9专卖店市、区级商业中心、专业街以及百货店、购物中心内目标顾客以中高档消费者和追求时尚的年轻人为主根据商品特点而定以销售某一品牌系列商品为主，销售量少、质优、高毛利采取柜台销售或开架面售方式，商店陈列、照明、包装、广告讲究注重品牌声誉，从业人员具备丰富的专业知识，提供专业性服务一般
10家居建材商店城乡结合部、交通要道或消费者自有房产比较高的地区目标顾客以拥有自有房产的顾客为主营业面积6000平方米以上商品以改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主采取开架自选方式提供一站式购足和一条龙服务，停车位300个以上较高
11购物中心
社区购物中心市、区级商业中心商圈半径为5－10公里建筑面积为5万平方米以内 20-40个租赁店，包括大型综合超市、专业店、专卖店、饮食服务及其他店各个租赁店独立开展经营活动停车位300-500个各个租赁店使用各自的信息系统
市区购物中心市级商业中心商圈半径为10-20公里建筑面积10万平方米以内 40-100个租赁店，包括百货店、大型综合超市、各种专业店、专卖店、饮食店、杂品店以及娱乐服务设施等各个租赁店独立开展经营活动停车位500个以上各个租赁店使用各自的信息系统
城郊购物中心城乡结合部的交通要道商圈半径为30-50公里，建筑面积10万平方米以上 200个租赁店以上，包括百货店、大型综合超市、各种专业店、专卖店、饮食店、杂品店及娱乐服务设施等各个租赁店独立开展经营活动停车位1000个以上各个租赁店使用各自的信息系统
12工厂直销中心一般远离市区目标顾客多为重视品牌的有目的的购买单个建筑面积100-200平方米为品牌商品生产商直接设立，商品均为本企业的品牌采用自选式售货方式多家店共有500个以上停车位各个租赁店使用各自的信息系统
表2：无店铺零售业态分类和基本特点
业态基本特点
目标顾客商品（经营）结构商品售卖方式服务功能
1电视购物以电视观众为主商品具有某种特点，与市场上同类商品相比，同质性不强以电视作为向消费者进行商品宣传展示的渠道送货到指定地点或自提
2邮购以地理上相隔较远的消费者为主商品包装具有规则性，适宜储存和运输以邮寄商品目录为主向消费者进行商品宣传展示的渠道，并取得定单送货到指定地点
3网上商店有上网能力，追求快捷性的消费者与市场上同类商品相比，同质性强通过互联网络进行买卖活动送货到指定地点
4自动售货亭以流动顾客为主以香烟和碳酸饮料为主，商品品种在30种以内由自动售货机器完成售卖活动没有服务
5电话购物根据不同的产品特点，目标顾客不同商品单一，以某类品种为主主要通过电话完成销售或购买活动送货到指定地点或自提

引用帖子回复

WUXXZZ

发表于 2006-11-21 00:42

5楼

目录

序言
第一部分 2003年深圳房地产二级市场报告
第二部分片区房地产分析
第三部分项目分析
第四部分项目目标客户分析及其市场定位
第五部分项目各项目分析
第六部分项目形象包装建议
第七部分项目物业管理建议
第八部分项目价格建议
第九部分项目外销推广策略
第十部分项目销售策咯
附：中原案例
中原策划中心项目组人员简历

序言

深圳中原物业顾问有限公司自97年成立以来，在各大发展商及各界支持下，深圳中原得以迅速发展，目前员工接近800人，拥有最强大的策划中心、销售队伍及销售网络，在每场战役上得到发展商的大力配合，均取得骄人之业绩，创造一个个旺销楼盘，且业绩遥遥领先同行，近期在市场信誉度不断提高，更与知名大发展商合作，形成强强联手之势，为共同创造佳绩，齐头并进。
深圳中原承蒙深圳南方电力建设有限公司信任，予以合作机会，对此我司深感荣幸并将全力以赴。
目前通过现场实地考察及研究分析，深圳中原信心十足，我司希望通过此次合作，能为双方于未来更长远的友好合作奠下坚实的基石。

第一部分 2003年上半年深圳房地产二级市场报告

一、市场热点分析
市政投资、基础设施建设加速
除了在建的地铁工程，深圳各区都加大了基础设施投资力度。全市的旧城改造，罗湖、龙岗、宝安的道路改造投资，深圳湾大桥、西部通道建设，中心区市政工程建设等建设项目在上半年纷纷加大投资力度，政府的积极政策显示出建设国际化深圳的决心和能力，而房地产发展自然离不开政府基础设施的带动，社深圳的市政建设一直以来都是政府投资的重点，随着众多项目的开工和相继投入使用，深圳地产的未来也更加充满希望。
规范市场行为任重道远
购房人对违规开发、广告虚假、面积“缩水”、中介市场混乱、物业管理不规范等房地产市场“痼疾”反映强烈。6月底，建设部等七部委联合下发了《关于整顿和规范房地产市场秩序》的通知，针对当前房地产存在的主要问题，诸如违法违规开发、面积“短斤缺两”行为、合同欺诈、物业多收费少服务以及违法广告、不规范中介等行为进行处理，网上公示制度、促进诚信制度的建立来提高市场透明度，但这些问题已经通知数次，却难见实效！为什么？关键在于执行力度的问题。房地产政策一直存在执行难的问题，
特区政策调整影响楼市
一直以来民间对于撤除“二线关”的呼声很高，很多关口楼盘也把二线关的撤除作为一个重要卖点进行宣传，但最终在5月下旬公布的文件表明，二线关将不会撤除，虽然对政策进行了较大的调整，但是二线关显然有它存在的经济以外的价值，这无疑将一定程度上打压到关外房地产市场的发展速度和空间。而同时，一度促动关外地产发展的“购房入户”政策也已经寿终正寝，这样关外地产的客户群体呈现缩水状态。而面对关内土地日益紧张的局势，深圳地产的发展瓶颈问题需要得到市场的高度关注。向关外发展是必然的，但没有相关利好因素的利好，就只能寄希望于远期的地铁规划了。
东部将成为特区内主战场
西部前海、后海区域历经两年时间的大开发后，逐渐尘埃落定，在万科“到东部去”的号召和“东海岸”项目的鼓噪下，东部盐田开始成为新的市场热点，而制约东部地产发展的一大“瓶颈”也逐步得到改善，自去年底梧桐山盘山公路正式通车，以及今年盐坝高速公路的全线通车都引起人们极大的兴趣，政府还将修建罗湖至盐田的穿山隧道，也将极大改善片区交通状况。在这些利好因素推动下，万科、中海、百仕达、华侨城、富春东方等公司储备项目相继开始运作，而且改变了以往小规模开发的状态，这些项目都具有相当的规模，仅华侨城项目已经征用的土地面积就超过5000亩，已经确定的项目加上大量的土地储备，未来两年盐田推向市场的供应将不少于200万平方米，如此小的地域汇集了各路英豪，但仅仅依靠海景资源如何支撑起如此庞大的市场供应？万科的各种营销造势未必不会成为 “为他人做嫁衣”的典范，而深圳居民对于东部地产的接受也需要漫长的过程。如今，过往开发的项目尚没有消化完毕，“东海岸”已经浮出水面，在不久的将来，这里又将像西部滨海一样，上演一场恶战。
深圳楼价面临下调压力
2002年接近200万平方米的豪宅供应使得市场对于豪宅消化的进度大打折扣，大量的高价位住宅进入2003年的销售市场，无疑在竞争方面异常激烈。如何寻求市场突围，取得较好销售业绩成为上半年众豪宅楼盘挖空心思促销的头等大事，但无论如何促销，让利将是最直接的利器。虽然极少有高价位楼盘传出价格下调信息，但是变相降价已经成为不争的事实。从上边年的销售数据看，80%以上的销售单位属于中等面积中价位，而高价位住宅销售只占市场份额的10%左右。而上半年整体销售均价已经出现下调趋势。从楼盘看，百仕达的动作尤为明显。百仕达花园三期?君逸华府在最后销售阶段连续推出各种让利优惠措施，先是团购八折优惠，其后推出“一家两制”，即业主买第二套免两成首期，并送装修；又推出首期2万抵2成并送家私活动，成为直接降价的代表。
热点楼盘扫描
阳光棕榈园——凭借大社区优势，创新的营销模式、以及对产品创新的高度发挥，使得该楼盘自2001年底入市以来一直保持较高的热度，二期基本清盘后，三期物业如期开发销售，社区的高标准规划、园林的高水准营造，也成为内地开发商到深圳参观学习的样本。
万科东海岸——虽然还没有进入销售，但是在万科形象营销的带动下，人们对于东海岸保持了极高的关注。从网络、路牌以及万科王石的一举一动，似乎都带上了东海岸的影子。如今，项目已具备销售基本条件，相信在下半年，东海岸所引领的“世界生活方式”将带给人们全新的体验。
桂芳园——在布吉，大盘多不胜数，桂芳园在一至四期的开发销售中能够一直突出重围，保持极高的销售率，并最终成为综合素质极佳的大社区，五期瑞士峰景延续了热销势头，成为布吉名副其实的外销楼盘。
阳光带海滨城——上半年阳光带的促销活动一波接一波，让钟情滨海而居的置业者看花了眼。单是近期的陈鲁豫、曹颖、但昭义等等就让人们过足了明星瘾。
百仕达君逸华府——百仕达在深圳也是品牌地产之一，百仕达花园是深圳成熟的豪宅社区，聚集了几十个国家的居民，甚至邀请新丝路模特公司合作，但是在上半年她受到关注的不是因为这些，而是因为其连续推出的大型让利活动，拥有其股票即可七折购房、2万元抵2成首期等一度让楼市震撼，在降价呼声甚高、豪宅市场塞车的局势下，推出如此让利措施的仅百仕达一家，尽管市场对此褒贬不一，但是这种让利却收到了最好的实效，三期君逸华府已经接近清盘，也体现出，对于开发商来说，不要追求不该得到的利润。
红树东方——碧海云天项目一直是市场关注的热点，最早引起轰动自然是因为克林顿的造访，在推出二期红树东方后，一连串的大幅广告推广使其取得不俗的销售业绩。
港丽豪庭——深圳唯一玻璃幕墙住宅，深圳豪宅代表——东海花园的发展商的又一“杰作”。独特的外立面使得其在深圳楼盘中格外显眼，但高昂的价格也是非一般置业者所能企及的。

二、供应量分析
受土地供应限制，以及去年超过1000万平米供应量的影响，今年上半年供应量增幅开始下滑。虽然与去年同期保持水平相当，但去年上半年的批售量相对下半年的680万平米差量很大，从目前在建的诸多项目看，下半年仍然会有较多的楼盘面市，供应总量不会出现大的波动。虽然特区内的土地日益紧缺，但是关外大量的土地供应将持续支撑深圳地产的发展。
2003年上半年深圳房地产二级市场的新增批售面积接近400万平方米，加上2002年上市的市场存量约500万平方米，市场上在售楼盘可售面积的数量非常大，已经呈现出供大于求的局面，未来的市场消化压力较大。

深圳上半年批准预售面积397.20万平方米，同比增5.23%，批准预售面积创历年同期最高峰，这主要是一季度批售量同比大幅增加的原因。由于开发商反季节营销，以及置业者消费习惯的变化等原因，今年春节期间楼市出现了热销局面，从而带动了入市面积的增加，一季度共批售157.05万平方米，同比增加41.60%；相比一季度，今年二季度由于受“非典”的影响，表现较差，批售量为240.15万平方米，同比去年则减少了7.81%。
从具体月份来看，由于“五一”将至，发展商往往赶在黄金周前入市的原因，4月份供应量一贯较多，今年仍然以119.78万平方米位具榜首，但受“非典”及今年开发速度放缓的影响，同比去年下降42.2%。另外，一个明显特征是第一季度供应量较去年有较大幅度的提高，尤其是一贯低靡的2月份增加更多，同比增幅高达95.8%。

从物业类型来看，住宅批售面积约有330万平方米，同比减少1.85%；办公面积有约为28万平方米，由于建筑面积达10万平方米的国际商业中心的入市，今年上半年增幅较大，同比增加265%，且主要是福田区写字楼项目；商业面积约有40万平方米，同比增加38%。总体来看，今年上半年的非住宅类项目增加迅速，尤其是办公楼项目。

上半年批准预售项目的分布情况
批准预售情况数量（单位：个）
罗湖福田南山龙岗宝安盐田合计
2001年上半年 26 16 14 32 16 2 106
2002年上半年 9 23 30 27 20 5 114
同比增幅 -65.38% 43.75% 114.29% -15.63% 25.00% 150.00% 7.55%
2003年上半年 11 17 24 30 22 5 109
同比增幅 22.22% -26.09% -20.00% 11.11% 10.00% 0.00% -4.39%

上半年批准预售面积的分布情况
批准预售情况面积（单位：平方米）
罗湖福田南山龙岗宝安盐田合计
2001年上半年 993217.26 772212.12 459030.55 639634.51 525803.72 11974.98 3401873.14
2002年上半年 215053.22 915508.48 1537763.64 522362.15 978502.17 110516.24 4279705.90
同比增幅 -78.35% 18.56% 235.00% -18.33% 86.10% 822.89% 25.80%
2003年上半年 314231.35 936815.91 1290423.2 548454.12 733517.12 148582.05 3972023.75
同比增幅 46.12% 2.33% -16.08% 4.99% -25.04% 34.44% -7.19%

分区来看，南山作为热点开发区，随着后海开发的如火如荼，前海也受到了人们关注，上半年南山以24个项目129万平方米仍稳座头把胶椅，除3月份和6月份供应较少外，其它月份都有较高的供应量，尤其是各区供应较少的5月份，南山供应量则高达45.6万平方米，占到当月全市总供应量的73.97%。
福田区经过2002年大开发之后，今年上半年表现一般，总体供应量同比去年基本持平；从各月份的供应情况来看，前5个月都没有特殊表现，但6月份受几个写字楼项目及盛世家园二期近20万平米的影响，总体供应量在各区中一枝独秀。
同属关内的罗湖区和盐田则分别由于开发较早，没有太多的可开发土地或还没有得到大开发等原因，近两年供应量一直不多，但今年上半年表现较好，总体供应量有较多增加。罗湖区随旧城改造的实施，市场有所回暖，上半年有11个项目31.42万平方米新增面积入市，同比增幅最高，达到46.12%。盐田区也由于万科东海岸等5个项目取得预售资格，供应量也出现大幅上扬，同比增加34.44%。
龙岗区以30个项目荣登预售项目个数榜首，但由于项目比较小，建筑面积则屈居第四位，但由于关内土地逐渐减少，关外逐渐成为开发商逐鹿之地，今年上半年供应量与去年同期相比也增加了4.99%；而同属关外的宝安区，同比则减少25.04%。

对关内外上半年的供应情况进行分析，关内仍然是主体，占总供应量的68%。各个月份关内外的供应情况也有较大差别，总体上关内在各月份的供应量比较平稳，而关外由于总体供应量有限，在各个月份上也表现出较大的差异性，1月份和4月份供应量与关内基本持平，3月份稍低与关内，其它月份则远远低于关内的供应量。

三、新开盘分析
对新开楼盘进行分析，上半年新开楼盘64个，入市面积达275万平方米。其中，南山有19个新盘开盘，入市面积有105万平方米，占全市的38.38%，比例最高；其次是罗湖、福田、龙岗和宝安，所占比例都在15%左右，上半年表现不相上下；盐田区开盘则较少，仅有云深处等3个新项目开盘，供应面积也仅有5万多，所占比例也较小。

上半年新开楼盘情况
区域个数比例建筑面积比例
罗湖 10 15.63% 425914.6 15.52%
福田 11 17.19% 451499.99 16.45%
南山 19 29.69% 1053602.66 38.38%
盐田 3 4.69% 54399.18 1.98%
龙岗 12 18.75% 393614.46 14.34%
宝安 9 14.06% 366094.53 13.34%
合计 64 100.00% 2745125.42 100.00%

从新开楼盘的物业类型来看，住宅项目仍是主力，有259万平方米入市，占94.42%，商业和写字楼则较少，且主要分布在福田、罗湖和龙岗三个区，其中写字楼福建兴业银行大厦、银座国际、时代金融中心等项目开盘，都在福田区。
从开盘时间来看，显现出明显的特征，4、5月份旺季的楼市热力依然不减，分别有18和19个项目开盘，入市面积则分别为72万平方米和82万平方米，开盘个数和入市面积都处于前两位，其它月份相应较少。

四、成交分析
1、成交面积
上半年二级市场共销售商品房约350万平方米，再创历史新高，比去年同期增长20%以上，增幅较大。其中住宅比去年同期多销售近55万平方米，原因有两方面：一方面，开发商的反季节营销，效果显著，一季度销售业绩表现不俗；另一方面，在SARS的影响下，楼市受到冲击，但一直走在全国前列的深圳房地产迅速找到了应对措施，利用“非常营销”手段打了一场漂亮仗，也取得了可喜的成绩。
从物业类型来看，今年上半年住宅销售约320万平方米，同比增长20.60%；办公物业销售7万平方米，同比增长2.04%；商业及其它物业共销售19万平方米，同比增长了35.04%。
总体来讲，上半年的销售状况良好，销售增幅较大，但相对于750万的市场总供应量来讲，后市存量的消化仍有一定的压力。

2、成交户型结构

从住宅成交户型来看，上半年成交仍以二房、三房为主，共占七成的比例，这也主要是由于中等户型住宅恰好满足了占主体地位的社会阶层的住房需求，而一房及公寓小户型多为单身人士作为投资或过渡型用房，比例较少；四房以上大户型的房子则多为高收入阶层或香港人购买，比例也相应较少。这样分布格局体现了市场的需求层次，也同时与市场的供应结构相符合。

3、成交价格

从住宅成交的平均单价来看，上半年全市住宅均价为5459元/平方米，比去年的5533元/平方米下降了74元/平方米，降幅为1.36%，表明深圳房地产经过一阶段的发展，随着关内土地的日益减少，关外开发逐渐增多，整体均价基本呈微幅下降趋势。
从具体价格区间来看，6000元以下/平方米的成交比例下降2个点，但仍占到六成，表明6000元以下仍是市场的主力承接区间，这也刚好与市场的主体需求阶层相符。6000-8000元/平方米的成交比例保持不变，显示中档市场成交平稳。8000元以上/平方米则上升2个点，这也主要是由于“非典”的影响，健康受到了人们前所未有的关注，以环保、舒适为特征的健康住宅越来越多地受到人们的青睐。

五、下半年前瞻
从楼市的各方面数据看，同比去年都有或多或少的增加， “非典”对深圳楼市影响不大。春交会的取消，对楼市的影响难以避免，必然使上半年供应量和成交量的升幅有所减少，但同时蓄积了不少的供应量和需求量。同时，下半年又有夏交会、住交会的刺激，因而可以预见下半年的供应量和成交量都将会比上半年有较大幅度的提高，预计全年供应总量将与去年持平，而销售则会有较大增长，全年销售面积有望突破800万平方米。
就户型和单位面积来讲，下半年在户型和单位面积上的供应将会更加理性，中小户型会是市场供应的主流，一方面是上半年供应的小户型受到市场的青睐，都取得了良好的销售业绩；另一方面是随着旧城改造的进一步实施，以供应中小户型为主的罗湖会有较多面积入市；另外，上半年的销售速度缓慢，成交比例下降，再加上国家又出台针对别墅、大户型住宅的打压政策，必然影响下半年大户型、豪宅的供应量。
就价格来讲，上半年住宅价格呈现微幅下降趋势，相信随着中小户型供应及成交的增加，与此同时大户型、豪宅的减少，可以遇见下半年价格将会延续上半年的价格走势。

第二部分片区房地产分析

随着片区居住环境的逐步完善，片区的楼盘的供应总量不断增大，这将对本项目未来的销售造成一定的压力。通过中原对片区的调研，预计2003年底----2004年初与本项目户型（面积）冲突的预售楼盘户型分析：

物业名称建筑面积总套数一房两房三房
滨基雅苑 80000 565户 —— 565 ——
皇庭世纪 180000 2056户 25%
(40㎡左右) 45%
(50~80㎡左右) 30%
(90~100㎡左右)
金怡华庭 45298.2 670户 3.95%
(27~39㎡) 58.35%
(36.9~68.7㎡) 37.7%
(73.35~93.75㎡)

由上可以看出：本项目推出时片区预售楼盘的户型多以一房、两房的小户型为主，且供应量较大。因此，建议项目在推广上注重“个性化营销”，避免“同质化”。
片区在售楼盘调查具体如下：

金港豪庭
楼盘名称金港豪庭所属区域福田皇岗
地理位置福强路与金田路交汇处
规模类型 6栋32层
发展商横基泰房地产投资有限公司
水围实业股份有限公司代理商深圳市众厦房地产代理有限公司
建筑设计深圳建筑研究第一设计院园林设计贝尔高林
施工单位华西建筑交楼标准毛坯房
推出时间 2002年6月发售时间 11月23日
工程进度外墙全部脱下入伙时间 03年12月31日
占地面积 12833.9m2 建筑面积 116823.2m2
可售面积 84784.01㎡绿化率 ——
总户数 1116 主力户型两房
户型一房二房三房四房五房复式
面积m2 47 73—75 91—96，113 200—270
户数 120 840 140 16
比例 11% 75% 13% 1%
起价 5800元/m2 均价 6900元/m2
销售率 70%
车位数量 427个左右户均车位 0.4个
车位价格 250元/月租
物业管理金地物业管理有限公司管理费 3.3元/m2/月
项目小结投资型物业，外销市场较大。
交通便利，离口岸、地铁较近，具有一定升值空间。
设计较为紧凑，户型偏小。
售楼电话 83828668 调查日期 2003．4

楼盘名称皇庭世纪所属区域福田皇岗片区
地理位置福田区益田路与滨河大道交汇处
规模类型由9栋29-33层塔楼半围合而成
投资商 —— 发展商深圳市恒浩投资发展有限公司
代理商置业国际施工单位中铁建厂工程局深圳分公司等
建筑设计深圳市华筑工程设计有限公司园林设计 ——
推出时间 2003.9 发售时间 03.9.6 封顶日已封顶入伙日 2004.8 交楼标准毛坯
占地面积 28714㎡建筑面积 212006㎡容积率 7.14 绿化率 % 总户数 2045户
户型类型户型 1*1 2*2 3*2 4*2 5*2 6*2 复式
面积 40-46 53-64 63-123 约200
户数 502 982 559 2
比例 24.55% 48.02% 27.33% 0.10%
销售起价 5800元/㎡销售均价 7000元/㎡总销售率 50%
总外销率 20% 主力外销户型 1房1厅、2房2厅
付款方式
及优惠 1、一次性付款：96折
2、银行按揭付款：98折
3、建筑分期付款：
4、其他方式付款：
车位数量 812个车位价格 250元/月租
物业管理港庭物业公司管理费 2.8元/㎡/月
底层裙楼临益田路的底层有商业裙楼
预售证号深（福）房许字（2003）028号售楼电话 83822888 调查人苏中林调查日期 03.9.6

益田花园.豪园居
楼盘名称益田花园—豪园居所属区域福田区皇岗片区
地理位置福强路与益田路交汇处
规模类型 4栋34层高层
发展商深圳市赛益房地产开发有限公司代理商中原地产
建筑设计深圳电子设计院园林设计雅科本
施工单位中建大康交楼标准毛肧房
推出时间 2001．8 发售时间 2001．9．23 工程进度已入伙入伙时间 2003．3．7
占地面积 17000m2 建筑面积 146526m2 绿化率 45.4% 总户数 900户
户型一房二房三房四房五房六房复式
面积M2 74 117—129 148 191 245，310
比例 25% 71% 1．4% 2．6%
起价 5500/m2 均价 6800元/m2 销售率 60%
车位数量 543 户均车位数 0．5 车位价格 250元/月
物业管理中建物业管理费 3．2元/ m2
项目小结 1. 有50万平方米益田花园大社区三大主题园。
2. 紧邻皇岗公园。
售楼电话 3595150 调查日期 2003．4

加州地带3期
楼盘名称加州地带3期所属区域福田
地理位置滨河路新洲段
规模类型 3栋高层（27/2 31/1）
发展商深圳福诚投资有限公司代理商中原地产
建筑设计深圳筑博工程设计有限公司园林设计 ——
施工单位湖南总建交楼标准毛坯房
推出时间 2002．11．23 发售时间 2002．12．27
工程进度已封顶入伙时间 2003．12．30
占地面积 7017．3 建筑面积 43100
可售面积 —— 绿化率 30
总户数 500 主力户型大二房，三房
户型一房二房大二房三房四房其它
面积m2 66 76—82 84—86
户数 100 200 200
比例 20% 40% 40%
起价 4800 均价 6300
销售率 60%
车位数量 250 户均车位人均无0.5个
车位价格 250
物业管理金地物业管理管理费 3元/m2/月
项目小结交通便捷，离中心区、皇岗口岸较近。
紧邻滨河路路边，噪声较大
周边环境有待改善。
。
售楼电话 83868888 调查日期 2003．4

第三部分项目分析

一、项目概况
总用地面积：15367㎡
建筑用地面积：13150㎡
总建筑面积（计入容积率面积）：155124㎡
其中：酒店、办公 54468㎡
住宅 54421㎡
公寓 35677㎡
商业 10558㎡
停车位：508个
户型比例：
户型面积范围套数套数占比面积面积占比
1房 32.119~56.894 946 60.33% 36169.97 41.44%
2房 64.632~90.111 591 37.69% 47663.32 54.61%
3房 95.464 29 1.85% 2768.456 3.17%
4房 339.762~343.234 2 0.13% 682.996 0.78%
合计 —— 1568 100% 87284.742 100%

二、项目S?W?O?T分析及主要卖点荟萃
1. Strength优势
? 地处中心区一级幅射区，具有一定的地理优势；
? 2003年香港西铁可以正式通车，2004年深圳地铁一期工程也将完成，界时皇岗将与香港的联系大大拉近，从这个意义上来看，项目所在片区的物业具有相当的升值潜力；
? 项目规模较大，在片区具有一定的规模优势；
? 随着CBD的全面建成，该片区成为高档写字楼追捧的热点，中心区写字楼市场的发展使其重要的配套设施——高档公寓成为一个潜在的市场；
? 项目所属片区具有成熟的生活配套及商业设施。
2. Weakness劣势
? 本项目虽邻近滨河路及益田路，但由于受立交桥影响，交通不够便利；
? 项目紧临滨河路，噪声较大；
? 与相邻的皇岗片区相比，口岸优势不如皇岗片区，与相邻的中心区相比，整体优势不如中心区；
3. Opportunity机会
? 随着中心区步入高速发展和逐步成熟的时期，对于本项目来讲，与中心区的建设和发展同步，是进行项目开发的最有利时机；
? 本项目住宅与酒店的同步开发必将吸引部分商务客户对本项目的关注；
? 皇岗口岸24小时通关政策的实施，增强了港人内地置业的欲望；
? CEPA的签署，加强了深港经济的发展，促使更多的香港公司在深设立办事机构；
? 项目借助会展中心的建成必将吸引部分此类客户的关注。
4. Threat威胁
? 皇岗口岸、中心区近年来物业供应增量明显，且在交通、口岸等方面具有更大的优势而吸引了不少客户；
? 片区供应量的增加，对本项目构成较大的威胁；
? 地铁一号线的建成开通改善城市的路网，使客户置业区域较为分散。

第四部分项目客户分析及其市场定位

一、项目客户分析
根据三级市场的成交资料，得到项目所属片区中高档次物业的二手市场客户中，以香港客户和本地工作的白领为主。
外销客户需求特点：
? 中原2003年上半年的市场调查，与2002年度调查结果作比较，发现港人在深圳置业的地区选择发生了明显的变化，福田区已经以56%的支持率力压罗湖区成为第一，市场潜力巨大。

? 在置业用途上看，投资用途上升幅度十分快，由原来的6.8%上升至23%。自住仍然占36%，没有变化。度假用途下降，工作原因有所上升，而赠送亲友等其它用途明显下降。

? 港人在深圳置业，能够承受的房屋总价在30万至50万之间为最多，占33%。可以承担的首期款也在3万至7万元之间为最多，占36%。
? 常用的投资渠道，由于香港为刺激经济，持续较低的利率，而股市、外汇受战乱、瘟疫等不利消息的影响，暂时不受追捧。值得注意的是唯有房地产投资和基金消费有所上升，升幅以房地产投资为最大。说明目前港人投资的心态已经转变为偏爱固定资产投资。

? 目前港人对户型的选择，也以两房为主。

国内客户需求特点：
? 国内客户中，福田区投资客户有所上升，自住比例有所下降。属于投资加自住的双重需求。

? 从三级市场成交数据上看，买卖市场主要以本地工作的白领为主。
? 部分自住家庭选购两套以上单位，一套自住，一套出租，属于投资与自住双重需求者。

客户群总结：
根据对调查报告的分析，本项目的目标客户群主要是以下一些：
A、内销客户
? 自住客户，这部分客户约占40%。我们将其细分为：
? 一些写字楼在中心区的公司购买物业作为员工的宿舍；
? 中心区企业的高级管理人士或金融证券、高科技从业人士。由于中心区开发进程的加快，大型跨国企业为了节省成本，扩大在中国国内的业务，将办事处、分公司设立在深圳中心区。这些企业的管理者有很大一部分必须常驻深圳或者长期频繁往来深港，他们一般选择物业档次较好，拥有良好物业管理和配套设施的住宅居住；；
? 购买较大户型物业作为商住两用的小公司经营者。这部分业主难以承受中心区写字楼昴贵的价格，但他们又对写字楼形象要求较高，功能形象要求灵活，因此这种迎合他们要求的商务公寓销售形式看好；
? 本地白领：由国内其它省市来深圳创业的年轻人，由于工作关系长期在深圳居住或者获得深圳户籍，拥有少量积蓄，首次置业。他们的特点是单人或两人居住，选择小户型、总价较低（20至40万之间）、首期款较少（3万至7万之间）的楼盘，用途是自住。约占40%；
? 项目所在片区的老居民；
? 本地投资客：购买的唯一目的是出租给一些与会展经济有关的商务客户、香港客户、在中心区写字楼工作的企业白领及管理人员，以实现报酬率。这样的约占20%以上。
? 第三空间——IF一族，这部分客户约占15%
IF，即INTERNATIONAL FREEMAN，意译为“国际自由族”，又称IF一族，是指那些在世界范围内根据自己的个性自由地选择工作、居住和旅游度假的一群人。作为CLD区内的标志性物业，无疑成为IF族的首要之选。
? 其他客户：这部分客户约占5%
B、外销客户
? 香港用家市场
? 经常往来深港之商家及港客
? 经常来往中港娱乐之中青年港客
? 香港或国内上班，而深圳有家庭或欲置业人士
? 香港投资客户
这部分客户看好会展业的发展及片区未来的发展前景，从而选择在此置业。
二、项目市场定位
由于近期内地居民可以自由往返香港的利好政策,带动了香港经济的发展，因此我们乐观的估计项目的内外销比例为：
内销：外销=6：4
但由于SARS及其他因素的影响，香港经济已较从前差了许多，因此我们对项目的外销情况不亦持太乐观的态度，我司保守的估计项目的内外销比例为：
内销：外销=7：3

第五部分项目各项定位

一、项目物业定位
由于项目紧临即将建成的深圳会展中心，且项目又有五星级酒店及写字楼的商务配套，这一不可复制的先天优势条件，可以令本项目借这有利因素之势全方位提升物业价值。故建议项目的物业定位为：

国际会展商务公寓

诠释：

国际本项目的客户是面向全世界的，为了吸引市场对项目的关注，令项目推出时在市场上造成轰动效应，建议项目在推广上可以做一些全国甚至是国际性的巡展，彰显项目的国际特色；
会展商务由于项目毗临会展中心，其目标客户是针对会展中心的商务人士及与会展相关行业的经营者；
公寓项目的客户可以享受超高层五星级酒店的配套及服务；

如何将本项目与国际会展中心联系起来，从而借会展之势全方位提升物业价值，最直接有效的方法是建立本项目与会展中心的共享平台：
1、共享形象平台
? 与政府部门举办一系列的关会展经济的研讨会，尽可能与“会展”“官方”建立紧密关系；
? 通过各种宣传（包括硬性、软性广告）造势
2、共享功能平台
成为会展功能配套的功能重要组成部分。与会展中心共享办公平台，将商务公寓建成“MORE互动商务居住区”。
3、共享文化平台
会展经济的蓬勃发展，正逐步形成特有的会展文化，就如IT业人士有其特有的个性一样，会展业人士也有其特殊需求的一面，将会展的氛围、文化带入本项目，使之成为名副其实的会展物业。建议建立“会展商务区”，从功能上体现会展文化，提供给参展商一个相对集中的交流平台，强化会展物业的定位。
4、共享客户平台
会展中心的客户来自世界各地，流动性大，数量庞大，作为一个商人，决不会置“家门口”如此大的客户流量无动于衷，会展中心的客户也是本项目潜在的客户群之一，可以充分利用这部分资源对本项目进行宣传。
5、共享网络平台
会展中心具有强大的网络功能，每天的信息交流量非常惊人，在本项目建立网络处理中心，与会展网络中心连接，使本项目客户足不出户就能第一时间掌握会展所有信息并及时进行处理，随时共享会展资源。

二、项目形象定位
在物业定位的基础上，对物业的形象定位给予延展：

铂金商务?贵族公寓

诠释：
铂金商务：社区享有良好的会展商务空间，更拥有无限的升值潜力；
贵族公寓：项目拥有五星级酒店的配套及尊贵服务，更能充分享受成熟的生活配套及商业设施。

三、项目主要卖点：
? 深圳首个与会展中心为邻的顶级酒店式商务公寓——概念上的卖点；
? 弹性过渡空间——全新置业概念
? 会展物业升值无限——投资价值
? 洋溢着亲情的温馨办公室——SOHO
? 自由分割空间，方便快捷的居住办公空间统一体——MORE
? 高尚文化，尊贵生活特区——精英附层的首选
? 六星级的公寓——享受五星级酒店的配套及专业服务

第六部分项目形象包装建议

一、售楼处包装建议
销售中心是项目销售推介的主要场所，不仅是展示物业形象，同时亦需为销售人员和客户提供一个舒适的洽谈空间。特色鲜明、包装到位的鲜明、包装到位的售楼处能让客户延长逗留时间，增加成交机率。具体建议如下：
? 售楼处的包装格调突出现代、国际感；
? 售楼处两面均为大面积落地玻璃；
? 售楼处入口广场要有下沉式大面积水景，且要有大面积草坪；
? 售楼处设有夜景灯光，使其成为片区夜色中的一道风景线；
? 为强调项目的工程质量，建议在售楼处现场设有主要材料和设备展示；
? 声光效果演示：广告片、背景音乐、家居智能化系统。
二、样板间包装建议
样板房是销售活动过行的场所，是提升产品形象的重要手段。好的样板房可以扩大期房的销售效果，为销售人员进行宣传提供有力帮助。同时，项目应精选规格、间隔、户型优秀的单位，在朝向、景观较佳的方位，选用上乘材料、精细手工、独特新颖的设计，依照确定的装修标准进行样板房的设计与装饰。
由于本项目总套数相对较多，且户型多样，因此建议项目选取3-5套不同户型的单位制作样板间以显示项目的户型多样性；在样板房的装修上建议以不同国际文化为背景制作不同风格的样板间，从而从每个细节去烘托项目所营造的国际品质。

三、模型包装建议
建议在项目的模型制作中除了将项目的酒店、公寓、广场放入沙盘中还应考虑将会展中心及整个中心区未来的规划放到本项目的模型中，从而在视觉上拉近项目与中心区的距离。
四、小区环境包装建议
销售现场的外环境会给到访客户留下第一印象，因此环境的好坏直接关系到项目的形象问题，建议发展商在做现场包装的时候，务必注意销售外环境的营造。具体建议如下：
? 建议配合销售进行，最好在公开发售时做出广场的部分绿化；
? 在园林设计方面，应切合小区的国际生活主题，增加建筑小品、生活雕塑等从而使环境更漂亮，并在细部上进行精雕细琢；
? 由于销售时为期房，部分景观环境不能同时做好，因此建议利用小区的模型，表现其较为理想的效果。可以从不同角度展现未来景观、小区未来的环境等，既协助当前销售，也可以引导客户对以后居住环境的想象。
五、会所建议
由于项目的会所与项目五星级酒店共用，设施建议如下：室内恒温泳池、壁球馆、健身中心（包括桑拿按摩房）、桌球房、小型剧院、电子娱乐室、保龄球、国际会展俱乐部（包括会议厅），建议其命名要联系会展中心而定，例如展览联合会等，以上会所设施，重点推介国际会展俱乐部，这将是该会所的一道特色菜。可组织各与会联系密切的企事业单位（如对外贸易中心，各贸易公司），创立国际会展俱乐部，定期以年会或酒会的形式举办有关会展经济的论谈等。逐步使该会所成为会展界人士的聚会首选场所。
提供24小时预约服务，配备管家服务的商务休闲豪华双会所，装修要高雅，功能齐全。
商务会所：商务会见厅、国际会议中心、中餐厅、商务西餐厅（配备宽带和电脑）、商务中心、咨询中心、租务中心、商务沙龙等。
休闲会所：红酒吧、雪茄吧、SPA、斯诺克、健身房、室内恒温泳池、国际网球场、壁球室、视听室、棋苑、陶艺吧、攀岩、美丽屋、咖啡厅等。

第七部分项目物业管理建议

发展商投入巨资建造物业，无不期望获得相应的经济效益及树立良好的企业形象。如果物业管理落后，经营不善，不仅对物业本身的价值和寿命大打折扣，同时发展商的声誉亦会受到损害。
建议项目的公寓与酒店同时聘请一家国际知名公司（如：第一太平戴维斯、万豪等）管理整个广场。专业、规范的物业管理公司可增加项目的附加值，尤其对于一些商务精英客户，更是非常有必要令其确信物业管理的质量，同时这也是售后服务的体现，十分有利于发展商口碑的树立。
建议物管提供的服务内容：
接待/问询服务
商务中心服务
送餐服务
清洁服务
洗衣房
安全服务
送花

第八部分项目价格定位
根据地对周边项目的市场调查：
项目及权重南方国际广场皇庭世纪丽阳天下星河国际
平均价格（元/m2）按揭价 PX PA=7000 PB=6800 PC=8300
权重（%） WA=35 WB=35 WC=30
总项目分项目权重
（%）评定评定评定评定
得分加权得分加权得分加权得分得分加权得分
位置及环境区位级差 4 8.0 3.2 8.0 3.2 7.5 3.0 9.0 3.6
自然环境 2 8.0 1.6 8.0 1.6 7.5 1.5 8.0 1.6
生活环境 2 8.5 1.7 8.5 1.7 8.5 1.7 9.0 1.8
商业环境 2 8.5 1.7 8.0 1.6 7.5 1.5 8.5 1.7
升值潜力 2 8.5 1.7 8.0 1.6 7.5 1.5 8.5 1.7
交通状况道路状况 3 8.5 2.55 8.5 2.55 8.5 2.55 8.5 2.55
公交通达 5 7.5 3.75 7.5 3.75 7.5 3.75 8.5 4.25
配套设施文化设施 2 8.0 1.6 8.0 1.6 7.0 1.4 9.5 1.9
商场、菜场 3 8.0 2.4 8.5 2.55 8.0 2.4 9.0 2.7
学校 3 7.5 2.25 7.5 2.25 7.5 2.25 7.0 2.10
邮局/银行/餐饮 2 8.0 1.6 8.0 1.6 8.0 1.6 7.0 1.4
规划设计小区规划 3 8.5 2.55 8.5 2.55 7.0 2.1 8.5 2.55
外观设计 2.5 8.5 2.13 8.5 2.13 8.0 2.0 9.0 2.25
实用性 3 8..0 2.4 7.5 2.25 8.0 2.4 8.5 2.55
通风/采光/私密 1.5 8.5 1.28 8.5 1.28 8.0 1.6 9.0 1.35
小区配套车位配比 3 7.5 2.25 7.5 2.25 7.0 2.1 9.0 2.7
会所设施 4 8.5 3.4 8.0 3.4 7.5 3.0 85 3.4
社区服务 2 8.0 1.6 8.0 1.6 8.0 1.6 8.5 1.7
物业管理提供服务 4 9.0 3.6 8.5 3.4 7.5 3.0 9.0 2.7
收费标准 3 8.5 2.55 8.5 2.55 8.0 2.4 8.5 2.55
公司品牌 3 9.0 2.7 8.5 2.55 8.0 2.4 8.5 2.55
景观小区景观 3 8.0 2.4 8.0 2.4 7.5 2.25 9.0 2.7
自然景观 3 7.0 2.1 7.0 2.1 7.0 2.1 8.5 2.55
开阔性 2 8.0 1.6 8.0 1.6 7.5 1.5 9.0 1.8
物业形象
楼体立面 3 8.5 2.55 8.5 2.55 8.0 2.4 9.0 2.7
地盘/售楼处包装 2 9.0 1.8 9.0 1.8 8.0 1.6 9.0 1.8
营销策划营销水准 4 9.0 3.6 8.5 3.4 9.0 3.6 9.0 3.6
广告宣传 3 8.5 2.55 8.5 2.55 8.5 2.55 9.5 2.85
工程进度 5 7.5 3.75 8.5 4.25 8.5 4.25 9.0 4.5
交楼标准 2 8.0 1.6 8.0 1.6 8.0 1.6 8.0 1.6
户型结构 5 8.5 4.25 8.0 4.0 8.0 4.0 9.0 4.5
发展商品牌、实力 4.5 7.5 3.38 8.0 3.6 8.0 3.6 9.0 4.05
项目规模 4.5 9.0 4.05 9.0 4.05 8.0 3.6 9.0 4.05
合计(Qx) 100% 82.14 81.86 78.80 86.30

PX=82.14*(PA*WA/81.86+PB*WB/78.80+PC*WC/86.30)=7314（元/平方米）
通过中原对项目的包装及推售策略，建议本项目均价在
6800元~7300元间
(注：达到以上目标需要发展商对项目包装到位及广告的配合)

第九部分项目外销推广策略

一、推广策略
根据对香港客户的分析，有的放矢地制定相关营销推广策略，促成项目成交。
1、正合奇胜，主动出击
在进行常规推广的同时，充分利用中原庞大的销售网络，以“主动式营销”的模式，主动出击，加快项目的销售速度。
2、锁定目标，优化资源
针对项目目标客户，有针对性的制定相关的营销推广策略，集中优势资源，加强宣传推广的力度和效果。
3、深港联动，扩大市场
统筹兼顾深圳和香港两地的市场和客户的需求，扩大市场层面，吸引目标客户，加快销售速度。
4、条件成熟，速战速决
在条件成熟之时，选择合适的时机将项目推出市场，力求一炮而红，实现快速销售，快速回收资金的目的。

二、推广途径

? 常规推广
? 报章；
? 电视
? 电台
? 地铁
? 火车站
? 口岸
? 杂志
注：以上媒体的选择将依照不同的销售阶段和项目工程进度的不同而进行具化。

? 创新推广
? 中原销售网络资源
作为深港地产界的顶级代理，中原地产二级市场的“皇牌代理，信心保证”和三级市场的“不吃差价，公平交易”为客户所熟知和嘉许。深入发动中原的销售力量，充分利用中原深港250多家分行和地铺的销售网络优势；以中原地铺和网络推广营销为主，广告宣传推广为辅；结合直邮、COLDCALL等主动营销的方式；实现项目热销，树立发展商品牌。
? 转介计划
中原内部员工有奖转介及老客户有奖转介计划。
? COLDCALL
利用中原的销售网络和客户资源，对目标客户进行COLDCALL，促成成交。
? 目标客户直邮
对目标客户进行直邮宣传，以比较经济的方式扩大项目的曝光度，增加项目售楼处现场的人流，促成成交。
? 团体客户睇楼团
针对目标客户聚集的区域及公司团体发出邀请，组织现场睇楼团，配合现场的促销活动，促成成交。

第十部分项目销售策略

我们将项目销售整个阶段划分为：

前期炒作阶段
（与政府举办一系列有关会展经济的研讨会的宣传）

内部认购阶段
（排队优先下筹，限量发售）

正式发售阶段
（在“春交会”进行强档推售）

热销阶段

市场消化期

尾盘消化阶段

在整个项目的销售过程中，我司建议项目围绕“会展商务物业”推广主题进行一系列的宣传活动，聚积社会对项目的关注，从而推出本项目全新的居住理念。具体各阶段营销策略建议如下：
1、前期市场导入阶段
时间：2003年12月底~2004年2月初
推广手法：
A、在围墙、楼体及路边广告牌上作项目形象展示（由于项目紧临车流、人流较大的滨河路，展示效果好，建议在滨河路与益田路交汇处设立大型广告牌，作为前期的形象展示）；
围墙一改常规设计，宜高大、醒目，色彩鲜明，易于吸引路人的注意力；在宣传上应表现项目的尊贵、时尚及国际化特色，有利于项目品质得以延展及提升。
B、与政府紧密联系，关注会展建设进程，举办系列会展经济的研讨会，邀请政府相关部门领导、经济学家、国际性会展商及房地产专业人士，研讨会展中心对周边物业的升值潜力，从而借助媒体的手段，间接的传递本项目的信息。
推广目标：
通过固定广告宣传形式，展示项目形象，在项目推售前期先把项目形象告知大众，让置业者对本项目产生浓厚的兴趣，从而有利于之后认筹工作的顺利开展（开盘前广泛吸纳潜在客户）；
在固定广告引起大众广泛关注的同时，会对会展经济及海外市场，举办权威性、影响面广的会展研讨会，由专家对会展经济进行研讨，在媒体上加以宣传。在研讨中后期，可组织高收入且具投资意向客户参加，剖析项目的升值潜力及价值，令其对项目充满信心，从而产生置业需求。

2、内部认购阶段
时间：2004年2月中~2004年4月中旬（公开发售前）
销售目标：积累400~500客户，预计开盘时达到40%的解筹率，即成交160~200套。
推广重点：
项目形象展示，作深圳首个“会展”主题的顶极国际化酒店式商务公寓。
推广手法：
A、通过在主流媒体上发布新闻缮稿、在网站上设置论坛对会展经济对整体经济及房地产市场的影响进行讨论，最终落到项目实处，从而突显的会展优势，吸引置业者致电并到现场购房；
B、对项目现场进行包装（营造热烈的销售氛围）；
建议在销售前对项目进行全面包装。遵循“会所园林先行、现场包装先行”的合理原则，将裙楼装修、包装、园林、会所等对销售影响较大的硬件设施在开售前全部落实到位，为销售工作做良好的铺垫。
C、利用中原的网络销售资源。
D、举行鸡尾酒会，邀请本市会展工作组领导、各类展销会的主办及协办单位、外资公司、中外合资公司、参展商的高层管理人员等参加，通过体现深圳国际化发展趋势，中心区无敌价值、无限升值潜力的同时，灌输国际性会展概念,从而突显深圳会展经济的长足发展潜力，再加上项目区位优势，宜商宜住，实属绝佳高尚精品物业。
推广目标：
A、树立项目高档次、前瞻性、国际化形象，吸引市场的普启遍关注，特别是高端客户及国际化商业机构对本项目的关注；
B、销售部分单位，提高回收资金，减少资金压力。
销售策略：可选取部分朝向较差的单位低价入市，以促成成交。

3、正式发售阶段
时间：2004年4月中旬~2004年7月
销售目标：此阶段约销售300套单位
宣传：
进行全方位、立体化宣传；
重点：
A、强调项目的精品户型；
B、会展物业升值无限——强调项目的投资价值；
目的：营造项目开盘热销，促使项目在市场快速消化。
销售渠道
A、在售楼现场举行大型开盘活动，开盘当天在现场营造热烈、祥和的销售氛围，以促成销售；
B、参加春交会，展场个性化布置，设计风格与项目卖点紧密结合，给到场置业者留下深刻印象，并安排足够的看楼车住返会场与售楼处之间，令到现场看楼的客户络绎不绝，营造开盘之后的热销延续，有利于促成到场买家认购；
C、延续前期的研讨会，在春交会期间，大肆宣扬会展经济的积极作用，让买家和投资客看好项目未来的发展前景，扩大项目在市场上的影响；
D、春交会过后的一些节日中，在销售现场及周边大型商业机构开展大型促销活动，以确保项目在开盘期间能保持较高的客流量和热销势头，以利于热销期销售工作的开展；
E、此阶段的外销市场方面，通过在关口处派发宣传单张，宣传项目独特卖点；
F、此阶段可利用中原在国内的分公司对项目进行全国性巡展推广活动，从而增强项目的品牌效应；
G、深圳中原地铺直销。
宣传手法
A、利用前期内部认购形成的人气和业绩进行宣传；
B、推出主题活动，在项目开盘期间可在现场举行热汽球升空观光活动，从而让客户欣赏到沙河西片区的景观及本项目的建筑风格；
C、通过报纸、杂志、电台、户外路牌等大规模组合的宣传广告进行推广；
推广渠道
A、户外广告：路牌、指示牌、条幅、旗帜、候车亭广告
B、报纸、杂志广告：《深圳特区报》、《深圳商报》、《南方都市报》、《投资导报》、《深圳楼市》《晶报》
C、新闻缮稿：以短篇并配以彩图的新闻为主

4、热销阶段
时间：2004年8月~2004年12月中
销售目标：此阶段预计销售400套单位
宣传手段：
A、硬性广告和软文同时进行宣传，以实现良好的宣传效果；
B、在楼盘现场开展系列活动，对前期良好的销售业绩加以炒作，特别是有针对性的对引入的高标准、国际化商业机构强势宣传，从而提升项目整体档次；
C、将项目的工程质量加以宣传，强调项目的工程进度，增强投置客和置业者信心，有利于带动部分潜在目标客户产生购买欲望；
D、依照会展中心的展会排期，协助其举办展会，同时在展会上推广项目优势，让与会者真正体会到项目具备的独特的、具实质性优势，促成销售；
E、对提供的星级服务加以推介，安排知名物管公司与业主见面，介绍项目服务及管理水平，有效的支撑项目特色卖点；
F、适时针对新老客户开展档次较高的酒会等联谊活动，强进发展商与业主，以及业主之间的感情。
G、有效的挖掘外销市场，以关口派单的形式为主，可适当在香港的部分媒体上对项目进行宣传。
宣传重点：
A、高尚文化，尊贵生活特区
B、六星级的公寓——享受五星级酒店的专业服务
宣传媒介：
A、报纸
B、网络
C、路牌
D、候车亭
5、持续消化阶段
时间：2005年1月到2005年5月
销售目标：此阶段约销售300套单位
宣传重点：自由分割空间，方便快捷的居住办公统一体——MORE（强调项目良好的商务空间）
推售手法：此阶段对前期销售加以总结，针对剩余单位进行调整；
A、春节等节日期间在现场开展现场活动，保持项目被市场的关注，形成一定的销售气氛；
B、可适当的推出部分特惠单位，刺激已较为弱化的销售；
C、持续广告及软文宣传；
D、可针对项目的重大事件（如新单位推出、五星级会所设施全面开放等），引起市场关注。
E、外销方面仍以关口派单的形式为主，可适当在香港的部分媒体上对项目进行宣传。
6、尾盘消化阶段
时间：2005年5月
销售目标：消化剩余单位（约300套）
推广手法：
A. 逐渐减少在宣传上的投入，以实销信息为主，配以适当的促销优惠措施而逐渐消化尾盘；
B、利用中原地铺进行二、三级市场连动销售。
宣传重点：
在宣传上回归理性，以国内市场为主，消化剩余单位。

附件：中原经典案例
1、保利城
位于美丽的南山半岛后海之滨的保利城花园，由五栋楼宇组成，其中两栋为12层带电梯小高层住宅，两栋为25-27层高层住宅，1栋甲级写字楼，是南山的一个集住宅、办公、商业为一体的综合性地产项目。该项目在2002年开盘以来，住宅、商业销售均达到火爆场面。
销售业绩：项目住宅部分在2002年5月开售以来，5个月销售率达100%，商铺在2003年开售以来，在一个月内销售率就达100%。

2、世界贸易广场——缔造优裕先机
世界贸易广场位于福田区福虹路，由A座环球大厦、B座荟景豪庭及世贸商城组成，其建筑规模于深圳市数一数二。中原物业接手此盘后，根据此物业本身素质精良、地理位置优越、周边生活商业气氛活跃的特点，目标市场很明确地确定为深圳成功人士及港人。97年底首推住宅单位，以城中罕有之全复式豪宅、供应量少、酒店式服务、建筑名师设计等特点突出其投资首选的显赫地位，短短几个月即销售一空；98年初，世贸广场乘势推出写字楼及商场裙楼，以全深圳乃至华南地区最大型城市会所——文华会、国际化先进智能管理及优厚投资回报作为主要卖点，再配以中原得力的推广宣传，迅速成为买家追捧的目标，商城、写字楼在1年内基本售完，成为福田中心区的标志性明星物业。

引用帖子回复