主题：中百超市的第一买手:办超市没新点子就辞职

　　主持人：财富故事会，财富新观念，我是王凯。话说在湖北武汉的汪集镇，有这么一位鼎鼎大名的吴太婆，那煨汤的手艺可谓是炉火纯青啊，肉嫩汤鲜，用武汉话讲，那叫一个渲。只要路过这老太太的鸡汤铺，扑面而来的香味啊，准得让你挪不动步。这70多岁的吴太婆卖了一辈子的鸡汤，突然有这么一天，上门来了一位神秘客人，怎么看这就怎么怪！


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　　这里就是汪集镇，当年这吴太婆的鸡汤铺也就是几平米的小棚子，可每天都有人大老远开着宝马奔驰的来喝鸡汤。人家喝汤都是喝的连声叫好，可这位客人一进门，一瞅端上来的鸡汤，就先挑刺。

　　吴太婆的孙女：一看就是橙黄橙黄的，油亮油亮那种黄色，那个汤碗上面都是金黄色的油，当时就说，是不是油多了一点。

　　这位是吴太婆的孙女，这吴太婆在去年八十高寿过世了。当初这祖孙俩卖鸡汤在方圆十里已经是小有名气了，乍一听这客人说自己的鸡汤不好，吴太婆可不乐意了。

　　吴太婆的孙女：喝鸡汤别看油多，你喝了才知道，那个鸡汤味道好。

　　什么人这么挑剔？吴太婆不想搭理这客人，可这人倒套上近乎了，每天都来喝鸡汤不说，甚至还找上门了，天天往吴太婆的家里跑。

　　吴太婆的孙女：就是说一行还有几个人。

　　程军：我记得我去了三四次。

　　吴太婆的孙女：反正过来几天之后，说你怎么又来。

　　程军：然后我就想，怎么才能打动她呢，怎么样才能打动她。

　　瞧这位还真是挺神秘的！喝汤就喝汤，往人家家里跑什么呢？还踅模着要打动人，难道是另有所图？哎，别急，先告诉您，这个神秘客名叫程军，是个开超市的，别看他现在悠闲的跑来跑去的喝鸡汤，就他那超市正处于一片水深火热中呢！

　　这程军的超市正在跟人打价格战，几乎到了白热化的程度！

　　杨副总：就是你来我往，你今天做两块，他马上就一块五，一分都不让，两分钟之内价格就会变，就激烈到这种程度。

　　不过谁心里都清楚，这价格战可折腾不起啊，这样下去那可是两败俱伤。可这程军的超市已经是进退无路。

　　储副总：那面是家乐福，这面是沃尔玛，这里是武商(超市)，等于四面八方就把它包围了。

　　杨副总：很着急，就觉得能不能支撑下去呢。

　　这一个个都急红了眼，可这超市的老总程军却不见了人影。

　　杨副总：那个时候我们觉得陈总不急，他好像胸有成竹的。

　　瞧这都乱成一锅粥了，可这胸有成竹的程总在哪呢？他正悠哉悠哉的喝鸡汤、跟吴太婆套近乎呢！就从这鸡汤里，他可看到了应对激烈竞争的灵丹妙药了。那，咱先说说这鸡汤。据说这汪集鸡汤有两百多年的历史，那叫一个讲究！鸡，要用汪集当地一年以上的土鸡，重量在二斤八两上下；水，要用18米以下深井的汪集水，有丝丝的甜味！至于熬汤，必须用土罐在煤球炉的慢火上熬七、八个小时，哎呀那是香飘四溢。这不，程军是闻香识太婆，找上了门。

　　程军要请这70多岁的老太太出山，让百年鸡汤进驻他的超市。

　　程军：她说超市是做什么的。

　　吴太婆的孙女：她一点都不清楚超市是怎么样一个东西。

　　程军：不搞，我的生意忙的不得了，我没有这个想法。

　　吴太婆的孙女：去了一次去了两次，外婆就说这个人老是来怎么办呢？

　　主持人：这程军是一厢情愿，可三顾茅庐吴太婆也不搭理他。人家也打着算盘呢，这没听说过的超市有什么好的，跑那么远去武汉，是不是还得给你交钱呢，不去！程军忙着拍胸脯保证：“我掏钱买你的鸡汤，卖多少你甭管，卖不出去我自己喝，绝对不亏你。我可什么都准备好了，你就去我那超市看看吧１

　　将信将疑的吴太婆一来到超市，程军直接就把她带到了一个冰柜前。

　　程军：我说这就是我的冰柜，我很大的冰柜，这就是我给你准备的，放你的鸡汤的冰柜，每一台都几百万，他一想，我这个汤多少钱，你的几百万。

　　这超市看得吴太婆是耳目一新，嘴上倒是松口了，可更麻烦的事还在后面呢。

　　程军：结果她说，她一个字都不认识，什么都不知道，我就派一个专人给他办营业执照，税务登记证。产品合格证，生产许可证，商品条码，都是我派人给他办的。

　　折腾了近一个月，吴太婆鸡汤终于进超市了。这程军在媒体上是一通轰炸，讲历史、讲工艺，把这小棚里出来的百年鸡汤精心包装了一番。

　　吴太婆的孙女：那个鸡汤铺天盖地的那种，什么报纸上面，电视台上面都在报这个事情，好像过了十多天吧，也就十多天，卖场就打电话就说你们送鸡汤来，说鸡汤卖完了，当时我们几乎不相信，你说真的假的，别人说是真的。

　　主持人：有了文化味，这鸡汤一下子火了，两年时间，年近八旬的吴太婆就成了百万富婆，在程军的超市每天这鸡汤能卖到上千罐，号称“楚天第一汤”。还不止如此，这汪集镇当地自此兴起了一股煨汤热，形成了从养殖到卖汤的一条产业链，最火的时候一年产值近亿。当然，这都是后话。您知道当年程军从这鸡汤中悟出的门道是什么，套用他的一句程氏名言：我们不打价格战，我们要打特色战。

　　这吴太婆的鸡汤还只是这特色战的前奏，接下来，这程军领队，组织了几十人的“买手队”，不再坐等供货商上门，而是大江南北的东奔西走，还尽往这田间地头钻。

　　程军：采购叫买手，我觉得我们觉得应该是从采购这个环节入手，来一次采购革命，自古的绝技在民间。我应该带头去找那种市场的感觉，顾客的感觉和消费的感觉。

　　主持人：这程军是自封为“第一买手”，一圈跑下来，山东的苹果、神龙架的猕猴桃、洪湖的鸭蛋、孝感的麻糖，这各种各样的民间宝贝都让他给淘来了，独家经营！最重要的，您想啊，这都是货采源头，没有中间供货商，成本低，那就是哗哗的银子啊！这一高兴，开超市那就像复印一样，有一个月8号、18号、28号程军是连开三家，你谁来跟我竞争我也不怕！瞧这魄力，经营老手啊！哎，错了！就这程军，一年之前，他还是个初出茅庐，让人看笑话的门外汉呢！

　　1998年的武汉百货业正是硝烟弥漫，内有本土的三大百货巨头明争暗斗，外有洋超市家乐福虎视眈眈。而程军所在的中百百货还只是处于第二梯队的行列，被挤在江汉路的一处角落要蓄势待发，此时的程军也要披挂上阵了。

　　程军：我害怕，我很害怕的。我记得就怕我做不好，我不会做。

　　整个集团决定从百货业转作连锁超市，要借此异军突起，可这程军，从小小的营业员一直做到十几年的办公室主任，这突然转去做超市，能行吗？

　　程军：我很着急，我就去翻书，翻书的时候。一个外国人，写的超市的书，写的的第一条，请你记住，开超市，第一重要的因素是选址。第二重要的因素是选址，第三重要的因素还是选址。

　　好，这程军就琢磨上了，武汉这么大，我选哪呢？几天下来，有主意了。可大家一看这地界，直说这程军疯了。

　　储副总：这是什么地方啊，就是一个偏僻的地方。

　　杨副总：很多地方都是一些田地，还有一些属于那种很糟糕的地方。

　　储副总：周边都没有房子，那些小棚子，周边都是泥、坑什么的。

　　杨副总：就觉得怎么会在这个地方选，选了谁来啊，能不能卖钱埃

　　这大家伙都还没看明白程军的路数呢，他可又宣布了一个更加令人匪夷所思的决定。

　　程军：我们把一楼，全部拿来，做了停车常

　　储副总：黄金地带，那么好的面积，怎么做这么个停车场，这里连人都没有，有多少人来停车子啊，这么大的停车场要停多少车子埃

　　主持人：没人能看出这程军葫芦里究竟要卖什么药。人家商场超市都开在繁华的闹市区、市中心，可瞧这程军选的地，分明就是乱石滩啊！还把这寸土寸金的一楼做成了停车场，这不是自寻死路吗？这程军到底打得什么主意？

　　主持人：话说程军第一次办超市，选址选了个没人的荒凉地，还把黄金地段的一楼辟为停车场，有人等着看笑话，有人说这超市肯定得完，四个月后，程军的第一家超市这可要开业了。

　　储副总：反正没有这种信心，觉得周边都没有居民，谁来买东西呢。

　　程军：开业的前一天我非常紧张，我晚上睡都没睡，我都不能睡。

　　1998年的6月，程军的第一家超市这一开门，所有的人可都傻了。

　　储副总：来了很多人，这些人都从哪个地方冒出来的，我们都感觉很奇怪。

　　程军：我说赶快赶快，发加班工资，我第一反映因为生意那么好，很多收银员是从早上一直到晚上才走，不能下来，我们就是赶紧送茶水，送干粮，送面包，给收银员。

　　主持人：开业当天，这家超市收入就突破80万，这新手出招，还真叫人看得是目瞪口呆。其实啊，这程军走的每一步棋那可都有精明的算计。人家选址，选的叫做“金边银角”。我不跟你在闹市区、繁华地带争地盘、争顾客，我选的是城乡结合部、建设中的居民区，人气那会是越来越旺，钱我也一天比一天赚得多！包括那停车场，程军看的那是长远。

　　程军：我们先做一个模式出来。模式很重要，如果这个模式成功了以后，我们可以复制。我们一定要只有超前，才能赚钱。

　　乱石滩上都能盖个超市赚钱，这“金边银角”的模式一出，打着特色牌，几年下来程军的超市开到了20多家，跟其它的竞争对手已经是平分秋色了，可这好景不长，程军的超市有点四面楚歌了。

　　程军：您在哪开店，我就在你对面开店，或者我在你旁边开个店，既有我们本土的，也有外来的。

　　主持人：别人那也不是傻子，程军这“金边银角”一占，懂行的人可慢慢看出来了，跟风的也多了去了，争着抢着都往这“金边银角”扎堆，最多的100米之内甚至有三家超市。短兵相接啊，这对手又打上门来了，难不成又是一场昏天黑地的价格战？别急，这主帅程军可又不见了，干吗？跟别人唠嗑忙着呢。

　　这程军听说一个政策，武汉市要在三年内把四千多家农贸市场改成超市，这可是个大商机啊，说干就干，他就相中了一家人气最旺的农贸市场，可大家伙一看，那可就炸了锅了。

　　程军：离他不远的地方，一百米的地方我有一个超市，已经有一个超市了。

　　杨副总：就这么近就是我们的超市，我们还怎么开呢，开了以后我们这边怎么弄呢，你说把它连到一起，还有十几米的路，有一个步梯连通呢，你说不连通你卖什么呢。你这边卖了，我们那边卖不卖呢？

　　这对手的竞争还应付不过来呢，自己人倒要跟自己人抢饭碗了。周围人都着急上火的，可这程军，倒跑去跟一群大爷大妈唠嗑去了。

　　程军：标题就是老百姓自己设计自己的超市座谈会，请来12个居民。

　　大家讨论一下，看怎么改？他第一表示赞同，但就一个人。

　　听这大爷大妈们七嘴八舌地说，程军可真郁闷了，敢情老百姓还看不上自己的超市呢。

　　杨副总：我们有时候也到那个菜市场去，但是怎么样去呢，都是提着裤子去。

　　程军：你别看烂脏、差，老百姓喜欢。烂脏差怕什么，老百姓喜欢。

　　主持人：这农贸市场可成了一块烫手的山芋，都没处下嘴。不光是自己给自己找了个竞争对手，人老百姓不乐意啊！可就在三个月后，2004年的9月，投入六百多万，程军把这农贸市场改好了，改成超市了，改成什么样了？

　　主持人：话说程军要在自家超市门前再起炉灶，把临近的一家农贸市场改建成超市，可您说这两家超市挤在一起，那不是自己人和自己人打架吗？更何况，这程军召开了一个民间听证会，跟这大爷大妈一说，大家还对这脏乱差的农贸市场挺有感情。您说这活可怎么干啊，可这程军，三个月，顶着一脑门子的意见，把这农贸市场改了、超市建了，看的所有人那是连连称奇！

　　程军：我们觉得既然老百姓有这种菜市场情节，我们就应该按菜市场这个情节去设计这个超市。

　　杨副总：当时听政会上那些顾客讲的，超市开得再好，蔬菜还是不如自由市场那么新鲜。

　　程军：现在我们的蔬菜，就是我们近郊，四个小时从地里采来以后，可以上到我们的货架上来，远郊八个小时。

　　杨副总：再一个超市里头每次过年过节收银排队我们挺烦的，东西会不会贵了呢。

　　程军：一楼，原来我们想就是卖一些半成品的熟食，但是卖着卖着，顾客就说我就在这吃，我要在这吃。

　　主持人：您见过这样的超市没？每天一大早七点半开门，既能像庙会一样边吃边逛，还能像农贸市场一样自由交易，再加上超市的服务和环境，就开业当月，这超市平均每天卖菜就能卖10万。闹得现如今的武汉人，那是不逛早市逛超市，把这生活习惯都连带着改了。问计于民啊，程军的这招高明，这竞争对手想跟风模仿，都有点跟不动了。脑子一热，程军又蹦出了一句名言：我们要领风，不要跟风。他可又有了新花样。

　　程军：随着我们超市不断的金边银角占了以后，怎么样去寻找新的市场，怎么样去占领新的市场，因为超前才能赚钱，我们觉得农村市场是最大的市场，也是最好的市场，更是最后的市常

　　这次程军动了“上山下乡”的念头，一头他就扎进了农村这广阔的天地，2004年年底是连开五六家农村超市，本想迅速占领市场，不料却是连年亏损。

　　程军：当时有一个店亏了60多万，我每天就去看，我有时候一待在那坐上两个小时，就看。

　　这看来看去程军就发现了一件奇怪的事，怎么自己这超市连瓶酱油都卖不出去呢？

　　程军：当时我们把很多品牌的酱油都搬去了，结果卖了半个月才卖两瓶，你说酱油天天要吃怎么会卖两瓶呢，这不对。

　　这跟当地老百姓一打听，程军可就乐了。

　　程军：结果一调查，流行一个说法，就是吃了酱油好像皮肤要变黑。

　　主持人：瞧瞧，搞不清楚状况就仓促上阵，迎面这就挨了一棒。这农村有农村的消费习惯，您不能拿着城里的模式生搬硬套。赶紧着，调查市场，调整商品，等到了2006年9月，已经在农村摸爬滚打了几年的程军开了一家标准的农家店。哎，问您一句，您见过超市里卖锄头吗？

　　杨副总：有锄头、有胶鞋，还有什么肥料，还有种子，跟我们城市里的商品结构完全两码事。

　　程军：开业当天全镇的人都到了，全镇有三万人啊，挤的从上午一直挤到晚上，完全是不得了，然后我们没办法，我们就跟顾客说，我们这个店营销活动要做一个月，希望大家过两天再来，不停的叫，不停的广播。

　　主持人：几个月下来，这标准农家店实现盈利了。人都说福无双至，可这程军好消息是接二连三，他说如今总共这20多家农村超市，全都脱贫开始赚钱了。今年，他还要大力复制农家店，发展势头是无人能抵，已经稳坐武汉超市盟主的位子了。您甭说，这不安分的程军还感觉有点寂寞了，还总想折腾点事。怎么着？他又玩了一招“农村包围城市”，杀回了武汉市。

　　从1998年上任开始，程军都一直围着城市的“金边银角”、郊区、农村打转，八年后的2006年10月，这程军终于杀回了城里，而且这次他选中的正是市中心、闹市区，连开两家超市，投入是以前的7倍，超市的名字叫“剧潮。

　　程军：你是开超市的，你要为全体顾客服务，既要有平端的消费，也有终端的消费，也有高端的消费。

　　小小的咖啡吧，斥资几百万元打造的恒温酒窖、价值万元的高档红酒、还有珍藏纪念版茅台和每天空运来的有机蔬菜，3000多种进口商品，开了武汉首家“高级超市”，程军的这一招又是让人瞠目结舌。

　　主持人：从金边银角走到田间地头，从农村跑回城市，卖货郎程军挑着担卖超市，如今卖了70多家，每年销售额八十个亿。在洋超市、本土超市林立的武汉，能够傲视群雄啊，这程军还有一句原创名言，办超市你没有新点子，干脆就辞职！瞧这程军是招招都出奇制胜，求新求变，玩超市玩的那叫一个溜。这位超市超人可说了，2007年，他还有一肚子的新点子，我们就拭目以待吧！好，感谢收看！

　　稿件来源：中央电视台财富故事会

太长了！

成败论英雄
中百现在的发展速率与其管理体制是不适度的，我在中百干过，05年中百武汉有17家卖场是亏损的（不是很准）。中百的采购与楼面存在些问题，国企的意识还没完全丢掉，以过程为导向，程军以不是当年的程军，企业大了吧。中百如不有所改变，会出事的

不就事论事，而是从事中来学习~这种发展的思路是对的

中百在武汉真的做的不错~

我觉得中百的思路还是蛮清晰 但是想法过土了 如果能想先进点的方法 也许效果更好 中百加油

中百会有发展的