景文百货旗下的7家连锁店，有5家都位于浙江的县一级区域。“选择县级城市，只是我们的一种发展战略，并不代表我们会永远固守在这些区域。”
尽管有个港味十足的名字，然而在许多大都市，人们对景文百货还一无所知。不过，在浙江一些县级城市，景文百货却渐渐成为消费者最为信赖和喜爱的购物场所。
算起来，今年是田永敏开始从事百货业的第16个年头。1992年9月，他创办了浙江省宁海县商影电器有限公司，也就是后来的宁海县国大百货。2002年，他注册景文百货集团有限公司，并开始将旗下所有的百货公司装进景文这个统一的品牌里。
从办公文具连锁切入
田永敏的最终目标显然是想建造一个百货业的连锁王国。事实上，零售业中的大型连锁公司在不知不觉中已然占据了全球销售规模最大的公司行列。然而，如果细分一下，百货业显然不如超市、卖场或专业店那样，具备良好的快速复制能力。百货业的连锁，至今仍是行业内的一大难题。
分析人士认为，传统的百货公司之所以连不起来，原因是多方面的。其中，消费者的购物习惯占据了很大的原因。在国内，消费者往往倾向于选择自己习惯的购物场所，对熟知的品牌忠诚度较高，外来品牌难以进入。
以景文百货为例，2002年，景文就开始尝试进入杭州。“考虑到当时杭州的百货业竞争激烈，杭州大厦、银泰百货、百货大楼、解百等百货品牌已经
在老百姓心目中占据了重要位置，并且，几大百货公司对于市场进行差异化定位，相互之间已经形成了一种互补式的发展格局，景文要想进入，则非常困难。”田永
敏回忆。
正是在这种情况下，田永敏最终选择了迂回进入：在杭州创设景文办公文具连锁，从专业店入手，再向综合百货业进军。
到2006年年底，景文办公文具年销售额达2000多万元，并于2006年被评为中国最具竞争力的办公用品连锁行业十大品牌企业。
探索自营品牌之路
“对于供应商无法进行有效整合，是造成百货业连锁困难的另外一大原因。”田永敏认为。过去，借助连锁方式，一些专业店例如家电卖场等，实现了对
于供应商资源的有效整合利用。然而，在百货业，产品品种多、层次丰富、地域特征明显，往往同一品牌的代理商在各地不计其数，要想整合利用，绝非易事。“这
不仅仅涉及到百货公司的战略问题，还涉及到供应商的战略问题。”田永敏认为。
他表示，百货公司要想连锁，供应商的整合是一件无法绕开的事。对此，他也提出了景文百货接下来的解决方式：尝试经营自营品牌，与生产厂家结盟。
通过这种方式，百货公司将替代生产厂家的部分销售、物流职能，对于百货业而言可以提高效益，而对于生产厂家则可以降低各项成本和费用。
“假如自营品牌能占到整个产品的30%，百货公司的发展会进入一个比较好的状况。”田永敏告诉《浙商》。
事实上，目前我国百货公司的品牌重复率大约为80%，至少到2007年底，还没有百货公司实现真正的自营品牌，因此发展自营品牌无疑将成为百货业接下来差异化竞争的关键点。
百货的县域战略
总体来看，零售百货类公司整体经营业绩呈现可观的增速。数据显示，2007年，56家上市零售百货公司平均主营业务收入达到39.19亿元，同比增长20.83%，净利润14510万元，同比增幅达到87.62%。
景文百货2007年整体销售额9亿元，其中，景文桐庐店单点销售额最高，达到1.7亿元，而最少的景文宁海精品店，单店销售额仅为3000万元。目前，景文百货毛利率在13%左右，而2007年，零售类公司销售毛利率平均为17.94%
显然，与各大零售百货公司相比，景文百货的整体销售额和利润状况并不十分突出。最大的原因，恐怕还在于景文百货一直以来奉行的县域战略。
据了解，景文百货旗下的7家连锁店，有5家都位于浙江的县一级区域。面对记者，田永敏也坦然承认，自己偏保守，并不是一个喜欢冒险的人，他更愿意一步一个脚印，踏实稳健地发展。
而这也似乎能够说明，景文过去一直钟情于县级区域的原因。事实上，在2003年，景文曾一度想以连锁方式进入绍兴地区，终究因为管理和经验的不
成熟而导致连锁失败。田永敏并不害怕回忆这段过去。在他看来，这恰恰给他一个警示，让他时刻提醒自己，做百货业，戒骄戒躁是第一要义。
“选择县级城市，只是我们的一种发展战略，并不能代表我们会永远固守在这些区域。”田永敏强调。在景文百货发展初期，由于实力、经验的欠缺，田
永敏更愿意选择进入成本相对低廉的地区。用他的话来说，在这些地方，更容易拿到优质的物业。做百货业，他认为位置和规模是最关键的。而百货业的培育期一般
有3年，在这些地方，也更容易做到坚持。
“我们用这种方式，实现景文百货从小到大的发展。当然，选择这些地区，销售额不可能和中心城市一家百货商场动辄十多亿的年销售额相比，但我们会发展得很健康。”田永敏说。而且，他所选择的县级市，基本上都属于经济百强县之列，其消费能力尚有很大前景可以挖掘。
接下来，只要时机成熟，景文百货会考虑在中心城市，甚至省会城市创建连锁店。在这之后，景文则会回头再向县级城市扩张。“县级城市是很大一块市场，我们绝不能丢弃。当我们在中心城市打造了一定的知名度，再回过头来做县级市，要容易很多。”
与此战略相呼应的，是今年年初开业的衢州景文百货。据田永敏介绍，该店营业面积达到28000平方米，是景文下属所有百货店中规模最大的，“在
整个衢州百货业中，恐怕也是最大的，定位在中高档。”除此之外，景文还首度试水省外。据悉，明年，景文第一家省外连锁店将于安徽蚌埠开业。
（浙商 记者 苏旭）
