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来源：
***户外运动有限公司2005年成立于***，是世界著名潜水机构“加拿大***国际有限公司”旗下的子公司。***在经营的过程中，出现了发展缓慢、销售不理想等系列问题。本作者将针对***现有的问题，以WBSA理论为指导，通过有效的品牌推广措施，来解决***面临这些的问题。
应用：
本方案对企业如何迅速提升品牌效应及其战略部署具有一定借鉴意义，并对服务类产品细分、潜在市场的人性化挖掘、活动类策划、组合法经营等方面具参考价值。
内容：
随着改革开放、全球经济一体化发展的大潮，***以其独特的业态来到我国。结合自身特色同时适合国情的经营理念及模式是它立足之本；准确的市场定位、优势的品牌策略、完善的营销体系，一脉相承，是企业的核心竞争力。
纵观当前潜水业，企业间的竞争却已日显苗头，诸多国际连锁企业雄心勃勃，大有在中国潜水业一统江湖的气势。国内企业也纷纷应战，并逐步加强市场营销力度。与此同时，公司自身的不成熟以及邻邦泰国优美的潜水资源和平价课程等不利因素，使***未能获得它应有的社会分额。
国内潜水市场的萌芽状态，似乎也使***举步为艰。其实一些沿海经济比较发达的城市里，仍存在相当可观的潜在市场，随着近几年个性化旅游、运动观念的兴起以及顾客品牌意识的日趋抬头，将加速我国潜水市场的发展。
***在国内已历时两年发展，凭借国际背景和专业资质的优势，以特色品牌经营为原则，应用SWOT分析判断，采用组合法、证实法、逆向法等多种创新方法，通过：开展调研，清晰定位，塑造品牌，扩充建设，出新产品，宣传造势，推广活动7个步骤的有效实施，将全面解决***现阶段所面临的问题，使***1年的时间内，在***潜水市场达到60%的品牌认知度。为后续发展打下坚实基础。
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2楼
案例：
***以外籍教练及西方的授课方式为特色，为人们提供国际化的潜水课程、专业化的潜水运动以及签发PADI潜水证书等服务。然而***在国内发展的近两年时间里，市场状况不尽理想。公司发展缓慢、销售不理想，是何缘故？该如何解决？
通过对***户外运动（@@@）有限公司实地调查，可以发现：企业定位不清晰、市场推广薄弱等系列问题是导致公司发展缓慢的主要内因。七月份即将到来，将迎来@@@潜水的黄金季节，在考虑到为公司预留出实施和培训时间后，本作者拟订并向公司提交了为期一周的工作排程，依据执行时间包括市场分析、市场定位、品牌策略、品牌推广方案、讨论定稿5个部分。
一、市场调研 （1个工作日）
■ 数据收集及整理
■ 市场状况分析
二、市场定位 （1个工作日）
■ 确定主要目标方向
■ 通过分析对市场细分
■ SWOT分析
■ 企业定位
三、品牌策略（1个工作日）
■ 品牌探索
■ 品牌定位
■ 品牌方向
■ 品牌推广原则
四、品牌推广方案（2.5-4.5个工作日）
■ 总体方案
■ 活动计划
■ 广告计划
■ 公关计划
■ 发展计划
■ 费用预算
五、讨论定稿（1个工作日）
■ 双方一对一沟通
■ 整体方案完成后之座谈会
- 该帖于 2007-8-13 10:41:00 被修改过
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3楼
经公司全面确认通过后，具体实施如下工作：
一、 开展调研
（一）、市场调查
由于受到时间和经费的限制，此次市场调查规模较小，主要是从已有潜水经验的顾客、员工以及爱好运动、旅游活动的人群做部分抽样，具有一定代表性。但由于受访对象均为女性，有一定的局限性。下面就调查情况统计如下：
1、顾客来到***潜水运动中心的原因？
大部分顾客都是因为偶然的机会通过网络，或者听朋友的介绍、而且不清楚还有其他潜水公司的情况下，才来到***潜水运动中心，具有一定的偶然性。
2、顾客是怎样看待潜水这项运动的？
所有的受访顾客都认为潜水运动是一项娱乐活动，部分顾客认为它带有休闲的性质。
3、顾客对于潜水运动所能承受的价位是多少？
顾客所反馈的信息为：考潜水认证书为2300元——2500元/次，潜水活动（@@@）为100元——200元/次，国外带有旅游性质的潜水活动，每次花费5000元左右可以接受。
4、是用怎样的词汇来评价***的？
专业、热情，但仅局限于对教练本人的评价，而非对公司的评价。
5、顾客对***配套设施的满意度如何？
目前还没有感觉到配套设施的存在和作用。对公司形象、一些基础设施和导视系统，满意度极低。
6、顾客对***以往所举办的活动感受？
参加过聚餐活动，顾客对这种活动形式较为喜欢，但部分顾客反映活动性质太单一，聚餐会上无特别活动内容。
7、顾客希望能参加***举办的哪些活动？
定期组织潜水活动，以及安排其他中型、小型活动。
8、顾客对***的服务满意度如何？
评价教练很专业，服务态度好，其他工作人员热情，但不够专业，并且在考完证书后的后续服务欠缺。
9、潜水证书对顾客的存在意义是什么？
多数人认为意义不大，仅是增加了一种休闲方式。
10、平时喜欢什么娱乐活动以及常去的休闲场所？
游泳、运动以及户外旅游。
11、获得信息的渠道是什么？
网络、电视和报纸。
通过调查的结果，可以发现：
1、 国内较发达的城市有相当的潜水市场，但包括***在内的潜水俱乐部在市场推广和宣传方面几乎处于原始状态。谁先进行有针对、有计划的市场推广，谁就有可能脱颖而出，成为市场的领先者。
2、整个公司定位、方向和经营目标模糊不清，使公司的发展受到较大的影响。使公司的推广以及发展缺少明确的针对性和中长期的计划。使整个推广、投资、发展都在一种无序的状态下进行，导致了公司发展的缓慢。
3、教练的专业性和热情是支撑***成长的唯一支点。
4、公司在形象方面、与潜水相关的配套设施方面、消毒以及应急处理等方面、问题比较突出，它直观的影响到顾客对***的认知度。
5、在后续服务方面，无论是内容的丰富性上，还是形式的新颖上，或者它的持续性上都有很大的欠缺。
6、通过本次调查，还存在顾客普遍反映潜水价格偏高，活动形式单一等问题。
（二）、市场状况：
@@@的潜水市场虽然经历几年的发展，但就现状和与其他旅游、娱乐项目比，仍处于无序、不规范、没有规模、散乱的状态。市场开发较小，人们对潜水的认识很模糊，对潜水欲望也没有被激发出来，人们对潜水的看法：只是几少数人偶尔为之的奢侈品，被形容为 “贵族运动”。但潜在客户和客户的潜在需求都比较大。市场有不小的空间。
主要表现在：
1、 已经潜水、并考取潜水证书的顾客，几乎都是在偶然的、或被朋友带领的状态下接触潜水的。接触后，都对潜水产生了较浓的兴趣；
2、多数人在考取潜水证书后，近一年的时间里，几乎没有再去潜水。但都渴望有机会展示一下自己的潜水技能；
3、消费者对@@@现有的潜水公司的了解和对深圳的潜点的了解，或者说对@@@的海域的了解几乎为零；
4、很多生活富足、早已解决温饱的、并喜欢游泳、户外活动的中产阶级，都非常喜欢潜水这项娱乐活动；
5、他们能承受较高，但不离谱的价格，前提是要有系列的、带有娱乐性质的组合活动和后续服务提供给他们；
6、普遍在强调娱乐的同时，注重较高的专业性；
7、他们喜欢新奇的东西来不断激发对生活的乐趣，同时借此标榜己的个性和品位；
8、网络、电视、报纸、有个性的分众传媒和人际交往，是他们主要的信息渠道；
9、@@@现有的潜水公司不论在规模上、定位上、提供的产品上都没有注意到连锁的规模、品牌的个性、丰富的组合和较高的专业品质。
10、现有的潜水给人们生活带来的东西太少，不能激发出人们象对户外运动那样的热情；
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4楼
二、 清晰定位
（一）、目标市场
都市里收入丰厚、生活稳定、有个性、喜欢游泳、旅游和运动，追求时尚并有一定程度热爱公益事业的青年中产阶级。
1、年龄在25-45岁，职业或事业稳定的中产阶级，月收入8000—50000元；
2、喜爱游泳、运动以及户外旅游，喜欢新奇体验、标榜个性的群体；
3、自由职业者（自由撰稿人、摄影师、画家、演艺人员）；
4、培养职业的潜水员、水底救援的机构、学校。
（二）、SWOT分析
1、威胁
■ ***地处@@@@@@，沿海风景优美,但由于度假区还没有被合理规划及正式开发，存在着配套设施不完善、交通不便利等问题；
■ 与离之不远的@@@@@度假村相比较，知名度相对较低，娱乐项目也较少；
■ 在同一度假区内，还有以“@@”为首的其他潜水运动俱乐部竞争客源，并且它们在度假村入口设有明显的路牌广告，其中还些有较好的旅行社业务关系；
■ 位于@@的@@@@专业潜水中心，有较规律的活动安排及活动宣传，并且拥有良好的旅行社关系网；
■ 人们对***的认识，对潜水的认识度都很低。市场推广和广告宣传也没有明确方向和计划，难以形成品牌效应；
■ 泰国的平价课程、优美的海域风景吸引了很多国内黄金周去泰国学习的人，同时还吸引了很多国外的人去学习。
2、机会
■ @@@半岛海滩曾在2005年被《国家地理杂志》评为中国最美八大海岸之一，它在吸引顾客前来旅游的同时，也为***带来一定的客源；
■ @@@市也已出台“关于征询@@@旅游度假区规划”的公告，将@@@定位为高档次海滨旅游、高品位文化和高质量生态环境的旅游度假区，这将为***带来更多客源；
■ 目前整个潜水市场都未有正规化、规范化的营销体制，***的品牌路线将会获得更多的市场机会；
■ 度假区内原有配套设施不完善，也为***的规划和投资带来商机。
3、优势
■ ***的潜水认证书均是由加拿大***运动国际有限公司所颁发，可国际通用；
■ 外籍教练，并有多项相关的技能和丰富的潜水经验；
■ 目前国内的潜水俱乐部，特别是潜水证书的认证机构较少，其竞争对手也相对较少；
■ 在已有的顾客群里，有一定的口碑。
4、劣势
■ 配套设施、设备较少，没有固定的办公、销售、接待和服务场所；
■ 公司定位比较模糊，没有明确的目标、方向、指标和计划；
■ 在公司的发展、运营、管理方面都没有明确系统的规划；
■ 宣传、推广方面缺乏针对性、连续性和个性；
■ 知名度、美誉度都较低；
■ 缺乏专职人员；
■ 前期、后期的服务滞后。
（三）、企业定位
通过提供优质的、连锁的服务，给人们创造高品质潜水的，具有社会责任感的娱乐公司。
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5楼
三、塑造品牌
***的现在：描述的语言
■ 较早进入@@@的，具有专业资质潜水品牌
■ 提供专业的潜水考级和潜水娱乐服务
■ 高价
***的未來：描述的语言
■ 值得信赖的
■ 国际的专业连锁潜水品牌机构
■ 专营潜水及相关的旅游娱乐项目
***品牌描述
■ 专业连锁潜水娱乐机构
■ 高品质
■ 快乐并具有公益性质
■ 丰富多样化的产品组合
目 标
***存在的目的与功能
高品质、丰富的潜水娱乐活动，创造人们的快乐生活
***品牌描述
■ 要提供给追求生活快乐、喜欢新奇体验的人们，高品质、合理价格的产品
■ 热心善待客户
■ 透过产品和服务创造人们生活快乐
■ 国际的连锁品牌
■ 总是要创造新的体验和快乐
■ 成为中国潜水业最具专业精神，得到社会、消费者高度认同的连锁品牌
愿 景
驱动***前进的理想方向
中国潜水业最专业，中国最具影响力的潜水娱乐品牌之一
***品牌描述
■ 具有创造力的专业品牌
■ 具有国际背景的连锁潜水娱乐机构。
■ 丰富多样的境外旅游和国内旅游潜水产品
■ 安全、环保
■ 有相当的媒体资源和市场推广经验
■ 专业和外教
战 略
***落实愿景的手段与资源配置
专业培训，国际背景；
产品丰富，全国连锁；
***品牌描述
■ 专业精神
■ 热诚服务
■ 创造新奇
■ 感受快乐
■ 关注环保
价 值
***珍惜且共同追求的核心价值
专业、想象、责任、友善、快乐
定位机会点
***
■ 具有国际背景和专业能力
■ 目前在已有的消费者中有较好的品牌好感度、信赖度
■ 规模较小、价格偏高、配套不完善
■ 国际化、专业化是与本土同类机构的一个很好的区隔
消费者
■ 处于盲目的、无序、无意识的阶段
(价格、新奇、时髦)
■ 对于潜水和公司品牌认识都不高
■ 部分生活水平的较高的，和近几年个性化旅游、运动观念的兴起，将加速消费者品牌意识的抬头
竞争者
■ 以@@@首要竞争
与旅行社的关系和规模
具价格、主动的优势
■ 泰国亦作为一个竞争者。 平价课程、优美的海域环境 吸引国内人在黄金周去学习 很多国外的人去学习
定位方向
具有专业水准和保障的娱乐品牌
■ 放心快乐
■ 透过丰富的活动组合，感受到常人不能感受的新奇世界
■ ***让每个人感受到一个崭新的生活
■ 新形态生活概念
■ 专业、安全、新奇
■ 生活更快乐、人与人、人与自然更亲近
激励因子（注入的因子）
■ 低价
■ 高品质
■ 快乐
■ 丰富
保健因子（持续强化的特质）
■ 亲切
■ 专业
■ 积极
■ 国际背景
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6楼
四、扩充建设
1、办公地点建设
在市内设立办公接待处，并做好形象陈列展示以及其他相关布置，地点可以与酒店大堂、合适的西餐厅、户外用品店、高档百货等合作，租用10㎡—15㎡的地方即可。
2、建立销售网点
除了办公点外还应选择市内一些便利的高档场所设立销售点，例如：机场、@@@广场、高档西餐厅、咖啡厅等；
3、配套设施
（淋浴、消毒、休息）
在潜水中心设立冲凉房、休息室（帐篷）及配套设施，现场还应该安装消毒设备或者有明显的消毒程序的展示；
4、建立稳定的、专职的员工队伍
根据目前的情况，建议招聘三名有导游证、有较好的文字、编辑能力、社交能力的员工。即可以方便组织、带队、预定酒店、机票，也可以完成会刊、网站的编辑，还可以推广业务，特别是网上推广。
员工待遇：底薪+稿费+业务提成（底薪：1000元；稿费和业务提成根据公司情况另行规定）
五、出新产品
1、会员活动
（1）、促销活动
启动会员机制，采取会员的升级管理，按银、金、白金等级来划分会员，分别享受其量身定做的各类相关的潜水旅游活动，并给予不同程度的优惠。当顾客达到一定的升级的条件还可以按公司的标准进行自动的升级。
（2）、会员日活动
每两个月组织一次会员聚会活动。可以聚餐、露营、晚会、游戏、比赛、庆祝生日等娱乐性较强的形式开展活动。
2、主题潜水
（1）、游走中国（特色版）（中国南海、北海潜水）
中国有着丰富的旅游资源和潜水资源，针对性的开发这些特色潜点，设定潜水旅游，把旅游和潜水结合起来，不但能使顾客在感受不同水域带来的新奇感的同时，还能欣赏到奇异的风光美景。避免了以往潜水活动的单一性。
（2）、游走东南亚（泰国、马来西亚、菲律宾等国家）
开发东南亚沿海潜水路线，在温度适宜时候组织潜水活动，同时适当安排海岸线自然风光观赏，让顾客轻松的体验异国自然风光、风味饮食和奇异的海底景观。所以，需着重在线路上的景观、特色饮食、住宿等连锁问题做好规划。加强整个行程的丰富性、娱乐性。回来后在适当的时候，不超过两周内，举办交流、回顾、展示。
操作方式：提前在现场采集好线路（收集相关图片、餐饮住宿、相关地域管理部门的沟通等）→组织活动（广告制作、会员聚会等）→相关筹备→异国潜水活动→俱乐部聚会（展示）
提示：可将活动时间段重点安排在秋冬季节，避免了因国内地理气候因素造成的“休潜期”而无法潜水的情况，增强了公司产品的特色性。
（3）、神秘中国
利用自身资源，组织安排境外来华游者参加“探险旅游潜水”活动。可以考虑在安徽及有传统风土人情特色的地方安排潜水活动，例如千岛湖水底古城都会是不错的选择。
（4）、最美海岸线
安排中国八大最美海岸线旅游潜水路线，操作方式参照2。
3、定期推广展示活动
定期在公众场合安排潜水体验、潜水观摩类的推广活动、以吸引未参加过潜水的顾客。
4、产品组合设计
（1）、家庭组合
以家庭为单位的亲子家庭潜水旅游，可以针对高收入家庭，开展境外的旅游潜水活动；
（2）、捆绑销售
与相关企业单位联合开展促销宣传活动，比如加油站、咖啡厅等服务业联合促销，消费满一定数额后可赠送加油票、喝咖啡打折等；与户外体育俱乐部联宜，凭双方会员卡可享受相关优惠、其他组合活动等活动形式；
六、宣传造势
1、公关计划
环保公益
定期开展公益环保活动。可考虑以***的名义与报纸共同开设“关注我的水资源”为主题的公益环保专栏（重点放在中国海洋、湖泊和世界水资源的介绍），及时选择目标顾客覆盖率大的报刊刊登活动软文（含图片）连载报道。
■ 我的海洋我关注 主题活动 唤起人们关注海洋资源；
■ 美丽家园 主题活动 发动人们的环保意识，爱惜与我们的生活息息相关的自然生态环境。
2、广告宣传
（1）、会刊
不定期会员专刊（建议每期间隔不超过3个月），可制作成精美的小册子，建立“最新活动”（刊登新一期的活动内容、线路、时间等）、精品潜水路线推荐（附相关精美图片及文字介绍）、水精灵专栏（向人们介绍与海洋生物、海洋知识等相关知识）、泡泡俱乐部活动、潜水小知识等相关栏目。其内容也应同期在网站上发布，而网站的内容也可以在会刊上选择刊登。
会刊分三种方式发行：连同回访信邮寄给会员；合适的公众场合设立赠阅点（户外用品店）；五星级酒店大堂、高档酒吧、西餐厅、咖啡厅、SPA会所、4S店、高尔夫球场接待处等。
（2）、网站
建立公司网站，内容丰富多样化、可设立“四海纵横”（中国的湖泊、海域、群岛等潜点介绍，要图文并茂，可以分版块。例如：东海版、南海版、渤海版、北海版、西域版、江南版等）、“泡泡论坛”（可以设置图片、游记、灌水、专家指点、快乐随我意、泡泡聚会—拼团等栏目，可分别以会员和“路过的鱼”游客身份参与发表）、“专业潜水区”（考证、升级、国外潜水新动向、潜水技术交流）、“新鱼体验”（没有参加过潜水的人、参加过体验潜水的人的感受）、“公益专栏”、“耳听八方”（娱乐资讯）“最新酷炫出游”等的多方面内容。定期更新网站内容，部分专栏可每周更新，对论坛里顾客的反馈应及时处理。并建议与相关知名网站做好链接工作。
（3）、DVD电视片
可将每次活动截选其中的精彩片段灌录成光盘，在潜水中心循环播放，亦可用于其他宣传场地，公共场地推广活动等。
（4）、报纸软文
续公益报道之后，推出大型主题活动的跟踪报道，如前期造势（噱头）→在外地开展活动的同时将传回图片+相关报道→回程报道。
（5）、标识系统
（5-1）、潜水中心处增设招牌广告（品牌名称、服务项目明细等），建议用铝型材加烤漆的超薄灯箱；
（5-2）、在接近潜水中心2公里内的主要路口处设立路牌广告（广告牌、指引牌等）；
（5-3）、工作人员着装（工作服、员工工作牌等）。
（6）、会员短信
在顾客允许的前提下（会员协议中提示顾客），将近期活动以短信形式及时发送给每位顾客。
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7楼
七、推广活动
1、2006年-2007年主题促销活动计划
（1）．活动主题：“游走中国”启动仪式
活动时间：2006-7-22
活动内容：
可以以茶话会的形式邀请媒体记者参加，拉开旅游潜水之游走中国的序幕，中间穿插安排模拟展示等活动形式。
活动类别：公益
活动宣传：报纸、奖品、会刊、网站、海报、其他。
（2）．活动主题：神秘中国——千岛湖水底古城探险
活动时间：2006-7-23——2006-7-31
活动内容：
徽山清水秀，其中以黄山最为著名。曾有“五岳归来不看山，黄山归来不看岳”的美誉。位于黄山和杭州之间的千岛湖不仅景色秀美，而且水质清澈，更有水底城的奇观。加上江浙、安徽的秀美景观。整个旅程和潜水都将是一次诱人行程。
活动类别：促销
活动宣传：奖品、会刊、网站、其他。
（3）．活动主题：运动总动员
活动时间：2006-8-1——2006-8-24
活动内容：
与“中航健身会”同类的会所沟通合作适宜（例如碧海云天会所），它们有健全的会员机制，定期开展户外聚会活动，可考虑互动合作，例如凭一方会员可享受对方体验券或会员卡，甲方消费满一定额可获乙方贵宾券，为对方聚会提供协助（如免费潜水体验等）活动形式。（可与多家健身会所保持长久的合作关系）
活动类别：促销
活动宣传：网站、海报、礼品
（4）． 活动主题：我的海洋我关注——珊瑚篇
活动时间：2006-8-25——2006-9-9
活动内容：
与媒体建立良好的合作关系、设立报纸专刊，招集义工，可选在每个周末开展活动，向人们展示本土珊瑚信息，呼吁人们爱护海洋环境。媒体跟踪采访。还可在公众场合做图片展、潜水模拟等活动，强化品牌形象。
活动类别：公益
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（5）． 活动主题：最美海岸线——野柳
活动时间：2006-9-10——2006-9-15
活动内容：
野柳位于台湾岛基隆西北方约15公里处，是一个狭长的海岬；陆上部分53公顷，海域部分404公顷。野柳奇岩是世界奇观之一，它是波浪侵蚀、岩石风化及海陆相对运动、地壳运动等地质作用的影响乃生成罕见的地形、地质景观，极具观赏、研究价值。并且由于古代生物的遗体（如骨骼、牙齿、外壳等）或遗迹（如足迹、钻孔等），埋藏在沉积物中，经过很长时间岩化作用后，形成了化石。其中野柳的海蚀平台上常可见到沙线类的圆盘状海胆化石、线状化石等。
活动类别：促销
活动宣传：奖品、会刊、网站、其他。
（6）． 活动主题：我的海洋我关注——贝螺篇
活动时间：2006-9-16——2006-9-30
活动内容：
开展大型环保公益活动，可参照“珊瑚篇”操作形式。
活动类别：公益
活动宣传：报纸、主题海报、会刊、网站、其他
（7）． 活动主题：游走中国——南方北戴河
活动时间：2006-10-1——2006-10-7（含中秋）
活动内容：
素有“南方北戴河”之称的中国第一滩、省级旅游度假区位于风光毓秀的茂名市茂港区南海半岛上。洁白的海滩、恬静的海湾、清晰透明的海水、葱茏蜿蜒的林带、各具异国风采的别墅群，还有富有民族特色的蒙古包、海鲜食街等；娱乐方面有泰式空中降落伞、摩托艇、游艇、沙滩足球、排球等。拥有优美的度假环境和良好的服务体系。其参考路线为： 中国第一滩中心区---> 水东湾（海上钓鱼、观光海上渔街、品尝即烹海鲜、饱览海湾秀色）---> 冼太公园（粤西第一大佛）潜水旅游---> 放鸡岛观光游、观赏海底奇景
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（8）． 活动主题：流行时尚 精致生活——全家人的***
活动时间：2006-10-8——2006-11-4
活动内容：
与高尔夫会所沟通合作适宜，开展相关互动促销及品牌推广活动。
活动类别：公益/促销
活动宣传：主题海报、会刊、网站、其他
（9）． 活动主题：游走中国——西岛
活动时间：2006-11-5——2006-11-11
活动内容：
又名玳瑁岛，位于三亚湾国家自然保护区内，全岛面积2.8平方公里，居民3千多人口，世代打渔为生。距三亚8公里，市内坐艇25分钟路程，珍珠养殖厂码头坐艇15分钟路程。由于远离城市，海水污染少，岛上风景秀丽，空气清新，沙滩柔和，海水清澈见底；环岛海域生长着美丽的珊瑚，保护完好，聚集生活着各种色彩斑澜的热带海鱼，宛如一个巨大的热带海洋生态圈，是潜水旅游的理想之地。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、主题海报、会刊、网站、其他
（10）． 活动主题：美丽家园——海岸篇
活动时间：2006-11-12——2006-12-2
活动内容：
与媒体合作、设立报纸专刊，招集义工，可选在每个周末开展活动，呼吁人们爱护生活环境。亦可在公众场合做图片展、潜水模拟等活动，
活动类别：公益
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（11）． 活动主题：最美海岸线——亚龙湾
活动时间：2006-12-3——2006-12-6
活动内容：
亚龙湾属典型的热带海洋性气候，全年平均气温25.5度，绵软细腻的沙滩绵延伸展约8公里，海滩长度约是美国夏威夷的3倍。海水能见度10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活着众多形态各异，色彩缤纷的热带鱼种，属国家级珊瑚礁重点保护区。海湾面积66平方公里， 可以找一些旅游景点以水域潜水。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（12）． 活动主题： 潜水时尚挑战视极限
活动时间：2006-12-7——2006-12-30
活动内容：
选择公众场地（商场、中心广场），推广潜水体验活动，现场播放相关dvd及图片展示现场促销、咨询等活动形式。
活动类别：公益/促销
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（13）． 活动主题： 最美海岸线——东寨港红树林
活动时间：2007-1-1——2007-1-7
活动内容：
东寨港红树林——中国最美的八大海岸线之一，位于海南琼山市，面积4000多公顷，是我国建立的第一个红树林保护区，涨潮时分，茂密的红树林树干被潮水淹没，只露出翠绿的树冠随波荡漾，成为壮观的“海上森林”，有水鸟展翅其间，游人可乘小舟深入林中。生态环境和水上风貌奇特壮丽，具有很高的欣赏价值。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、主题海报、会刊、网站、其他
（14）． 活动主题：美丽家园——海洋篇
活动时间：2007-1-8——2007-2-17
活动内容：
与媒体合作、设立报纸专刊，招集义工，可选在每个周末开展活动，呼吁人们爱护生活环境。亦可在公众场合做图片展、潜水模拟等活动，强化品牌形象，为春节出游活动做铺垫。
活动类别：公益
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（15）． 活动主题： 游走东南亚——泰国群岛
活动时间：2007-2-18——2007-2-24
活动内容：
泰国因其蜿蜒漫长的海岸线及热带性气候的优良条件，跻身于世界知名潜水地区之列。普吉岛、PP岛、KO RACHA 等群岛都会是不错的选择，根据前期采点情况合理安排潜水点，注意好住宿、餐饮及其他相关细节的配套安排。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（16）． 活动主题： 潜水新主张
活动时间：2007-2-25——2007-2-28
活动内容：
与车友会联合起来，操作适宜的推广活动/促销活动，比如竞技比赛等
活动类别：公益/促销
活动宣传：报纸、奖品、主题海报、会刊、网站、其他
（17）． 活动主题：游走东南亚——菲律宾之旅
活动时间：2007-3-1——2007-3-7
活动内容：
国际杂志《亚洲探险旅游指南》评说，菲律宾是水肺潜水的首选之地．就象滑雪者所向往的瑞士．冲浪者之夏威夷．登山者之尼泊尔。菲律宾拥有引以为傲的三万五千公里绵长的海岸线．还有超过二万七千平方公里的珊瑚礁．令它保持着丰富及多变的海洋生态环境。在亚洲当中是有着最多已发掘及未发掘的潜水景点的国家。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、主题海报、会刊、网站、其他
（18）． 活动主题： 潜来快乐风/我快乐 我潜水
活动时间：2007-3-8——2007-3-31
活动内容：
在公众场合安排推广活动，例如和一些针对性商场联合做买送、体验、模拟等类型的促销活动，可充分借用商场宣传资源（商场一般每周都在报纸上设有活动资讯专刊），吸引新客源来体验潜水，发展新会员/其他日常促销活动
活动类别：公益/促销
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（19）． 活动主题：游走东南亚——印度尼西亚
活动时间：2007-4-1——2007-4-7
活动内容：
印度尼西亚是一个有着很多奇异的火山和美丽珊瑚礁的国家，她拥有巴厘群岛、龙目群岛等世界知名潜水点。印尼的蓝壁海峡还被全球5家最权威的潜水组织公认为全球最佳的潜水点，它虽然是一个狭长的海域，宽度只有1．2公里，却是地球上生物种类最多的地方。根据前期采点情况合理安排旅游潜水点，注意好住宿、餐饮及其他相关细节的配套安排。（同期回传相关图片等资料，可用于5.1前期宣传之报纸软文及其它相关用途）
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、主题海报、会刊、网站、其他
（20）． 活动主题：深海自由行
活动时间：2007-4-8——2007-4-30
活动内容：
商场或合适的公众场合安排推广促销活动，现场模拟，送水下相片等
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、主题海报、会刊、网站、其他
（21）． 活动主题：游走东南亚——马来西亚
活动时间：2007-5-1——2007-5-7
活动内容：
马来西亚一年四季都可潜水，西海岸以十一月到翌年五月最为适宜；东海岸则以三月到十月最适宜。其中沙巴的西巴丹岛气候稳定，一年四季都可潜水。西巴丹岛是大约数百万年前海底火山爆发所产生的一座孤立海底山峰，从600公尺深的海床直冒至海平面。1978年世界野生保护基金WWF for Nature确认此地是世界上其中一处珊瑚最美丽的地方。几乎所有潜水爱好者都评定它是世界级潜水胜地，海底生物之丰富被视为马来西亚之冠，有各类各种软、硬珊瑚，大型的海洋生物鲸鲨、锤头鲨、海豚、魔鬼鱼等。最负盛名的是海龟，常可看到不下二、三十只以上海龟群。可根据前期的实际采点情况安排行程（活动期间，可将现场图片资料等回传国内，可做同期宣传及报道 ）
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（22）． 活动主题：泡泡鱼出游会
活动时间：2007-5-8——2007-5-31
活动内容：
与相关企业洽谈，组织员工潜水出游活动。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、会刊、网站、其他
（23）． 活动主题： 最美海岸线——昌黎黄金海岸
活动时间：2007-6-1——2007-6-7
活动内容：
昌黎黄金海岸——中国最美的八大海岸线之一。号称“沙漠与大海的吻痕”，位于河北省东北部秦皇岛市昌黎县，海岸分布有40余列沙丘，最高处达44米，为全国海岸沙丘的最高峰。陡缓交错的沙丘，绵延无尽的沙滩和碧蓝的大海、构成了国内独有、世界罕见的海洋大漠风光。其中还有被动物学家誉为“活化石”的文昌鱼群，在浅海10～12米等深线附近栖息密度达到1035尾/平方米，是目前我国文昌鱼分布密度最高的地区之一。同时还是鸟类的王国，几乎全国1/3以上的鸟类都可在这里拉到它们的踪影，其中属于国家重点保护的鸟类就有68种之多。并且是“世界珍禽”黑嘴鸥的主要栖息繁殖地之一。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、会刊、网站、其他
（24）． 活动主题：游走中国一周年庆典
活动时间：2007-6-8——2007-7-1
活动内容：
在公众场合安排庆典活动，媒体报道、现场可安排录象回播（含水下情节）、图片展等，模拟游戏，活动交流、生日party、学员评选等活动形式开展聚会。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、主题海报、会刊、网站、其他
（25）． 活动主题：游走中国——三色湛江
活动时间：200-7-2——2007-7-8
活动内容：
落在整个大陆的最南端的雷州半岛上的湛江，是中国南方最著名的港口城市，湛江市旧称广州湾，浓郁的亚热带风光，摇曳多姿的海港风情，悠长蔚蓝的海岸，神奇的湖光岩、古老深厚的红土文化，形成了湛江旅游“蓝、绿、红”三种主色块。
蓝色湛江—— 湛江素有海之骄子之称，拥有东海岛、南三岛、吴川吉兆湾、雷州乌石天成台、徐闻白沙湾等等；
绿色湛江 ——连片的果林、蔗林、橡胶林等，林林相连，绿浪翻腾。还有中国惟一的玛珥湖、中国大陆最大的火山口湖——湖光岩；中国大陆沿海面积最大、树种最多的天然红树林；广东惟一的珊瑚自然繁殖区等；
红色湛江 ——湛江是一个红土文化风情旅游的理想之地。有着丰富的名胜古迹，独特的民俗风情
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、会刊、网站、其他
（26）． 活动主题：夏季潜水召集令
活动时间：2007-7-9——2007-7-31
活动内容：
利用暑假期间，可与@@@海洋公园同类型娱乐场所联合推广促销活动/日常促销活动，在暑假前期或即将放假时进行推广宣传。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（27）． 活动主题： 游走中国——蜈支洲岛
活动时间：2007-8-1——2007-8-7
活动内容：
蜈支洲岛座落于三亚市北部的海棠湾内、距三亚林旺镇后海村2.7公里的海面上，北与南湾猴岛遥遥相对，南邻号称天下第一湾的亚龙湾，距三亚市中心30公里、三亚凤凰国际机场38公里，紧邻海南东线高速公路，交通便利快捷。蜈支洲岛原来是军事禁区，人烟稀少，所以保留了原始淳朴的自然环境。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（28）． 活动主题：神秘中国——围洲岛
活动时间：2007-8-8——2007-8-31
活动内容：
北海围洲岛风光宜人，是我国最大的死火山岛，位于北海市东南面36海里处，与银滩隔海相望，面积26平方公里。在它的附近有一个斜阳岛，站在围洲岛上可以观看到太阳斜照该岛的情景，这就是著名的“围州斜阳”。围洲岛的最高海拔79米，岛上生活着热情好客、勤劳淳朴的客家人。它还可以欣赏到海蚀、海积及溶岩构成的奇特景观：例如“龟豚拱碧”、“滴水丹屏”、“法国传教士人头像”、“火山弹荟萃”、“三婆庙”及“汤显祖观海处”等，是一座充满梦幻的岛屿。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、会刊、网站、其他
（29）． 活动主题： 最美海岸线—— 崇武海岸
活动时间：2007-9-1——2007-9-7
活动内容：
崇武海岸——中国最美的八大海岸线之一。其中在泉州市惠安县东南24公里的崇武半岛南端还座落有崇武古城。半岛环境优雅，渔村民俗独特，引起了许多游客的广泛兴趣；而半岛上这座巍峨的古城，更吸引了无数专家、学者和游客不远万里，慕名而来。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、会刊、网站、其他
（30）． 活动主题：潜驴大赛
活动时间：2007-9-8——2007-9-30
活动内容：
和相关单位合作，分专业组合业余组，通过娱乐性质较强的比赛项目吸引意向顾客，可考虑邀请国际/国内著名运动明星前来颁奖。
活动类别：公益/促销
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
（31）．活动主题：游走东南亚——马尔代夫群岛
活动时间：2007-10-1——2007-10-7
活动内容：
马尔代夫群岛位于印度西南方约644公里的印度洋中，由1200个以上的小珊瑚岛组成。马尔代夫不仅水质清澈，最可贵的是在这儿可以看到令人兴奋的庞然大物如鲸鱼、鲸鲨、大魔鬼鱼或像房车一般大的苏眉，是不可多得的潜水胜地。
活动类别：促销
活动宣传：报纸、奖品、主题海报、会刊、网站、其他
（32）．活动主题：潜水旅游摄影作品巡展
活动时间：2007-10-8——2007-10-31
活动内容：
选择目标场所，组织潜水旅行的摄影作品巡回展出会，现场播放录象资料，作品可附简短文字说明，现场可用潜点收集回来的物品装饰，例如，不同颜色的海沙、当地特色品等。
活动类别：公益
活动宣传：报纸、奖品、DM单、主题海报、会刊、网站、其他
注 ：
1、固定人员的招聘需到位，安排三名人专职人员。 具有导游证的、有编辑能力的更好 。
2、每月第一个星期六设为公司会员日 。
3、每周都可安排小型的潜水体验，可以与其他活动同时进行。
4、外地潜水活动需根据前期采点情况合理安排旅游潜水点，注意好住宿、餐饮、保险及其他相关细节的配套安排。活动结束可制作活动光盘（含水下镜头）赠送给会员。
5、与他方合作的活动在广告制作上可根据洽谈情况灵活调整，建议一个活动主题尽量和多个单位合作。
6、方案在具体执行中，大的方向和计划不要改变，可以把计划刊登在会刊上，发给会员和目标客户。网站上也按计划不断公告新的活动，组织讨论。同时根据市场变化和竞争对手的情况，作适当的调整。
2、总体预算
（1）、促销活动费用预算
（场地、道具、其他）
（2）、广告宣传费用预算
（会刊、报纸、海报、DM、其他）
（3）、公关费用预算
（媒体、其他）
（4）、发展费用预算
（建设）
各月支出预算如下：
1．时间：2006年7月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥3000 公关费预算￥2000 发展费预算￥50000
2．时间：2006年8月
促销活动费用预算￥500 广告宣传费预算￥500 公关费预算￥2000
3．时间：2006年9月
促销活动费用预算￥500 广告宣传费预算￥3500 公关费预算￥2000
4．时间：2006年10月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥1000 公关费预算￥1000
5．时间：2006年11月
促销活动费用预算￥500 广告宣传费预算￥3500 公关费预算￥1000
6．时间：2006年12月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥1000 公关费预算￥1000
7．时间：2007年1月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥3500 公关费预算￥1000
8．时间：2007年2月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥1000 公关费预算￥1000
9．时间：2007年3月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥3500 公关费预算￥1000
10．时间：2007年4月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥1000 公关费预算￥1000
11．时间：2007年5月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥3500 公关费预算￥1000
12．时间：2007年6月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥1000 公关费预算￥1000
13．时间：2007年7月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥3500 公关费预算￥1000
14．时间：2007年8月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥1000 公关费预算￥1000
15．时间：2007年9月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥3500 公关费预算￥1000
16．时间：2007年10月
促销活动费用预算￥1000 广告宣传费预算￥1000 公关费预算￥1000
总费用共计：￥118500
注：
1、每月费用可做适当调配，部分费用会按市场情况浮动20%左右；
2、建设方面包括网站、冲凉房、办公地点等方面的投入；
3、以上费用不包含邀请明星、员工工资的费用。
4、整个费用并非一次投入。可以按照计划逐步投入。
| 只看他
8楼
解释：
M：随着改革开放、全球经济一体化发展的大潮，***以其独特的业态来到我国。结合自身特色同时适合国情的经营理念及模式是它立足之本；准确的市场定位、优势的品牌策略、完善的营销体系，一脉相承，是企业的核心竞争力。
随着我国加入WTO和全球经济一体化发展，国际一些先进的业态不断被引进国内。 国内企业在面对西方经济和文化冲击的同时，西方企业在中国也面临着中国这个新兴市场所带来的一些不同于成熟市场的严峻考验。在市场竞争中能否取得成功很关键的因素取决于企业是否有优势的品牌、是否有得当的行销策略、经营理念及行销模式。潜水行业作为在中国出现的一个新兴的行业，能否在中国市场获得像国外一样的发展，最重要的一点是不能忽略当地的经济发展水平和地域特色，更不能简单照搬原有的成熟市场的商业经验和经营理念及模式，应结合中国市场的实际情况和企业（***）自身的优势，找准市场推广的方向，将企业的“个性”与地方特色高度统一起来，深度推出符合我国潜水业市场现阶段需求的品牌策略、经营理念和模式。
O：纵观当前潜水业，企业间的竞争却已日显苗头，诸多国际连锁企业雄心勃勃，大有在中国潜水业一统江湖的气势。国内企业也纷纷应战，并逐步加强市场营销力度。与此同时，公司自身的不成熟以及邻邦泰国优美的潜水资源和平价课程等不利因素，使***未能获得它应有的社会分额。
1、 竞争对象：
在实际的经营过程中，***首先遇到了本土潜水公司（例如*********）的持续竞争。
***潜水中心是***集团的附属机构，它有较规律的活动安排和网站宣传、并有一定的旅行社业务网以及交通便利这些优势，是***首要的竞争对手。
***的另一“劲敌”是位于同一度假村内的***潜水俱乐部，它在度假村入口处设有明显的路牌广告，且经营模式更符合国内顾客的消费心理和消费习惯。
邻邦国（泰国）亦作为竞争对象之一，它有健全的服务体系、优质的平价课程、优美的海域资源以及特色的风土人情。吸引许多顾客在黄金周或其他时段学习（考证），同时还吸引国外的顾客前去潜水旅游。
2、 私自对象：
公司自身的问题则在于定位不清晰，这项运动是究竟体育活动还是娱乐活动？没有一个明确的定义，并由此导致了企业广告宣传没有针对性、市场推广没有方向等系列问题。也是本次要着重解决的问题。
E：国内潜水市场的萌芽状态，似乎也使***举步为艰。其实一些沿海经济比较发达的城市里，仍存在相当可观的潜在市场，随着近几年个性化旅游、运动观念的兴起以及顾客品牌意识的日趋抬头，将加速我国潜水市场的发展。
1、 不利因素：
***所处的@@@@旅游度假区，由于政府还未正式规划和开发，存在着配套设施不完善、管理不规范、交通不便利等问题。潜水业在@@@@虽然经过几年的发展，但包括***在内的这些潜水中心，在市场推广和宣传等方面仍处于原始状态,加之现有的服务及产品单一，不能带给人们更丰富便利的生活享受，激发不起人们对户外运动那样的热情，使潜水市场的发展远落后于其他旅游娱乐项目。
2、 有利因素：
@@@半岛海滩于2005年被《国家地理杂志》评为中国最美八大海岸之一，政府也已出台“关于征询@@@旅游度假区规划”的公告，将@@@定位为高档次海滨旅游、高品位文化和高质量生态环境的旅游度假区。这将为***带来更多客源。此外，随着生活水平的不断提高,国内的一些较发达的城市，有很多生活富足、并喜欢游泳、户外活动的中产阶级人士都非常喜欢这项活动。同时近几年个性化旅游、运动观念的兴起，也将加速消费者品牌意识的抬头，这将为***的规划和投资带来了更多商机。
m：***在国内已历时两年发展，凭借国际背景和专业资质的优势
业界的好凭，高标准的荣誉，国际最流行的潜水证书，优秀的外籍教练等都是***的优势，充分利用外部资源、发挥自身优势，为顾客提供国际化的潜水课程、专业的潜水运动以及签发PADI潜水证书等优质服务。
J：以特色品牌经营为原则
品牌是企业市场竞争力的综合反映，品牌(bmnd)一词源于古挪威文字brandr，意思是“烙印”，它非常形象地表达出了品牌的含义——如何在消费者心中留下烙印。在未来的市场竟争中，唯一的捷径就是拥有具有市场优势的品牌。也正因为如此，特色品牌经营应运而生，不仅需要以系统的观点和方法经营品牌，而且需要持续创新并保持鲜明的品牌特色或个性。因为只有经由持续的创新过程和市场竞争的严酷考验，才能真正成为顾客心目中的名牌。
J：SWOT分析，即态势分析，运用这种分析方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Qpportunity）、威胁（Threat）。将与凯欣亚密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论。
C：采用证实法，通过定期在合适的公众场合（针对性的商场）开展买送、体验、模拟等类型的促销/公益活动。
采用证实法使顾客们真实贴切的感受到***为人们提供的潜水服务是舒适、快乐、新奇的，并由此感受到凯欣亚的专业、娱乐、安全、责任、友善。进一步增强公司美誉度，拉升公司销售额。
C：采用捆绑连接法，充分发挥不同行业顾客体系的交叉消费能力进行推广和促销。
通过与多方有共同目标市场的服务类别企业合作，开展互动活动，将潜水活动与他方商品捆绑销售，给顾客带来方便、优惠的同时也为企业的宣传销售拓宽了渠道。
C：采用回避法，绕开休潜期
因受气温影响，@@@潜水期主要集中在5-10月份，并且还要排开恶劣天气（雷雨、台风等），营业时间非常短暂。如何打破休潜期的界定？将市场转向--交通便利、人文自然资源丰富的邻邦国（泰国、马来西亚、菲律宾等国家），开展东南亚旅游潜水活动，这样就可以使顾客在感受到绚丽多姿的海底世界的同时，去欣赏充满浓郁异国风情的景观和品尝各具特色的异国美食。公司的产品组合大为丰富的同时，也增加了价值和乐趣，也符合公司的定位。
C：采用逆向法，在不利中寻找优势，把市场不规范看投资的机会和方向。
wbsa逆向法理论告诉我们，要把危机视为机会，把困难视为锻炼。纵观整个潜水市场，目前都未有正规化、规范化的营销体制，***的品牌路线将会因此获得更多的市场机会；度假区内原有配套设施不完善，也将为***的规划和投资带来商机。本地潜水资源不丰富正是寻找新资源、开拓新市场的动力。
C：采用组合法，将潜水与旅游活动结合成新产品
@@@位于亚热带地区，受@@江的影响，西部海域浑浊，东部海域相对稳定，然总体色泽偏绿，水下可观区域较少，并且在全球变暖、水污染和填海造田的威胁下，海域每况愈下。现有的潜水资源已经远远不能满足顾客的需求。而潜水过程中，潜水技能、潜水设备、气候变化、地域水质（能见度）、水下的景观的丰富性等这些都会直接影响到潜水质量。我们的宗旨是为顾客提供高品质、丰富的潜水娱乐活动，给他们带去新奇、快乐、与自然更亲近的生活感受。我们可以为顾客传授专业的技能、提供专业的潜水设备，然而如何保证潜水活动的高质量？——“借”资源，中国地大物博，在国内有着丰富的特色旅游资源和潜水资源，开发这些资源，将潜水与旅游活动结合起来，使顾客感受全新的潜水体验的同时，还能欣赏到我国奇异的风光美景，享受地方特色美食和文化。丰富了产品形式，满足了顾客对高品质潜水的需求。
P1：开展调研
开展市场调查的目的在于：根据市场调研资料汇总，全面反映市场总体特征。
1、根据市场调研，提炼目标市场的细分特点。 2、辨识主要消费群的消费偏好。 3、可依据媒体受众特点，推荐市场推广策略。 4、归纳总结，为营销策略提出建议。但由于受到时间和经费的限制，本次调研主要从已有潜水经验的顾客中进行抽样调查，采用了深度访问（In-depth interview）和部分网络访问两种方法，其中深度访问是一种无结构的、直接的、一对一的访问，在访问过程中，通过掌握高级访问技巧的调查员对被访者深入地访谈，以揭示被访者对某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。这种调查方式最能深入地探索被访者的内心思想与看法。
P2：清晰定位
企业如船，罗盘是市场定位，舵是企业定位，没有罗盘就没有方向，没有舵，就无法平衡，企业想快速前进则无从谈起。定位不清晰正是导致***发展缓慢的主要原因。在了解市场总体特征后，给它一个清晰定位。定位是给品牌/企业一个身份， 这个身份其实是它固有属性的呈现，它不在于作用于产品，而在于作用于目标消费者的心理。如何确立目标市场定位、清晰企业定位是问题的关键。
通过系统的整理分析判断，将***重新定位为“娱乐项目”，而不再是单一的有关“专业潜水运动”的诉求。1、它将齐身于休闲娱乐的生活方式之一。2、将可以获得更多的散落户和新客户的亲赖。3、将大为拓宽市场供求面。4、将有利于刺激消费增长的市场运作等。5、为***开辟了全新的市场。
P3：塑造品牌
品牌是企业独有的经营管理的哲学和原则。它是有关如何发展、强化、防卫与管理企业的一种远景；是企业的宗旨和灵魂。
将“高品质、丰富的潜水娱乐活动，创造人们的快乐生活”确立为***的目标，它体现了：1、***品牌存在的目的和功能，创造快乐生活是它的目的，提供高品质、丰富的潜水娱乐活动是它的功能。2、它还体现了品牌发展规模目标、市场目标、产品目标、形象目标和效益目标。3、反映了***全体员工对品牌的共同认识和追求的目标。
将“中国潜水业最专业，中国最具影响力的潜水娱乐品牌之一”作为***的愿景，体现了：
1、对品牌发展态势的一种明确的期盼。成为中国潜水业最专业，中国最具影响力的潜水娱乐品牌之一将是驱动***前进的理想方向。
2、它还体现了***的产品愿景、市场愿景、形象愿景、效益愿景等。
3、它还将成为***全体员工为之努力的共同方向；
“专业培训，国际背景；产品丰富，全国连锁”是***的战略。它是：
1、***落实愿景的手段；
2、这同时也是对***的资源配置的要求，要发挥国际背景的优势，体现强势的专业能力，向顾客提供丰富多彩娱乐产品，并逐步向全国拓展。
“专业、想象、责任、友善、快乐”是***存在的价值，它体现了：
1、是每一位***人珍惜且共同追求的核心价值；2、体现了***的价值取向以及对价值的衡量与评判，反映了品牌的文化内涵。
专业--透过专业精神，来体现自身的价值，透过专业精神，来体现产品和服务品质。
想象--想象是创新的源泉，通过我们的想象力。不断为顾客创造更多、更新的产品与服务方式。让顾客感受到潜水给生活带来的快乐。
责任--用我们的责任感去关注社会，唤起顾客的公益心，并从中感受快乐。用我们的专业态度对待每一个顾客，珍惜顾客和自己生命价值。
友善--让每一个加入潜水的职员和顾客感受到亲切、友善。并努力创造一种和谐、信任的氛围。
快乐--我们的努力、创造和付出，都是为了通过我的产品和服务给顾客、给社会带来快乐。在为他人创造快乐的同时，自己也感受到快乐。
定位机会点--分别从***、消费者、竞争者三个角度出发确立品牌定位的机会点。
从***的背景、功能、知誉度、规模、特性等定位机会点：
1、它具有国际背景和专业能力。发挥这一优势，让成***在现有的市场不规范的状态成为潜水业的典范；
2、它在已有的消费者中有较好的品牌好感度、信赖度，顾客们对教练的评价都很高；
3、虽然规模较小、价格偏高、配套不完善，这也正是***的发展和改良机会点；
4、国际化、专业化同时还是与本土同类机构间的一个很好的区隔。
从消费者的状态、心理、习惯等定位机会点：
1、人们对于潜水运动还处于盲目的、无序、无意识的阶段，价格、新奇、时髦都会是吸引他们的因素。
2、目前人们对于潜水和公司品牌认识都不高，为公司实施有效市场推广、创新宣传留有广阔的空间。
3、部分生活水平的较高的，和近几年个性化旅游、运动观念的兴起，将加速消费者品牌意识的抬头。特色品牌路线将势在必行。
从竞争者的规模、价格、资源等来看：
1、***是***首要竞争对象，它在规模、业务、价格、市场操作模式等方面具有主动的优势。
2、泰国亦作为一个竞争者。平价课程、优美的海域环境，吸引国内顾客在黄金周去学习，同时还吸引很多国外的人去学习，它在价格尤其是资源上占据优势。
“具有专业水准和保障的娱乐公司” 是***的定位方向，它体现了：
1、***是娱乐品牌；
2、同时它具有专业的潜水资质；
3、以及安全保障。它不但成为人们创造快乐的源泉，还具有专业的安全保障。
激励因子（注入的因子）--低价、高品质、 快乐、 丰富
低价可刺激市场份额进一步扩大。并且随着生产经验的积累，生产和分销成本将会降低。抑制了现实的和潜在的竞争对手进入市场，满足顾客的价格心理；高品质满足顾客对产品质量的要求；快乐满足顾客精神感受；丰富满足顾客对形式的需求。
“亲切、专业、积极、国际背景”是***持续强化的特质 保健因子
亲切拉近感情上的距离；专业增强信任度；积极具主动性；国际背景强化品牌优势。
P4：扩充建设
如果说产品是企业的软件，那么企业建设就是硬件，是推出软件的前提条件和保障。根据企业定位来部属来扩充建设，此举力在于解决了公司资源配制不完善的问题。
1、选择酒店大堂、合适的西餐厅、户外用品店、高档百货等目标客户群的经常出入的地方，租用10㎡-15㎡设立办公地点（接待处），即可以方便顾客了解公司和订购产品、展示公司形象，又可节约公司成本开销；
2、建立销售网点： 除了办公点外还应选择市内一些便利的高档场所设立销售点，例如：机场、中信广场、高档西餐厅、咖啡厅等，使顾客可以便利的订购我们的产品，同时也是企业形象的展示空间；
3、在配套设施方面：增加了休息室、器具的消毒设施等配套设施的建设，这也符合目标顾客看重生活品质和服务品质的原则；
4、建立稳定的、专职的员工队伍：根据目前情况，建议招聘3名有较好的文字、编辑能力、社交能力的专职员工（有导游证尤佳）。即可以方便组织、带队、预定酒店、机票。也可以完成会刊、网站的编辑。还可以推广业务。特别是网上推广。为公司当下和后续建设发展、活动的有效实施等提供了人员的保障。
P5： 出新产品
产品是企业生存与发展的基础。它直观的影响到顾客对企业的认知度。一个企业如果不能随市场变化而不断更新自己的产品，不能连续不断地推出更新换代产品，不能以适销对路的产品来满足顾客的消费需求，那么企业就会在市场经济中面临失败的威胁。
1、会员活动：商业经营中的“二八原则”，即企业80%的利润来源于20%的顾客，另外还有一个衡量企业是否成功的标准是老顾客的比例是否达到60%以上。这些都说明作为一个成功的企业不仅要能吸引顾客，更重要的是有能力留住顾客的心，让他们心无旁骛地永远成为自己的顾客。在新品推荐中，全面启动会员机制，以促销和公益两个类型推出会员活动。开展对不同消费水平的顾客给予相对应的等级，对不同的等级会员享受不同的折扣待遇。但仅限于此活动还不够充分，会员分级管理的同时必须要同步做好会员的升级管理制度，会员等级可以按公司的标准进行自动的升级，只有这样才是一个完备的会员制体系。当顾客达到一定的升级的条件就可以升级为更高级的会员等级，同时也意味着顾客可以享受到更优惠的条件。此活动的优点就是刺激原有顾客的消费，同时培养顾客对本公司的忠诚度，也可以有效防止竞争对手通过打折等手段来争夺原有顾客，因为当某一顾客达到的等级越高时，所能享受到的优惠会越大，得到的服务会越好，其他企业的促销对此顾客来说没有很大的吸引力，这些顾客对公司的忠城度与依赖性会变的越来越高。配合其他活动进行，还可以达到更好的效果。
2、主题潜水活动：力为@@@潜水市场打开了全新的局面，向市场投入符合消费者心理的特色、丰富的新产品。将潜水和旅游活动结合起来，开发国内外特色旅游潜水路线，分国内特色旅游潜水、东南亚旅游潜水、境外游客旅游潜水（针对部分加国顾客）三类活动。既丰富了公司产品，符合市场需求；又避免了当地潜水资源的局限性，给消费者和企业带来新的利益、新的满足，还可以扩大企业的市场份额，使企业获得更高的利润率和资金周转率，有利于维护和改善企业在市场上的竞争地位；
3、定期推广展示活动：定期的观摩推广活动可以快速有效的拉进与顾客的距离，通过证实法，增强人们对潜水的了解、强化品牌形象、促进企业产品的销售。主要安排在外出主题潜水活动的前后，可借势宣传最新主题潜水旅游活动，是深入人心而又简单易行的方法。
4、组合产品设计：开发家庭组合和捆绑销售产品。组合产品是常见的促销手段之一，当某一顾客成为我们的顾客时，我们还应该更多的挖掘该顾客的后续消费能力及该顾客周边顾客群体隐藏的消费能力。因此我们可以考虑设计家庭组合产品，这也符合中国人的消费和生活习惯。还可以利用本地丰富的商务资源进行广泛的横向联合，充分发挥不同行业顾客体系的交叉消费能力进行推广和促销，也拓宽了企业的宣传和销售渠道。
P6：宣传造势
宣传是让顾客了解我们的企业文化、我们的产品的最直接有效的方法之一。我们不但要以优质的产品来服务顾客，还要善于运用针对性的手段和宣传途径来扩大企业的知名度和美誉度。逐步树立品牌的地位，最终形成庞大的消费者群。
第一部分：广告：它目的是改变潜在顾客的态度，强化固有顾客对***的印象，以引导他们做出某个购买行为。在广告投放中，根据客户的生活/消费习惯，采用正面地、直接输出品牌或产品信息，比如核心价值、定位、附加值等，以中期目标或是长期目标为宗旨，选择适合他们的媒体，如网站、光牒、会刊等，全方位的、及时的将讯息传递给每一位需要***的顾客。
第二部分：公关：公关活动的本质在于影响社会舆论，使社会舆论朝着有利于企业、品牌、产品销售的方向制造宣传效应，巧妙地拉近***与消费者的关系。它是温婉、客观、不动声色的，弥补了广告相对要硬的弱点。缺点是有时到达率有所局限，与广告形成互补。此案例中运用公关技巧，旨在为***产品和品牌建立良好的舆论环境，为营销造势，通过从公益环保活动“我的海洋我关注 ”、“美丽家园”侧面入手，唤起人们关注海洋资源，扩大***的社会影响力并建立起美誉度；且公关类活动费用较低，更具成本效益。
P7：推广活动
系统的、中长期的活动计划使得企业外表和实质上都能体现出企业管理的"深度"，它有助于增强管理人员和其他员工对企业战略目标的信心。使得企业的品牌策略和营销计划更容易得到充分理解和支持。实际上，计划的实施过程而非一尘不变，因为企业的经营和竞争环境都是动态的。但有计划才使企业有备于任何变化，并且能够及时调整自己。
拟订的中长期活动计划，使***今后的活动运作将有规可循，综合市场行情、顾客消费心理、气候、环境等诸要素，将促销、公关/公益融合其中，以多层面、多类型的活动来满足不同层面顾客的需求 。公益类侧重于品牌宣传，重在提升企业形象，为市场营销做铺垫；系列的主题潜水促销类活动主要服务对象为会员顾客；展示类促销活动主要针对意向顾客，并进一步强化品牌的公众形象；联谊类的促销/公益活动针对广泛的顾客（会员顾客和意向顾客），优化服务体系，强化企业形象，将为企业带来更多客源。
G：全面解决***现阶段所面临的问题，使***1年的时间内，在@@@潜水市场达到60%的品牌认知度。为后续发展打下坚实基础。
通过***公司发展缓慢、销售不理想的问题，并使***今后的投资、发展、推广都能在一种有序的状态下进行；使***1年的时间内，在@@@潜水市场达到60%的品牌认知度。全面提升企业形象，提高企业销售，并为二期拓展铺好奠基石。
- 该帖于 2007-7-25 20:35:00 被修改过
| 只看他
9楼
非常成熟的案子。顶一下。
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混迹于商业策划行当……
