让你的药店更赚钱!

背景：人民药店地处南部一县城内，处于该县城最繁华地段。店老板在老百姓大药房引起的平价狂潮中，敏锐的抓住了这个难得的市场机遇，转型为平价药店，当时创造了良好的销售业绩和丰厚的利润。而后，各竞争对手纷纷效仿，价格大战、促销狂潮纷纷上演。A药店销售与利润一再下滑，别的行业又不熟悉，不敢贸然进入，店老板颇为苦恼。该怎么办？

对策：

中国古代伟大的军事家—孙子说得好“知己知彼，百战不殆”。商业竞争如军事斗争一样，仅仅了解自己是不够的，还必须了解竞争对手和顾客才能在激烈的竞争中占据先机。

关于竞争对手。必须了解竞争对手的投资规模、经营面积、经营方式、经营品规、营业时间、员工人数、薪酬水平、有无医保、有无会员制、日来客数、成交率、客单价、距离我店距离、经营特色、目标顾客群、其价格水平、重点品类、各品类价格带、定价策略等各个方面。

因此，对竞争对手进行周密的监控调查。建立各竞争对手全方位的信息档案，进行SWOT分析，针对其软肋进行针对性攻击，对其优点进行强力对抗，全方位打压竞争对手。

成立竞争对手市场调查小组，每周对确定为竞品的商品进行调查，对其价格低于本店的竞品，进行坚决回击，确保低价形象的树立。

关于顾客。面对越来越多的商家诱惑，顾客可选择的范围越来越大，顾客确越来越理性。药店必须掌握现在自己的顾客来自哪些地方？这些顾客真正想得到的是什么？别的顾客为什么会到竞争对手那里去购物？影响的因素有很多，药店不可能全部满足。所以，药店必须区分使顾客满意的保障因素，激励因素，附加因素。

保障因素指在影响顾客满意度的因素中，这些因素的增值不会导致顾客的满意度的提升，但这些因素的水平的降低或者缺失将会导致满意度下降的因素。保障因素是药店必须提供的必备条件。

激励因素指在影响顾客满意度的因素中，这些因素的水平的上升或下降会直接导致顾客满意度水平的上升或下降。激励因素是药房突出的重要条件。

附加因素指在影响顾客满意度的因素中，对顾客满意度有影响，但是，其影响相对较小。附加因素的满足根据其投入与产出的效益进行精确规划，避免过度投资。

针对顾客的来源、年龄构成、收入水平、职业、消费特点等进行问卷式调查，调查结果如下：

从上表中可看出，“退休人员”与“公司或厂职工”为该药房的主要消费人群。

退休人员年龄为50岁以上，这一年龄层次的人员都曾经经历过一段艰苦的困难时期，养成了节俭的消费习惯，对超低价商品特别敏感（前几年提篮子买药的大部分为该类人群）。

公司或厂职工除去刚参加工作不久的人群，大部分都有配偶和子女，对其消费有比较好的规划，对物美价廉的商品更加感兴趣。

因此，这两类消费人员都有一个共同的特点：对价格特别敏感，会精确计算商品（包含赠品）的支出。从另一项调查中也可看出，特价促销及买赠活动更加吸引顾客。

附图：

从上我们可以看出价格及买赠是影响目标顾客的重点因素，但价格及促销真的是三类影响因素中的保障因素吗？见下图：

    从上图可以看出，“保证所需产品质量\品种”、“保证良好的信誉”、“服务（包含业务知识及服务礼仪\态度）”才是决定顾客去留的保障因素！而“更多让利”和“营造良好的购药环境”只是激励因素。

该药店想要提升业绩，要改善的方面就呼之欲出了。

如何在营销中给顾客树立良好的商品质量及品种形象，保障良好的信誉，给予顾客专业周到的药学服务形象，是业绩的基本保障。

为此，该药房在DM、POP、电视广告大力宣扬该药房是连锁药房（其实是加盟店，有部分自主采购权），商品统一从总部的正规渠道购进，商品品质有保证！并且承诺出现不合格商品“假一罚十”。坚决抵制不合格和虚假广告商品，在店内的休闲广场摆放的电视内播放网络上正热播的揭露虚假广告的“你赔了，我赚了”等短片，与竞争对手内的一些县级电视台广告药品进行坚决的品牌区隔。

突出其企业良好的信誉，在药店前的展板内突出其“百年品牌  值得信赖”（该店加盟的为国内某中华老字号药房），暗示顾客，我是几百年的老品牌的分店，一贯诚实经营。在药房大门的柱子上悬挂近年来获得政府相关部门授予的如：“消费者信得过药房”、“百城万店无假货市级示范店”等荣誉称号，告诉顾客，政府都认可我这个店了。

为提高营业人员药学服务能力，定期开展“技能大比武”、“服务小明星”等竞赛活动，表现优异的员工可享受带薪休假，提高其底薪。排名靠后的员工降低工资底薪等激励政策。使员工内部形成了“比、学、赶、超”的良好风气，药学服务水准直线上升。

对影响消费者的激励因素—“更多让利”，对确定为竞品的商品采用售价坚决不高于竞争对手的价格策略。对会员顾客展开“个性化服务方案”，针对不同的病症，制订不同的商品组合。巧妙通过药学服务与商品组合提高销售利润。

为体现激励因素—“营造良好的购物环境”，在科学规划下，充分利用现有的硬件条件，提高购物环境。使其投入不大，又保证了在门店装修布局方面，对顾客的吸引力。

通过以上种种措施的实施，人民药店实现了销售额与利润的同时攀升。

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