大家好，我一直在购物中心做IT部门经理一职，前段时间，熟悉的品牌专卖店老总找我谈话，希望我能做为他公司的营运总监一职，他有四、五个品牌、在本市大型商场都有专卖店，大概有十个店，未来两年店铺数量还会扩大一倍。队伍大了，相关的行政管理和制度要逐步完善，希望找一名经理人统管全局、协调好人力、物力、财力。我一直从事计算机工作，有管理希望，但是突然给我这个工作我觉得太突然了。不知从何做起。（看中我的是正直、可靠，有领导潜力，但性格比较内向，不善于与人打交道，但整体形象、气质较好）
老板的店铺有男装和女装，现在有专门的陈列、货品、男女装各有专门的销售主管，应该说整体架构初步搭建好了，我在购物中心对营运也有所了解，但是没有具体从事过。现在很是困惑！！
大家好：现在开始争取每天写营运学习日志，学习解放军的每仗必总结的优良作风。
下面是今天第一帖，是和现在购物中心营运部经理的谈话和自己总结的一些内容，还没有整理，见笑了。（为个人隐私起见，涉及的品牌和关键字都用××××代替。）
另外：因为现在开始坚持写英文日记（平时的工作计划和事情都是用英文写，所以下面的中文内容都是我按笔记本上的英文直接翻过来的，有些部分不太像中文的语句格式了。）
一、时间：2008年08月29日
主题：20：00——21：00与营运经理请教营运工作
内容：
1、面对顾客要始终面带微笑（保持亲和力）
2、每天早晨、交接班时开例会（高效、突出重点，交流工作进度和情况）
3、店长和领班做好交接班日志，写明日期、班次、早班营业额、注意事项）
4、必须着淡妆。
5、××××品牌×××地区店长可考虑互相调换（每12或18或24月轮换一次）。
6、店铺里更衣间必须保持清洁和整洁，特别注意地面最好用抹布擦拭（这点 适合高档女装)
7、×××××××店，二楼靠里，而且二楼全部为女装，目前在二楼扶梯处有一个广告灯箱，在二楼至三 楼扶梯处有一个易拉宝。
问题：二楼灯箱为黑色底色，不够明亮，男性顾客比较粗心，可能看不到。
建议：1、二楼J×××品牌过道顶处可增加一排广告灯箱或POP。
2、二楼电梯处再增加质量好的易拉宝。
3、四楼ADIDAS和NIKE等运动品牌消费群多为男性顾客、消费能力强，可考虑在四楼收银台放置×××品牌宣传小册子，或与ADIDAS和NIKE考虑合作方式，形成链式消费。
8、店员要记录销售记录、新老顾客消费情况，和销售数量的金额占比，每周或每两周例会各店要清楚知道，新老客户销售占比，如发现老顾客明显减少，新顾客消费明显增多，要及时考虑原因，特别注意抓住老客户群（至关重要），新顾客如有可能尽量留下手机、姓名、生日。
（如可告知：公司会定期进行抽奖，会在部分客户生日时提供精美礼品一份）。
9、营运总监巡店或在店铺时个人要求：
1）、保持正常状态，对员工不要经常微笑，只是在需要的时间，如果有人对你主动微笑，还之于礼，注意观察店面情况、员工状态、货品陈列是否整齐、饱满、颜色搭配是否协调、店内设备是否整洁、正常工作等。可以记录下问题，在店长例会上指出这些问题，注意：必须要言之有力、指出关键问题。
2）与员工和店长保持必要的距离，在其职、做其事。以营运总监的状态处理言行。（必要的时候少说、多观察，掌握话语权，一针见血。）
10、在服装领域提高你的专业能力（面料、颜色搭配、销售基本功、销售技巧、货品陈列等专业能力）。
11、注意培训新员工、有专门培训手册，涉及基础知识、另外最好是注明培训期间每日时间段培训要求，异常问题处理方法（退换和调换货品等）。
指定相关管理规定、明确界限，什么能做、什么不能做。
12、你必须做你目前职位要求做的事情，从职位和公司整体角度观察问题，抛开个人因素，要求理性、严谨。
13、保持威严和威信很关键。
14、收集新老顾客数据信息，设法收集齐全数据，比如（身高、胖瘦、肤色、消费能力等，这点特别适合女装，男装试着尽量收集。）
15、了解员工个人情况、年龄、星座、生日、家庭情况、婚姻状况、性格特点、毕业学校、兴趣爱好等。越了解越好。
16、尽最大的努力提高进入店铺内顾客的消费比例（金额和数量）。
17、通过广告、海报、促销活动使更多的客户进入店铺消费，通过这些形式支持前台销售和工作。提高业绩（使公司和员工双赢）。
18、注意提高对老客户的服务质量和态度，尽量使老顾客成为忠实顾客，同时使老顾客推荐更多的新顾客成为新消费者（通过老顾客带动新顾客，形成消费链，一个带动一个）。
19、注意自己的穿着打扮，提高服装档次和品位，看起来像一个营销总监的状态。
20、最关键的是要定期分析和总结（过去的成功经验和失败的经验，从过去的失误和错误中吸取教训，找出问题，然后解决它。）
销售总监的职责
销售总监的职责和销售专员应该来说有本质上的不同，而且责任之重大无可厚非，因为销售总监的职责是负责整个销售部门的。其工作主要是：督促销售专员的工作、销售计划的制定、定期的销售总结、销售团队的管理、每月每位销售专员的绩效考核的评定、上下级的沟通、制定不定期的促销优惠活动、销售专员的培训、大客户定单的制定、展会的工作分配以及协助生产工厂研发新产品等… …
那我就来简单说一下销售总监的工作计划：
第一.督促销售专员的工作：
其实要说督促还真不是很确切。首先我要说，每位销售专员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售专员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售专员实在没有什么潜力可以发掘，我可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售专员顺利的完成公司下达的销售指标（当然，这指标的制定也是销售总监的职责，详见第二点）。
作为销售总监，需要督促的方面有：
1． 开发客户的数量；
2． 拜访客户的数量；
3． 客户的跟进；
4． 协议的递交；
5． 销售策略的运用；
6． 销售指标的完成；
7． 销售专员的计划及总结；
8． 对于反对意见的处理；
9． 潜在客户以及现有客户的管理与维护等。。。。。。
第二.销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售专员的身上，甚至可以细分到每一个销售专员日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三.销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想你就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。
而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1． 新产品的研发（详见第十一款）；
2． 促销活动的制定
3． 大客户的开发以及维护
4． 潜在客户的开发工作
5． 应收帐款的回收问题
6． 问题处理意见等。。。。。。
第四.定期的销售总结：
其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售专员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是我与销售专员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五.销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售专员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。
公司为我们创造了很好的企业文化，同时也给我们提供和搭建了很好的销售平台，所以销售专员们应该感觉到满足。
现在的销售专员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。
我们要让每一位销售专员学到相应的东西。所以，我们可以看看第八点—销售专员的培训。
第六.绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。
对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。
绩效考核表的制定可以由我来，大致的内容包括：
1． 原本计划的销售指标
2． 实际完成销量
3． 开发新客户数量
4． 现有客户的拜访数量
5． 电话销售拜访数量
6． 周定单数量
7． 增长率
8． 新增开发客户数量
9． 丢失客户数量
10． 销售专员的行为纪律
11． 工作计划、汇报完成率
12． 需求资源客户的回复工作情况
第七.上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售专员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下，基层人员所遇到的实际困难。
第八.销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1． 提升公司整体形象
2． 提升销售专员的销售水平
3． 便于销售总监的监督管理
4． 顺利构成定单的产生
而本人计划的销售专员培训包括：《电话销售培训》、《销售六大过程》、《七大销售技巧的培训》等。。。。。。 内容覆盖面应该来说还是蛮广的，当然我也会根据公司的实际情况，在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等。
第九.大客户定单的制定：
可能别的行业很少跟我们公司一样，会有特殊客户的特殊制定。我单独把其列出来，也可看的出其重要性了。
我们公司的产品不完全等同于其他的有形产品的销售。我们的很多工作就是帮助一些大客户制定一套很好的销售方案。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花很大的经历和时间。我们要让客户知道，我们现在销售的产品不仅仅是单纯的产品。我们的销售的是新经济社会的新产物。所以我们把看似普通的徽章称之为：媒体章。我们需要的是宣传文化。
而且，关键的关键就是要让客户知道使用本公司的产品会给其公司创造怎么样的效益。说白了，就是能让客户充分的明白自己能多赚多少钱。只要让客户知道了这样的信息之后，他觉得的确是这样，才会去订购本公司的产品。
第十.展会的工作分配：
每年都会有很多的展会开展。其实，展会是一个很好的展示自己产品的地方。很多客户原先只是在图片杂志看到或者只是在电话里面听过介绍，没有真正看见过实物。而开展会的重要作用就是这个，能让客户很直观的感受我们公司的产品。不怕不识货，只怕货比货。可能我们公司的价格比别的公司价格要略高些，但是一等价格一等货。我们公司生产出来的产品昂贵的道理是什么。在看见实物的同时进行进一步介绍，我想整个销售定单的达成应该会高的多的。
其次，在展会上面我们可以接触不一样的公司、不一样的企业。我们可以让这些企业、公司从不相识慢慢转变成潜在客户，随后变成现有客户，最终达成销售定单。
而展会工作的分配，应该来说也是销售部门的职责范畴。认清的展会的重要性，我们就要去参加展会。具体的操作事宜，在这我也不多说了。
第十一.协助生产工厂研发新产品：
产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推出，客户会觉得公司没有创新意识。我们就像逆水行舟，不进则退。所以研发虽然不是一个新的问题，但是我们必须去配合做好。只要开发一些新的产品，我们销售部才可以和下面的客户多介绍。
那么我们的问题就是在于怎么去研发新的产品呢？
其实，需要我们销售部门积极配合的主要原因就是：我们跟下面客户在交流同时一定会有很多客户信息，我们可以从客户口中知道现在客户都需要怎么样的产品，或者说怎么样的产品比较适合其公司。除了从客户信息中得出新产品的定位问题，我们还可以从同行业产业来着手。这些信息的收集我相信销售部门应该可以完成的。
以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。所以我简单的列举出来了。其实作为销售总监还有很多的事情要做。比如：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务。
我们的目的很明确，既然要成立一个销售部门，我们就要让销售部活起来，让我们的业绩明显的体现出来。不然，成立销售部门的意义就值得考虑了。
我可以很自信的说，贵公司的选择没有问题，我们销售部门就是冲锋陷阵的士兵，我们会为了创造更好更高的目标不断努力，关键是良田行销售业绩的飞跃指日可待。
营销总监岗位职责
岗位职责：
1.参与制订公司年度预算及预算平衡和季度调整；
2.主持制订公司营销管理工作的有关的销售政策、规章制度、实施细则和工作程序，经批准后组织实施；
3.每月向总经理报送营销预算及其执行情况分析，报送销售成本分析报告；
4.组织建立健全营销组织，建立并拓展公司营销网络，巩固开拓目标市场 ；
5.掌握重点大户的销售情况，发现问题及时解决；
6.根据市场需求状况报批新产品开发方案；
7.负责组织对客户提出的报价要求进行分析、调查和评审及确定报价与报价报批工作；
8.制订营销系统年度、季度工作目标和工作计划，经批准后执行；
9.经常开展对用户、市场、竞争对手的调查研究，针对市场和竞争对手的动向制定应对措施，巩固和完善原有市场，开发新市场，提高品牌形象；
10.与公司内部相关部门做好产销调研等协调工作；
11.主持和知道进行订货、发货、收款、退货、对账等日常业务作业；
12.及时、准确传达上级指示；
13.定期主持营销系统例会，并参加公司有关营销方面的会议及总经理办公会；
14.审阅营销系统及与其相关的文件，在权限范围内签发文件；
15.指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据；
16.及时向总经理汇报营销系统的真实情况及有关数据；
17.在必要的情况下所属下级授权；
18.受理直接下级上报的合理化建议，按照规定程序处理；
19.及时对所属下级工作中的争议作出裁决；
20.培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘和调配直接下级，负责直 接下级岗位人员任用的提名和隔级下级岗位人员的任命；
21.根据工作需要进行总体指挥和现场指挥；
22.关心所属下级的思想、工作和生活情况。
领导责任：
1.对公司营销预算及计划编制的及时性、正确性负责；
2.对公司营销系统工作的效率及真实性、合法性和规范性负责；
3.对向上级和相关部门提供的营销资料和信息的可靠性负责；
4.对营销系统工作目标的完成负责；
5.对营销系统所属员工的纪律行为、工作秩序和整体精神面貌负责。
