主题：百货商场满100返100实际操作之探讨

满100返100是券吗？

如果是券的话，做为商场就应该提高与供应商活动扣点做为分成，最少要扣到52%

半价活动

本人近来转到百货业了，由超市转到百货还是有些不同的，就像100送100这样的活动，现在才知道是送的服饰、鞋帽、床品、玩具等类的品类券，而不是家电、黄金、化妆品类券，理论值就是5折，实际操作过程中大约在5.2-5.5折，200送200大约是5.3-6折，主要是商品的单价会影响，如商品单价是198和108就是两个相差很大的结果

本人近来转到百货业了，由超市转到百货还是有些不同的，就像100送100这样的活动，现在才知道是送的服饰、鞋帽、床品、玩具等类的品类券，而不是家电、黄金、化妆品类券，理论值就是5折，实际操作过程中大约在5.2-5.5折，200送200大约是5.3-6折，主要是商品的单价会影响，如商品单价是198和108就是两个相差很大的结果

这位仁兄说的比较全

  商场里各种促销活动的核算方法

1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折
如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。
参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。
按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：
75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。
2、“只送不收”和“只收不送”两种情况
例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下
对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。
对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。

顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜
在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元
商场毛利率=7.5/150=5%

例2：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜
在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元
商场毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！亏了）

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜
在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元
商场毛利率= -10.5/150= -7%  

某商场搞“买300送200”的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：                 

商场和供应商以扣点的方式联合经营 4 m# G6 T- m% R) y3 u; |
' I& t  w- }' d% v9 I8 y3 i, A  b
l商场平均扣点率为25％
供应商从生产商进货的价格为3折 % D0 {2 N/ q8 c! q1 r( f
% Y4 |* j- ?' ?4 Q0 L' p5 J
那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。 + z( H' C( P( V
( q  M' e% e* m, A7 A
先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下： 4 C4 a1 H, t' {- [7 c$ s+ S
/ Z3 H( s2 w' D! B& G5 Z
300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元） 1 \; B; R& j8 r' u5 c8 Q
500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）
300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元） & v9 o# Z5 i# X7 ^: r' r! x3 m
 1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入） * U4 R+ Y1 B) }; x- E% P
再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为：  
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   1－30％－10％－55％＝5％ % G1 R0 l) M  h
, b3 Q, N: t' l' n6 B1 K4 o; O
5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。这说的是300返200的情况，如果300返300、200返300的话，供应商一定会赔钱。为什么？因为商场黑着呢，扣点多少他说了算，商场要在保证不赔的情况下才会考虑让扣点给供应商。当然，这是说商场power比较强的情况，供应商还得巴结商场呢，不听话就得撤柜，被扫地出门。再有就是供应商的power比较大，比如一些一线的牌子，根本不把商场放在眼里，商场还得卑躬屈膝地竭尽办法留住这个财神爷，所以，根本不敢惹，人家不高兴就不参加你的活动。另外，power强的商场也不敢对供应商太狠，一旦把供应商欺负急了，下次人家不会再与商场合作了，商场也就开不下去了，考虑到这点，商场还要维护供应商，一般会让扣点的。当然，我不否认有些商家在打折返劵期间有虚高抬价的行为，但是，现在消费者的眼睛那是相当的雪亮，而且购物时已经不是“货比三家”的初级阶段了，现在流行的是“劵比三家”。他们对价格了如指掌，很难被骗的，所以，商家的虚高抬价会给自己带来严重的信任危机，一般的商家不会这么冒险的，就是抬了，也只是个别牌子的个别行为。总之，促销的结果就是大家都不挣钱或赔钱。   

换成300送300

商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。

专业术语：

扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28    另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。

回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率

计算公式：〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额=回款率

例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折

厂家的回款：（400-100）*70%=210元    换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折

商场抽成：（400-100）*30%==90元

促销术语：

满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利

满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品

积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎 么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。

例如：商场搞活动满300元储200元  商场基础扣点是20%  总金额为300的话，问商场扣点为多少元，专柜赚多少钱！（按商场不承担任何费用计算）)

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值500元的东西，相当于打6折

厂家的回款：300*80%=240元    换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折

商场抽成：300*20%==60元,               商场的扣点是60元。

做活动期间，商场应该增加扣点！实际上是相当于用300买了500元的货品！

假设扣率20%不变，供应商可结500*（1-20%）=400元，但这500元的销售里券占了200元，现金只有300元，

商场扣多少能达到他应得的60元呢？

商场应该增加扣点52%,供应商可结500*（1-52%）=240元,500元的销售里券占了200元，现金只有300元,商场应得=300-240=60元

商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元

总结：

1、如果商场不承担任何费用是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：300*80%=240元    换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折

商场抽成：300*20%=60元

2、如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元。但是促销储的钱是不能当时消费的，促销储的使用是有限制的比如你要用必须消费更多的商品，这样产生的利润会弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。

3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购了X元商品，刚对于这次交易商场只收到X元，并且其后续还得发出200N的商品，N为300的整数倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供应商促销期间发出X元商品，后期得发出200N元的商品。则应得返X（1-Y）+200N（1-20%）。两方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某种商品进价150元,标价200元,但销量较少。为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润率不低于20%，那么至多打几折？

设打x折  (200x-150)/150=20%  解：X=9折

 商场满减满送活动扣点回款计算方法

2010-05-06 11:11

越战越勇兄弟很专业，分析的很好，

但是我看了一下，这里需要商榷一下：

以一双女鞋469为例计算，顾客花469现金买了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（价值）, J' i4 x% _  Y# H, T( x
所以是买469送758，469/758=0.612 m5 N0 s2 `) k  {
% C( |9 V' F( m2 M6 Q# Y# _
469×25％＝117.25（由于商场实际收入现金469元，商场所得收入应为117.25元） 
 758×75％＝568.5（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为568.5元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点） # C3 r: p, r. o' n
469－117.25=351.75（商场欲保持117.25的收入，则当返还供应商351.75元） ) z3 d+ a. L: _) C
1－351.75÷758＝54％（所以，商场当将扣点提至54％才能维持应有收入）
J7 S' S; Q9 C
再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉54％，那么供应商的利润为： 
 {1－30％－10％－54％＝0.06％
所以厂家的底线是54折回款，一定要这么谈（回款而不是扣点）才能不被商场利用其他诸如广告费等名目把你弄亏

这里是300送300品类券的活动，按照理论值推理应该5折活动，扣率为25%，如果54回款那商场就大亏了，我认为是0.5*（1-25%）=37.5%回款，当然这里可以根据品牌等级进行协商，进行微调回款。

其实老兄在分析理论：

换成300送300

请问兄弟是哪个系统的，有机会email:

换成300送300

请问兄弟是哪个系统的，有机会email:

univerci@sina.com单独交流