目前，很多零售业态都存在门对门竞争的现象。门对门竞争，主要指两三个或更多零售商的门店选址非常近，一般处于徒步5-15分钟即可互相到达的商圈里，甚至是一条街上门对门的情况。也正因此，竞争局面相当激烈。
后发制人的促销保卫战 某市一条街道上，美容院分布非常集中，几乎是门挨门、门对门，所以此市场竞争也相对最为激烈。A美容院的规模、档次和服务水平都是这条街上的佼佼者，能够与之抗衡的就只有B美容院。 但是，刚进入12月，B美容院就已经开始展开圣诞与元旦双节期间的促销活动宣传。A美容院原计划在12月10日-15日才开始进行双节促销活动的宣传。可是，B美容院却抢先一步，先入为主了，而且比时间上领先更可怕的是，B美容院抢占了附近重要交通要道的路牌广告位及当地两大主流报纸的美容广告版块，促销力度前所未有，销售高潮设计在两个时间段，小高潮在圣诞节之前，大高潮在元旦节前后。 B美容院的促销活动来势汹汹，受影响最大的美容院就是A美容院。从某种意义上说，B美容院这次促销主要就是针对A美容院的。面对即将开火的促销大战，A美容院应该怎么办？是按原计划进行，还是该怎样来调整？ 经过准确的市场调研，掌握真实的市场竞争形势后，A美容院发现：B美容院所设计的两个销售高潮阶段，是一环套一环的“连环计”，看似非常严密，简直疏而不漏，但仔细一分析，马上就会发现，对手的促销破绽也就在于此。如果A美容院在B美容院的销售小高潮还未结束、大高潮还未开始之前，推出一个促销力度超过它的活动，就足以“后发制人”，变被动为主动，破解其一环套一环的促销“连环计”。 第一步：按兵不动，静观其变。 既然对方已经抢先出击，那么A美容院不宜盲目跟进，盲目跟进只会越来越被动。此时倒不如先按兵不动，静观其变：看一看B美容院的宣传活动效果如何，消费者有什么反映；再看一看周边其他大多数的小美容院有什么反应，会采取什么行动。 在这一阶段，A美容院的一项重要工作就是市场情报信息的搜集。A美容院很快将自己店里的员工重新进行分工安排：有人专门负责搜集促销宣传资料，有人专门扮作顾客去其他的美容院里刺探情报，有人专门选找顾客到B美容院打听信息，几乎每天换一个顾客去。A美容院店长亲自负责给老顾客每天通电话保持联系，时刻掌握顾客心理动向，防止自己店里老顾客经不住诱惑跑到其他美容院里进行消费。 经过一段时间的信息搜集和情报采集工作，A美容院掌握了对方的每一步行动计划，并通过顾客对竞争对手促销内容、促销形式的反馈及喜好，更准确地掌握了消费者的心理和美容需求、赠品需求，这为下一步促销方案的调整奠定了非常扎实的基础。 第二步：抓住时机，一招致敌。 根据反馈，B美容院虽然一直在做宣传活动，但是前期的促销内容不过是一点“小恩小惠”，吸引了一小部分贪小便宜的顾客。而周围其他的小美容院都“跟风”，以前都是跟着A美容院走，这次看A美容院一直没有采取行动，按捺不住直接跟进B美容院的前期小促销活动了。 12月15日，A美容院的促销活动按原计划应该出台亮相了，毕竟竞争对手一个个都在进行促销宣传，都在不断地想办法吸引顾客购买其产品。但要一招致敌，不能轻易出手，尤其是在竞争对手还没有亮底牌、推出最有力度的促销内容之前，否则，将会功亏一篑。 当然，不出手并不是意味着什么也不做，A美容院做了两件事情：第一，去当地另外两大主流媒体订下12月20日左右的美容版面广告；第二，去电视台订下收视率最好的电视频道黄金时间段的字幕广告，并提出到时候不能有同行的广告。A美容院做好了随时出击的准备工作，只要B美容院亮了底牌，就打出比它更大的牌。 因为双方竞争的目标都是圣诞节与元旦双节期间的促销活动，且B美容院一直在做宣传，所以B美容院必须在圣诞节前亮出底牌。A美容院也一定要等到B美容院亮底牌的时刻。 12月20日，B美容院终于将其底牌亮了出来，推出了其全部的大力度促销活动内容——“迎双节温暖三重送”：买380元送280元产品；买680元送480元套装；买980元送780元三件套。 很显然，B美容院运用了数字对比法来拉动消费者，抓住了人们一般都对数字比较敏感的心理特点，但实际上则是一种数字游戏而已。如果单纯从数字上看，380送280，680送480，980送780，很有诱惑，不过，促销主题太泛泛，缺乏针对性；促销内容没有新意，只是简单的数字变换。 针对这一漏洞， A 美容院推出了更有力度、更有诱惑力的促销内容——“温暖好礼乐翻天 完美圣诞嘉年华”：购买任何产品即可参加新年礼品抽取三级跳：时尚MP3-品牌拉杆箱-全棉家乐被；购买满480元即赠价值380元电磁炉；购买满780元即赠25英寸名牌彩电一台；购买1000元以上即赠价值380元电磁炉+高级DVD。 A美容院在12月21日、22日、23日，连续三天分别通过主流报纸美容版块和电视频道滚动字母进行大密度宣传。由于赠送的礼物价值大，而且是实物，有使用价值，大部分顾客开始消费转移，让B美容院措手不及。B美容院原计划的元旦促销活动也自动取消了。 A 美容院三天广告的宣传费约9800元左右，而销售业绩却达到了前所未有的状况：18万元。由于赠品实行预订制，所以没有积压。 寻找对方遗漏的缝隙 A美容院的双节促销活动，运用了“后发制人”、“借力发力”的策略战术，通过市场情报的信息搜集工作，不仅掌握了同行竞争对手的每一步行动计划，更重要的是，A美容院通过顾客对促销内容、促销形式的反馈和喜好，更准确地掌握了消费者的心理和需求。然后，利用对方宣传所达到的关注度，寻找它的破绽，在其亮出底牌、推出真正的促销活动后，及时进行更加吸引消费者的优惠内容，成功截获顾客，化解竞争对手的促销攻击。 这其实是很简单的隐性促销策略，在其他零售业态中早就已经很常见了。比如在家电行业，2 0 0 1 年秋天，郑州就爆发了震惊全国商界的“一分钱彩电”促销大战：某电器商城开业，印了奖券抽奖，拿到“一分钱奖券”的顾客可以有机会获得一部彩电。没想到，开业当天早上四五点就有人开始排队等待抽奖，人们蜂拥而至。 难道说，该电器商城的促销就是“用一分钱把彩电卖给消费者吗”？绝对不是！其目的主要为了吸引人气。 同样的道理，A美容院更大力度的促销内容也是为了从竞争对手那里争夺顾客。顾客来了之后，事情就很好办了。 在零售门店之间的竞争中，影响门店取胜的因素有很多，比如要有足够的“兵力”，即门店的经营规模、商品的种类等；比如要有一定的“战斗力”和相关的“武器装备”，即门店的信息化程度、运营效率等。当遭遇整体经营面积、商品总数等方面都强于自己的对手时，到底该怎么办？ 俗话说：“智者千虑，必有一失；愚人千虑，必有一得。”再强大的企业也会有遗漏的缝隙。处于弱势的零售门店虽然无法在全面的商业竞争中取胜，但可以通过关注同属于一个商业区域的竞争对手，寻找其经营漏洞，集中力量占领竞争对手控制薄弱的市场，待站稳脚跟后，再逐步扩张相关品类，增加经营面积，进而达到转弱势为强势的目的，最终取得竞争的胜利。如何寻找竞争对手的漏洞，是商战取胜的第一个难题。在寻找对手所遗忘的市场，发掘专属客户群时，有两种思路可供参考： 1. 见缝插针，即去发现和填补尚未得到充分服务的市场。 2. 捷足先登，即在新兴市场依靠提前进入的优势，获得应用的市场地位。 只要市场竞争存在，门对门竞争就不会停止。应付门对门的竞争对手，仅仅靠一个完美的企划方案是远远不够的。一次好的企划解决不了根本问题，而是要“知己知彼”，靠从内到外系统地去做。 “彼”，不仅指企业的竞争对手，还包括顾客和供应商。现在市场波谲云诡、变幻莫测，只有全面了解自己的竞争对手、顾客、供应商以及周围的环境和条件，并采取相应的防范措施，才能在竞争中崭露头角。 在门对门的生意竞争中，“知己知彼”至少要做到以下三个方面： 1.不仅要了解顾客短期内的需求，还要了解顾客的长期需求。 2.不仅要知道自身的优势和劣势，还要知道竞争对手的优势和劣势。 3.不仅要分析业内的情况，还要分析同行业和相关行业的情况。 | 
