主题：百货品牌商品引进之策略

百货品牌商品引进之策略


百货店要想实现永续经营的目的，除了不可缺少的硬体设施、环境及优秀的管理团队外，更需要有高品质的商品来赢得顾客的惠顾，最终取得保证企业永续经营所需要的生存血液。因此百货店建立的关键是必须有大批高品质的商品存在，没有这些商品的保证，保证商场的永续经营也可以说只能是纸上谈兵。但引进好的品牌商品是一项很复杂的工作，需要具备很多的条件，不是靠那一个人的魅力就可以解决的问题。在此，根据自己多年的从业经验，谈一点百货店引进商品品牌的策略和方针。
　　一、知己知彼，才能百战不殆
　　根据公司未来经营的市场定位，结合公司未来的发展框架，制定出符合自己商场定位的商品品牌引进计划，确定需要引进目标商品品牌的目录，公司每一位招商人员都必须明白公司引进这些商品的用意和目的，更要他们明白这些商品品牌关系者公司未来的经营前途，关系者公司的生存。如果要想顺利完成品牌引进的计划，必须要认真完成以下的工作：
　　（1）充分了解公司需要引进目标商品品牌的详细情况，首先要清楚目标品牌在全国市场的销售情况，市场占有的份额，该品牌的发展趋势，他目前处于何种生存状态，是新生的品牌，还是成熟的品牌，还是已经进入弱势的品牌；该品牌追求何种风格，目标客层是什么样的人群，覆盖面的幅度，都有那些花色款式，是否符合公司的未来市场定位。其次要了解目标品牌在当地的基本情况，是否已经进入该地区，进入多少家，目前在该地区销售情况，他的市场容量在该地区一共有多少，未来可以挖掘的市场份额还有多少，已经占有了多少市场容量，是否已经进入竞争对手的店中，他在该地区是否有专卖店，该品牌是否还有意在扩大自己的开店数量，他每年的开店计划是那里，假如他符合公司的定位，又是一个理想的品牌，就可以错定目标了。
　　（2）了解计划引进品牌在未来公司的定位中处于什么样的地位，是扛大旗的品牌，还是必须要引进的品牌，还是未来处于为公司创造业绩的商品品牌，还是未来公司的辅助性品牌，如果是必须要引进的品牌，公司准备采取什么样的方针和政策，对于中间力量的品牌公司采取的是何种的方针和策略，对于一些辅助品牌公司的方针和策略又是那些，公司招商人员必须要明白公司这些决定和策略，做到心中有数，才好对症下药，对于不同的品牌采取不同的引进策略，该让步的时候就让步。不该让步的就必须要维护公司的方针和策略，做到化最小的代价，引进公司最需要的商品品牌。
（3）了解和清楚需要引进标商品品牌经营者的详细情况，经营者的势力强弱，是专业的商品经营者，还是兼职的经营者，品牌经营者的强弱也会影响未来的经营业绩。清楚经营者的代理权限，进店经营者是厂家自己铺货经营，是省级的代理，是市级代理，还是一般的经销商，因为经营者不同，未来的经营方针和策略也不同，进货的渠道也会有不同程度上的差别，定货量和品质也会有很大的差别，对未来经营中的影响非常的明显，选择的目标是如果是厂家进柜最好，未来的宣传和促销支持力度会很大，也会提供更多方面的支持。，然后按级别不同会有差别，省级和市级也是代理选择的目标，但最好不要选择一般的经销商来合作，
总之，在了解引进目标商品品牌的详细情况后，就要制定每一个品牌的引进指导方针策略和计划书，在计划书中，要明确公司未来必须要得到的扣点和需要供应商提供的宣传和促销支持，一定给对经营者一个美好的前景信心，目标锁定后，不管在什么状态都不可以放弃要的品牌，也不要轻易改变已定的目标。
　　二、咬定青山不放松，不见朝阳永不停。
　　品牌引进过程中会遇到很多不定因素的影响和干扰，有来之供应商的，也有来之竞争店对供应商的限制和制约，要想顺利的拿到自己需要的商品品牌确实是一项很复杂的工作，如何克服这些困难和障碍，需要我们做大量细致的工作，也需要我们付出很多的辛苦，常言说的好，只要工夫深铁棒磨成针。只要你付出了，上帝是一定会被感动得到，千万不要因为遇到一些困难，就产生后退的想法，更不要觉得有些品牌太难引进，就轻易的放弃，不到最后的时刻，就不能轻言放弃。品牌的设定也是结合公司的定位而选择的，每一个品牌的选定都是公司发展的需要，招商人员的目标就是利用自己的智慧，引进公司设定的商品品牌，为公司未来的发展壮大铺平大道。
　　但有些时候招商人员也会产生很多的疑问和顾虑，有必要花费如此多的代价来引进一些品牌吗？如果引进后效果不好该如何办？这个问题就要具体分析了，假如说公司未来的经营是时尚百货，商场的环境也是一流的，那就需要多一些的一、二线的品牌，但假如说走传统百货的路线，那就没有必要叮着那些知名的品牌了。举个例子来说，如果公司处在一个经济发达的城市中，商场又处繁华的商圈中，又定位经营中高档时尚百货，那就一定要引进象宝姿一类的服装品牌或一些一线的化妆品品牌，定位和品牌一定要处于一个水平位置。在品牌一旦确认后，就不可以随意的更改，特别是遇到招商困难时，更不可以为了应付开业，就随意的改变公司的商品品牌定位，胡乱引进一些不符合公司经营定位的商品品牌来滥竽充数。如果是这样的话，一定会给以后的经营带来灭顶只灾。
　　曾经有过一公司，最初定位于时尚百货，虽然公司位于二线城市，但他的经营环境应该是很好的，位置也处于一个繁华的商业圈中，也有一个不错的硬件环境，公司最初的定位也是想建立一个一流的时尚百货店。按照定位该公司场最初也拟订了很好的品牌引进计划，但由于各种不利因素的制约，在招商过程中，由于受资金和其他很多因素的干扰和限制，公司没有能够实现自己最初设立的招商计划，也没有引进自己原来拟订的商品品牌。最后为了应付开业，就引进了很多不符合定位的商品品牌，是这个商场的经营环境变的不伦不类，最终由于缺乏调整的资金支持，不得不改换经营方向。最终也给很多的人都带来了重大的损失。所以要想是公司的经营进入一个良性的开端，对品牌的引进一定要遵循宁缺毋滥的原则，滥竽充数是万万要不得的，同时一定要充分体现引进商品的个性和特性，在拥有一个良好的服务团队，那就一定可以见到胜利的曙光。
　　三、准确把握20：80的黄金法则
　　20：80的黄金法则应该贯穿20在每一个招商者的心中，在目标品牌的选择过程中，一定要认真分析目标品牌在公司未来经营中充当扮演什么样的角色，因为地域不同，消费习惯不同，南北方的气候也有不同的差异，由于人们在对很多的事物和认识中都会存在偏差，同样的品牌在不同的地区，得到的反映也是不同的，有些品牌在南方和一些大的城市销售的非常的火暴，但在一些二线城市，甚至是一些北方的大城市都无法实现和南方相同的境界，这些品牌甚至会在这些城市败走麦城。目前可供经营的品牌应该是很丰富的，可供选择的品牌商品很多，合理搭配和组合是选择的最佳追求，也是最理想的结局，但一旦进入选择，却又变的很难，想要的进不来，不想要得却非要进来，对品牌的选择者来说确实是一件很痛苦的事情，选择失误会不但浪费时间，花费成本甚至会给公司未来的经营带来负面影响。所以品牌的选择者一定要把握好自己的底线，让步是成功的一部分，但不是必须。如果你选择的好，时机把握的好，也许不需要花费很大的代价，就可以达到自己的目的。对待不同的品牌要掌握不同的原则，各个击破，达到自己预想的效果。有些时候要掌握重点，可能你引进其中的一个品牌，其他的品牌会跟着进来，要善于发现这种伴生的效应。品牌引进中这不失为一个很好的方法。关键是要发现那一个是这个领头的羊，擒贼先擒王，这条不变的原理，在招商中要发扬光大，不要放过者20%的中间力量。目标就是他们，一个公司经营的成败也在这20%和80%的正确选择。。
　　四、高展远瞩是品牌引进的重要策略
　　品牌引进者的预见性是发掘一些竞争力品牌的重要途径，对一些新生代的品牌，特别是一些公司独有的商品品牌，更需要引进者的胆识和远见。虽然说这些品牌可能都在一个层面上，但因为在本地可能是一个的陌生后来者，在他们的脸上还蒙者一层面纱，关键看我们是否发现他们，是否可以非常顺利地把蒙在他们脸上的棉纱一一拨掉，露出真面目，那胜利的曙光就在眼前。这些品牌会迅速成为公司业绩的增长点，更会成为公司形象提升的代言者。引进是一个反复较量和沟通的过程，火花碰撞的好，就可以得到美好的结果。这就确实需要招商人员去做大量的工作，要理解他们的处境，站在一个平等的曾面上去谈合作，效果会非常的理想。给他们适当的支持，甚至可以采取放水养鱼的办法来培养这些品牌，眼前损失一点，是为了换取未来更多更大的效益，付出也是值得的。很多的时候大家都不喜欢让步，认为这种方法不划算，实际上这种方法总比杀鸡取卵要高明的多。没有付出，哪有回报，只要付出可以得到汇报，那就要大胆的引进一些公司自己独有的品牌，也许这就是公司未来经营的中间品牌。
是你的就是你的，不是你的免强也不来~~~

有见解,支持一下

顶！！！！

很不错。
其实孙子兵法提出的“知己知彼”真的是非常经典的方法论总结，品牌引进的关键也在此。
补充一点个人看法：品牌引进计划应该充分重视替代方案，除了避免谈判失败对经营的影响，还可以做为谈判筹码，另外，替代方案本身就是一个品牌资源库。

RE:百货品牌商品引进之策略

有同感!

谢谢先！

可以