主题：大商电器的差距在哪里？

看了很多帖子，有的说大商电器与别的家电商场差在信息管理，有的说是差在连而不锁，有的说是差在品种太少，有的说差在不专业。这些都有道理，但是都不是主要的问题所在。一个企业特别是连锁企业如果要是经营的好，有利润（特别是单店利润）一定要有人才才可以。世界上所有的问题归结起来起决定性作用的就是人，但是我们往往看重的“人才”只是被他的纸上谈兵所迷惑。因为我在黑龙江工作多年，只拿黑龙江市场简单分析一下大商电器的差距在哪里，不一定正确。黑龙江的大商电器刨除牡丹江和大庆的电器商场，因为这些不是真正意义上的大商电器连锁，基本全都是不成功的，没有销量，没有利润，没有影响力！简单以哈尔滨市场为例，不用说不如国美黑天鹅，苏宁，三联；就是连正阳家电都不如。正阳家电年销售额也要在2个亿以上，而大商电器两个门店加在一起也销售不到1.5个亿。问题出在哪里？如果你是总经理该如何去做？计划是什么？据说新来的总经理计划新一百店2010年销售1个亿，和兴店销售8000万，是否现实？如何保证完成？我可以肯定的说这是个好大喜功的计划，是个不切实际的“牛皮”，工作不是拍脑门子，不是纸上谈兵，两个店2010年销售1.4亿还是可能的，再多恐怕这个于总经理是做不到的！大商电器新一百店一个月的销售基本上是对面黑天鹅一周的销售，但是老总却认为新一百店比黑天鹅卖的还要多，当一个领导不面对现实的时候，怎么能够做的好？领导是要带领大家前行的，当员工工作茫然的时候要指明方向；当员工不知如何去做时，要给他们做个示范。如果只是简单的开会，责问员工为什么卖的不好，为什么完不成任务，那只是个低级无能的表现，只能说明你只会纸上谈兵！我现在以年销售8000万为例（1个亿2010年是不现实的），分析如何去完成。8000万的销售中必须要有一个品牌（全产品）销售突破1000万，目前家电市场上具备这个条件的只有海尔一个品牌，也许一到两年后美的也有可能（包括小天鹅和荣事达全部产品线），这是从品牌上来讲。从品类上讲黑电要超过3000-3500万，白电要2500万，小家电要800-1000万，3C要1000万才可以。如何去完成？新一百店2010年的实际销售不会超过6500万，甚至还要低，那么缺口如何去补？纵向的需要完善人员的配置（不同于以往的人员配置，减少干部，加大员工及销售顾问的数量，即完善套购的达成率），加大促销活动的成功率（即投入产出比和借助百货业态的优势，更好的揉合在一起），调整产品结构（找到自身优势，突出自身优势，不要硬性的与别人硬碰硬）等等；横向与哈尔滨能够辐射到的区县形成各具特色的联合体，建立各种形式的分销渠道。大商电器需要稳步的发展与提升，无论是销售额的增加还是门店数量的增加都需要有周密的计划，有针对的区域，连锁店的建立不同于土匪的拉山头或者是跑马占荒，以量来充数。这是我的一些肤浅的看法，因为工作原因，我对大商电器有特殊的感情，真心希望大商电器能够越来越好，越来越强。

我记得以前看过一个中国人替犹太人打工的故事。

中国人向犹太富商推荐自己的计划，犹太人问要多少投入，多少产出，你先做个三年操作

计划书！计划书交到犹太商人手上，犹太商人看了以后觉得可以，就拨付资金让中国人去

操作。所有的资金及运作都是按计划书的进度来实施的，由监管部门负责收集工作进度。

一年后，财务部门审计中国人目标完成率95%。犹太商人同意中国人对该计划继续实施，

第二年计划目标完成率110%。

从一份完整的计划书就能看出整个计划的可行性是否可理，但现在我们很多公司的计划

的编制都有点不符合实际，而且真正能合理编写好一份完整全面计划书的人不太多！