5天3.3个亿，相当于一家万平方米百货商场一年的销售额，2009年翠微大厦的12周年店庆创造出了这个奇迹般的数字；在此期间，翠微大厦的最高单日销售额达到8300万元，创造出了全国百货商场新的销售纪录，这已经是翠微店庆第12次刷新这一数据了。下周四，2010年11月18日，翠微十三周年的店庆活动又将如约而至，在幕后筹备最为紧锣密鼓的时刻，本期财道调查专门抽丝剥茧，揭秘这个持续多年的商业奇迹究竟如何打造——

　　凭空造“节”

　　商场如游乐场

　　购物像做游戏

　　倒计时两个半月 9月6日

　　2009年11月19日，翠微12周年店庆的第二天，当清华大学经济管理学院中国零售研究中心“零售创新案例研究”项目研究小组的成员们走进翠微大厦时，眼前流光溢彩的景象让这些前来实地考察的研究人员们也觉得“有进了游乐场的感觉”；更不用说那些原本就打定主意前来“血拼”的普通消费者了。

　　实时公布的客单价（个人单日购买金额）最大顾客，各个楼层不断爆出的中奖名单，让本就浓郁的现场气氛变得更加热烈。购买记录一次次被刷新，兴奋的顾客们让购物变成了游戏式的竞赛……

　　事实上，无论是创意十足的店面装饰，还是让顾客惊喜不断的游戏环节，都早在两个多月前就开始精心策划了。

　　9月初，中秋和国庆这两个商家必争的黄金假日还没到，负责营销企划的张丽燕就已经按照惯例在自己的日程表上安排起了11月中旬店庆活动策划案，今年也不例外：“店庆的时候，我们大厦新装修的南墙体三分之一的位置会全部铺上玫瑰花的花板，门口的六根柱子，全部用红色的宝丽布打底，再围上一圈红色的亚克力灯箱，柱子之间还有彩虹一样的门楣装饰……”张丽燕自信今年的店庆装饰绝不会输给电影里的圣诞夜景。

　　想让顾客玩儿得开心，仅仅搭好舞台还远远不够；张丽燕和她的同事们必须挖空心思想出能打动顾客的店庆活动。

　　此前的一次会员调研启发了她。在被问及希望商场举办何种活动中时，仅次于“明折实扣”这个选项的答案居然是“公益活动”，这就是“中高端客户的需求啊！”于是，她一边感叹，一边和同事们联系中国扶贫基金会，预备在店庆期间，现场设立捐赠点。翠微则认购1118个爱心包裹，以金卡会员和11月18日当天生日的消费者的名义捐赠给贫困山区的孩子。

　　“我们的店庆不像国家法定节假日，本身就有购物需求和节日气氛；而完全是一个人为造出来的节日。”张丽燕说。而他们现在所做的一切，都是为了让这个凭空造出的节日成为一个真正的节日，而不仅仅只有消费。

　　点评

　　这种主体和花絮的设计，就是为了实现“翠微的生日，消费者的节日”的店庆定位，主体给顾客实惠，花絮给顾客带来快乐。

　　严密流程

　　监控每个出风口的温度

　　锁定每件商品的价格

　　倒计时1个月20天 10月9日

　　刚过完中秋和国庆，正是许多零售业职工缓口气的时候，而翠微百货物业行政部的部长助理朱福红和她手下两百多名员工却要打起十二分的精神，加倍紧张起来，因为他们的“店庆”筹备工作已然开始：

　　卫生间下水系统的清理、电梯检修，消防设备检查、急救药品贮备……物业部职工孟繁起和他的同事们，甚至开始监测商场内每一个出风口的温度。这项工作要在“店庆”前两天完成，因为翠微对店内室温的控制并不是中央空调的一个示数那么简单。

　　翠微店庆从11月18日正式开始，北京已经进入供暖季；然而，很多经常光顾商场的顾客都对各大百货里热得让人冒汗的温度心有余悸。要想让顾客们舒服，商场里不仅不应该送热风，反而需要供冷。

　　为了节能，翠微大厦耗资40万元改造了中央空调冷却塔，采用循环水供冷。但是，新技术也并不能解决所有问题，一楼大厅因为南北通透，温度最低；其他楼层温度较高，容易让顾客感觉闷热……于是，在翠微关于“店庆”的各种预案中，甚至还制定了专门的“空调运行方案”。

　　倒计时22天 10月25日

　　这一天开始，整个翠微百货每一件单品的价格都在计算机系统中被同时锁定，锁定时间一直持续到店庆结束之后的11月21日。在此期间，所有录入价格和折扣力度都将无法变更，一旦有商品调价，根本无法通过收银的POS机。这个办法已经沿用多年，用来确保不会出现有商品先抬高价格再参加活动的假打折。

　　而在此之前，专门为店庆进行的备货工作已经进行了三个月。王珊正忙着往商场六楼的一间会议室里搬成箱的鞋盒——为了应对店庆期间大规模的出货量，商场的许多办公室都变成了临时库房，在这间两百平方米的会议室里，鞋盒一层层摞上去，几乎挨到了天花板。

　　在整个备货过程中，翠微最看重的是各品牌的“新品参活率”，即有多少应季新品参加店庆的活动。“八折基础上满100减20”的折扣力度，看起来远不如许多商场“全场五折起”、“满100减80”的海报刺激人们的购物欲望，但翠微之所以能靠这个保守的折扣力度保持京城单日最高销售的纪录，很大程度上依赖于店庆货品的筹备。

　　“这种大规模的打折促销活动翠微一年只有一次，我们不是趁着店庆的时候把积压的滞销货品或者旧款拿出来甩卖，而是要把畅销款新款拿出来做活动。今年将有58000多个新品，不少是翠微独享。”负责翠微宣传工作的韩云说。

　　点评

　　在翠微独特的“大顾客观”中，消费者、供应商和员工都是商场的顾客。

　　面对2009年金融危机的影响，翠微在全国率先推出了支持供应商的三项措施：对超额完成经营指标的供应商给予一定奖励；对资金上遇到困难的供应商预先支付货款；对销售额较大的供应商缩短结款周期，最大限度地缓解由于资金给供应商带来的经营压力。

　　翠微与品牌商的良好关系，加上店庆促销给品牌商带来的收益，使品牌商在店庆活动中积极配合，全力支持，推动了店庆促销过程中销售额的攀升。

　　全员启动

　　打扒队便衣“潜伏”

　　收银员装备“尿不湿”

　　倒计时10天 11月8日

　　在计算机系统开始锁定价格之后，商场内部员工的逐级培训也随即展开，翠微上下自此全部进入“店庆时段”。今天，一本四十五页装订成册的《店庆服务工作指南》将人手一册，所有内容要求每个人都必须熟练掌握，其中包括了每一项店庆活动的详细解释，“避免出现顾客有疑问你解决不了的局面，或者因为工作人员不了解情况误导顾客。”韩云说。

　　张辉带队的安保打扒队是翠微店庆“安保预案”里的重要一环。骤然增大的客流、轻松热烈的氛围都有可能为扒手们创造可乘之机。“在商场里，小偷也会有‘情侣档’，甚至‘三口之家’的组合；贵重财物不要放在大衣外兜里，接打电话、试鞋试衣服的时候一定要留神自己的财物……”邓宏如数家珍地介绍多年来总结的反扒经验。店庆期间，他的反扒小组会脱掉制服换上便衣，在公安民警的现场指挥下，“潜伏”在每个楼层，专门负责打扒，还有一个30多人的应急小分队时刻待命，确保顾客的财物安全。一个让他们欣慰的现象是：最近几年，几乎没有消费者在“店庆”时失窃的报案了。

　　倒计时1个星期 11月10日

　　放下和海淀交管部门沟通的电话，物业行政部部长刘启华继续修改店庆期间交通疏导方案。翠微大厦东侧的公主坟环岛本来交通就时有拥堵，店庆期间聚集的大量客流更增加了交通疏导的负担。所以，每逢店庆，翠微的管理人员都会到路面上协助交警疏导附近交通。去年，物业行政部的部长助理张彦顺、朱福红顶着寒风在路上一连站了五天，最后一天，双脚脚尖都冻麻木了。

　　除了协助交警疏导车流、人流，商场外围的60多名员工还有另一个任务：把购物多的顾客送上出租车。

　　今年，翠微在五棵松附近租了车位供员工们停车，把大厦周边的车位全都留给顾客。“去年店庆的时候，我们停车场收费的员工干脆全都撤了！”朱福红说：“我们规定一旦排队的车超过5辆，前面的车就全部放行，不再收费，减少顾客等候的时间。这个时候，就服务第一，不考虑收费的事儿了。”

　　倒计时3天 11月15日

　　闻灵芝把家里人安排到亲戚家住，把家变成了临时客房，张罗着让部门里离家远的同事在店庆期间住到自己家里来：“店庆的时候说是12点关门，可是客人那么多，一两点钟能关门就不错了，我们家住得近还好说，她家离得太远。反正也就四天，住我家方便。”

　　而一个有些羞涩不肯透露名字的收银员，还悄悄说出了自己的秘密武器——尿不湿。店庆期间，为了减少顾客的等待时间，很多收银员都尽量少喝水少上厕所，甚至还有了尿不湿这个“秘密武器”。

　　点评

　　在翠微长期以来形成的企业文化的影响下，翠微人有其独有的精神和工作作风，而这是店庆成功的重要保障，所以会有人认为“店庆，确确实实的，是属于企业文化的一个范畴”。

　　最后测试

　　POS机开足马力

　　通信车被请到现场

　　倒计时1天 11月17日

　　2009年11月17日早上8点，店门还没开，一片宁静中翠微大厦所有的POS机却同时启动，高速运转——店庆之前，信息系统将进行最后一次峰值压力测试。

　　对于平时就24小时连续工作的信息部而言，店庆的工作和平时并没有太大差别；然而，整个集团的1000多台机器和人，每一年却都面临着不同的压力。“因为每一年机器的情况都不一样，比如龙德店的机器已经用了三年，时间长了老机器肯定需要检修，牡丹园店刚换了新机器，需要适应。”翠微信息部部长金梅说：“虽然店庆的基本折扣规则已经是固定模式，但是一些细微的差异和新加的规则都会影响机器计算的速度，当然，这个影响可能是毫秒级的，但是累加起来时间就长了。”

　　翠微是国内百货业中第一个利用信息系统实现单品管理的企业，也是第一个通过供应链管理系统对供应商实现有效管理的企业。从供应商的全部信息，数十万种商品单品代码、单价，每日的实时销售、财务日报、月报，销售人员、收银员前台销售和收银状况，到每个供应商及每个商品的日、月销售情况，都全面实现了计算机管理。甚至，从每一个顾客走进翠微大门的那一刻起，就已经成为进入信息系统的“数据”之一了。

　　与此同时，跟电信公司争取的通信车也调试完毕。当年翠微首次店庆，因为人太多，信道拥堵，顾客想打电话叫亲朋好友一起来“捡便宜”，都打不出去。第二年起，翠微专门请来了通信车。

　　倒计时3小时 11月18日凌晨

　　整个翠微，几乎无人入眠。品牌导购员通宵上货，翠微的员工们则兴奋而忐忑地等待着开门迎客。神经紧绷了三个月的张丽燕看着刚刚贴好的促销海报，脑子里只剩下一个念头：“这个大Party快点开始吧！”
　　（来源：北京晚报）