12月5日，离2012年的结束还有26天。

　　就在昨日，友阿集团董事长胡子敬宣布，友阿旗下高端百货友谊商店2012年销售额已经突破20亿元。20年，营业面积从2000多平方米扩大到今天的6万平方米，销售额从1.027亿元增长到20亿元……20亿元年销售额是如何实现的？是什么成就了友谊商店“三湘第一店”的江湖地位？这对友阿集团未来发展意味着什么？未来长沙零售业格局会如何改变，长沙离中部消费中心的目标还有多远？胡子敬就此接受了本报记者采访。

　　20亿元中
　　穿着类产品销售占七成

　　远离长沙五一商圈的友谊商店，有点孤单地立于袁家岭。外墙上顶级大牌的宣传广告宣告了她高端百货的定位。

　　“在今年经济整体下行的背景下，友谊商店高端百货的销售受到的冲击不大。”胡子敬介绍，友谊商店的客单价在1000元以上，也就是今年的人流量超过200万。“虽然高端百货是友谊商店的整体定位，但其实奢侈品销售额只占到整体的20%左右，约4亿元。”胡子敬告诉记者，20亿元销售额中穿着类商品占70%的大头，其他如化妆品、饰品、保健品等占比居第三。

　　谈到友谊商店成功的秘诀，胡子敬强调了不懈追求的品牌建设。“品牌建设包括定位、服务、环境、管理、营销，这五大门类需要根据商场自身实际和消费者的需求不断调整、实施，让人有愉悦感、满足感和幸福感。”据了解，今年友谊商店将2楼的商务男装整体搬到了3楼，把2楼让给了时尚品牌，这一调整不但让友谊商店更适合年轻人口味，也带火了3楼销售，更上一层楼的商务男装没有受到影响。

　　创新求变
　　友谊商店节节飞跃

　　20年前，胡子敬从2000多平方米的友谊商店起步，一步一步建立起今天的“友阿商业航母”。友谊商店年销售也从1. 27亿元增长到20亿元，依靠的是什么？“命好咯！”胡子敬戏称道。

　　事实上，友谊商店的发展历程，很清晰地体现了“创新求变”这四个字。胡子敬从1991年接手友谊商店，两年内两次扩建。从“五虎斗长沙”时代的比拼谁有紧俏商品，到后期的比品质、比定位、比服务、比环境，友谊商店实现了几次飞跃，影响力在不断创新中提升。

　　2007年友阿投入3亿元将友谊商店和阿波罗商城合二为一，友谊商店全新改造。”2008年友谊商店重新开业当年，销售额满6个亿；次年到8个亿，2010年12个亿，去年18个亿，今年更是突破20个亿。“20亿元对友谊商店、对友阿集团都是一个新的起点，未来30亿元、40亿元的目标是我们不断追求的梦想。”

　　大牌云集
　　犹忆当年引商难

　　友谊的奢侈品与大牌是知名的，但大品牌也不是想要它来，它就会来的！

　　友谊商店的总经理贺伟利回忆说，世界顶级大品牌的招商工作难度极大，要用“千山万水、千言万语、千辛万苦”来形容！每次招商，老板胡子敬总是亲自出征。记得2007年和老板胡子敬一起去找一个国际品牌时，胡子敬和对方的负责人谈长株潭一体化、湖南的“一小时经济圈”，谈得激情澎湃，一个小时后，对方态度友好，答复却含糊其辞。回长沙后，胡子敬指示友谊商店对招商书重新包装，并要做光碟、出招商手册。再次出征，终于旗开得胜。品牌商承诺，有时间会到长沙来看看。

　　大牌看大牌，终于，现在很多国际一线品牌知道了长沙，知道了长沙友谊商店，他们不仅主动要求进入，而且上门看店选柜，而这一切，是长沙的消费能力与友谊商店的一流服务带来的。

　　5年规划
　　吃喝玩乐购一站式搞定

　　五一商圈定位高端的万达广场、九龙仓正在加紧建设，势必改变长沙零售业格局。友谊商店的地位是否会受到冲击？胡子敬提醒道，无论是万达还是九龙仓，“不是有大牌就能成功”，整体定位把握更重要。“友谊商店在未来竞争中，坚持做好自己，才是最重要的。”

　　吃喝玩乐购一站式搞定的购物中心模式，正成为零售业发展趋势。而现在受面积限制，友谊商店依然是传统百货商场，吃喝玩乐是其“短板”。未来3-5年，友谊商店也将做出相应调整，增加餐饮、娱乐、休闲比重。“电影院、餐饮店，该有的都会有。”胡子敬笑着表示，“零售业即将进入年轻人时代，有一定经济基础的年轻人大有人在。未来友谊商店将成为年轻人不愿离开的商场。”

　　友谊商店是友阿商业航母的起点，承载了胡子敬零售商业梦想，是长沙商业地标之一。有理由相信，未来的友谊商店将为长沙打造中部地区消费中心继续创造新纪录。
　　(来源:长沙晚报　记者刘捷萍)

　　胡子敬：友谊单店20亿只是一个起点　　

　　20亿！单年单店！这是长沙袁家岭友谊商店2012年度的销售额，湖南百货行业单店第一名！。从当年长沙五虎之一坚持到今天，这家本土零售业的旗舰走过了一段不寻常路。在友谊商店创造省内百货行业的历史新高之际，友阿集团董事长胡子敬接受了新浪湖南的采访，将单店20亿背后的故事向记者娓娓道来。

　　2012，对全国零售业来说，都面临着下行的局面，特别是北上广等一线城市，零售业遭遇负增长，根植于这些地方的零售行业哀鸿遍野关店不断。包括许多全国零售连锁巨头如国美、万达的压力都很大，但是湖南特别是长沙零售市场依旧上升。从今年的整体数据来看，湖南省的友阿集团和步步高这两大上市百货集团增幅很大。特别是在电商的步步紧逼之下，长沙首次出现20亿元单店记录，这对于全省乃至全国的零售行业是一剂强心针。

　　20亿，只是一个起点

　　单年单店销售额过20亿，胡子敬积20年之功赢得了这样一个数字。 谈及最初的梦想，胡子敬想到的可不是这个数字，“我曾经梦想能在长沙拥有一家销售额超过10亿的单店。上世纪90年代，长沙五虎的标准销售额是年销售一个亿。”

　　对于长沙这个二线城市来说，市场规模难以比肩一线大都市，再加上本地零售企业的激烈竞争，以及平和堂等外企的争相登陆，友谊商店的发展并非一帆风顺。“05年左右，国内同类别城市已经有过10亿的单店，那时我就梦想友谊集团能有个单店能达到10亿，我一直纳闷，为什么长沙出不了10亿销售额的单店呢？”

　　而率先创造这一记录的，是外企。“07年时，平和堂率先过10亿，那时我有沮丧过。”说起激烈的竞争，胡子敬一脸的不轻松。不过，作为湖南本土零售业的巨鳄，友谊还是迎头赶上。凭借自身精准的定位及品牌建设，友谊商店(袁家岭店)在2012年岁末，销售额突破了20亿。“友谊单店过了20亿，说明在长沙有很强的竞争力，20亿后还会有30亿、40亿。我们用这样的突破来激励整个集团，今后还要更加努力。我们对未来有新的目标，20亿只是起点，不是终点，还要向新台阶迈进。”

　　不惧电商
　　友谊商店有自己的优势

　　说到20亿，不得不提到另一个数字：191亿。这是双十一天猫淘宝的单天交易额，并且有4家天猫店铺过亿。这个数字，清晰地宣示了电子商务的凶猛。湖南省的网购规模排在全国第七，传统零售业的压力可想而知。在这样的大背景下，再来看友谊单店过20亿，其意义更加重大。那么，面对如此汹涌的电商浪潮，胡子敬带领的友谊商店如何应对呢？

　　胡子敬并不讳言电商对实体店的冲击，“世界上有人类，零售就不会终结。网购确实会对零售业产生影响，毕竟价格更加实惠，能够满足一般人的需求。”

　　不过，胡子敬对此也有清醒的认识，友谊商店自有其差异化竞争的策略，面对电商，传统零售业并不是无可作为，“从前阵双十一某电商破百亿的成交商品来看，售出较多的依然属于日常用品，这其实对高端零售的影响有限，主要是对超市或相对低端的企业影响较大。高档百货是体验式的消费，你可以经历亲身试穿的感觉，更能把握到商品的好与坏。拿结婚来说，在最美丽的这一刻，当然是希望能穿上最好看的衣服，而不会去选择网购一件并不知道实物是何样的商品。”

　　谈到应对网购潮流时，胡子敬对友谊的体验式购物充满信心，“实体店也有自己的优势，从友谊突破20亿的发展来看，我们还是很有信心的。”

　　不惧竞争
　　友谊商店已找准定位

　　在刚刚谈到电商冲击波中，胡子敬坦言友谊商店体验式购物、高端零售的模式受到的影响并不大，那么，刚登陆长沙的万达百货同样选择了奢侈品高端零售模式，面对这样的竞争，友谊商店又如何应对？

　　“从友谊的销售占比来看，奢侈品的比重并不算高，大概25%左右，不管是今后的九龙仓也好，万达也好，这些商场都会给长沙带来更多的高端品牌。奢侈品牌并不是友谊赖以生存的关键所在，其核心是店铺是如何定位的，找准定位才能生存。”在对话中，胡子敬再三强调的就是定位。“友谊能突破20亿的销售额，离不开企业品牌建设，品牌建设分为定位，服务，环境，管理，营销五个方面，其中最重要的是企业的定位，根据市场的变化做出调整，符合当下城市发展的需求。”

　　一谈到定位，胡子敬的感受最多，“商场的定位要符合城市发展背景才能得到发展，城市迅速发展了，必定会给商业土壤充足的养分，不管未来哪些品牌进来，若经济发展迅速，老百姓收入提高了，就必然提高消费力。”显然，胡子敬非常看好长沙的发展前景，正是这个，支持着友谊商店的未来，“未来长沙经济的发展，将决定零售业发展的速度，长沙地处湖南核心，是政治、经济、交通的核心。湖南7000万人消费基本都依赖于长沙，而且现状在长时间内难以改变，在这种背景下，零售业前景将会很好。地铁与城际铁路的开通，长沙作为湖南交通网络的枢纽，势必成为中部地区的消费中心。这样一来，就需要很多的配套产业来支撑，也就有更多的发展机会。”

　　商战秘诀
　　三大举措提升友谊品牌

　　上世纪90年代，湖南零售业五虎闹长沙的局面广为人知。20年了，五虎只剩友谊商店，是什么秘诀让胡子敬能坚持到现在，独撑湖南本土零售业大旗与国内外巨头博弈？

　　谈及这20年的发展，胡子敬免不了一番感慨，“20年可谓惊涛骇浪，当年湖南商厦是一头狮子，五一文和科文是两条龙，加上我们长沙五虎，这20年为什么能得到发展？四个字总结发展秘诀——创新求变。”

　　五虎斗长沙早已远去，新的战国时代已经来临。新的格局自然需要新的竞争手段，“当年比拼手段是谁有产品，所以全国找产品，对整个商场如何定位，环境如何处理没有概念，之后发现竞争核心不对，从某种层面来看，我希望能定位更精准，所以开始进行改革，将定位拔高，制定完整的服务体系，外对环境进行优化，通过这三大举措来提升友谊的品牌。当时营业额年增幅达到200%，在长沙引起轰动，所以创新求变与时俱进，随时捕捉市场信息，关注对手情况，对企业定位做出调整，是必不可少的举措。”

　　重视潮流
　　要将微博作为一种营销工具

　　虽然胡子敬本人未开通微博，不过，他对这类社会化媒体却非常了解。目前友谊商店与奥特莱斯利用微博进行品牌宣传的力度非常大，这方面与胡子敬的重视不无关系。

　　目前年轻人的消费能力越来越强，是商家非常重视的一个群体，对这个群体喜好的研究就是门必修课了。纵横商场数十年的胡子敬谈起这些时，没有给年轻的记者以疏远感，“年轻人通过自己的努力，具备消费能力的人很多，零售业也即将步入年轻人的时代，因为他们有独立经济支配权，我们既然看到，就要做准备，我也希望友谊商店成为年轻人不想离开的商场，我也曾建议友谊商店瞄准结婚时刻的购买心态，让这些年轻人不用跑香港或者外地，就能在本地买到称心的商品。”

　　而微博作为一种越来越普及的社会化媒体，其80%的用户都是年轻人。利用微博营销来影响自己的目标受众，已成为企业营销的重要工作了。胡子敬对此有着清醒的认识，“面对这样一个群体，这是一种趋势，微博在过去是没想到传播媒介，但是现在报纸年轻人几乎不看，因为微博传播太快，年轻人喜欢看新浪微博，能快速接受新闻等信息，所以我们根据年轻人的心态做出调整，将微博作为一种营销工具。”事实上，目前友阿奥特莱斯的微博营销在业内已积聚相当有影响力的口碑，这离不开胡子敬的高度关注。

　　结语

　　采访结束后，胡子敬意犹未竟，仍沉浸在友谊商店单店突破20亿的喜悦之中。确实，这份成绩单有理由值得骄傲，在2012经济整体下行的环境中，在传统零售业遭遇电商的步步紧逼之中，友谊商店能取得这个成绩殊为不易。正如胡子敬所言，未来友谊的目标是30亿、40亿，急速发展的长沙，能给他们提供这个舞台。