赠品如何设定，才能推升销售，让顾客带着“超值，来之不易”的心理离开?

　　匹配

　　请珍惜自己的品牌与产品。与其花200块钱买10套保鲜盒，才成功销售出去一台2万元的冰箱，不如送个沃尔玛200元的购物卡，提升顾客心中的品牌高度。

　　记住，不要让赠品成为你的累赘。

　　组合

　　某品牌卫生巾在某省会城市最大的超市促销：买满58.8元送收纳箱一个。产品均价8元，所以获取这个收纳箱，最少需要购买8个产品。策划人员也非常善于抓顾客的心理，组合了8个产品放在收纳箱中，向顾客展示小小收纳箱的便利性与卫生效果。

　　收纳箱的采购费用为5元/个，费用率可控制在9%之内。7天的促销，赠送了300多个收纳箱，带来的收益为21403.2元，当月销售目标为80000元，对目标的贡献率为27%。

　　关联

　　市场中的任何一个企业都不止生产、销售一种产品，这是一种资源，也是一个优势，送本公司生产的其他产品做赠品，更能彰显品牌的实力与魅力。

　　某外资品牌生产的家电、数码产品市场占有率排名前2位，尤其是手机知名度更是在业内首屈一指。故在家电促销活动中，赠送其最高端手机产品，在向顾客表明促销力度的同时，更是拉动手机的粉丝来购买家电，使顾客的生活最大可能被品牌包围，为顾客提供价值。

　　反转

　　国庆来临，华南还是夏天，下半年洗衣机旺季已全部启动，但天不作美，9月底开始连续阴雨天气，致使国庆期间客流量不如往年，销售萎缩，尤其是低线城市到省会城市购买的顾客大幅减少。

　　当大多数企业都为此愁眉苦脸时，某企业立即转变销售思路，购买干衣机作为中高端洗衣机的赠品，最终不仅提升了品牌在市场中的份额，销售均价也由去年的3580元提升到5100元。

　　机会总是有两面性，雨伞送不出去的时候，就可以送遮阳伞。

　　借力

　　三聚氰胺事件后不久，全国性牛奶品牌G在某省开展买一赠一的促销，赠品是临期产品库存。该省当地牛奶品牌Z，正在为如何提升品牌形象发愁，看到G牌正在使用的赠品后，也立即跟进了买一赠一的促销。

　　Z牌高明的地方在于，它选择的赠品，是当地政府举行国际性博览会的专用牛奶。这种牛奶平时在市面上没有流通，只有在博览会期间才有，充分满足了顾客对博览会饮用品的好奇心，企业也展示了自己产品的可靠性。

　　消费者在比较陈列在一起的两个品牌时，会产生明显的好恶。一步天堂，一步地狱。

　　刺激

　　返现金，顾客最能直观感受到促销力度，杀伤力大。

　　众多家电企业在2006、2007年时，为最大限度扩张市场，打击对手，争相用立返现金的方式吸引顾客。某品牌微波炉，原价699元，顾客成交时交款699元，之后有专门的返款台立即返还顾客300元现金，顾客实际花费399元。

　　为什么企业不让顾客直接以399元成交呢?原因很简单：人山人海待领现金的场面，对品牌影响力和销量的贡献不言而喻。

　　但当天现场顾客数量超出企业预估，产品库存不足，导致促销活动中途突然断档，反而损害到企业品牌。

　　时机

　　何时谈及赠品，由谁主动涉及赠品，以何种方式与姿态，用赠品换取成功销售，都具有实际意义。

　　介绍产品没几句后，便大讲特讲赠品，顾客会觉得要购买的商品不值钱;赠品信息传递得太晚，可能顾客已经走到下个品牌去挑选。

　　最好的方法，请顾客坐下，端上茶水，慢慢地讲解，当顾客不想挪动位置时，打赠品牌的时机就到了。

　　小提示服务最难赠

　　赠送服务，在耐用消费品行业应用较广，诸如售后时间的延长、售后范围的扩大等。

　　顾客接受此种赠品时所花费的时间较长，且不易树立信任感，所以非常考验品牌的影响力与口碑，还有现场销售人员的解说。

　　某品牌空调，承诺赠送12年免费清洁空调产品的服务，但是促销员在推荐时，顾客态度平平。普通家用空调7～8年更新换代一次，12年的保障，让顾客感觉企业的承诺不符合实际，也不符合自身需要，根本不足以促动购买。
　　（来源：《销售与市场·渠道版》 作者：李盟）