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主题:12个月内药店销售额和毛利额持续提升72%的工作流程(四)

 
嘉信光华

   
   
 发表于 2010-04-14 16:59
楼主

  嘉信光华(www.chinabpr.net)提出12个月内药店销售额和毛利额持续提升72%的工作流程(四)


五. 店员工作效率(工效)驱动价值



在美国第7大国内运输公司西南航空,员工们每天都保持着惊人的生产率。在公司的14,000位员工中,有86%是工会会员。岗位的设计使得员工在必要的情况下可以身兼数职。航班时刻表、航线安排以及公司的一些做法—例如不对号入座,使用按颜色区分、简易而可再用的登机牌—使公司每天的载客量高出竞争对手2到3倍之多。实际上,西南航空2/3的航班可在15分钟或更短的时间内完成卸客和载客。由于飞机可用率(availability)高,而且短途航线不需要机组人员做长时间的中途停留,因此西南航空对驾驶员和飞机的利用率比其主要竞争对手高出约40%:它的驾驶员平均每月飞行70小时,而其它航空公司只有50小时。这些因素解释了该公司为何能使自己的机票价格比市场低60%~70%。

虽然西南航空公司没有为乘客分配座位、提供膳食,也没有将自己的订票系统同其他航空公司进行整合,但是乘客感觉到的价值却非常高。他们对西南航空密集的航班、准点的服务、友好的员工和非常低廉的票价给予高度评价。公司的管理层也都知道这一点,因为其主要的营销单位—公司的14,000名员工每天都在和乘客打交道,并将自己的发现反馈给管理层。除此之外,美国联邦航空局(Federal Aviation Administration)的绩效评估显示,在所有大型航空公司中,西南航空的准点到达率最高,投诉数量最少,每1000名乘客的行李报失数最低,而且几乎在每次评比中都是这样。当你将这些出色的指标同西南航空每座位英里(per seat-mile)的低廉票价结合起来时,就能看出同大多数国内竞争对手的员工相比,该公司的员工为客户创造了更高的价值。西南航空已经连续21年赢利,而且是1992年唯一实现赢利的大型航空公司。



与西南航空公司相比,药店企业的客户所关心的因素大不相同,影响员工工效的因素可以总结为:

1. 店员是否熟悉药品所属类别和陈列位置?这样可以减少“找药顾客”的时间,提高接待顾客的效率。员工对商品的熟悉程度应该做到: 顾客进门买一个产品,我马上能够反映出有没有、在哪里、做什么用的,如果没有的话,我应该给他推荐什么产品。 这个反应时间越短越好。

2. 店员是否了解主要销售贡献80%以上的品种(20%的品规)的药理、药性,适应症、禁忌和使用方法;

3. 店员是否知道季节性常见病的关联销售法,并灵活运用到服务过程中,让顾客对药品的功效满意;

4. 店员是否知道会员顾客的生日和家庭健康情况?

5. 药品的价格是否和竞争店差不过,或者有大约300-500以上的敏感类品规比竞争店都低?

6. 顾客找药是否得到满足?

7. 会员顾客是否得到额外照顾?让他们有会员独享的感觉。

8. 顾客在结算时等待的时间是否在五分钟之内?


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96854

   
   
 发表于 2010-05-31 10:46
2楼

  嗯
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品品海盐

   
   
 发表于 2010-07-24 23:08
3楼

 
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AOZR
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棋中乐

   
   
 发表于 2010-08-09 16:58
4楼

 
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zhuangzi09

   
   
 发表于 2010-08-17 15:49
5楼

  不错,值得学习
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做人诚信,做事成功!
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