时下国内零售行业竟争日趋激烈，外资企业现已将触角纷纷伸向内地二三线城市，于是乎狼烟四起，硝烟弥漫，一埸不见刀光剑影的商圈市场份额的争夺战开始上演，本土超市企业学习外资最成功案例莫过于此，纷纷紧盯“数据”紧盯销售业绩。卖埸内尤其在客流高峰时段，各大卖埸如同约定般均会安排“专职促销人员”现埸不停地“叫卖”更是已成加常便饭，以吸引顾客的眼球或注意以增加某些单品或品类的销售,但这种叫卖声或者说这种嘈杂的声音是否会给顾客尤其是中老年顾客造成负面影响呢？没人理会！直白点说，我们零售企业太过功利！作为销售终端企业注重销售或“卖”原本无可厚非，但问题是太注重“卖”了，一门心思全放在“卖”的上面，而少有企业在经营战略上及日常经营管理活动中却缺乏重点关注如何向顾客“买”......
零售企业作为“卖”（出售）商品与服务专业卖埸，为什么零售企业不“卖”反“买”？
其实向顾客“买”也早已不是新鲜事，海尔 CEO张瑞敏曾主张营销是“买”不是“卖”，企业要向顾客“买”东西，买他们的满意、信赖和忠诚，买他们的“心”。在消费者越来越理智，竞争对手越来越精明的当下，而超市同类产品同质化越来越高的情况下，企业唯有用逆向思维规避同质化竟争，以适应市埸与同业的需要，把自己放在“买方”的立场，方能变被动为主动，化腐朽为神奇。那么，零售企业研究怎样“买”来顾客的心？买来顾客的忠诚度与满意度？并时时为顾客着想，为顾客创造感动，方是零售精准营销的上上之策。
零企怎样“买”顾客的心？用什么“货币”才能买到？
首先要深入研究门店商圈市埸的各个目标细分市埸，各种类型或消费档次的顾客群体需求特点、生活方式（如中老年与青年消费与购买方式则会不同）、消费习惯、购买方式、顾客的需要等。零售企业必须弄彻底研究透彻顾客现在在想什么？并通过现在的需远距离特征预测其未来潜在消费需求，现阶段顾客期望我们怎样做才满意？企业内部资源如何倾斜，真正完全地站在他们的立场去思考，去发现问题同时也是寻找商机，并在此基础上来研究商品的组合（现各卖埸商品组合几乎千篇一律）、商品结构更新频率、价格带设计、促销方案等。顾客的需求是多样的，有物质的也有精神层面的，需求的程度也是不同的，这直接决定企业可以满足顾客到达何种程度或在哪方面侧重让顾客得到满足。
永远致力于提供超出顾客期望的商品与服务——这就是零售企业的“货币”！ 英国知名连锁超市威廉默里森的行销主任贝茨，以自己的经历，点出了“买”到顾客的心的真谛！［案例］一天中午，他在忙碌的用餐时间，来到附近一家咖啡店。那地方十分忙碌，轮到他付钱时，那位年轻女店员说：‘咖啡我们请客’。我们问她为什么，她说，让我们等待的时间不该这么久。
这个行为本身加强了我们原本对这家优良企业的良好印象。毫无疑问，这家咖啡店会从我们未来的消费中，赚回这几杯免费咖啡的钱。因为它已真正“买”到我们的心！也是实现向顾客“买”忠诚的前提。
其实同样我们零售企业如果不这么急功近利，不这么“挖空心思”将眼睛总是牢牢盯住眼前一点小利，而忽视前面一大片“草原”！多为顾客在购物体验上、便利、硬件环境等方面，例如：顾客对鲜肉、鲜鱼等生鲜商品，顾客喜欢挑选、又容易脏手，但众多超市却没有为顾客准备适宜拿取工具供顾客选购，虽然是“小”问题或微不足道，但个中笔者相信却是“大”问题。
现包括国内众多的知名零售企业在内，在开展营销活动时都充斥着一些花哨的噱头如买100送200元，而并非真正送200元，而是购物券中还包括一些促销券、餐饮、电影等消费券。给顾客开展一些实实在在的优惠或直接让利，或许企业短期盈利会减少，但同上案例所述，我们短期的损失顾客会在未来帮我们赚回来！因为我已买到顾客的心和忠诚！
只有将顾客的利益视为零企的最高利益或第一利益！也只有这样的零售企业才能“买”到顾客的心！而且，未来它们才能真正生存、发展壮大下去。
现自金融海啸爆发以来，本土许多零企业绩增长乏力，单店效益创历史新低！我想试问我们国内零企现有几家零企在这方面立足长远去思考与行动，并全心全意地站在顾客的利益或角度去努力提供商品与服务？可谓寥寥无几、屈指可数。君不见销售业绩下滑，许多企业都纷纷祭出做“短板”经营的营销行为如买100送120，或祭出“全城最低价”来“血拼”等不一而足，而鲜有企业立足“长线”在感动顾客方面，在如何经营顾客的“心”方面静下心来思考并拟定适合本企业的营销战略与战术的。
- 该帖于 2009-11-26 17:17:00 被修改过
好！